陈敏：研究所——经纪业务咨询化背后的坚实专业后盾|转型_新浪财经

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　　研究所：经纪业务咨询化背后的坚实专业后盾

　　采访嘉宾：陈敏

　　记录人：彭嘉敏

　　2022年8月

　　前言

　　过去30年，中国证券市场经历翻天覆地的变化，如今司空见惯的卖方巡回报告会、覆盖面广泛的研究分析报告、便捷的证券交易方式等，放之于30年前都是近乎不敢想象的。正所谓“三十风云人与事”，在感慨中国证券市场经纪业务与研究业务30余年的飞速发展之余，目之所及也始终离不开现已正值30周年风华正茂的申万研究所。

　　研究所的历史要回溯到1992年10月16日申银证券研究所成立之日开始，而后万国研究发展中心也相继于1994年成立，此后研究所开始正式步入卖方研究的轨道。

　　1996年申银与万国合并，2000年申银证券研究所与万国研究发展中心合并改制，此后正式合成的一家具有独立法人地位的证券研究咨询机构。研究所走过辉煌的30年，离不开许多对证券市场具有前瞻性洞见的领导的支持与培育，陈敏女士就是其中一位。陈敏女士曾任申银万国证券股份有限公司副总裁，分管经纪业务5年多；她曾在由申万证券与中国证券业协会联合主办的“中国证券经纪业务战略转型研讨会”上，前瞻性地提出经纪业务向智能化、咨询化方向转型的战略目标，掀起业内经纪业务转型的新浪潮；她曾在任期内不遗余力地推进经纪业务两化转型，将研究所的价值与经纪业务发展相结合，牢固申银万国经纪业务在业内的领先地位，彰显研究所增值服务价值。

　　本次的访谈，让我们把时空拉回到1998年申万联合中国证券业协会举办的那场声势浩大的“证券经纪业务战略转型研讨会”，从经纪业务向智能化、咨询化转型的发端聊起，借着陈敏女士任期内各生动的小故事，来看由此浮现出的研究所辉煌历程，了解研究所对经纪业务咨询化转型所起到的专业后盾力量。

　　以下是对陈敏女士的访谈实录：

　　一、依托研究专业力量，制定经纪业务咨询化转型目标。

　　1998年，申银万国证券公司联合中国证券业协会举办了一场“证券经纪业务战略转型研讨会”，会议围绕两个代表性主题发言展开。第一个是我做的关于“证券经纪业务的智能化、咨询化方向”的主题发言，另一个是申银万国研发中心总经理庄东辰博士做的关于“证券研究咨询工作与经纪业务关系”的主题发言，二者是相互呼应的。我当时之所以提出智能化、咨询化（简称“两化”），原因主要是，我在分管公司经纪业务后，经多次调研发现，在申银和万国合并组成申万的大背景下，虽然我们在证券市场上具备营业网点众多、客户资源丰富、员工人数充足的优势，但是市场在不断发展，市场上投资者也越来越多，交易品种愈发呈现多样性和复杂性，在市场需求不断迭代涌现的时候，经纪业务的服务短板开始浮现——员工总体的专业素质仍需提高，无法给散户投资者提供有质量的专业化服务。我意识到营业部的服务不能够仅停留在提供通道服务，即提供简单的开户、交易、资金进出等服务，因此我开始思考经纪业务应该如何走下去的问题。所以我在1998年的战略转型研讨会上率先提出了经纪业务向智能化、咨询化转型的目标，经纪业务应当摆脱低层次服务、多元化经营的状态，逐步走向专业化和规范化。站在现在这个时点回头看，当时两化的提出也确实是具有划时代的意义。首先是“智能化”，也就是公司的电脑中心需要承担经纪业务的系统开发、维护、升级等责任，应当适应新的市场形势和客户需求，减少营业部在智能化问题上的负担，使其能够主要聚焦于专业服务工作。如今随着互联网时代的到来，证券交易从线下转向线上，但早期投资者是要到营业窗口提交交易单然后再由营业部人员帮忙按键盘打到场内进行交易的，而现在已成常态的便捷化证券交易模式放在当时却是很难想象的。在提出智能化转型目标后，营业部逐步开始实现远程交易、自助交易、电话式自主委托交易，可谓是开天辟地的举措。其次就是“咨询化”，所谓咨询化就是跳脱出原始的通道服务，为客户提供各种对市场、上市公司、交易品种以及宏观经济等的研究分析，并将研究分析结果服务于客户的过程。站在那个时点，整个证券交易如白纸一般，并没有所谓的研究分析和增值服务的概念，散户如盲人瞎马单纯只在营业部买入卖出。但是1998年及之后，市场上的上市公司数量已达到几百家、券商分支机构越来越多、散户成百上千万涌入市场，这样的背景下经纪业务是亟需向专业化转型的。但当时营业部提供的都是简单服务，还远远达不到咨询化转型的目标，这个时候研究所作为后盾力量的重要性就体现出来了。有别于此前营业部零碎的、不成体系的解盘服务，我们建立了自上而下、横切到边、借助专业力量的咨询化体系：“自上而下”，就是从经纪总部开始对投资咨询进行一体化、集中性管理，成立投资顾问部专门负责、统一部署、直接推动各个地区总部、各个营业部的投资咨询工作；“横切到边”，就是所有的营业部全覆盖，都配备专门的客户经理来为客户做分析；“借助专业力量”，就是与研究所紧密无缝合作，正所谓“背靠大树好乘凉”，研究所每日提供大量的咨询信息，包括日报、周评、滚动卫星电视、组织报告会等，通过体系化的专业咨询支持来促使申万的经纪业务蓬勃发展。

