挺“秃”然的 植发第一股要来了

挺“秃”然的 植发第一股要来了
2021年06月25日 19:47 财经自媒体

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  挺“秃”然的,植发第一股要来了

  来源: 读数一帜 

  原创 王颖 冯奕莹

  植发养发机构同质化现象突出,过度依赖营销,植发行业本质上更偏向流量生意。

  文 | 王颖  冯奕莹

  编辑 | 张建锋

  “感到头秃”,正在从调侃变为现实。

  2019年国家卫健委的调查数据显示,我国脱发人数超2.5亿人,其中男性约1.63亿人,女性约0.88亿人,也就是说,平均约每六人中就有一人面临脱发问题。

  如今脱发已不再是大叔大妈们的专属,身边的90后甚至95后就已经感受到了“秃”如其来的烦恼。根据艾媒咨询统计,2017-2018年,中国脱发人群主要是26-30岁的年轻人,占比41.9%。“头等大事”成为颜值焦虑人群的一大痛点。

  脱发人群的共同需求,催生出了庞大的植发生意,深处该市场之中的植发机构也开启了上市之路。6月17日,植发连锁机构雍禾医疗集团有限公司(以下简称“雍禾医疗”)向港交所主板递交了上市申请,摩根士丹利及中金公司为联席保荐人。若闯关成功,雍禾医疗将成为国内“植发第一股”。

  《招股书》显示,雍禾医疗于2005年在北京成立,已在中国50个城市经营51家医疗机构。根据弗若斯特沙利文的资料,2020年在中国所有毛发医疗服务提供商中,雍禾医疗的总收入、注册医生数、运营中医疗机构数量、就诊植发患者人数均排名第一,在植发领域的市场占有率为11%。

  植发真的是门好生意吗?尽管雍禾医疗2020年毛利率超74%,可比肩白酒股五粮液(000858.SZ)、洋河股份(002304.SZ)的毛利率,但其净利率却只有10%,并没有想象的挣钱。而蚕食利润的核心,来自高昂的营销费用。

  此外,植发并非刚需,目前还属于小众生意。与中国实际患脱发的人数相比,中国接受植发医疗服务的人数相对较少。雍禾医疗《招股书》显示,2020年在中国进行的植发手术仅约为51.6万例,渗透率只有0.21%。

  不过,作为医美行业的一部分,植发企业的估值也被赋予了更大的想象空间。今年以来,A股市场医美概念火热,Wind医美指数年内涨幅超50%,振东制药(300158.SZ)、康恩贝(600572.SH)、瑞贝卡(600439.SH)等脱发概念股受到广泛关注。

  而在港股,前有同属医美赛道的“正畸第一股”时代天使超额认购2000倍,上市首日大涨132%,雍禾医疗的未来市场表现值得期待。

  有投行人士向《读数一帜》表示,植发行业市场巨大,竞争激烈,先规模化品牌化的企业有很大优势,但也要注意行业监管上的风险。

  植发为什么这么贵?

  “患有脂溢性脱发,属于遗传,在读大学的时候,发际线开始从两个额角往回缩,在尝试过各种防脱洗发水和药物无果后,很自卑,看到了植发的广告,感觉找到了救星。”有网友在社交平台上分享自己的植发经历,他表示一共经历了两次植发手术 ,第一次花了2万元植发后,发现取发区与周围融合得并不好,“像狗啃一样”,只能再花1万多进行第二次植发修复,才达到了满意的效果。

  据了解,植发手术是运用特殊的毛囊提取设备,提取后脑勺健康的毛囊组织,移植于前额或者头顶的脱发部位,毛囊存活后便会长出健康的新发。

  虽然植发手术被称作治疗脱发最有效的方法,但费用并不亲民。根据公司《招股书》,2018年至2020年,雍禾医疗每位植发患者的平均开支为2.6万元、2.78万元和2.79万元,患者人数分别达到3.5万人、4.3万人和5.1万人。

  图 |雍禾医疗植发服务的主要经营数据

  数据来源:雍禾医疗招股书

  目前植发行业公认的收费公式是:植发价格=移植的毛囊单位数量*毛囊单位单价。毛囊的单价为每单位十元起,看上去价格并不高。但由于每次植发需要提取的毛囊单位数量都是以千计,根据脱发的严重程度以及原生发的密度,需要移动的毛囊数在1000-5000之间,一场手术下来就得几万元。

