长江证券刘元瑞：最懂研究价值的券商掌门人|长江证券_新浪财经

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　　作为中国证券行业最年轻的掌门人和数万分析师的转型标杆，执掌长江证券3年的刘元瑞，用“一学校，一行业，一公司”概括自己的履历。

　　来源：新财富（ID：newfortune）

　　作者：万丽

　　出生于1982年的刘元瑞，2007年硕士毕业一跨出华中科技大学的校门，就踏入上市券商长江证券研究所，成为当时中国资本市场1000多名证券分析师中的一员。凭着勤奋和冲劲，他在入行第三年便闯入新财富最佳分析师评选钢铁行业前三名，此后，连续7年夺得钢铁行业第一名，斩获“新财富白金分析师”美誉。同时，长江证券研究所在他的带领下，公募基金佣金分仓收入和证券分析师行业排名中一路“开挂”，佳绩频传。

　　由于业绩突出，从业第9年，他被任命为长江证券副总裁；短短一年后，又被委以长江证券总裁重任，成为中国证券行业最年轻的掌门人和证券研究界数万研究员的转型标杆。2017年至今，刘元瑞执掌长江证券已3年，他依然保留了当研究员时精力充沛、干练睿智、坦率直接的形象。无论抛出什么问题，他都能立刻接住，并用两倍的语速快速化解。

　　聊过去，他认为，人生有些路，一旦认定，便不要有杂念，全心全意去做就好。能取得一些成绩，也仅仅是因为努力和坚持。谈当下，他认为长江证券这3年已经确立了清晰的发展战略，回归本源，强化能力，构建投资管理、财富管理和企业服务三大公司级平台。看未来，他希望长江证券可以结合自身的资源禀赋，以客户为中心，以价值创造为方向，以投研能力为根本，以金融科技为驱动，成为稳健、持续地为客户提供综合金融服务的一流金融企业。

　　毕业3年，冲进新财富榜单前三

　　从一个理科生走入证券研究行业，刘元瑞认为这一切充满了巧合。

　　少年时期，刘元瑞本来想读工科，机缘巧合，最后进了华中科技大学经济学院，结果发现自己很喜欢这个专业，他暗自感叹，“一切都是最好的安排”。2007年，刘元瑞硕士毕业进入长江证券研究所实习。原本对证券研究一无所知的他，经过数个月的学习和了解，发现这个行业与自己的综合素质非常契合：既需要做研究的静心与定力，也需要与人打交道的热忱与敏锐。“感谢上天的眷顾。”刘元瑞说。

　　自1998年行业推行公募基金佣金分仓的业务模式，证券研究便被打上了鲜明的“商业研究”属性，证券研究首要服务对象为其“付费”客户，也就是机构投资者。证券研究员不仅要会做研究，还要能向客户兜售观点，接受客户检验，获得市场认可。“研究需要深度挖掘价值，但价值需要呈现、表达和认可。如果市场不认可、不接受，不能转化为使用价值，则研究无意义，这是很可惜的。”刘元瑞称，而他是一个相对擅于与人沟通的人。

　　长江证券研究所有着显著的“内生增长”特质，新员工绝大部分都是从每年的实习生中培养出来的。刘元瑞也是从实习生成长起来的员工之一，他在长江证券一呆就是13年，他喜欢用“一学校，一行业，一公司”来概括自己的履历。

　　作为经管专业背景出身的新人，刘元瑞初入研究所的第一个岗位是研究偏消费类的农林牧渔板块，这在当时是个冷门的小行业，与食品饮料行业还未分家。彼时的长江证券研究所只有30人。一个月后，因为热门的钢铁行业缺人，表现优秀的刘元瑞被研究所调整至钢铁行业。

　　当时的钢铁行业，还保持着从21世纪初便开始持续的钢铁、煤炭、汽车、电力、银行组成的资本市场“五朵金花”的余热，而钢铁股也是股权分置改革的先锋，外加并购重组和金融创新，这一行业在当时资本市场炙手可热。

