杜平：申万研究所与母公司经纪业务转型之联动 相互支持、共生共荣

　　炒股就看金麒麟分析师研报，权威，专业，及时，全面，助您挖掘潜力主题机会！

　　申万研究所自1992年10月成立至今已经30周年了，作为曾经一起工作过的同事，我很高兴提笔叙叙分管经纪业务时和研究所共同打拼的一段历程。

　　我是2003年10月从交通银行新加坡分行总经理岗位经上海市金融工委商调进入申银万国证券公司的，同年12月获得证券公司高管资格后开始分管经纪业务。申万证券作为全国大型证券公司，其经纪业务市场占有率当时位居第四，是公司收入主要来源的核心业务。从银行转型到证券公司，我就边调研边思考，如何应对市场大趋势，抓住其中的机遇发展新的业务、提升经纪业务发展质量，我认为，根据当时市场发展状况，经纪业务要实现战略转型，关键是要从三个方面入手推进：一是狠抓基金销售，二是拓展机构业务，三是提升零售服务。调研中我了解到申万研究所与母公司申万证券经纪业务已经建立了联动机制，而推动这三项工作，实现经纪业务转型，都亟需研究所的专业服务作为后盾。于是，在我分管经纪业务期间，把这三项工作作为主线放在首要位置大力推进，打开了与研究所紧密合作、有效分工的双赢新局面。

　　一、抓住战略机遇，推动基金销售

　　2003年后，封闭式基金向开放式基金转型，新成立的基金公司如雨后春笋般出现，开放式基金销售成为各大基金公司最为重视的工作，也是体现各大证券公司业务实力的试金石。我认为这是重大战略机遇，必须走在行业最前列。

　　当时正值申万巴黎基金公司筹备阶段，准备发行第一只产品，经过思考，我决定以此为突破口，把基金销售工作作为拓展机构业务、实现业务转型、提升发展质量的抓手，在全公司推动基金销售。原因之一，从成熟市场发展过程来看，机构对市场的影响力会越来越大，也是我国资本市场未来发展的方向，而公募基金则是机构投资者的主要代表；原因之二，经纪业务要实现快速发展，必须要优化客户机构，在发展自然人投资者的基础上，大力拓展机构投资者队伍；原因之三，随着资本市场产品不断丰富，风险管理要求越来越高，个人投资者将会逐步退出市场，把资金交给专业投资机构管理，基金公司将会得到快速发展；原因之四，当时的申万研究所已经是业内的大品牌，影响力巨大，从1998年开始，积累了为基金公司服务的丰富经验，可以和经纪业务紧密合作服务基金公司这样的专业投资机构。但这项工作的推进开始时并不顺利，许多人不认同基金销售的想法。一是当时市场低迷，没有产生赚钱效应，基金销售难度很大；二是认为认购基金会分流客户保证金，影响保证金利息收入；三是对发展机构客户的认识还不到位。为了推动这项工作，我采取了几项措施：一是对经纪总部的班子做了调整，提升了执行力；二是全司动员，提高对基金销售工作意义及重要性的认识，深入主要分公司、营业部进行宣讲、沟通与交流，争取得到员工的理解与支持；三是改革分配机制、制定奖励政策；四是，也是最关键的，要争取研究所在基金销工作和日后的维护中提供强大的支持。当时我和研究所班子成员庄东辰、杨成长、董樑、张岚等做工作，谈了我的想法和对研究所的期望，当时庄东辰董事长很有大局意识，班子成员很快都表态要做大蛋糕，全力支持经纪业务推动基金销售和服务，不计较于一时一地的利益得失，这就为基金销售业务的迅速发展打了下坚实基础。如果当时得不到研究所的支持，经纪业务转型的进程就会受到影响。同时，我也要求研究所对基金公司提供的体系化专业化服务非但不能弱化，还要完善加强，这么多年以来，研究所对基金公司的服务越做越好，不断创新服务模式，基金圆桌会议、上门路演、一对一服务、专题报告会等持续推出，业内有口皆碑。

　　经过多方努力，申万巴黎基金公司首发的盛利精选基金取得了优异的销售业绩，募集了68亿，在当期新募集的公募基金中规模名列前茅，其中工商银行销售了30亿，申万证券销售了27亿，到目前为止可能还保持着券商单只基金的销售记录。坚持抓基金销售、推进客户机构化的转型对申万证券经纪业务质量的提升有着重要的意义，特别是在2005年5月股改之后几年股市繁荣期间，基金为代表的机构客户对申万证券经纪业务发展做出了重要贡献。正是有了研究所的鼎力支持和专业力量作为后盾，申万经纪业务才能在多年内保持着基金销售和服务的领先优势。

　　二、拓展机构业务，创新专业服务

　　股权分置改革后，除了公募基金之外的机构投资力量蓬勃兴起，私募基金和其他专业投资机构踊跃入市，逐渐成为市场活跃的投资交易主体，这也为经纪业务带来了巨大商机。如何服务好这些专业投资机构，是摆在所有证券公司面前的一个重大命题。当时，申万证券尚未组建专门的机构，经纪总部内部成立的机构业务部承担着开发、拓展、服务机构的职能。但是经纪部门只能为机构提供席位、交易、清算等服务，无法提供专业研究服务。

　　我带领经纪部门团队多次与研究所沟通交流，商讨建立机构服务的联动协同模式，得到了时任研究所所长陈晓升的高度认同，达成一致共识。之后经纪总部与研究所协同发力，紧密合作，在短短两年内就引进了一百多家私募基金，当时处于业内领先地位。同时，研究所专业化服务全面覆盖经纪业务规模化机构客户，服务模式不断创新，服务内容不断丰富，服务手段日渐丰富，既推动了经纪部门机构业务的大发展，也为研究所自身扩大了收入来源和市场影响力，成为卖方研究的领跑者，形成了经纪业务与研究所双赢的良好局面。

