说明前五大客户变化较为频繁的原因及合理性？青云科技回复问询函|终端_新浪财经

　　6月7日，资本邦了解到，科创板公司青云科技(688316.SH)公布关于上海证券交易所《关于对北京青云科技股份有限公司2021年年度报告的信息披露监管问询函》的回复公告。

　　2021年度，公司对前五大客户实现销售18,126.23万元，占销售总额的比例为42.77%，客户集中度较高。其中客户2、客户3、客户5为本期新进前五大客户。同时，2020年度前五大客户中，客户2、客户3、客户4和客户5为当年新进前五大客户。2021年度，公司对前五大供应商实现采购18,029.40万元，占采购总额的比例为44.44%，采购集中度较高。其中供应商1、供应商5为本期新进前五大供应商。

　　上交所要求公司：(1)补充2020、2021年度前五大客户名称，以及公司对其2020年度、2021年度销售金额、销售模式、销售内容、合作历史、是否为关联方、应收款项余额，说明公司前五大客户变化较为频繁的原因及合理性;(2)补充2021年前五大供应商名称、采购内容、合作历史、应付款项余额。

　　青云科技回复称，2020年度及2021年度新进入前五大客户的二级经销商普遍经营规模较大、设立时间较早，除经销青云品牌产品外同时经销其他品牌，并非新设立主体或公司关联方。

　　2020年度和2021年度，公司前五大客户变动较为频繁，主要原因包括：

　　1、销售模式由直销向经销调整：公司云产品业务销售原先以直销模式为主，2019年度直销模式下部分云产品业务客户销售金额较高，已进入公司前五大客户。2019年以来，公司积极推广两级经销模式，以实现产品快速推广，同时降低经营风险。在此模式下，总经销商定位为加快实现销售回款、降低资金风险、推动公司业务顺利开展;二级经销商主要负责为公司产品拓展客户，处理包括投标等流程性事务，与总经销商或直接与公司签订采购合同，并最终与终端客户签订销售合同。因此，2020年度以来，公司均主要通过经销商向终端客户提供云产品及相关配套服务，导致2020年度及2021年度前五大客户不再有云产品业务直销客户，更多为合作项目及金额较多的经销商客户。

　　2、两级经销渠道体系拓展：公司2021年完成首次公开发行并在科创板上市后，资金实力有所增强、资信实力得到验证，出于对公司行业影响力及上述实力的认可，总经销商新增或扩大了与公司的交易规模。同时，公司亦鼓励在销售条件允许的情形下，通过总经销商向二级经销商供货，以降低信用风险及回款风险。因此，2021年度前五大客户中新增2家总经销商，分别为四川长虹佳华信息产品有限责任公司、北京神州数码云计算有限公司。

　　3、终端客户需求差异导致的二级经销商变动：公司二级经销商主要包括解决方案提供商、独立软件开发商和技术服务提供商三类，其角色特点及定位划分存在差异，分别定位于行业及区域客户、集成联合解决方案、提供售后支持运维服务能力。不同终端客户根据自身的差异化需求通过其供应商名录中的经销商完成采购，公司亦根据其业务特点及需求特点协同最合适的经销商合作投标。因此，由于各年度进行云计算产品建设的终端客户各不相同、已有终端客户续采订单规模也不尽相同，因此公司历年前五大客户中的二级经销商出现一定变动，为ICT行业业务开展及销售过程中的合理情形。

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