　　钢铁股上涨的同时，与之相关的权证也常常占据涨幅榜前列。占上证指数行业权重2.7%的钢铁板块，还是推动大盘指数2007年上涨的急先锋之一。

　　刚刚对农林牧渔有了浓厚兴趣的刘元瑞，对突然要转身去研究钢铁，内心略有些失落。“消费离我的生活很近，而且当时我判断消费类板块是未来的方向。钢铁虽然大热，但是距离我的生活太遥远。”刘元瑞说，但他一直以来是个“听话”的学生，在学校听从老师的教导，工作上听从领导的安排。“既然研究所有需要，我义不容辞。”

　　没有工科背景的刘元瑞，为了搞清楚钢铁行业，一头扎进了图书馆，从钢铁的基础知识开始学起。他潜下心来，对A股钢铁板块30多家上市公司的历史财务数据、关键事件影响、生产经营细节等进行全面收集，建立了较为完整的“钢铁数据库”，并在此基础上，进行深入细致的分析。由于数据详实，估值严谨，有基金经理直接将他当成钢铁行业的“百科全书”，有问题随时找他。刘元瑞也慢慢地感觉到，市场对他研究的信任越来越强。

　　作为新人分析师，想要后来居上，首先要整合认知，形成自己的观点；还要将想法通过研究快速落地，及时反馈给客户；更要不断质疑自己，在反复提出问题和解决问题的过程中，实现认知的持续突破和不断超越。“卖方研究的价值，有的时候并不直接体现为明确一致的结论，而在于和客户交流时，能否给客户带来启发。”刘元瑞说。他要求自己始终要具备出色的研究能力，而不希望自己变成一个没有研究能力只会夸夸其谈的人。

　　做增量研究和差异化研究，是让机构投资者看到自己的最好办法。他还清晰地记得自己早期曾经写过一篇关于“钢铁行业开工率”的报告。早年，市场上还没有能权威统计行业产能利用率的指标，这导致判断钢铁供给的空间和节奏时，往往处于盲人摸象的状态。刘元瑞在仔细查阅了众多相关学术文献的情况下，发现可以通过流动资产和固定资产的比率，来推算产能利用率。因为固定资产是相对刚性的，流动资产是需要根据开工情况进行匹配的，一旦流动资产减少了，往往意味着产能利用率也降低了。

　　作为新人的刘元瑞冲劲十足。“那时候钢铁行业的年报出得比较晚，常常近10家上市公司集中到一天出财报”。他给自己下了近乎严苛的“死命令”，无论当天市场发布多少份财报，自己都必须在当晚完成所有财报的点评工作并发送给客户。不仅研报季如此，平常他也保持超高负荷的工作状态，同事都称他为“早（上）睡早（上）起”的“钢铁侠”。

　　凭借着数年如一日的勤奋与钻研，他逐步搭建了自己的研究体系和思维框架。2010年，刘元瑞在新财富最佳分析师评选中获得钢铁行业第三名，次年登上第一名的宝座，也是长江证券研究所历史上第一个新财富第一名。

　　白金分析师是如何炼成的

　　卖方研究的价值，是通过向市场提供深度、有效的研究成果来实现的，因此，卖方分析师会紧密跟踪市场和产业的变化，这是大多数分析师研究体系迭代的重要推手。

　　“只要原有分析框架内各产业要素的基本情况和驱动力发生变化，就要及时对研究体系进行调整。”刘元瑞举例，2016年开启的供给侧改革，通过行政化手段，大幅调减钢铁供给，一定阶段内将供给在钢铁定价中的权重大幅拉升，这种外生冲击带来的行业基本面变化就需要特别关注。

　　市场是卖方研究的另一个“老师”。不同于一般产品，证券研究员“出售”观点后，随时都在做“售后”。

　　只要身处卖方，市场就会倒逼每一个研究员不断进行研究能力和知识水平的更新迭代，若不能提供有价值的研究，当月的佣金派点就会立刻体现。

　　随着经济结构转型升级，市场对钢铁股的投资热情逐步冷却。2011-2015年，钢铁需求单边下行，钢铁股投资价值羸弱，导致行业研究对市场的边际贡献一度非常有限。但是在那几年，刘元瑞依然保持了在新财富最佳分析师评选中的领先优势，连续拿下钢铁行业第一。如果说第一次冲上第一，靠的是勤奋，那么连续称霸榜单，靠的是什么？

