8月20日，巨子生物(02367)召开2024中期业绩发布会。业绩显示，公司中期收入约25.4亿元，同比增长58.2%;毛利约20.93亿元，同比增长54.9%;归属于母公司持有者盈利约9.83亿元，同比增长47.4%;经调整净利润约10.27亿元，同比增长51.8%;每股基本盈利0.99元。其中，可复美品牌实现收入人民币20.71亿元，同比增长68.6%。可丽金品牌实现收入人民币3.96亿元，同比增长23.6%。公司表示，三类械监管要求严格，随着胶原蛋白行业发展，监管逐渐规划化，对临床要求进一步强化。目前公司对前两款产品的拿证预期是，细纹填充产品预计25Q1拿到证。公司对医美产品商业化正常推进，内部团队成立医美事业部，有多位资深人士负责相关工作。持续进行学术推广，且具备2C品牌打造和2B联动的差异化优势，巨子2C积累丰富，将公司品牌运营迁移至医美上。
公司称，护肤品业务今年的毛利率略有下降，主要是由于线上渠道占比增加，妆字号产品提升到76%左右，妆品产品形态拓展导致毛利率结构性变化。销售费用率也受线上线下结构占比影响，线上费用率较高。预计线上线下收入占比将进一步提升，销售费用率在结构稳定前会逐年上升。对于医美业务，预计毛利率比现有护肤品业务高10pct+，费用率与同行业公司接近，因此综合来看，医美业务的毛利率和净利率都将高于护肤品业务。医美业务的规模化需要时间，目前护肤品业务的体量较大。综合来看，公司的整体盈利能力在未来有望提升。
【Q&A】
Q：大单品差异化定位和打法，销售表现、客户画像、新客占比?
A：焦点系列会围绕核心人群做反漏斗模型，进行精细化运营，再辐射高潜人群和泛人群。焦点定位一二线熬夜等群体，新客占比6-7成。
焦点面霜上市2-3月，下半年会围绕核心人群陆续推出限定款，更重视套组方案。
抖音注重情景化联动，搭建直播间服务焦点系列产品，线下陆续围绕焦点开展主题活动。
全年预计焦点系列超过1亿水平，大单品需要周期验证，经历完整1个销售周期后会进一步沟通。
胶原修复主要针对敏感肌肤问题，标签差异明显。
胶卷系列更加专注于抗皱紧致。
Q：医美产品获批指引和进度?
A：三类械监管要求严格，随着胶原蛋白行业发展，监管逐渐规划化，对临床要求进一步强化。目前公司对前两款产品的拿证预期是，细纹填充产品预计25Q1拿到证。
公司对医美产品商业化正常推进，内部团队成立医美事业部，有多位资深人士负责相关工作。
持续进行学术推广，且具备2C品牌打造和2B联动的差异化优势，巨子2C积累丰富，将公司品牌运营迁移至医美上。
Q：医用敷料同比增长48.9%，供给端近年来出现很多竞争对手，公司高增原因?空间多大?
A：原因①成熟单品进一步拓宽销售渠道，OTC渠道和京东渠道快速增长，OTC终端网点增长带动高速增长。
②23年同期正处于液体敷料类目调整期，基数较低。
③增量单品快速放量，24年推出新型喷剂敷料，贡献不错业绩。
二类器械定位非完整皮肤下创面愈合，严肃医疗场景下应用较多，消费医疗领域主要用于医美术后，医美放量带动敷料高增。预计2027年敷料市场规模900多亿，2027年预计重组胶原蛋白敷料占比超过25%，胶原蛋白具有促进成纤维细胞增殖和创面愈合的能力。公司持续拓展敷料品类，如黏液型、凝胶型。
公司预期线下敷料会延续高增，线上渠道预计随着低基数消失，增速略放缓。整体下半年敷料增速略低于上半年。
Q：焦点推出后，可复美客群画像有什么变化?可复美和可丽金品牌区隔?
A：焦点系列主要针对皮肤亚健康下的表征，拓展人群和场景。
可复美人群画像吸引更多年轻客群和更高消费意愿的人群，Z时代人群、精致妈妈，而且男性消费者占比有所提升。
可丽金核心针对30岁以上的人群，可丽金和可复美未来会有不同打法。
Q：线下逆势增长的原因，未来持续性?线下的可复美门店经营情况和资本开支情况?
A：公司核心发展起点是线下专业渠道，因此能够快速拓展到大众渠道。院线已经非常成熟，公司覆盖业内领先，预计后续拓展下沉渠道。
CS KA渠道作为大众渠道增速有所放缓，预计下半年相对于上半年进一步放缓。
OTC渠道兼具消费医疗和严肃医疗属性，市场空间更高，公司先拓宽再做深。OTC已经成为线下第一大渠道，今年还是会保持增长，明年预计有所放缓。
截至24H1线下直营及经销渠道进入约1500家公立医院、约2700家私立医院及诊所、约650家OTC和6000家CS/KA门店。线下门店能够消费者触达，帮助塑造品牌形象，以西南和西北为起点，逐步拓展全国，门店类型包括旗舰店和标准店。6月末门店数量10家左右，业绩贡献有限。
Q：线上费用率优化的原因?未来如何判断趋势?
