文丨酒业家 李宇
编者按：洞察市场趋势,助力企业抢占先机。“酒业家中国酱香名酒行”邀约酱酒主流企业掌门人，畅谈酒业风云，探索酱酒趋势未来。
本期酱酒中国行，酒业家专访了酒中酒集团销售总经理梁成，就酒中酒最新战略和规划进行了详细解读。
作为一家拥有28年历史的茅台镇龙头酒企，酒中酒集团的一举一动牵动着行业。
2020年初，一则丰谷酒业原副总经理梁成入职酒中酒集团销售总经理的消息更是引得行业瞩目。
履职四个月后，这位屡屡创造了不俗战绩的职业经理人，是如何看待酒中酒集团在酱酒领域的优势，又计划如何打造独具优势的渠道营销体系？
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2.5万吨老酒和茅台镇核心产区的底气
酱酒酿造，其核心无外乎产区、粮食、曲药、老酒，但产区、老酒却是茅台镇不同酒企间差异最大之处。而这两个差异要素，正是酒中酒集团的优势所在。
在梁成看来，酒中酒集团拥有着酱酒品类最为优质的基因：“酱酒极其讲究产区。目前茅台镇划定的核心产区面积有限，面积决定产能，这也让很多企业会极早触碰到发展天花板。而酒中酒在核心产区拥有830亩土地，也是除茅台集团外在核心产区拥有土地面积最大的企业。”
2008年，酒中酒集团斥资22亿元在茅台镇向阳村围绕宋代官方酿酒窖池修建宋代官窖酒庄，并顺势推出酱香品牌宋代官窖。
截至目前，酒中酒集团最新建造的宋代官窖酒庄拥有12个标准生产车间，576口窖池，这也意味着其年产能达5000余吨。
而酒中酒集团另一个“杀手锏”则是其在过去十余年发展过程中积累下的老酒。“酱酒优质程度与老酒的质和量都有着最直接的关系，勾调需要大量的年份老酒作为支撑，这也是酒中酒的优势所在。目前酒中酒集团拥有2.5万吨老酒，其中包括数十吨1992年留存下来的年份酒。”
大量的基酒储备将在未来几年中迅速转化为酒中酒集团在于其他酱酒企业竞争时的产品和产能优势，也让在打造高端酱酒品牌宋代官窖时底气十足。
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两大产品主线
资源倾斜向高端倾斜
因为酱酒生产工艺和产能的特点，酱酒品牌应主打中高端市场已成行业共识，且大部分品牌都选择跟为稳妥的次高端市场切入。
而在上游段拥有者绝对优势的酒中酒集团则选择直接向高端市场发起冲击：“目前而言，宋代官窖还不算知名品牌，但我们希望能够在未来几年内将它能够有机会跨入酱酒一线品牌行列。而在我看来，一线品牌的两个衡量标准就是销量和成交价，一线酱酒产品的价格应该在800元/瓶以上才能支撑品牌力。”
目前酒中酒集团产品线主要分为主打高端市场的宋代官窖和主攻大众市场的贵州酒中酒。作为主打高端的品牌产品，宋代官窖产品团购价为999元/瓶，且未来还将推出更高价位产品。
当然，作为酒中酒集团倾力打造的高端品牌，宋代官窖也拥有了酒中酒集团最好的资源倾斜和最大力度的支持。其产品将按照宋代御酒官方配方进行配置，也是唯一享受宋代官窖背书的品牌。
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以中台建设为当前营销重点工作
在过去数年中，酒中酒集团已经在产品、产能上完成了竞争优势的建立，未来将重点发力品牌塑造和渠道资源整合。
“在过去的几年中，酒中酒集团主要的精力放在全新酒庄的建造和宋代官窖的产品打磨上，而我现在的任务是建立完整而高效的营销体系。”梁成将渠道营销的运营思路总结为，“进行全渠道的资源整合，同时有克制地发展经销商合作伙伴。”
经过几个月的深思之后，梁成将酒中酒集团的渠道营销划分为四个模块：电商渠道、商超渠道、碎片化团购渠道、传统经销商渠道，并针对电商渠道、碎片化团购渠道、传统经销商渠道进行深入挖掘：“不管电商渠道还是传统经销商渠道，我们的主要原则就是让专业的人去做专业的事、谁优谁做，最大程度发挥合作伙伴的优势。”
但与此同时，梁成也将严控经销商数量作为资源整合过程中的重点关注指标：“只有扩大消费端才是保障品牌长期发展的根本动力，如果消费端无法扩大仅仅只是单纯增加经销商数量，最终会反噬品牌。同时，严控经销商数量也是保障合作经销商的利益。”
据梁成透露，为保障宋代官窖品牌形象，未来宋代官窖的贴牌商将严格控制在20个以内，并建议贴牌商精耕区域市场。
布局渠道的最终目的也是为服务消费者，梁成对此有着清醒的认知：“渠道有开发、维护、管理，是经销商所擅长领域，所以这部分工作是合作伙伴来做，但更为细致的消费者培养，则是经销商的弱项，需要品牌自身投入更多的精力，这关系到品牌能否长期发展。”
为帮助经销商进行渠道管理，同时在消费者端建立更为直接的互动关系，梁成主导建立了酒中酒集团的业务中台，重构产品部、市场部、人资部三个部门，对品牌塑造、促销、消费者培育等业务板块进行组织驱动。
其中，产品部负责产品管理、利益链条及营销模板的输出；市场部主导品牌培育和消费者沟通；人资部则主要负责人才的引进、培养等系统事宜。以销售团队人数为例，目前酒中酒销售人员350人，而梁成希望这一数字在2021年增长至500人，2022年突破1000认大关。
梁成表示：“中台建设是我们酒中酒集团营销工作最重要的任务，这项系统工程完成以后，将在酒中酒未来发展中爆发出强大的能量，既能实现对消费者的培育和互动，同时也能给经销商更多帮助，在多个方向上帮助酒中酒集团更好、更快地发力。”
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