　　“其实并没有什么诀窍，不在于愿景大小，或者天赋异禀，只是对本职的专注。”刘元瑞说。

　　行业热度减退导致关注度降低，同样的努力获得的认可比别人少，这种研究的瓶颈对于分析师来说是常态，失落在所难免。有的研究员选择主动放弃，调换到其他赛道，刘元瑞却对此不以为然，“换赛道的做法，表面上看好像轻轻松松解决了眼前的焦虑，其实只是在回避真正的问题。坚持锚定一个行业并努力把它做好，就一定会有回报；如果暂时没有回报，那一定是努力的程度或努力的时间还不够。不愿付出艰苦的努力，仅仅想凭借更换赛道获得暂时的轻松，长期看，肯定也难以做好。”

　　刘元瑞整理好自己的情绪波动，就埋下头来，坚守钢铁研究，在低潮期不断思索研究推陈出新的办法，打破行业局限，从更广义的维度为资本市场提供研究的价值。

　　考虑到钢铁的生产消费在经济发展中的重要意义，刘元瑞调整了研究体系，跳出行业限制，拓展钢铁研究的外延，面向大的经济环境，打开全新视角，推出“从钢铁看宏观”、“跳出行业看全局”等创新研究，为市场提供了多维度、多层次的研究成果。

　　2014年，在新财富参评分析师中，他是所有第一名中获得机构投资者投票最多者。“一直很喜欢一句话，狭路相逢勇者胜，并非崇尚愚勇，而是凸显了一种气势和状态，在某一阶段可以为了达到理想而不顾一切，置自己于极限边界，于亲朋好友有交代，全心全意做好一件事情，唯有胜念，心无旁骛。”刘元瑞称。

　　过去十多年，周期板块虽然并不如科技板块那么热门，却也诞生了不少投资神话，刘元瑞印象较深的是方大炭素。这家公司主营的石墨电极，是电炉炼钢的一种辅料，2011-2015年，石墨电极行业跟随钢铁单边下行，冗余产能得以进行市场化出清。2016年，钢铁行业开启供给侧改革，叠加环保对高炉投资的限制和地产投资增速回暖带动钢铁盈利大幅改善，石墨电极需求短期内出现爆发式增长。由于石墨电极生产需要6个月，新增产能至少需要2年，阶段性的供需缺口拉动石墨电极吨价格由1万多元涨至20余万元。方大炭素作为市占率超30%的产业龙头，且是国内唯一的相关上市公司，业绩暴增约60倍，成为当时市场上有名的大牛股。

　　“研究业务博大精深，行业虽冷热有别，但核心在于为市场提供有价值、有深度的研究成果，只要被认可、被需要，无论选择什么行业，都要干出个名堂来，也一定能干出个名堂来。”刘元瑞称。

　　从管业务到管公司，文化基因一脉相承

　　2015年，刘元瑞升任长江证券研究所所长，从研究员转身做管理。他从入行那天起，就深刻体会到长江证券研究所的新人培养文化并深受其益，任所长后，他极其重视这种文化的传承。

　　长江证券研究所年轻人居多，其中90%员工为校招后内部培养，刘元瑞提出“最好的青春，我们在一起”，希望为大家营造“正直、阳光、活力、勤勉、拼搏”为核心的长江文化，依托平台，带领这帮正值最好年华的年轻人，“一步一脚印，从平凡走向卓越，携手成长，互相成就，一路相随”。

　　强化“团队文化”的益处，很大程度上还来自刘元瑞在卖方研究的从业经验。

　　“卖方研究是一个非常容易让人产生焦虑的行业，每天都要想办法输出增量信息。遇到困难只能咬牙顶住，或大量阅读，或找专家，或请教前辈，总是一刻都无法让自己停下来。”刘元瑞称。

