泰国汽车市场被日媒称之为日系车的“牙城”，意思是拥有坚固城墙和护城河的堡垒，这个源自中国古代史书的词用在此处十分贴切。经过长达半个多世纪的经营和布局，日本车企在泰国建立了强大而又封闭的供应链体系，先后极限挤压福特、奔驰、宝马等西方车企在泰国市场的份额，20多年前还曾让中国摩托车企业折戟沉沙。
堡垒的封闭性与全球化和市场化构成了天然的矛盾，对泰国的负面影响日益凸显。不出意外，日企占据了产业链上的绝大部分利润，泰国本土企业分得的利益微薄，而且丧失了更多更大的发展机会。日本车企仍在加固城墙，挖深护城河。从长远看，这不仅对泰国不利，对日本车企也有很大的坏处，因为依靠堡垒的封闭性和垄断性获得的竞争优势是不可持续的，再坚固的堡垒最后都会被全球化、市场化的大潮冲垮。
近年来，中国新能源车进入泰国市场，并站稳脚跟，所带来的变化具有更广泛的意义，不仅是先进的技术，更多的发展机遇，还有更开放的模式和理念，以及合作共赢的实效。如果日本车企的格局够大、眼光够远的话，应该欢迎中国新能源车的到来，因为这是让堡垒健康转型的温和方式。否则堡垒很可能将变成危险的堰塞湖。
2022年8月，比亚迪与泰国汽车经销商雷维尔（Rever Automotive）签署协议，正式进军泰国汽车市场。在仪式上，雷维尔CEO喊出豪言壮语：要在2023年，卖出1万辆比亚迪汽车。
尽管这一目标看似雄心勃勃，但仅仅一年时间，雷维尔不仅达成了目标，还超额完成了两倍之多，卖出了3万多辆比亚迪。
长久以来，日本车企依靠其强大而又封闭的供应链体系，牢牢统治着泰国的汽车市场。福特、奔驰、宝马都曾试图挑战其霸主地位，无不折戟沉沙。
但随着比亚迪、哪吒、广汽埃安等中国新能源车企相继进入泰国，并迅速在市场上占据了一席之地，一场新的变革正在发生。
2022年8月，比亚迪官宣与雷维尔汽车的合作
进入日系车的“堡垒”
“在泰国的道路上行驶，你可能会有一种错觉，仿佛这里就是日本——同样是靠左行驶，满街的日系车随处可见，连多数出租车都是丰田卡罗拉。”
一位日本记者曾这样描述过他在泰国的观察。泰国是日本重要的汽车海外生产基地和出口跳板，日系车在泰国长期占据着超85%的市场份额。泰国每年生产的汽车，近70%会出口到其他东盟国家。2022年，在泰国最畅销的十大汽车品牌中，有8家来自日本，中国品牌的份额仅为3.2%。
但仅仅过了一年的时间，就有三家中国品牌进入了销量榜前10，比亚迪、名爵和哪吒三家车企的市场份额加起来，达到了9.2%，是上一年的2.8倍。
2022、2023年泰国汽车市场销量前10的品牌 数据来源：Marklines 在今年四月份的曼谷车展期间，更是有五家中国车企冲进了销量榜前十，其中比亚迪位列榜单第二，仅次于丰田。尽管和日本车企尚有不小的差距，但已展现出了极强的增长潜力。
曼谷车展期间各车企销量
这并不是一个轻松的过程。
泰国汽车市场已经被日系车统治了近60年，被众多日本媒体誉为日系车的“牙城”。这个词源自中国古代史书，在《资治通鉴》和《新唐书》中指军队主帅所居之城，用来形容拥有坚固城墙和护城河的“堡垒”。
这个词的形容确实非常贴切，自上世纪60年代起，日本车企进入泰国市场，并带动了大量的上下游企业在当地布局。据日本贸易振兴机构（JETRO）2021年3月发布的统计数据，在泰国活跃的日本企业，数量达到了5,856家，其中与制造业相关的达2,344家，大量涉及汽车和机械制造领域，构建起了极其坚固的市场壁垒。
分行业看在泰国活跃的日本企业日本贸易振兴机构
摩托的前“车”之鉴
泰国之所以成为日本车企的“堡垒”，并非因为泰国人独爱日本品牌，其根本原因在于日本车企在当地构筑了完善的产业链体系，从而实现最低的制造成本。
