阿斯利康中国总裁王磊配合调查，肿瘤销售线“雪崩”

文｜《财经》记者 凌馨 赵天宇

编｜孙爱民

2024年10月29日早上6点多，阿斯利康全球执行副总裁、中国总裁王磊还在朋友圈为一家商学院“庆生”，不到48小时，他正配合调查的消息，就被阿斯利康中国官网证实。

10月30日晚，阿斯利康发文称，全球执行副总裁、国际业务主席及中国区总裁王磊正在中国配合调查。《财经》就王磊配合调查的事由等问题采访该公司，对方表示，目前没有更多信息。

公开信息显示，王磊1993年毕业于上海外国语大学，1996年加入罗氏中国担任总经理助理，开始进入医药行业。2013年，王磊加入阿斯利康中国，第二年，担任阿斯利康中国总裁。同一年，中国市场成为阿斯利康第二大市场，营收达22.42亿美元，占总营收的8.45%。

王磊带领下的阿斯利康中国与中国市场深度绑定，除了向中国市场引入、销售药物，还曾与无锡市政府、无锡高新区政府打造无锡国际生命科学创新园，与青岛高新区、中金资本等组建阿斯利康中金（青岛）创业投资基金。

王磊被业内普遍认为是最懂中国市场的跨国药企高管，此次配合调查，也并不突然，在几天前、几周前，甚至三年前就隐现端倪。

10月25日，百济神州大中华区首席商务官殷敏配合调查的消息广泛传播，当日下午，百济神州发布声明：“近日，百济神州获悉，公司一名员工正在配合相关调查工作。根据目前了解的情况，该员工所涉事件与百济神州无关。”

殷敏加入百济神州前的工作，是阿斯利康中国肿瘤业务部总经理。她自2006年加入阿斯利康；2018年6月，殷敏获任阿斯利康中国副总裁、肿瘤业务部负责人，后于2019年1月升任为阿斯利康中国肿瘤业务部总经理。2022年1月，殷敏正式转职百济神州。

2022年1月，国家医保局通报了阿斯利康员工涉嫌诈骗医保基金的情况。该案始于2021年7月，深圳市医保局根据举报线索，核查发现阿斯利康工作人员涉嫌欺诈骗保，当时公告称，专案组打掉一个涉嫌篡改肿瘤患者基因检测结果骗取医保基金的诈骗团伙，抓获涉案人员17名，全部依法采取刑事强制措施。

截至目前，已公开的部分判决书显示，阿斯利康骗保案涉案百余人，涉及的药物是其重磅肺癌药奥希替尼（商品名：泰瑞沙）。

阿斯利康骗保案查了三年，其中国肿瘤销售线几乎“雪崩”。北京、上海、广东、重庆、四川、湖南甚至青海，都有销售人员涉案，所涉或超百人，仅福州一地，就有20余人涉案。如今，阿斯利康中国区“一把手”也被证实配合调查。

修图骗保

让阿斯利康陷入骗保漩涡的，是该公司的明星药“泰瑞沙”。这是一款 EGFR肺癌靶向药，2023年为阿斯利康创造了57.99亿美元（约合413亿元）的销售额，为全球第六大抗肿瘤药物。

EGFR突变，是肺腺癌患者中较为常见的驱动基因，亚洲人群的EGFR基因突变率显著高于欧美人种，普遍超过40%，如中国的非小细胞癌患者EGFR基因突变率约为40%。作为EGFR基因突变患者的主要治疗药物，亚洲市场，是这类药物的争抢对象。而泰瑞沙作为三代EGFR，一度被称为“神药”。

原本，泰瑞沙在中国就卖得不错。该药2017年在中国获批上市，第一年仅九个月就贡献了超过5亿元收入。

变化始于2018年10月，泰瑞沙被纳入医保，价格降至1.53万元，报销后患者自付部分仅为5000多元。但这有个前提：患者基因检测为EGFR T790M阳性（或突变型）才能报销。

部分医保诈骗的实施者，正是瞄准了这一点。通过软件修图等方法，将患者结果为阴性的检测报告，篡改为阳性。如此，一些对价格有顾虑的患者，就有可能买这泰瑞沙了。

2024年9月，深圳市中级人民法院驳回了阿斯利康原南区销售总监左颖全的上诉，维持原判。左颖全因诈骗罪被判十一年六个月有期徒刑，并处罚金20万元。这也是目前被定罪的职级最高的阿斯利康涉案人员。此前于2023年8月，其辖下深圳地区至少12人一审宣判诈骗罪成立，最高刑期四年十个月，最低刑期一年六个月、缓刑两年。

2024年6月，福州市晋安区人民法院一审宣判康玉玲等19人诈骗罪成立，刑期六个月至十三年六个月不等，康玉玲、刁留印两名定刑较重的中层管理人员上诉，二审尚未开庭，其余认罪认罚，还有数人另案处理。

