爱尔眼科董秘吴士君：像珍惜眼睛一样珍惜我们的客户也像珍惜客户一样珍惜我们的投资人_新浪财经

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　　在峰会上，爱尔眼科董秘吴士君表示，在《证券法》不断修改和大力实施的背景下，在注册制狂飙突进的大趋势下，我们要把投资者关系立足于建立一种新型的既亲又清的投资者关系，既要合法合规，又要亲密融洽，这样的话，慢慢我相信就会聚拢一大批投资人，指引并跟随我们上市公司。

　　做好投资者关系，首要的方法是要注重以数字说话，在定性分析的同时，要用数据表达我们公司对行业和我们自身的看法。比如说爱尔眼科是做医院的，首要的就是医疗质量，我们这几年把医疗治疗的一些核心指标，以及跟三甲医院的对比展示出来。我觉得这些优良的医疗质量指标是最有说服力的。

　　其次，我们要分享一些生动的实例，一本书的理论不如一个鲜活形象具体的实例能感染人，能说服人。所以如果说有时间，力所能及的，还是要勤跑一线，多往一线跑。我们证券部经常带着投资人下一线、接地气，看到最新鲜的变化，最生动的场景，这样投资人对公司的理解应该说就完全不一样了。

　　第三个，任何一家上市公司既要努力当学霸，还要努力学规范。作为上市公司，规范运行是应有之意，但是我们也要看到很多上市公司收到监管部门的关注函或者监管函，甚至被行政处罚，有的还触犯了法律，这个是非常不应该的。

　　此外，我认为还是应该主动，上市公司就是公众公司，应该有真正的公众理念，作为一个社会公民，要把自己展示给公众和社会，这样才能获得更多的信任、监督和认可。爱尔眼科上市13年多了，我们自上市那天起，在披露年报的同时，就主动披露我们的社会责任报告，连续已经13期了。也正因为这样，我们陆陆续续成为很多国内外指数的样板股。

　　我们像珍惜眼睛一样珍惜我们的客户，同样的，我们也像珍惜客户一样珍惜我们的投资人，这些年来，无论是我们一线的医院，还是我们相关的部门，甚至包括我们证券部，应该说都是努力为患者服务。随着找你的人越来越多，也能深切体会到你的公司得到了越来越多的投资者或者说患者，也是客户的认可。所以我觉得这些付出都是很有价值的。

　　附演讲全文：

　　吴士君：大家好，非常荣幸有这个机会做一个汇报交流，我是爱尔眼科董秘吴士君。

　　我这次分享的主题是投资者关系的势、道、术。所谓“势”，就是指趋势，指大的方向；所谓“道”就是理念或者是指导方针；所谓“术”是指具体的策略，或者是方法。

　　今天参会的很多是上市公司的董秘，应该说沪深各地加起来有5000家上市公司，作为上市公司的董秘，面临投资者关系应该说都有一些新的问题，新的困惑。当然，我们很多董秘朋友也做出了新的、有益的探索，我就爱尔眼科的情况和自己的一些思考，谈一点点自己的想法和体会，供大家参考。

　　首先我想谈谈投资者关系的势，分成两个方面，一个是供给侧，一个是需求侧，我们看一下上司公司的供给侧，应该说这30年出现了未有之变局。我们看到回顾历史，沪深两市第一次达到1000家上市公司的时候用了十年，第二个1000家也是用了十年，第三个1000家仅用了六年，第四个1000用仅用了四年，第五个1000家，实际上年底可能就能达到，也就是只有一年左右。也就是说上市的企业越来越多，深交所、上交所、北交所、主板、中小板、创业板、科创板等等，多层次的资本市场逐步形成，上市公司是越来越飞入寻常百姓家。

　　但是我们从供给侧来看，应该说资本市场的投资者，无论是机构还是散户，都是在平稳的增长，供给侧和需求侧增速的变化就导致一个明显的问题，就是以往上市公司往往处于一个卖方的地位，但渐渐投资者慢慢处于一个买方地位，以往的时候。投资者关系可重视，可不重视，可做，可不做，但慢慢的，你必须做，而且要做好。

　　所以说我们作为上市公司的董秘，就面临着一个大形势、大背景的深刻变化，如果说不及早认识到这种深刻的变化，我们的工作就很难做好，更重要的是，我们的公司价值可能就会低估，就会处于越来越边缘化地位。我记得在年初，当时网络上有一篇热文，一家上市公司想邀请一家基金公司去调研，但是它遭遇到的是，你们这家公司市值低于30亿，我们接待不了。很多上市公司可能因为市值偏低，就有点被冷落，当然我们也知道，任何公司都是由小变大的，面临这种情况，也完全不必气馁，只要一方面扎扎实实做好业务，另一方面认认真真做好沟通，我相信公司的市值终究会得到一个合理的体现。

