电声股份吴芳：将线下沉淀的消费者转化为私域运营的“沃土”

原标题：电声股份吴芳：将线下沉淀的消费者转化为私域运营的“沃土” 来源：证券时报网

2020年“双十一”刚刚落下帷幕，来自天猫的数据显示，头部商家的成交超50%由会员贡献，超200商家做了线下会员与天猫平台数据的融合。私域运营成为了各品牌方竞相布局的当红阵地。

今年疫情期间，响应品牌客户需求，电声股份快速搭建起了由原腾讯、阿里系运营人员为主导的团队，尝试私域运营，实现了0到1的突破。近半年来，公司先后与10多家品牌方合作，培训了上千名分销群主，运营社群人数达到10万+。

从无到有，迅速实现私域运营对品牌客户的赋能，电声股份副总经理、联合创始人吴芳认为，需要归功于公司长年线下体验营销活动积累了庞大的地推团队，可以迅速转化为流量入口。其次，长期服务品牌客户，使公司对品牌的市场和渠道有深入认知。

疫情提速线上布局

“1万多促销员，6万多兼职促销员，一年内开展8000余场车展、300多万场快消品促销活动，覆盖国内上千个县域城市。”这是电声股份传统体验营销服务的资源矩阵。

2016年，公司开始由线下体验营销介入线上，为品牌方提供电商运营服务。而今年疫情的发生，则加速了公司介入私域运营的步伐。

国内某知名美妆品牌尝试了公司私域运营的“头啖汤”。因为疫情原因，该美妆品牌线下门店业务不佳，希望尝试开展私域运营。“仅用了2周时间，公司利用促销员团队迅速启动了私域分销社群的搭建，为该品牌招募了上千位私域群主，短时间内实现了20万元的销量。”

在吴芳看来，电声本身具备做私域流量运营的基因。公司在全国拥有数万名线下促销员，可以为品牌私域运营提供初期的大量真实用户。

“我们每年落地上百万场线下营销活动，统计下来，可以触达上亿的消费者。通过触达这些精准的消费者可以帮助品牌把线上流量跟线下活动整合起来，使流量收益最大化。”

首次 “触电”提振了电声介入私域运营的信心。疫情复工后，公司迅速组建了一支私域运营团队，高效搭建了SAAS平台系统，初步建立了包括直播、新媒体服务在内的私域运营体系。

随着团队体系的完善，公司陆续收到客户私域运营的需求。“我们从近百个客户中甄选了一些适合尝试私域的客户落地执行。其中，为国际著名厨具品牌苏泊尔提供了全国100多个门店的直播服务。”

服务期间，公司为苏泊尔创建了70多个社群，累计覆盖人数达到1万7千多人，打通了“直播+社群+线下商超”全营销链路，并将这一模式延伸到了公司服务的部分国际品牌。

打通链路主攻“软装”服务

“我们的客户分布在各行各业，品牌的调性决定了他们需要在不同的平台去获取流量，这也倒逼我们去适应和了解不同的平台。”

吴芳透露，公司将在阿里、腾讯、抖音、头条这些大流量平台甚至小红书、B站等年轻人为主的流量平台上探索建立品牌渠道触点，与一些既有链路上的企业合作，打通营销串联闭环。

在面向大流量平台的“软装”和“硬装”布局上，吴芳认为，“软装”是最靠近交易端、最有价值的，公司的核心竞争力也在“软装”，未来也希望通过多种方式去介入一些“硬装”的工具公司，打通整个服务闭环。

“企业微信是我们重点关注的平台，从去年年底开始，企微私域管理的系统开始开放一些功能，包括社群管理的功能，自动化内容生产，沟通工具等。作为平台方，企微也希望通过我们服务的品牌企业跑出一些标签化的模式，去拓展他们的生态，逐步做大。”吴芳指出。

目前，公司与10多个品牌方建立了相关业务合作，通过合作不断优化运营体系。

“未来，公司的私域运营主要针对三个层面来布局，一是为公司现有传统业务赋能，让电声管理的促销人员体系真正地成为品牌的全能营销矩阵；其次，为客户提供私域营销的整体解决方案，包括系统平台、内容、渠道等全案服务。最后，我们也在探讨通过各种线下活动形成的触点，构建电声自己的私域池，甚至打造成一个小公域平台来孵化品牌。”吴芳说。

持续改变帮助客户成长

在吴芳看来，品牌营销不会完全依赖私域运营，未来一定是多种方式并存。

“私域运营是营销的一种方式，从本质上缩短了品牌跟用户触达的路径。但营销的核心最终还是需要依靠产品和服务质量。像直播带货，短时间内可能解决了发新品、清货或团购促销的问题，当风口过去了，最终还会回归到产品和用户运营。”

作为一家品牌营销企业，在历经SARS和新冠给行业带来的重大危机后，能够迅速恢复经营并持续成长，离不开公司创始团队一贯以来坚持的理念——“帮助客户实现生意的持续健康成长”，为此需要不断拥抱行业和市场的变化，尝试创新。

2020年以前，电声主要业务来自于线下，碰到今年疫情，上半年公司线下业务受到较大影响。“但是下半年我们恢复得很快，这得益于我们能够在危机中迅速调整方向，加大线上业务的投入产出。”

数据显示，2020年前三季度，公司实现营收21.99亿元，同比增长6.6%；实现净利润9725.91万元。其中，数字零售业务实现营业收入4.77亿元，同比增长91.6%。

“未来电声还会持续改变以适应品牌和市场的变化。公司创业团队都是宝洁出身，从快消品营销起步，延伸至汽车营销领域。通过把快消的先进营销模式带入汽车行业，做了很多自动化、多站式的活动体验和创新举措，成为了汽车营销行业的领头企业。”

吴芳介绍，公司研发中心持续在全球搜罗先进的“黑科技”应用到营销创新之中，每年在创新研发方面的费用投入都达到2000万元以上。

在她看来，经过10多年的发展和历练，公司已经通过强大的线下营销渠道建立了竞争壁垒，通过线下线上融合发展强化了核心竞争力，未来将通过引入高端MarTech技术，结合私域运营等新模式不断加深护城河，目标是将电声打造成为“国内领先的以科技驱动新场景的综合营销服务集团”。

文章来源：证券时报网

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