　　做卖方研究的人，面对客户的敷衍、怀疑、挑剔和否定是常态。当研究员满腔热情地捧出自己熬夜打磨的研报，客户却置之不理的时候，内心的焦虑更会成倍增加。但刘元瑞坚信，“没有所谓失败，只是不同回应。”每当这个时候，他总是会主动联系客户，不断创造沟通机会，坦率真诚地寻求反馈，逐步破除客户心理上的坚冰，建立越来越紧密的信任和依赖。来自买方的压力是家常便饭，哪怕在刘元瑞连续拿了七年第一名之后，依然有客户直接表达对他的不屑。他对这些已经习惯， “每一次经历，都是对强大内心的不断加持。”

　　“但对于新人来说，巨大的压力之下，自我情绪管理非常重要，团队的重要性在此时也会凸显。遇到挫折的时候，一个人扛不住，就需要团队一起扛，团队能很大程度上帮助个体分担压力。很多时候个人的情绪之所以管理不好，很大程度上是因为他没有团队的支持、鼓励和分担。”

　　2017年，长江证券研究所已成长到近200人的规模，在刘元瑞的带领下，长江证券基金分仓佣金收入排名实现大跃升。2015年，其基金分仓佣金收入排名第十五位；短短三年后，2018年分仓佣金排名升至第一名，实现一家中型券商在单项业务领域的历史性超越。和一些券商依靠挖角明星分析师的模式不同，长江证券研究所是业内少有的完全依靠内生力量实现排名稳步攀升的研究所。

　　此外，其在新财富最佳分析师评选中也屡获佳绩：2016年获得“本土最佳研究团队”第九名，2017年上升至第六名，2019-2020年连续两年获得“本土最佳研究团队”第二名，2020年更首次获得“最具影响力研究机构”第一名。

　　“开挂”的研究如何解释？“一家企业的成功有偶然性。首先有这样一批人聚在一起，又刚好有传承的条件。回头看，每个环节都能扣上，才能造就今日的长江。”刘元瑞称。

　　2017年，长江证券需要在现任高管班子里选拔干部，由于研究业务市场表现突出，公司董事会任命年仅35岁的刘元瑞全面执掌公司事务，从兼任研究所所长的公司副总裁升任长江证券公司总裁。

　　第一次听到这个消息的时候，由于毫无心理准备，也不知道自己能否做好，刘元瑞内心有些迟疑。经过几轮谈话，他下定了决心，欣然接受了董事会的安排。

　　从单纯管研究的所长到管理一家上市证券公司的总裁，意味着面临从一名普通的业务干部向主持公司全局的管理干部的重大转变，管理内容从原来的“做研究、带团队”转变为“抓经营、管方向”；管理半径从过去200人的研究所扩充为6000人的金融控股集团；工作特点也从“专注精深”转为“统领全局”。刘元瑞坦言，随着管理事务的急剧增多、管理难度的快速加大，刚开始真的很不适应。

　　一年后，刘元瑞才逐步适应新角色。他摸索出自己做管理的心得：大道相通，管理与研究类似，同样讲究抓住核心要点与关键变量，才能事半功倍地推进工作。

　　长江证券管理干部上任第一课就是要“服管、敢管、会管”，这是长江证券的基本管理理念，也是每个管理者身体力行的行动指南。刘元瑞谈到如何看待自己的管理迭代时，特别强调了这“三管”。一是要服管。服管就是要带头学大政方针，带头遵守各项法规制度，对市场、法治、专业和风险始终怀有敬畏之心。一个管理者服管，才能以德服人，带动下属敬畏规矩，遵守制度，接受监督。

　　每一级管理者带头服管，公司才能压实中介机构“看门人”责任，提升履职尽责的能力，在金融有效支持实体经济体制机制建设、促进经济高质量发展中担当重任。二是要敢管。敢管的底气来自服管。管理者要敢于同一切困难作斗争，带领大家勇敢面对行业的压力和挑战，在不断挤压的竞争空间中闯出一条发展的新路。管理者要敢于建立制度管理的闭环，只有以规治人，才能简化复杂的人性，带出有精气神、有战斗力、有创造力的队伍。三是要会管。刘元瑞认为，不是每一样工作都要自己亲自去做，他花大量时间找大家交流、碰撞。每一项由他做出的专业决策，实际上都建立在充分听取专业人士意见的基础之上。

