渠道观察 | 酒商龙门阵：香型的竞争结束了吗？|白酒_新浪财经

文 | 艾庭新食品商学院研究员

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作为最直接的观察者，酒商和渠道的变化对酒行业来说无疑是重要的观测站。从三十年来的渠道变迁，到百亿大商出现的关键时期，渠道随着行业更迭变化，走向集中和变革。本栏目聚焦渠道、聚焦酒商，透过更多角度的视角看酒行业的当下与发展。

“生意，真的不好做啊。”酒商甲拿起酒杯，与乙、丙、丁一一碰杯，“酒卖不掉，只有自己喝了。”

“是啊，进口葡萄酒热，酱酒热，每一轮热过之后，都留给我一堆库存！”愤愤不平的乙总接了话头。看来，今天的龙门阵氛围有点沉重。

“甲总，今天的酒不错！”丙总没有跟着甲和乙的节奏。生意不好做，快乐不能少。毕竟是难得的聚会，还是聊点开心的。

“是啊。这个酒是我从M镇精挑细选而来，在我的仓库里都放了四年了。老酒了。”听到称赞，甲总有些自豪，又有些落寞。毕竟，库存多，对需要快周转的酒类经销商来说，不是好事。

“老丁，你主意多，你说说，下一个好卖的香型是什么？我们可以提前布局。”甲总的斗志，还是很昂扬的。

“大家说说看？”人称酒水江湖小诸葛的丁总，很沉得住气。

“清香型白酒怎么样？有大品牌汾酒带队，酒体简单、醒酒快，特别适合当下人的口感需求。”主人甲总率先发言。

确实，汾酒是这些年，在大体量酒厂中，是销售额增加最快的。2018-2023年，短短五年就从94亿到319亿，上升了239%。

汾酒的快速发展，必定带动其他清香产品盛行，清香崛起的口号是有道理的。

“现在消费者，特别是高端消费者，指定喝酱酒的很多。我认为，虽然步子走得有点大，酱酒还会在未来几年稳定发展。有茅台这个大龙头，带得快。”乙总说。

“一方面，是大品牌越来越大；一方面，是特色产品越来越多。我倒和大家观点不一样。清香酱香，都是大品类，都有大龙头。但大树底下，也不好乘凉啊。我看好配制酒市场，现在又有了一个好听的名字，调香白酒，草本白酒。这类酒，将白酒工艺和花果植物结合，又好喝又好玩，年轻人喜欢。”丙总说。

丙总的话，却很快遭受到甲总和乙总的揶揄，甲总说：“年轻人能喝多少酒？现在酒类消费的主力，还是中年人。况且配制酒普遍价格低，留给我们酒商的利润和操作空间也不大。”

这个时候，大家都把眼光，给到了问题的发起者丁总。

“嗯。大家说得都对。酱酒既然起势，就不会轻易停下来，消费人群仍在肉眼可见的增加。酱酒也有过一个复杂的情况。前些年，厂家大量投产，2025年前后，坤沙酒集中上市，供应量远远超过五年前。供应量大，会继续打压本就脆弱的酱酒价格体系。某大品牌曾经推出了两款在不同价格带的酱酒，现在高端的价格已经掉落到下面的那一款的——自己踩踏自己了。

这个情况会有两面：价格低了，消费者有了更好的选择，会更多喝酱酒；另外一面，价格不断降低，我们酒商推广的热情也会降低。谁也不能忽视我们酒商的力量。”

说了一堆，丁总喝了一口水，“如果酱酒是比较复杂的，那么清香酒体是比较简单的。确实，醒酒快，商务应酬压力低。而且清香型白酒，全国各地都能卖，不存在口感适应性的问题。但清香型白酒只要有一个超市只卖49元的超级大单品存在，其他品牌推广起来就会难度颇大。毕竟，简单的酒，差异就小，价格难拉开。”

“配制酒、草本调香白酒，概念很好，确实不错，但是要真正进入消费者的心智还需要时间。我的想法是，”丁总举起酒杯，和大家敬了酒，既是尊重大家，也说明接下去的话，代表了他的真正想法，“香型的划分没这么重要，我们卖酒的还是不要在这个上面太费精力了。”

“老丁说的有道理啊。酱酒热，归根结底是茅台热；其他酱酒品牌确实享受到了红利，也有一些品牌和经销商就像坐了过山车一样忽上忽下，并没有得到太大的好处。清香热，归根结底是汾酒热；某清香名酒，我也摆上了货架，出货并不理想。是时候改变自己的传统香型观念了。”甲总的反应挺快。

“改变是必须的。时代在变，我们卖酒的也必须变。”丁总说，“首先，我们不能太关注利润，卖一瓶赚好几百越来越难了；其次，我们不能太关注香型，不能被上游企业轻易忽悠。我们要关注我们自己的现金流，我们的良性库存，更要关注消费者的需求。”

确实，毕竟，买单的人才是最重要的。

“消费者需要名酒，我们就提供名酒；在合适的时候，也可以提供品质类似、价格更低，我们的利润也会更好的平替产品。消费者需要个性化的小品类酒，我们就提供这样的酒。我现在更加关注的是，去年以来，酒水消费的平均价格带在显著下移。用当下一个流行词，就是消费降级。但我认为这个词不合适。消费者对品质的需求并没降级，而是更加务实了。这种情况下，我们怎么应对？这才是当下我们最关键的挑战。”

这个挑战有点难。

“喝酒。”甲乙丙丁，继续边喝边聊。