A：公司有部分费用线上线下均受益，平台服务费、投流费用、达人服务费、充值消耗费。线上费用率相对平稳甚至略有优化，达人矩阵持续优化和丰富，品牌议价能力提升。
投流费用由于流量更贵持续走高，公司精细化运作，投放转换效率提高，有所优化。
品牌相关费用略有提升，新品投入较大。未来进一步加大品牌建设投入，精细化运营和达人矩阵持续优化。
预计24年下半年费用率稳中略升。
Q：公司在产品和营销方面如何保持对消费者的吸引力?
A：研发端持续投入，公司看好胶原蛋白作为生物活性材料广泛应用。
公司持续追求极致产品力，可复美单品敷料、胶原棒等秉承工匠精神。
品牌建设秉持长期主义和对消费者负责的态度。
多年积累从专业走向大众，品牌实现很强差异化和溢出效应。
Q：预计大促和达播销售占比?会不会有警戒线?如何提升日销?
A：电商还在快速发展阶段，达播和自播都有重要意义，公司目前更重视自播发展，主要进行动态平衡调整，不一定会设置警戒线。
达播角度看，公司持续完善矩阵，帮助达人快速发展。
自播日销是很重要的维度，打造自播间账号矩阵，货品丰富组货满足人群需求，精准投放和精细化运营。
运营方面产品讲解是非常重要的维度，参照一个产品有用-好用-怎么用的讲解逻辑，有用层面：产品力，好用：公司供应实力;怎么用：代入消费者日常场景，组货背后有用法支撑，拉近与消费者距离。
Q：胶原棒产品增速和体量?目前胶原棒新客占比?
A：增速超50%，收入占比三成，新客站比6-7成，处于健康高增阶段。
修复精华天花板预计在20-40亿区间，距离天花板仍有一定距离。
Q：可丽金重塑元年，未来的规划?胶卷系列和焦点系列的区别?
A：此前可丽金渠道较为复杂，需要调整，可丽金产品维度核心用到自研的C5ha重组胶原蛋白仿生技术模拟皮肤年轻状态下的胶原构型的比例
聚焦高附加值的品类，如面霜等，定位生物前沿科技、追求美好生活、喜欢安全有效护肤的精致妈妈和中产人群。
胶卷面霜取得多平台TOP1，人群以国际大众和国际中高端抗衰紧致的品牌为主。
Q：未来公司的盈利能力会如何变化?在成熟状态下，毛利率和净利率的预期?
A：护肤品业务今年的毛利率略有下降，主要是由于线上渠道占比增加，妆字号产品提升到76%左右，妆品产品形态拓展导致毛利率结构性变化。
销售费用率也受线上线下结构占比影响，线上费用率较高。预计线上线下收入占比将进一步提升，销售费用率在结构稳定前会逐年上升。
对于医美业务，预计毛利率比现有护肤品业务高10pct+，费用率与同行业公司接近，因此综合来看，医美业务的毛利率和净利率都将高于护肤品业务。
医美业务的规模化需要时间，目前护肤品业务的体量较大。综合来看，公司的整体盈利能力在未来有望提升。
Q：秩序系列的打法规划?未来培育周期和放量节奏?
A：定位给更加年轻人群，让更多人群初期就了解可复美品牌。
系列核心成分是稀有人参皂昔CK，具有显著的抑制5α还原酶的能力。
祛痘控油产品相对难做，因为痘痘成因复杂，配方上很有挑战，过往公司研究花2年以上时间打磨配方，公司对产品力很有信心。
公司在痘痘全生命周期中会匹配相应不同品类，预计25-27年祛痘市场会突破千亿市场规模。
Q：很多竞争者进入重组胶原蛋白领域，公司如何进行消费者教育?
A：预计到2027年重组胶原蛋白市场规模将破千亿，过去五年增长超过40%。公司致力于引领重组胶原蛋白走向科学、透明、合规和规模化。通过品牌宣传和科普活动，如与新华网合作的“巨子透明承诺”和与天猫合作的“成分中国”纪录片，帮助消费者了解产品成分。
还通过学术交流和宣讲会巩固专业影响力，并在2024年初发布了重组胶原蛋白双光子显微成像技术。根据阶段性成果指标，我们在重组胶原蛋白市场的声量和心智指标中位居前三，未来将继续巩固这一地位，并开发更多前沿生物科技成分。
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