　　“做好管理，需要格物致知，把握趋势，才能明大局知方向；做好管理，还要识人用人、以情聚人，充分激发、持续保持知识管理者价值创造的热情，”刘元瑞说。

　　青年文化成就了长江研究。刘元瑞升任总裁后，将过去在研究所推行的“青年文化、平台文化、内生增长”的管理模式推及全公司，“希望在集团未来发展中，同样可以秉承这一文化，让青年人在这个平台上，用最基本最朴实的劳作沉淀能力，形成自己的特色优势，最终在正面战场赢得属于自己的尊重”。

　　从资本市场回望研究所：

　　研究业务大有可为

　　掌舵一家证券公司后，刘元瑞跳出研究的框架，开始站在证券行业和资本市场发展的角度反观证券研究。他发现，研究业务目前在券商的整体业务构架之中，并没有完全展现出应有价值。

　　企业做的事情，就是研发、生产和销售。过去证券公司作为一家企业，其业务局限于通道，并未真正做到研发和生产。刘元瑞坦言，当前长江证券的研究、投顾和经纪业务都是卖方服务，为机构客户和个人客户提供投资咨询，“但实际上，证券公司的核心能力更应体现在投资能力上，将这种能力应用到为客户资产的保值增值，而不是简单地做通道和低价值服务”。

　　而过去的研究所在证券公司内部是一个相对独立的板块，其评价机制来自外部。发展多年，研究业务面临的困境显著：一是模式单一，基本上以佣金分仓为主，存量佣金博弈非常明显；二是客户分散，竞争加剧；三是研究规模整体扩张之下，同质化越来越严重。在这种情况下，分析师受限于行业格局和内外部压力，竞争激烈。

　　刘元瑞认为，研究所首先是证券公司的研究所，应该定位于证券公司的“研发部门”，参与证券公司的产品制定。只不过因为过去沿袭的佣金分仓模式，让这一定位暂时变得模糊，研究所的研发功能提供给了市场和机构，而没有提供给内部，驱动公司的整体价值创造。

　　站在证券行业发展的角度，刘元瑞认为，研究不应局限于存量佣金的争夺，而应该在练好扎实的基本功、做好本职工作的同时，在包括风险管理与定价、金融产品设计、财富和资产管理等更大的舞台上变现。

　　同时，伴随资本市场做大做强的改革之路，证券研究行业也迎来了价值扩张。刘元瑞认为，一系列政策将引导市场定价能力逐步完善，未来投研市场也将快速增长，卖方研究业务作为发挥市场定价能力的重要一环，地位将愈加显著，分析师日后无论在公司内部风险管理，还是外部投研业务推进过程中，都有着更大的施展空间。

　　对于大部分有志于从事卖方研究的年轻人来说，刘元瑞认为，证券分析师职业前景大有可为，苦练内功，专注本职，做强研究能力，是匹配未来发展方向的必由之路。

　　“当前很多分析师的水平已经不输于国外同行，但我们还没有国际品牌，不能有效代表中国金融行业在国际上发声。在这个时间点上，中国券商应该走向海外，不仅要覆盖中国投资者，还要将影响力带给海外投资者，这是新一代分析师的使命。”

　　从研究转做管理后，刘元瑞明显感受到自己肩上的责任变得更重，“做研究是一个人的远征，在芜杂的商业世界里探寻背后的奥义，而做管理是一群人的同行，核心是搭好平台带好队伍。一个人走，可以走得很快，而一群人一起走，却可以走得很远。作为领军者，肩负着大家的信任与希望。”

　　管理岗位待久之后，他发现自己最大的改变是，“不再轻易生气了”，过去在研究所，他经常会因为业务达不到预期而生气。现在，他觉得自己平和了很多，看问题不再极端，对人的评价亦不再非黑即白。