　　当然，这个过程绝对不是一蹴而就的，一定就像你的公司经营产品、经营服务一样的，你把投资者关系日积月累的积累好，认识到你公司价值的投资者就会越来越多，公司的价值就不会被埋没。这是我们从事投资者关系一个大形势的分析。

　　正好今年4月份，证监会出台了一个新的文件，《上市公司投资者关系管理工作指引》，当时的时候有媒体采访我，我就简单概括，我说这个文件发布应该说是恰逢其时，内容修订是与时俱进，适应力度是大幅加码。大家有时间，我建议还是认真读一下这个《工作指引》，应该说它是我们工作的一个有力且有效的指南，它对于我们工作的创新有很多行之有效的方法，我们完全可以拿来用。更重要的是，我认为这份文件也应该拿给公司的董事会和管理层，都来看一看，因为做投资者关系绝对不只是董秘的责任，应该说它是全体董监高的责任。

　　由于大背景的变化，就导致我们做投资者关系，道，也就是我讲的第二部分，道也要相应的发生变化。首先一个，我觉得投资者关系不是股价操纵的苟且，它是价值发现的田野。就在上个星期，我们看到一个新闻，有一个财经大V可能会被采取司法的强制措施了，近年来这种情况越来越常见。在5、6年前，10年前，20、30年前，那些草莽时代一些野蛮的做法，月份没有市场了，相反的我们看到，好公司尽管股价也会造成股东，但是终究我们放长时间维度看，它的市值和公司形象还是能够经历各种风浪的洗涤，变得越来越强大。

　　所以我们认为，在新时代，所谓的道或者理念，就是应该以向上、向善、向前这种精神作为指导方针。其实进一步来讲，做好投资者关系，体现公司应有的价值，应该说它的好处是越来越明显，无论是创始人的价值，股权激励，涉及到员工的价值，还有公司再融资的难易程度，应该说持久做好投资者关系，它的益处是越来越多。所以说，我们在理念上就应该觉得做好投资者关系，它不是监管机关的一个强制要求，而是应该是我们的一个理性自觉。有了这个自觉的内在动力之后，你自然而然就会去想新的办法，做一些更大的创新，让你的工作做得越来越好。

　　我认为，也是我的深切体会，投资者关系是公司的一把手工程，或者说是创始人工程，为什么这么说？因为我们董秘或者证券部的工作，其实都是在有形的或者无形的公司创始人或者一把手的指引之下。我打个比方，好比说公司的董事长是如来佛，我们董秘就好比孙悟空，他给我们多大空间，我们才能做多大事情。所以说，我建议，刚才也提到把证监会的《指引》给各位董监高，特别是董事长看一看，我想这个会更加有助于证券部门或者董秘的工作。

　　这么多年来，我也深切体会到，像我们公司的董事长和总裁，他们对投资者关系都是高度支持的，董事长或者总裁，他也是我们董秘的“特约演员”，在一些特别大的投资人或者说新的投资人，在这些场合的时候，我们可以请他们在百忙之中抽出时间来进行投资者交流。我一个很深切的体会，这么多年来，尤其是大的机构，想长期持有你公司股票的时候，他们总是要跟公司的核心人物见个面，其实他倒不是问多少问题，而应该说是跟这些公司的核心人物相个面，是不是恒心做事的人，长久做事的人，是不是能够做大事的人，如果一个公司的核心管理层是值得信赖的，他们拿着你的股票就会比较放心，遇到风雨考验，他们也能坚持住。如果说没有这些在深层次的这些信任感的话，谁遇到股价的剧烈波动都会害怕，谁都有可能坚持不住。

　　所以说这方面，我就觉得其实我们投资者关系是一个大合唱，总指挥就是董事长，并且我们也是深受其益，或者说公司也是深受其益。前不久《中国证券报》跟我约稿，我写了一篇文章，题目就叫做《建设高质量投资者关系，打造上市公司的新优势》，就是说把投资者关系作为上市公司的一项新的突出优势来建设，某种程度上就是打造你产品的核心竞争新优势，打造你服务的核心竞争新优势，道理是一样的，你作为一家上市公司就应该体现出你应有的价值。而这个过程中，投资者关系做的好坏是至关重要的。

　　接下来谈一下投资者关系的一些术，或者是具体的方法。我一直有一个比喻，未必很恰当，但是我觉得还是有一定的道理。我们董秘是做什么的呢？就是经营公司股票的，就是让自己公司在资本市场上建立起一个可信的、阳光的形象，让公司的股票，让更多投资人能够知道、看到、信任到。我觉得这一点跟我们任何一家上市公司面向客户的时候要以诚待人，以业绩回报人，基本道理是一样的。所以我觉得我们董秘率领证券部门做好投资者关系的时候，一定要认识到商业的本质，不能有任何投机取巧的思想，投资有一些短期行为，还是扎扎实实把公司的价值观、指导思想和理念能够传递给各个层次、各种类型的投资人。