目前已经很难追溯，是谁最先通过篡改基因检测报告的方法骗取医保基金，只能从不同地区的判决书中看到，涉案销售人员主要通过两种手段实施诈骗，一是自行修图；二是与基因检测公司员工勾结。

有阿斯利康涉案员工透露，她篡改基因检测报告，始于“带教师傅”的“指导”。相关案件判决书显示，这位员工 2019年11月入职阿斯利康销售泰瑞沙。她向“师傅”请教方法，后者表示，可以将患者的检测报告由阴性改成阳性，他自己就是这样完成业绩的。此后，该涉案员工也修改了约4份患者基因检测报告。

勾结基因检测公司的人的想法，则要“高明”一点。一位医药代表自称，他最初的想法是，将低频突变，也就是检测数据接近阳性、但实际还在阴性范围内的，按阳性结论出具。为此，他通过中间人向一位检测公司股东提出要求，检测公司股东表示，可以改检测数据，让数据达到阳性，出具阳性报告。

考虑到“总不能每次需要操作改数据，都要打电话”，几人商定，在送检单的患者姓名上面画个五角星标记。这也是该地区案发后，此类操作被称作“星星项目”的由来。

判决书显示，起初，一些涉案“星星项目”的医药销售人员心存侥幸，认为篡改检测报告是实验室的行为，不会追责到他们头上。而“星星项目”的中间人也觉得检测公司人员可以操作基础数据“很安全，就算查也查不出篡改的痕迹”。殊不知，检测公司股东的做法，也是修改图片。

随着“星星项目”2022年案发，涉案检测公司股东、中间人，以及阿斯利康销售人员，都被“一锅端”。

虽然在“星星项目”中，检测公司股东称，篡改基因检测报告系其个人行为，公司并不知情。阿斯利康骗保案东窗事发后，难免有基因检测公司等更多关联企业或涉案员工被追究责任。

10月25日，一家从事基因检测的上市公司睿昂基因公告，公司实际控制人、董事长兼总经理、核心技术人员熊慧，实际控制人、董事兼副总经理熊钧，副总经理何俊彦，副总经理薛愉玮，被刑事拘留 ，罪名为诈骗罪。

尽管上述公告未证实被刑拘的几人与骗保案有关，但睿昂基因2023年年报显示，其T790M检测产品（也就是用于检测泰瑞沙相关靶向基因突变的产品），在阿斯利康进行的多家供应商肿瘤外周血富集检测评选中获得满分评价，检出率高出其他测评竞争对手约1倍。随后公司与阿斯利康在EGFR-T790M液体活检领域进行了深度合作。

一名跨国药企人士认为，王磊配合调查，未必是阿斯利康中国肿瘤销售业务线“雪崩”的结束。相反，这可能是“火山爆发”的开端 。

涉案家属“喊冤”

王磊配合调查的消息公开前一个月，9月28日，曾有阿斯利康骗保案涉案员工家属对其公开喊话：“钱公司赚，牢员工坐？”并称“骗取医保的钱，绝大部分都是公司拿走的”，要求公司承担因公司政策导致的责任，同时，帮助涉案的无辜员工。

前述公开信由阿斯利康福建闽北地区LC1团队原地区经理刁留印家属发出。信中引述一位辩护律师的意见称，“本案被骗的医保基金流入阿斯利康公司，依法应当向阿斯利康公司追缴被骗的款项，而不是涉案被告人。”该辩护意见亦出现在案件一审判决书中。

同样出现在阿斯利康福州员工骗保案判决书中源自其他被告人律师的一段辩护意见提到，阿斯利康公司总裁王磊等人，“对阳性率畸高之（错别字，应为“知”）情且鼓励一线提高阳性率，已涉嫌犯罪，建议对其补充侦查。”

对于前述辩护律师的指控，阿斯利康原东区总监陈斌的家属出具了一份其本人手书的材料。他在信中称，“大家认为我行业经验丰富，从常识推断基本阳性肯定在做假。这个说法完全不合理。”

陈斌给出的理由是，从当时市场环境和产品特点来说，为扩大业务必然推动大量首诊病人做基因检测，这个人群体量大，每年有二三十万，当时的送检率也就50%—60%左右，很多病人因为标本取样、个人意愿、医生态度观念等原因而未做检测。如果真的如洪威（化名，涉案医药销售人员）所说外送可以得到阳性，必然也是先推动新发二线患者的送检，绝不会只关注已测的阴性患者，因为这部分人群更少。

《财经》从多位涉案家属处得知，目前包括陈斌、刁留印在内的数位阿斯利康原区域总监、大区经理等涉案人员，坚称无罪，这些人都是原本销售体系中的中层。

对于这些“喊冤”的涉案人员而言，想证明自己对手下员工篡改基因检测毫不知情，十分困难。刁留印家属在前述公开信中提到，“据员工笔录反映：阿斯利康公司在深圳案案发之后，即组织员工去深圳某律所开会，以合规的名义，但开会的结果是，公司内解散相关微信群，并清除和工作相关的聊天群、聊天记录、图片、视频、表格，导致对员工有利不利的信息，都被清除。”

