信用卡之争为谁而战？

　　信用卡业务已成为外资银行挑战中资银行的利器。为了在这块具有高附加值的业务领域抢先占得一席之地，各家银行以目前中国9000万高收入阶层为目标，在信用卡业务上扬鞭奋蹄，“卡战”一时烽烟四起

　　在银行的存款中，来自企业的存款为5万余亿元，来自个人的存款为8万余亿元。因此，银行的经营重心向个人业务倾斜显得非常正常。而银行经营重心转移的切入点就是信用卡 。由于信用卡被外资银行当作了挑战具有网点优势的中资银行的利器，中资银行在发展信用卡的步伐上，已经到了来不得半点懈怠的紧急状况。

　　按照银行80%业务收入来自20%高端客户的黄金法则，中国目前约9000万高收入阶层就成了中外银行竞相“献媚”的对象。近期各家银行力推的信用卡，其实瞄准的无不是这些所谓的高端客户。

　　卡战硝烟弥漫

　　早在2000年，工商银行上海市分行就开始发展贷记卡客户。但据工行上海分行最新统计，其8万多个贷记卡用户中，竟有5.5万个是新增用户，且都是在最近3个月内发展起来的。

　　工行上海分行贷记卡业务在短期内的陡然转暖，一方面反映了当前信用卡大战的来势之猛，另一方面也反映了银行在销售上的成效。可以说，在这场势头凶猛的信用卡大战中，各银行为力推贷记卡，想出了很多促销点子。例如，为了让一张透支额度最高达5万元、免息还款期最长达56天的牡丹贷记卡更具价值，工行上海分行除免去上百元年费和赠送一份保险外，申领时还可以免费获赠一部市价5000元左右的双彩屏、内置数码相机的三洋CDMA手机；“深发展信用卡之夜”演唱会，就是深圳发展银行为拉拢时尚一族成为自己的信用卡客户而赞助举办的。

　　从去年下半年以来，各家银行的“卖卡”手段简直像推销洗发水等消费品一样五花八门，有的银行甚至推出了从行长到具体经办人全员参与的营销策略，并由此被认为基本上是在按万事达国际组织亚太地区总部首席经济学家王月魂开出的“药方”抓药。王月魂认为，在面对自己核心业务的时候，银行应该把自己的机构转换成一种企业性的组织，即把银行的处长、科长“企业家化”。

　　据分析，信用卡业务现在几乎被所有的银行当作核心业务在发展。信用卡之所以能撩拨起各家银行的欲望，实在是因为它的附加值高得惊人。花旗银行80%的利润来自个人业务，而个人业务中的60%又来自贷记卡业务。据广东发展银行上海分行夏小华行长分析，信用卡给银行带来三块利润：一是年费；二是手续费，刷卡消费能使发卡行获得占客户消费金额2%左右的佣金；第三是持卡人因透支付给银行的利息。银行最看重的就是透支利息。超过免息期后，贷记卡透支消费的年利息高达18.25%。招商银行行长马蔚华说，无论是在国内还是在国外，银行业再没有其他任何一项稳定、传统的银行业务能像信用卡一样存在如此巨大的利润空间。上海银行有关人士更是表示，不发行信用卡，就意味着被迫退出高利润市场的竞争。

　　显然，信用卡大战陡然掀起的真正原因，就在于贷记卡业务的光明前景。无论哪个银行失去了这一块市场，不啻等于砍去了自己未来的盈利支柱。正因如此，各大银行竞相在信用卡业务上不遗余力地扬鞭奋蹄。

　　银行在信用卡上屯兵，最为典型的莫过于花旗银行抢在2002年末之前宣布和浦东发展银行6个亿的合作。此外，上海银行也在111家城市商业银行中首开先河地发行了信用卡……

　　同时，在各家银行竞相推出的信用卡中，其产品设计指向上不约而同地有一个共同的特点，都是瞄准了以白领为主体的所谓中产阶级，看中的就是他们的消费欲望和消费能力。

　　目标锁定中产阶层

　　如果在前两年申办一张可透支5千元的牡丹信用卡，还需要收入证明、担保人等一系列复杂的材料，现在申办可透支5万元的牡丹贷记卡则一切全免了，仅仅只需向工商银行提供一个联系人。另外，以前若没有上海户籍，想在上海的银行办信用卡几乎是不可能的事。但现在一切都改变了，本地户籍这个最基本的门槛已被拆掉。