　　所以，我觉得在《证券法》不断修改和大力实施的背景下，在注册制狂飙突进的大趋势下，我们要把投资者关系立足于建立一种新型的既亲又清的投资者关系，既要合法合规，又要亲密融洽，这样的话，慢慢我相信就会聚拢一大批投资人跟随我们上市公司，同时也是指引我们上市公司。

　　做好投资者关系，我觉得首要的一种方法还是要注重以数字说话，在定性分析的同时，要用数据表达我们公司对行业和我们自身的看法。比如说我们公司，我们是做医院的，做医院首要的就是你的医疗质量，我们这几年就把医疗治疗的一些核心指标，以及跟三甲医院的对比展示出来。我觉得这些优良的医疗质量指标是最有说服力的，大家一看，你有那么大的门诊量，并且保持那么好的医疗质量，这就理解为什么你的社会口碑越来越好，社会形象也越来越好，为什么你得到同行的认可和尊重。这些如果有可能的话，我们各位证券人要尽可能找这些客观、可信的数据能够展示出来。

　　还有就是我觉得要把我们的一些生动的实例分享出来，任何一家公司，各行各业，你总跟你的客户有很多新鲜事，经历过的事，你作为证券部的人也应该了解和掌握，一本书的理论不如一个鲜活形象具体的实例能感染人，能说服人。所以如果说有时间，力所能及的，还是要勤跑一线，多往一线跑。大家可能也听说过，前段时间有一家券商的分析师为了了解汽车产业链的变化，买了一辆汽车，要把它拆解开。还有我也听说有一家卖方的分析师，他为了了解药店行业，他就让自己的分析师去药店应聘，亲自当了将近一个月的店员，这样他有深入一线的体验，他自然就会有更加深刻和准确的判断。我们证券部也是经常带着投资人下一线、接地气，看到最新鲜的变化，最生动的场景，这样他对公司的理解应该说就完全不一样了。

　　第三个，任何一家上市公司既要努力当学霸，还要努力学规范。作为上市公司，规范运行是应有之意，但是我们也要看到很多上市公司收到监管部门的关注函或者监管函，甚至被行政处罚，有的还触犯了法律，这个是非常不应该的。因为打擦边球的行为在现在是越来越行不通了，注册制强化了信息披露、行为规范，由此造成的损失和处罚跟此前应该说大不相同了，我把它比喻成一个高压线，现在是带着电的，好比是一个老虎它装了牙齿，所以我们对这个要有充分的认识。这是被动的。

　　另一方面我认为还是应该主动，作为上市公司就是公众公司，你应该有真正的公众理念，你作为一个社会公民，要把自己展示给公众和社会，这样才能获得更多的信任、监督和认可。爱尔眼科上市13年多了，我们自上市那天起，在披露年报的同时，我们就主动披露我们的社会责任报告，连续已经13期了，我觉得真正自信的话，你不怕公开，不怕出名。也正因为这样，我们陆陆续续成为很多国内外指数的样板股，我觉得慢慢的，我们自我磨炼，自我约束，再反过来讲，慢慢就成为一种独特的优势。

　　我们像珍惜眼睛一样珍惜我们的客户，同样的，我们也像珍惜客户一样珍惜我们的投资人，这些年来，无论是我们一线的医院，还是我们相关的部门，甚至包括我们证券部，应该说都是努力为患者服务，比方说像我这边，这些年来来找我看病的媒体朋友，还有投资者朋友，应该是越来越多。这也是我们正常工作之外，多了一份不定时的日常工作，尽管增加一些工作量，我们也是乐此不疲。反过来说，随着找你的人越来越多，你也能深切体会到你的公司得到了越来越多的投资者或者说患者，也是客户的认可。所以我觉得这些付出都是很有价值的。

　　第四个方面，作为投资者关系还是要有一定的目的性，所谓目的性就是让我们的投资者队伍建设要更有规划性和前瞻性，而不是说随着二级市场交易来交易去，我只看到一个被动的结果。因为我们作为一个上市公司来讲，都希望自己公司的市值能够波动小一点，增长稳定一点，这就要求我们尽可能有规划性、前瞻性的做好投资者队伍建设。

　　我把它概括为稳定老股东，增加新股东，引进洋股东，强化大股东。我们要有针对性的，根据不同阶段的规划，我们下一步的工作重点是在哪里。比方说前些年，那个时候在新冠以前，出境比较方便，我们重点强化了著名的大的外资基金的引进，因为一些外资基金相对来说考核时间比较长，进入周期就比较长，引进他们之后，就有利于股价中枢的抬升。尽管这两年受到疫情的影响，但是一些核心股东，他们仍然继续持有，所以说我们公司从去年以来，经受了各种各样的市场的、行业的、政策的等等变化，还是说在触底之后，逐步或者较快的实现了反弹，让这个价值得到了合理回归。与此同时，像国内一些大的主流机构，也是加强跟他们的沟通，让他们能够更加深入了解政策趋势和行业趋势，同时也深入了解公司本身的一些方向性的、根本性的变化，这样他无论在任何情况下都能够稳如泰山。当然反过来讲，上市公司也从中受益，你想一下，如果一家上市公司的股价天天上窜下跳，那会是什么感觉呢？