　　长江证券：“投研驱动”+“科技赋能”

　　当前，券商全面转型是共识，但是各家券商资源禀赋有差，打法也颇为不同。作为中型券商，长江证券的战略越来越清晰：不依赖资源型、通道型模式，充分利用自己沉淀的优势和特长即研究业务，走“能力型”发展模式，强化定价功能，从而引领和带动公司其他业务的转型。目前，长江证券已经在加快买方业务转型，整合投研、金融科技能力，全力塑造买方投顾能力。

　　长江证券极其重视金融科技的作用。在刘元瑞看来，金融科技是证券行业未来发展的核心变量，是改变行业竞争格局的关键因素。长江证券目前正在推进“投研驱动”和“科技赋能”两大战略，并打造投资管理、财富管理与企业服务三大公司级平台，致力于成为以优势业务引领发展的综合化证券公司。依托金融科技，长江证券将搭建从研究到投资、财富管理的完整业务体系。

　　研究方面，重点依托长江研究积累的能力，利用金融科技手段，通过研究图谱项目，实现研究数据、研究逻辑、研究模型的固化，并在研究图谱的基础上，借助于人工智能技术，实现以基本面为核心的投资体系的搭建，实现卖方研究能力的沉淀。其研究图谱项目实现AI+HI（研究员）的结合，给研究员赋能，以便更好地服务买方，促进卖方能力的买方化转型。

　　在投资方面，依托研究图谱、长江定价等项目，搭建一套以基本面为核心的智能投资体系，涵盖宏观、行业、公司的基本面分析和定价，并结合对市场估值的判断，最终实现智能投资的目的。

　　在财富管理方面，强化产品研究能力，塑造买方投顾业务核心能力。通过iVatarGo智能服务系统等更为智能化的客户端，为客户适配符合其投资需求的产品与服务，并通过智能营销系统为员工展业提示关键性的时点机会；同时总部充分赋能，分支机构组织体系支撑，提升专业销售能力，强化买方投顾队伍的能力建设。

　　长江证券推进战略转型的过程中，金融科技的赋能作用极其显著。以研究图谱为例，传统研究工作中，分析师须从各处手工获取数据，并花时间梳理分析，而研究图谱系统可以自动抓取、梳理和规整分析师用到的数据，自动智能生成研报。这些都是金融科技提升效率的体现。在智能化方面，基于分析框架和研究逻辑，结合AI技术，可以对行业景气度、需求、供给实时跟踪并预判，为投资做辅助决策。同时，基于基本面的研究逻辑和人工智能技术，可以实现以基本面为核心的智能投资，让卖方服务能力转化为买方服务能力，通过投资效果的变现，探索一个新的商业模式。

　　近年，长江证券成立了智能投资部，基于人工智能展开卖方研究向投资的转化和实践。在基金投资方面，长江证券2018年成立金融产品中心，借助AI大数据智能算法和机器学习的手段，通过专业客观的金融产品筛选、基金研究服务、资产配置方案等，根据机构和个人客户的不同需求，输出研究成果和投资建议，成为公司财富管理转型的引擎。

　　金融科技的核心技术是数字化和智能化。证券业务的数字化可以提升行业效率，而智能化则可以创造新的业务模式和盈利来源。

　　“更重要的影响是，通过对券商各业务条线进行数字化建设，能够形成以客户为中心的数字化大脑。我们谈做业务要‘从鱼头吃到鱼尾’，围绕客户生命周期发挥多业务条线的协同效应，这种协同除了依靠制度和利益，更重要的是打通各业务条线的数据孤岛，形成以客户为中心的数据底层和治理标准，进而通过智能化的算法和分发，来塑造券商的‘数字化经营大脑’。”

　　刘元瑞表示：“希望长江可以结合自身的资源禀赋，通过科技赋能、投研驱动，国际化布局，成为一家不断为客户、为行业、为社会创造更多价值，提供综合金融服务的一流金融企业。这是长江作为区域型券商多年的梦想，也是一代又一代长江人拼搏与进取的意义所在。”

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