案发后要求员工删除聊天记录的说法，在阿斯利康深圳销售团队医保诈骗案的一审判决书中多次出现。对删除指令的来源，绝大多数深圳基层员工将矛头指向同样涉案的中层管理者，有一位员工提到，“发现公司已经从后台删除了公司邮箱的部分数据”。但阿斯利康聘请的律师于10月14日回复福建涉案人员家属称，“公司从未作出过该等决策或指示”。

阿斯利康原南区销售总监左颖全的家属则对《财经》称，在2021年公安调查前，公司就根据大区经理和左颖全的内部举报，约谈了涉案的几位代表，并参与了其中几位的解雇谈话。她表示，左的举报是“内部邮件”。

已公开的一审判决书称，民警于2022年4月前往阿斯利康公司调取左颖全向阿斯利康公司中国副总裁朱家康发送的汇报深圳地区医药代表涉嫌医保诈骗的相关文件，公司以相关信息涉及商业秘密为由未提供。

在同一判决书中，朱家康表示，“之前不知道深圳地区的阿斯利康代表存在篡改基因检测报告从而骗取医保基金的情况，我第一次知道这个事是源于内部举报，我不清楚公司其他领导是否知情。”

阿斯利康原江西大区经理王刚的家属则对《财经》称，王曾在2020年11月发送公司合规通知，要求“合规的点，每个经理都要清晰”。她提供了微信聊天记录和文件相关截图，图中显示，有一项要求是，“不参与任何潜在骗保行为，不参与制作假文件行为”。

在阿斯利康各地已公开的骗保案中，对于公司是否知情，涉案人员的说法两极分化。有人认为大规模造假、个别基因检测公司检测阳性率畸高，公司必然知情。也有坚称无罪的中层管理者家属表示，公司对合规管理要求很严，且在对管理层的考核中，是否合规可“一票否决”。

2020年，是泰瑞沙在中国地区销量大涨的一年。艾昆纬（IQVIA）按销售额排序，披露过2020年中国医院用药十大主要产品，该药年度增幅达到69.2%。在全球，据阿斯利康财报显示，2020年奥希替尼销售额高达43.28亿美元（约283亿元）。

这样的业绩，究竟从何而来？当涉案人员的说法已成“罗生门”，王磊等配合调查，将是厘清阿斯利康公司层面在这一系列医保诈骗案中，是否担责、该担何责最重要的一环。

医药销售的积弊

已经公开的判决书显示，多位阿斯利康原基层销售人员在谈及为何篡改基因检测报告时，将其中一个原因归结为“为了完成业绩”“公司制定的销售指标很高”。

“喊冤”的中层销售管理者家属，则有不同的说法。

一位涉案阿斯利康前中层销售管理者的家属，也曾在该公司任职。她对《财经》称，阿斯利康虽然月月有考核，但若单月考核不达标，也有弥补机会。而到区域总监一级，则是“年薪制”，虽有浮动绩效，但是随阿斯利康全国的销售情况浮动的。

王刚的家属提供了其在2020年全年的收入记录截图，称王有11个月都拿到“封顶奖金”，下属篡改基因检测报告对他的收入没有帮助。“2020年王刚多完成1400多万元，200多万元的造假金额对于他数据的增长是无足轻重”，其家属在出具给《财经》的一份文档中提到。

一位北京的本土企业医药代表此前曾接触过阿斯利康销售团队，他告诉《财经》，印象里，阿斯利康有着外企的专业化管理模式，分工细化，工作比较激进些。另有一位阿斯利康其他部门人员也曾向《财经》提到，公司整体业绩要求较为激进。

2024年10月11日，国家市场监管总局发布了《医药企业防范商业贿赂风险合规指引（征求意见稿）》，其中提出，“禁止医药企业向医药代表和医疗器械推广人员分配销售任务”。

对药企而言，取消医药代表的销售考核是一种短期行为，很难持续。

葛兰素史克（中国）投资有限公司（下称GSK）在2013年部分高管因商业贿赂而被立案侦查，公安部消息称，该司为达到打开药品销售渠道、提高药品售价，利用旅行社等渠道，向政府部门官员、医药行业协会和基金会、医院、医生等行贿。

有知情人士告诉《财经》，当年出事后，GSK取消了业绩考核，百时美施贵宝（BMS）也跟进了。“实操是可以的，但是，销售积极性和考核的科学性颇具挑战。”

“中国的销售不是专业推广，依然还是客情销售。单就拜访次数和效果之间，没有必然联系，加之企业不能统方医院销售数量，很多考核最终还是要看结果，而非过程。”上述人士表示，实际的解决方案没有什么折中办法。

不过，从长期来看，无论是政策层面的合规指引，还是行业协会的倡议推动，中国的医药销售，有机会由此逐渐过渡到专业推广上。

“医药代表要规范其行为，做到专业推广，需要行业调整培训及机制。”上述人士表示，此外，需要给医药代表提供一个准入的标准，比如上岗证书。

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