　　我们在工作中，我觉得还是要始终贯穿引导长期投资和价值投资，股价是市场各方博弈的结果，我们通过引导长期投资和价值投资，就把这个同心圆的直径不断变长。这样的话，让更多投资人看到一些重大投资、重大方向的进展，还能看到你的营收和成本的趋势性变化。这样的话，应该说他比较合理可以预测你未来盈利能力的变化，他的投资就会逐渐长期化。为此，我们也是进行了各项创新，比方说我们的投资者关系，也动态的传播公司在技术、业务上、专家上、医患文化上动态的信息。与此同时，我们也开辟了创新的各种渠道，比如说每年的上市周年日，我们就作为全国医院的投资者接待日，这一天投资者可以去我们任何一家医院，院领导包括院长都会亲自来接待，让他们了解业务的情况和医院的发展情况。

　　还有从去年开始，也尝试了一项制度，就是从证券市场招募体验官，不管他是不是我们的投资人都可以报名参加，去我们任何一家医院，你去微服私访，真正以患者的身份去做检查做诊疗，发现这方面有什么问题，都可以汇报给我们总部，我们总部就把相关的问题转给医院进行整改或者完善。这样一方面是通过第三只眼来帮助我们发现问题，另一方面，其实也是展示了我们的自信，敞开给别人看，别人其实会更放心。同时，全社会的监督比自我监督更有效，因为有很多问题，可能自己习以为常，发现不了，但是对患者来说，他可能感觉很尖锐。这样我们通过一起努力，投资者、患者、我们自身、政府监督，各方努力，让我们不断走向完善，最终收益者是患者，也是投资人。

　　我们还有一个比较独特的体会，努力培养一些意见领袖。我们知道无论是公募基金，还有分析师，还是一些个人散户，里面有很多比较有洞见的、水平很高的人，他们也乐于在一些公开的场合，我们有很多投资人他们看的医院比我都多，他们几个人边旅游边考察，到医院去，把他们的所见、所想，就在一些大的交流平台上进行分享。我觉得这个挺好，我把他们尊称为“编外董秘”，我觉得对他们的问题，我们就核实，如果属实就改，这个没有什么不好意思，他们肯定的地方，我觉得对我们也是一个更好的传播。如果我们的投资者关系能够引发更多人的信任，帮助我们传播，那就是事半功倍，就有一个乘数效应，我们何乐而不为呢？

　　最后谈一点，我觉得我们还是要善于用好各种媒体，特别是新媒体和自媒体，在瞬息万变的时代，我们会经常遇到各种突发消息，各种“鬼”故事，尤其像我们这个行业去年以来遭遇的尤其多，我们就用投资者关系，微信公众号，或者是个人的微信公众号，或者是雪球的平台，及时回应投资者的一些疑问，不管多晚，都要尽可能第一时间，本着规范的前提下，把我们的一些观点或者想法分享给投资人，有些媒体采访我觉得也不必躲，在合规的前提下，及时传达基于自己对政策法规的理解，对一些文件的判断。

　　我觉得毕竟我们作为行业人士，一定程度上比投资人对行业趋势、政策趋势的了解可能更深一些，把这些，以最快的速度，以客观的态度传递给市场，有利于理性引导投资人情绪，避免出现大起大落的羊群行为。我觉得股价的大起大落，其实伤害的是无数投资人，也对公司形象不利，所以我们还是要善于运用这些新型工具，来做好投资者关系，从以往的独木桥转变为全方位。所以这方面，我觉得我们都可以做一些创新和探索。

　　最后一点，希望我们所有的董秘朋友或者证券部的朋友一起，一定要意识到我们在投资人面前是代表了公司，我们要做好自我约束，努力把我们的工作形象让投资人感知到，因为他们判断一家公司，可能就是通过证券部的表现和所作所为来判断的。所以这方面应该说我们责任重大，努力提高自己，我们其实就是公司的树叶子，我们如果充满生机，这棵大树也一定是健康成长的，所以我们认识到自己的角色，认识到自己的义务，来努力通过各种创新的手段，把投资者关系做的越来越好。

　　总之，我觉得一个是大势变化了，理念也应该变化，我们的术也要与时俱进、创新求变，真正把投资者关系做到越来越好。

　　好的，我就做这些分享，供大家批评。谢谢。

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