重构行业模式，重塑价值体系，居然之家构建上下游命运共同体|居然之家_新浪财经

转自：金融界

本文源自:银柿财经

5月下旬，一年一度的“618”年中大促正式拉开序幕，从近两年的大促“战报”来看，美妆个护、3C数码、户外休闲等领域的消费逐渐回归理性、保持平稳增长，电商平台正在积极寻找下一个“流量密码”，随着近期从国家层面到地方政府出台的消费品以旧换新政策落地见效，家居、家装、家电成为各大平台的“必争之地”。

畅通新循环寻求新增量

5月13日，在“大促”活动预热期间，居然之家与天猫共同举办了“618年中狂欢节”启动大会，居然之家董事长兼CEO汪林朋在会上表示，平台、卖场与经销商需结成命运共同体，家居行业才有未来。“通过此次天猫618活动，居然之家站在经销商的角度，为他们提供全方位的支持。这将是家居行业迈向新未来的重要一步，也是居然之家命运共同体构建的新起点。”

此次“618年中狂欢节”期间，居然之家与天猫积极响应国家号召，携手发力以旧换新服务，共同推动家居建材行业的高质量发展。在打法上，居然之家采取线上线下联动的策略，一方面，在全国超过130个城市、170家卖场开展“促销大战”，预计将进行超1000场直播活动，并以全国直播排位赛的形式，争夺天猫丰厚的营销激励；另一方面，继续沿用“老汪来了”“总裁价到”“超级品牌日”“以旧换新”等IP进行宣传，并积极开展直播售卡和短视频拍摄活动，以优质内容打造流量爆款。

此外，“洞窝”作为居然之家倾力打造的家居家装产业数字化服务平台，将第二次参与天猫“618”大促。今年，“淘系”与“洞窝”均将营销重心放在了家居、家装家电领域的客户群上，通过自身平台优势为家居卖场及品牌经销商提供全方位赋能。居然之家副总裁兼洞窝公司总经理李杰透露，今年，“洞窝”将借助天猫同城旗舰店双店流量和供应链优势、猫窝网潮体验店新型业态、居然优选模式，实现高增长目标。近年来，针对电商平台的运营和协同，“洞窝”推出了“洞窝天猫策略”，通过居然之家、“洞窝”两大官旗与猫窝网潮体验店，聚焦泛家居品类，依托自营供应链，全面投入天猫新零售商品运营，全力培育超级单品。2023年5月1日至2024年4月30日，洞窝天猫同城旗舰店助力超万家商家布局线上渠道，服务超百万名家装消费者，全年销售近百亿元。

近年来，电商“大促”逐渐式微，平台、企业要流量也要增量，要策略、也要资源，迫切需要产业链协同创新、行业转型升级带来的新机遇；而部分传统行业尚未适应甚至未曾涉足新营销领域，对电商、直播、“种草带货”等并不熟悉，厂商、经销商希望获得平台赋能，突破瓶颈期、适应新模式。正是看到了这其中的不匹配、不畅通，居然之家找准切入点，为平台找到产业资源，为经销商找到平台，形成多方合力，并积极创新“引流”策略，引导合作方投入“大促”活动，推动客户转化率和客单价的有效提升，尽快适应新市场、增强影响力。同时各方通过商业模式上的有效链接，找准自身的价值定位，重构价值体系，最终形成产业链上下游的命运共同体。

创新商业模式重构价值体系

当前家居家装行业已经由卖方市场转向买方市场，由增量竞争时代转入存量竞争时代，为了减少无序竞争对行业发展能量的消耗，近年来，居然之家更加专注于推动产业链、供应链协同，提升业务运转效率，减少上下游企业之间的无效“博弈”，尽可能将“博弈”转化为“合作”，形成“报团取暖”的氛围，最终实现“让利”于消费者，改变家居家装行业存在的固有乱象，真正推动行业实现良性发展。

居然之家从企业自身的商业模式创新开始，接二连三地在重构行业发展模式方面迈出关键步伐。2023年末，居然之家提出了固定租金和销售分成“一店两制”招商模式，既与商户形成风险共担、利益共享的关系，又突破了传统固定租金模式下公司的营收“天花板”。这一创新模式目前已在哈尔滨先锋店、四川内江店的试点中取得了明显成效，其中，内江智能家居体验中心在开业半个月内销售额突破2000万元，招商率高达98%。居然之家方面表示，将力争在三年内完成80%的直营分店由收取固定租金向销售提成的转型。

同时，居然之家积极构建“实体体验店+流量服务平台+物流交付+到家服务”的家居消费闭环。在线上，以“洞窝”数字化产业服务平台在需求端为消费者提供在线咨询、到店体验、离店决策、付款交易、售后服务的全链路泛家居消费服务，并建立了智慧物流平台“洞车”和到家服务平台“洞心”，为家居大件的仓储、加工、配送、安装及售后提供一站式专业物流装配服务，并打通家居服务“最后一米”的难点堵点。通过平台的建立和完善，公司正在加快实现从家装、家具建材的小家居向涵盖家装、家具建材、家电家纺、家居用品、家政服务的大家居的转变。

此外，2023年9月，居然之家与天猫合作的首个新型家居零售体验店“猫窝网潮体验店”正式开业。该店主打工厂源头发货、24小时不打烊、顾问式全能导购等特色，并采用流水倒扣模式，即从商户的流水销售额中收取一定比例的费用。据了解，入驻猫窝门店内的12个品牌，均为线上潮牌首次入驻线下实体门店，主要面向年轻客户群体，并引进萌宠品牌，面向探店打卡人士开放“吸猫”“认养”等服务。尽管在当前的商业模式中，电商已经占据了更大的市场空间，但品质消费依旧需要通过线下实体店进行，品牌卖场、体验中心仍将是家居行业的核心渠道之一，关键在于实体店的运作模式要持续创新。居然之家方面表示，2024年，猫窝预计将在重庆、成都、长沙等20余座城市落地。

尽管当前家居家装行业竞争愈发激烈、传统模式业绩收缩，但这仍是一个具备较大潜力和活力的市场，近年来，家居消费已成为仅次于汽车的家庭第二大支出，科技创新、产业升级、城市更新、乡村振兴都将成为行业实现高质量发展的新机遇，无论是直播电商还是实体业态都将通过不断变革迎来新的风口。推动商业模式从“固定收租”转变为“销售分成”模式，与工厂、经销商形成命运共同体，积极打造数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量与效率赋能，这是居然之家为行业发展提供的全新解决方案。

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