　　二、服务零售端：实现研究+经纪业务咨询化转型

　　“两化”的全面推进实施，我部署了分三步走的规划。

　　首先，全面动员，深入培训，牢固树立实施“两化”的基本理念。

　　三步走中的第一步就是营业部“全面动员，深入培训”。当时108个营业部都是从面上广泛动员并深入人心，和他们讲为什么要这么做、要达到什么目标，然后把这些要求下达给营业部作为KPI考核指标。我曾经实地跑过所有的营业部，当时每个营业部都对“两化”非常的支持，转型目标叫得朗朗上口。另外每年我们也会请研究所分析师来给客户经理做培训，也有通过申银万国咨询工作会议的形式来进行深入培训。

　　其次，构建咨询化平台，全面推进实施“两化”。

　　三步走中的第二步就是“构建咨询化平台”。就是让营业部在深入培训的基础上，搭建咨询队伍，并由研究所专门团队为营业部提供咨询化服务支持。有别于其他券商内部的卖方研究，我们总共分为两条线，一条线是在经纪系统中独立建设的咨询化队伍，另一条线是依托研究所从成立开始就存在的市场研究部，也就是现在的理财研究部来提供专业服务支持，理财研究部专门对口经纪业务，依托于研究所平台得到了较为优质的研究咨询和信息。当时构建咨询化平台，主要分为营业部、经纪总部与研究所三个层面：第一个层面，营业部开展内部培训，通常在每天下午3：30以后，营业部进行有计划、有提纲的培训，并针对性进行考核。第二个层面，研究所的研究员面向营业部和客户每天早上和中午、下午收市以后开展卫星电视讲评。此外，研究员会在每天上班前把前日市场情况进行归纳总结并对当日情形进行简要分析，然后发送给营业部柜台员工。柜台员工会一字一字背下来，久而久之他们也逐渐能够掌握除简单开户操作以外的市场分析了。第三个层面，经纪总部与研究所无缝对接，搭建咨询化平台，形成日常的工作运作制度。当时经纪总部专门有一个投资咨询部，后来更名为投资顾问部，负责与研究所对接。1-2周给营业部进行一次咨询指导，培训如何对员工或对客户进行市场分析、行业分析等内容。后来，研究所形成了对营业部咨询人员（后来称投资顾问）进行年度分批专业培训的固定制度一直延续至今。

　　第三，抓典型，树样板，为全面落实“两化”树立榜样，形成领头羊效应。

　　三步走中的第三步就是“抓典型树样板”。比较典型的就是大连营业部、镇江营业部、广州江南大道营业部和陆家嘴营业部。

　　大连营业部为开展咨询服务，从营业部的物理结构上就进行了调整，在营业部中间开辟了一个很大的中厅，研究咨询人员坐在那里，可以实时与股民进行随时随地的交流。这种服务模式有效拉近了咨询人员与客户的距离，获得客户的高度认可。

　　镇江营业部是着眼于有计划、有步骤地做员工培训。营业部就像一个员工学校，从周一到周五每天都要进行研究咨询的培训并且定期开展考试。镇江营业部长此以往坚持下来，员工的专业素质都得到了很大的提升，股民们也都开始愿意在镇江营业部开户，因为他们觉得那里可以提供除了简单开户和交易以外的专业咨询指导。

