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祝虹 朱蓓/文
最近，宇通客车(资讯 行情 论坛)与印尼签单750辆公交车，并通过新疆客运市场向独联体国家的客运市场进行渗透。而西部的大计划也在顺利地推进着。宇通今年初经历了MBO风波之后的蜇伏，现在又开始展露出争夺中国客车业霸主的雄心。
熟悉宇通的很多人都认为，能使这种野心变为现实的最大信心，来自总经理汤玉祥的经营理念。
一个插队老知青，却打造了国际化的宇通，宇通企业集团总裁汤玉祥的观念的确耐人寻味，他无论在经营还是用人上都会突出奇招。
比如他会让曾经卖过牛奶的人，来卖他的客车，即所谓“伊利＋宇通”的客车发展模式。汤解释说：“牛奶是老百姓的日常消费品，流转速度快，而且是入户制的，客户的需求一目了然。用这种加快流程的理念来销售跨越式发展的宇通客车，是十分必要的。所以我们在年初的时候请到了原在伊利牛奶负责营销的徐卫东到宇通做销售总监，把他在伊利获得的销售经验和方法应用到宇通客车的销售上，从而促进宇通的发展。”
随着中国经济的发展，高速公路的比重从1993年的0.11%提高到2012年的2.3%，一级公路和二级公路从1996年的6.35%提高至2012年20.6%。汤玉祥较早地意识到国内客运市场将迎来高速发展。
宇通最早的扩张从开发公路卧铺客车开始，宇通“夕发朝至”、“一觉睡到目的地”的拳头产品，运用了新的客运消费理念，迅速分割“铁老大”的传统市场和势力范围，进而又把国内民航服务标准(深圳民航)纳入宇通的营销理念之中，从而贯穿整个客车服务领域，令宇通品牌进一步升值。这进一步验证了汤用“卖牛奶的人卖宇通客车”的理念——以快制快的市场发展导向。
客车行业曾被人说成是高技术产业中的低技术行业，这主要是针对我国客车业研发水平较低，基本是来件组装而言的。我国目前共有客车企业100余家，但真正实现自主研发的却寥寥无几，有的客车企业甚至还在用卡车的底盘，而且由于地区保护等原因，这些车仍然可以在地区内销售。
但汤玉祥坚持只有技术领先才能成为行业领导者的观点。
1992年，时任试制车间主任的汤玉祥带领车间一班人马，经过市场的充分了解与认证，确定了开发卧铺客车。由于这种车型当时在行业里还没有先例，汤玉祥和设计人员夜以继日地进行设计与试制，终于研究出了国内首辆卧铺汽车。该产品在市场上获得了巨大的成功，同时也改变了以往长途客运的运营观念和方式，使长途客运拥有了与铁路分庭抗礼的基础。
从成立至今，宇通集团一直坚持把年收入的4%投放在研发上，这个数字远远超过了国内同行，与国外企业不相上下。到目前为止，宇通已建立了一个国家级的技术中心、一个行业首家的博士后研究站和一个行业惟一的国际技术研发中心。
正是在技术上下的功夫使宇通客车通过了国内最挑剔的上海市场的考验。今年底，将有200辆宇通公交客车穿梭于上海的繁华街道。
到目前，在中国，每年宇通客车总行驶里程70亿公里，每年搭乘宇通客车的超过25亿人次。
通过集团改制和分区域市场合作，汤玉祥已先后构建了郑州宇通、兰州宇通、重庆宇通、洛阳宇通，以及宇通重工和相关房地产行业概念，进而与德国MAN公司形成新的产品开发平台，逐渐由国内市场转向国际市场。
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