　　三、开展投资咨询，提升零售服务

　　零售客户是申万证券经纪业务的“基本盘”，当时几乎是公司最重要的客户资源之一，规模巨大，分布广泛，年龄跨度大，服务需求多样。早在1994年底，研究所就开始尝试面向零售客户开展投资咨询服务，逐步形成了一套完整的制度、流程和产品，尤其是1998年公司内部卫星电视的开播为研究所向各个营业部客户开展投资咨询服务提供了利器，受到客户的广泛好评。

　　股权分置改革后，A股迎来大牛市，个人投资者热情高涨，踊跃入市。一方面，新一代年轻人大量涌入迅速改善了原来投资人平均年龄偏大的结构，带来了新的服务需求，他们已经不满足于过去传统的、简单的、浅显的投资咨询服务，渴望形式有创新、内容专业化。另一方面，这些新入市的投资人完全“小白”化，对证券市场的特性和风险一无所知，容易引发大起大落的市场风险。为此，监管部门要求证券公司必须开展投资者教育并常态化。在此背景下，我认为投资咨询创新模式、完善内容对经纪业务已刻不容缓。这又得到了研究所的全面理解和支持。当时研究所的市场研究部主要承担着为公司零售客户提供投资咨询服务的职能，

　　为此，我又带队调研，与研究所反复探讨，逐步形成投资咨询服务全新的工作规划，并迅速实施。

　　第一，大刀阔斧改革传统投资咨询服务内容与模式。

　　研究所市场研究部会同经纪总部进行了为期两个月的基层调研，摸清了需求，从而推动全面更新和完善投资咨询服务：增加卫星电视的播出次数、增设新栏目、投资咨询产品从五十多种增加到九十多种、推行研究所分析师向各个营业部的客户的巡回报告制度……这些举措，大为丰富了投资咨询的服务内容和形式，受到零售客户的广泛赞誉，也使得研究所的品牌美誉度大幅提升。

　　第二，举办声势浩大的“投资者教育全国行”活动。

　　2006年股改后，为培育理应成熟的投资群体，控制市场风险，监管部门要求证券公司必须开展投资者教育活动，我认为这是惠及市场长期健康发展的大事，也是打造经纪业务服务品牌的好机会。我立即部署经纪总部形成方案尽快落实。几经策划，经纪总部形成的最终方案是除了开展日常的投教工作，重头戏是申万证券与上海证券报联合举办“投资者教育全国行”活动。这项活动既得到上海证券报领导的大力支持，也全程都有研究所的分析师们参与，进行主题演讲，他们把坚持理性投资、价值投资、长期投资的理念带到全国各地，整个活动历时三年，走进北京、走进沈阳、走进西安、走进青岛、走进宁波、走进温州、走进深圳、走进海口……甚至下沉到了县级市，所到之处一位难求，反响空前热烈，获得媒体广泛报道和监管部门的多年嘉奖，很好地树立起了申万证券和研究所的服务品牌。

　　第三，有效提升投资咨询服务内涵。

　　经过06-07年的市场大繁荣，个人投资者的规模急剧扩大，开户数量突破一亿，而且80后90后大量入市，投资人队伍显著年轻化，他们中的多数学历高、知识广泛、投资理念突破传统、服务需求趋于专业化。在此背景下，经纪总部与研究所再次顺应市场发展趋势，对投资咨询服务启动新的改革和创新。

　　一是，大约从2010年开始，研究所的所有研究资源在合规前提下逐步全面向经纪业务条线开放，供经纪业务条线服务零售客户，做到这一点对研究所十分不易。作为卖方研究，其服务对象就是各类机构客户，向经纪业务条线开放研究资源意味着研究所将付出更大的成本代价去两条线并举地维护服务，这在其他证券公司的研究部门是非常少见的。这一举措对于经纪业务吸引、开发和维护高端个人客户增添了巨大的竞争优势。

　　二是，根据投资者分类进行适当性管理的监管要求，经纪总部配套实施了适当性管理和分类服务制度，同时，又得到研究所的积极支持，根据客户类别和等级，开始对投资咨询产品进行分类化、差异性制作，使其更有针对性和个性化。那时期的投资咨询产品已达到九大种类一百多个栏目，基本覆盖了证券、期货、衍生品的全部品种，形成了业内门类齐全、内容丰富、分类精细、及时有效的投资咨询系列产品。

　　近年来，我虽因工作原因离开了申万证券，但我一直关注着申万经纪业务和研究所的发展，我欣慰地看到，研究所对经纪业务的专业支持不断上台阶，取得了更大的进步。例如，每年两次为零售客户举办战略年会、面对移动互联网大潮，迈开科技金融创新步伐，推出了申万云聚、微视界、快视频三大互联网品牌产品。

　　二十年以来的经验和实践证明，申万经纪业务和研究所相互支持，共生共荣，既为经纪业务增强了核心竞争力，也为研究所自身赢得了发展机遇并有效提升了市场影响力。值此研究所三十周年纪念之际，我衷心祝愿研究所继往开来，再创辉煌，迈向百年团队的新征程！

　　作者简介

　　杜平，历任武汉市人民政府政策研究室、办公厅科员、主任科员、交通银行股份有限公司总行秘书处副处长、条法处处长、深圳分行副行长、新加坡分行总经理。2003年12月至2014年底任申银万国证券公司副总裁，分管经纪业务达7年。2015年调任中国银河金融控股有限责任公司党委副书记、执行董事、总经理，2018年9月至今任友山基金管理公司总经理。

炒股开户享福利，入金抽188元红包，100%中奖！

海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP

责任编辑：卫晓丹