　　广州江南大道营业部。当时我去广州考察总共待了3天，我发现股民收市之后都不吃饭，就等着咨询人员开始讲评，并且这个讲评完全是针对大家投资的想法，非常契合股民的兴趣。广州江南大道营业部全体员工非常敬业，他们连楼梯的台阶上都会贴上如今称作“投资者教育”的各种朗朗上口的标语。

　　陆家嘴营业部自1998年筹建开始，就是对营业部的传统业态进行了脱胎换骨的革新。这个营业部的核心是聚焦增值服务，没有散户、没有大厅，整个交易区就是像交易所一样全都是席位。营业部二楼是机构交易室，进驻了各种基金和投资机构，因此陆家嘴营业部当时基本上成为了以机构为核心的营业部。其主要服务功能就是增值服务，也就是咨询服务，每个客户都有客户经理。此外，金融超市、银证通等也陆续开始出现在营业部中。

　　总体来说，我始终认为当时之所以能够有底气地提出“两化”，前提就是有研究所作为整个经纪业务的坚强后盾和平台，这一点是至关重要的。

　　三、服务专业机构，彰显研究+经纪业务的增值价值

　　1998年公募基金诞生，意味着中国证券市场独立的专业投资机构出现。前面有聊到研究所叠加营业部，凸显其增值价值。在公募基金诞生后，我们也前瞻性的开始联合研究所，去服务于专业机构投资者，我们以研究所为专业后盾，为基金公司提供宏观、行业、策略分析报告，最辉煌的时候我们一家证券公司就拿到了市场上1/3的席位。

　　站在1998年公募基金刚刚兴起的时点，通过专业力量去服务基金公司的模式是绝无仅有、具有创设性意义的。通常来说，基金公司做的是第二层次的研究，而细分领域的基础研究其实需要研究所来进行。市场上证券公司交易席位众多，但基金公司选择租用哪一家的席位，是会考虑到同样价格之下所获得的增值服务的，这个增值服务就是由研究所的专业力量来体现。所以公司当时在业内公募基金席位交易量连续几年位列行业首位，原因不仅仅是营业部积极联络客户，其实更主要的还是研究所专业力量的体现。

　　四、股民学校：投资者教育与研究服务的深度融合

　　2000年，上海证券报与5家证券公司营业部合作举办股民学校，申万中华路营业部成为首批正式挂牌的股民学校，这就是投资者教育的发端。

　　中华路营业部股民学校创设性地将投资者教育与研究服务深度结合，研究所成为投资者教育的中坚力量。当时投资者教育活动邀请的讲师都是研究所分析师，包括高级、首席分析师，市场反响非常好。06年后，申万又和上证报举办过“上证报-申银万国投资者教育全国行”，以投资者喜闻乐见的投资报告会形式，介绍研究方法及投资理念，深入分析证券市场风险，深入浅出地开展投资者教育活动，受到了监管部门的高度认可和和市场投资者的广泛响应，这背后，依然是研究所的专业力量在发挥巨大影响力。

　　五、研究所+经纪业务：相互成就、携手共进

　　回顾从万国到申万整个经纪业务发展的过程，研究所起到了不可或缺的推动作用。如果要用一句话来形容研究所与经纪业务的关系，那么可以称其二者为“相互成就、携手共进”。一方面在适应证券市场发展趋势和客户需求的基础上，经纪业务依托研究所专业力量，较为成功地实现了咨询化转型；另一方面研究所自身的商业价值也通过对经纪业务的专业服务支持得以充分体现。研究所是业内唯一一家独立法人的研究机构，有别于其他公司的研究部门，其作为独立法人机构能够实现自主运转的一个重要核心就在于与经纪业务联手创造了服务的增值价值。在经纪业务实现“两化”战略转型目标的过程中，我们从一开始就步入了一个正确且可持续的共同发展模式。

　　从以上林林总总的方面可以看到，申万研究所创建至今，从一起步就与业务发展紧密结合，在出现专业投资机构力量之前，研究所就与经纪业务无缝衔接紧密合作，成为经纪业务专业化增值服务最坚固的后盾，从而既助力了经纪业务的转型发展，增强了竞争优势，又实现了自我变革与发展，体现出专业研究的价值所在，同时，还形成了卖方研究独一无二的“机构服务+零售服务”的双轮驱动模式并发展至今，取得了巨大成功和辉煌成就。在庆祝研究所成立30周年之际，我衷心祝愿研究所继往开来，勇于创新，不忘初心，追求卓越，取得更大的成就！