  植发医生李双(化名)告诉《读数一帜》,在植发手术前,会做毛囊检测和术前排查,方案设计,比如美人尖,锯齿状等,以确定种植面积和采用的植发技术,“除了按毛囊计费,还有药包费1580元,如果要让院长亲自手术,要加价一万元或者两万元,根据医院医长的职称而定。”

  在高客单价以及患者人数增长的支撑下,2018年至2020年,雍禾医疗植发服务收入由9.18亿元增至14.13亿元,年化复合增速达24.07%。《招股书》显示,雍禾医疗2020年以14亿元的收入,排名行业第一,超过行业第二、第三公司的总和。

  数据来源:雍禾医疗招股书

  虽然雍禾医疗已经创立数年,其创始人、董事会主席张玉仅35岁。根据招股书介绍,张玉初中毕业,19岁进入植发行业。2005年初进入植发领域时,张玉加入北京楚蓉福运医疗美容诊所,后于2007年离开。2010年,24岁的张玉开始以雍禾的品牌名称,开展自家的植发事业。

  目前,雍禾医疗有两块业务,植发和医疗养固服务。植发是核心,2018年到2020年,植发收入占总收入的比重分别为98.3%、97.8%及86.2%。医疗养固服务就是俗称的“养发”,该业务是使用光疗、药物等多种非手术治疗方法,满足不必要或者不适合植发患者的需求。

  就业务增速来看,医疗养固服务有望成为雍禾医疗业绩新增长点。2019年,雍禾的医疗养固服务收入仅1506万元,2020年大幅增长至2.13亿元,同期患者人数也从8564人增至5.9万人。

  从整体收入来看,2018年至2020年,雍禾医疗的营业收入分别为9.34亿元、12.2亿元、16.4亿元,复合年增长率达32.4%。公司同店销售额依然保持着18%以上的增长,2019年到2020年度开店速度明显加快。

  图 | 雍禾医疗同店销售数据

  数据来源:雍禾医疗招股书

  平均获客成本超万元

  行业火爆背后,实际净利率却并不高。

  2018年至2020年,雍禾医疗的毛利率分别为75.1%、72.6%、74.6%,但相比之下,公司的净利率只有5.72%、2.91%、9.97%,实现的净利润分别为0.54亿元、0.36亿元和1.63亿元。

  问题来了,是什么蚕食了利润,植发机构挣的钱究竟都花在哪里?从雍禾医疗的财务报表中可发现,植发机构占比最大的成本费用为人员成本和获客成本。

  2018-2020年,雍禾医疗的营业成本分别为2.32亿、3.35亿、4.16亿,其中员工成本占比最高,分别为45.6%、43.4%、39.8%。

  植发医生李双(化名)对《读数一帜》表示,毛发移植的手术是比较消耗人力和时间的手术方式,一般每1000根毛囊毛发移植需要的时间,大概需要三个操作者进行3-4个小时。

  雍禾医疗的净利率之所以偏低,核心在于居高不下的营销费用。2018年至2020年,雍禾医疗的销售及营销开支分别为4.64亿元、6.5亿元、7.8亿元,占收入比分别为49.6%、53.1%、47.6%,销售费用几乎占据了营收总额的一半。

  不过,高毛利高销售费用,算是医美行业的特性。对于医美行业来说,如何获客尤为关键。雍禾医疗3年砸近19亿元营销,根据其三年总治疗人数17.6万人来算,平均每人获客成本为10795元。

  供应商的披露也可以佐证这一点。2018年和2019年,雍禾医疗的第一大供应商来自搜索引擎相关广告,采购额分别达到1.19亿元和1.69亿元。2020年雍禾医疗的前五大供应商,无一例外全是推广服务平台。雍禾医疗在招股书中透露,其合作方包括腾讯、字节跳动、百度、微博、B站、抖音等。

  图 | 雍禾医疗2020年供应商名录

  数据来源:雍禾医疗招股书

  一位医美行业分析师对《读数一帜》表示,植发机构倚重营销的主要原因,在于同质化严重。手术主刀医生的技术很重要,但由于好医生太少,各家机构在技术和品牌方面并未形成有效壁垒,需要大量的广告烧钱支持业务成长。在此起彼伏的价格战、营销战下,客诉和行业乱象也在频发。