　　目前，上海市场的潜在贷记卡客户有上百万，其中很大部分是没有上海户籍的外地人。为了能够使自己处于决胜长远的战略地位，几乎每家银行都在考虑如何在这场竞争中抓牢一批优质客户。按照一位银行界人士的说法，无论在资信状况还是资金能力上，信用卡用户都属于高端个人用户，他们在观念上也容易接受银行的新产品，通过他们可以实现个人业务快速向纵深发展。

　　美国银行对私业务占总业务的70%，而国内目前的平均水平仅为20%，不能不说潜力巨大。不过，银行要发展任何一项个人业务，几乎都要由卡开始。目前，大部分的银行存贷款业务已掌握在四大国有商业银行手里，但人民生活水平和个人业务重要性的不断提高，使得股份制银行决心大力冲刺消费信贷这个新市场。被视为信用卡“黑马”的广东发展银行的一位人士分析说：“消费信贷热是引发信用卡大战的原因之一。”

　　个人金融服务去年就已被不少内地银行当作新的利润增长点，一些银行甚至将新增贷款的40%划拨用于个人贷款。但4.8亿张银行卡中区区几百万张信用卡，使得银行难以从中寻找生财之道。自从中间业务收费的口子松动以来，银行相继把自己新推出的个人业务作为礼品捆绑在信用卡上。对于花旗与浦发的合作，有关分析人士认为，浦东发展银行的强项是公司业务，个人业务属于弱项。此次与花旗合作信用卡业务，将使浦东发展银行在个人业务方面获得长足发展。

　　尽管民生银行目前还没有新的信用卡发展的打算，但其宏大的发展个人业务的规划已经显现出清晰的轮廓：3年内要把零售业务从现在10%的份额提高到30%。为了赢得高收入阶层的“芳心”，民生银行希望将自己的借记卡数量迅速从700万张上升到1000万张。

　　按万事达卡国际组织亚太地区总部首席经济学家王月魂所定义的高收入阶层，具有以下几个特征：在私营企业和外企工作，教育水平很高，适应竞争，年收入超过5000美元，年龄在20岁到34岁之间，未婚或没有孩子的新兴单身贵族。王月魂认为，2002年中国的中产阶层约为9000万人，2006年会达到9800万。届时，中产阶层的收入会增加20%，这20%增加的收入又会带来300%的消费扩张，这对中国的银行零售业务将产生巨大需求。

　　从银行的角度而言，中产阶层应该是2080规则的核心。中产阶层支撑着未来消费的增长，银行作为支付环节重要的一环，在信用卡设计上的最重要一点，就是根据中产阶层的需要提供产品和服务。比如让一张贷记卡既能提供日常购物信贷，又能提供低利率的分期付款信贷，能够在购买机票时自动上旅行保险、因特网接入、年终抽奖功能……

　　中心城市成为“战区”

　　在刚刚过去的2002年，信用卡大战的硝烟弥漫着整个上海银行界。广东发展银行在沪首推专门针对女性的“真情卡”后，交通银行、招商银行和建设银行就在上海拉开了国际卡发行的序幕。招商银行、广东发展银行把原来设在南方的信用卡中心搬迁到浦东，建设银行也依葫芦画瓢地在浦东陆家嘴的建银大厦中设下了信用卡堡垒。

　　如此之多的银行把上海作为信用卡运营的“心脏区域”，并不简单地是因为上海要建设成为将来的国际金融中心。麦肯锡的董事合伙人冯大卫说，因为眼下中国信用卡市场约60%的目标客户集中在上海、北京、广州和深圳这四大城市。

　　据了解，上海、北京、广州和深圳四大城市目前的信用卡拥有量还不到总人口的10%，而美国的平均水平则高达45%。美国人均拥有6张信用卡，上海若能达到人均3张，便是5000万张的市场容量，即使大张旗鼓地发展，10年都无法息鼓。人均GDP已经达到4500美元的上海，恰恰已进入贷记卡业务发展最佳阶段的临界点。冯大卫担心的是，正是由于中国信用卡市场约60%的目标客户在北京、上海、广州和深圳四大城市的这种集中性，使得外资银行更容易把目标对准这些客户。

　　万事达卡国际组织上海代表处首席代表李春辉认为，中国人民银行今年第一季度就会批准一些外资银行发行国际卡。事实上，汇丰、花旗和渣打等外资银行已向中国人民银行申请信用卡业务的经营牌照。万事达卡国际组织副总裁兼大中华区总经理冯炜权表示，外资银行信用卡的首选客户群，将是那些车贷、房贷的客户群，其次则是大学三、四年级的学生和研究生，也就是一批现有和即将成为白领的人群。

　　　(《上海证券报资本周刊》记者陈建军)