  天眼查风险数据显示,植发养发相关企业中,超450家相关企业曾产生法律诉讼,其中,近30%的案由涉及买卖合同纠纷。另外,超过5300家相关企业曾出现经营异常,350余家曾遭受过行政处罚。

  这仍是一个缺乏监管和统一的行业规范、鱼龙混杂的市场。植发机构在技术水平、手术流程等各方面参差不齐。

  《读数一帜》君以患者的身份咨询植发技术,一家植发机构医生表示,“现在使用的是微针无痕加密技术,这个是院部的专利技术,创伤小,恢复快,术后没有血痂。”

  但李双则对该说法予以驳斥,“植发从技术来说,本质上就是两种,一种是无痕植发技术,一种是有痕植发技术,其他的都是营销噱头。不可能没有血痂的,因为无论使用什么技术,都必须刺破头皮。”

  当被问及植发手术失败的概率时,李双称,手术可以保证毛囊存活率在95%以上,会签合同,每一台手术都会赠送植发险。“失败的原因,有好几种,如果你是雄性激素偏高引起的脱发,部分患者术后激素水平重新上升,那对毛囊来说是比较致命的。植发不是孤立的,不是说植完了,就不管了,也需要护理。”

  有网友发帖表示,尽管手术前签订了植发存活率的合同,但当最后植发效果不理想时,因鉴定难、举证难,仍难以得到保障。

  植发是门好生意吗

  除了依赖营销,净利率较低外,植发市场也有其本身的局限性。

  首先,对于植发的总市场需求不宜高估。植发基本是一锤子买卖,没有复购率一说,植发机构需要不停的开发新客源。在《招股书》的风险因素中,雍禾也称,大多数植发收入的医疗效果可能会永久持续,如果雍禾无法保证新客户持续增加,则将对业绩产生重大不利影响。

  植发业务作为细分医疗服务市场,其天花板存在讨论空间。雍禾医疗《招股书》显示,2020年,中国植发医疗服务的市场规模为人民币134亿元,预期到2025年,该数据将达到人民币378亿元,市场空间并非很大。因而,雍禾医疗和碧莲盛等植发机构纷纷开始围绕头发做全产业链,比如增加养发、护发、假发、药品等业务。

  其次,“脱发”,也并不意味着一定需要植发。不应从脱发人群数量来预估市场规模,很多患者的脱发问题并未严重到需要植发的程度。

  除了植发,脱发患者还有很多替代产品可以选择。据了解,目前头发的防控治疗手段,主要为四种:使用防脱发洗发水,进行控油;服用非那雄胺等药物,抑制5α-还原酶;进行弱激光治疗,缓解头皮炎症;最后才是植发。

  此外,就市场渗透率来看,雍禾医疗植发机构多布局在在人口众多、人均收入水平高的一线城市,公司在《招股书》中强调,二线与低线城市的需求将推动国内植发行业下一波增长。

  不过,植发机构想要下沉拓展市场,并不容易。高昂的植发费用,或将低线城市的消费者挡在门外。植发业务渠道下沉,或许价格要更亲民才行。

  在有限的市场空间下,行业内企业竞争也在加剧。根据天眼查数据显示,我国目前共有近2.8万家植发养发相关企业,其中个体工商户占比为84%。

  《招股书》显示,根据专家访谈和弗若斯特沙利文数据,2020年,植发行业主要有四类玩家:一是公立医院的植发科室,市场份额约14.8%;二是以民营医美整容机构的植发科室,市场份额15.7%;三是地方性民营非连锁植发机构,市场份额约45.6%;四是全国民营连锁植发机构,市场份额为23.9%。

  其中连锁民营植发机构中,雍禾植发、大麦植发、碧莲盛与新生植发四家为行业市场份额前四,存在竞争关系。

  数据来源:前瞻产业研究院

  多家植发行业内公司,在寻求融资。

  新生植发联合创始人兼副总经理张通在2020年9月接受媒体采访时透露,企业内部正在筹划IPO事宜。

  2018年,碧莲盛获得华盖资本5亿元投资。彼时,华盖资本创始人许小林表示,未来3年左右时间碧莲盛登陆资本市场将会是一件水到渠成的事。

  目前植发行业还处在市场教育的阶段,在植发机构高度趋同的形势下,先行上市无疑将获得先发优势。

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责任编辑:杨红卜

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