对于这道产业链“护城河”的作用，我们可以从当年中国摩托车企业在东南亚市场的失败经历中窥见一斑。
摩托车的生产制造与汽车有很多相似之处。上世纪90年代末，中国制造的摩托车曾经风靡东南亚，市场占有率一度接近80%，但如今，这一数字已降至不足1%。中国摩托车企业未能在东南亚市场站稳脚跟，究其原因，一方面是中国摩托车企业的制造技术和供应链管理能力尚不及日本车企；另一方面，则是因为“抱团”的日本车企所构建的产业链过于封闭。
依托于财阀和大型商社支持的日本企业在布局海外市场时，一般会采取“随伴进出”的策略，将关联的供应链与金融、物流等一并打包进入新市场，提供全方位的支持，就像是一个装满了各种工具的行李箱，开箱即可使用。当其他国家的竞争对手试图挑战其市场地位时，就会面临从金融、物流到供应链的全方位打击。
当中国摩托车企业凭借低廉的价格席卷东南亚市场后，以本田为代表的日本摩托车企业迅速做出反应。2002年1月，本田在越南市场推出了廉价车型Wave α，价格仅为原有车型的60%，瞬间抹平了中国摩托车企业的价格优势。同年6月，本田又在泰国市场预防性地推出了更为经济的Wave 100车型，以防中国企业通过价格优势“翻盘”。
本田在越南市场推出的Wave α
为什么日本企业的价格能做得比中国更低廉？有研究论文显示，在当时，日本摩托车企业采购金额的85%都来自在泰国的日系供应商。这些廉价车型的推出，几乎完全依赖于这些供应商自我牺牲、大幅压低零部件单价来实现。
与此同时，日本的金融机构也在配合摩托车企业，完成对中国品牌摩托车的“绞杀”。在东南亚，一辆摩托车的价格，大约相当于普通人半年的工资，60%至70%的消费者习惯于分期付款购买摩托车。但由于受到亚洲金融风暴余波的影响，许多购车者的分期申请要么被拒绝，要么利息极高。
当时泰国本地的金融机构为购车者提供的金融方案普遍需要支付10%到20%的首付，并需在24到36个月内分期偿还，月利率高达2%。这样计算下来，两年的总利率就达到了48%，这对于消费者来说是一项沉重的负担。而日本摩托车企业背后的支持者——日系金融集团，则为购车者提供了非常优惠的金融方案，包括低首付甚至是零首付，月利率仅为0.8%到1.7%。但这些优惠仅限于购买日本品牌的摩托车。
在日本摩托车企业从供应链到金融全方位的“绞杀”下，中国摩托车企业迅速败下阵来，市场份额急速萎缩。
在越南摩托车市场，中国品牌在2001年后，市场份额快速萎缩
2011年，借助中国-东盟自由贸易区（CAFTA）建设带来的机遇，中国的宗申摩托决定进入泰国市场，建设面向东南亚地区的摩托车生产基地。
但在泰国建厂时，宗申却遇到了一系列挑战：泰国并非没有合适的零部件供应商，但这些供应商大多服务于日本企业。泰国摩托车市场长期以来被本田、雅马哈、铃木等日系品牌所垄断，日本摩托车占据了97%的市场份额，其中本田一家就占据了78%的销量。
当宗申试图利用本田现有的供应商网络时，却发现这些供应商早已与日本车企建立了紧密的联系。面对非日本品牌的主机厂时，他们要么开出高昂的价格，要么干脆拒绝合作。最终，宗申不得不在当地重新建立供应链，从中国引进原有的供应商，并在当地培养新的合作伙伴。
日本零部件供应商拒绝与中国摩托车企业合作，并不仅仅出于单纯的商业利益考量。在封闭的日本产业链面前，中国摩托车品牌遭受了许多挫折。事实上，日本车企也采用类似的方法，在东南亚市场击败了福特、通用、大众等欧美竞争对手。
泰国零件商，困在系列外
不只是中国和欧美的车企，就连泰国本土的汽车零部件企业，都在封闭的日本汽车供应链前，吃了不少的苦头。
泰国投资委员会（BOI）曾公布过一个数据：在泰国所有的一级零部件供应商中，日资控股过半数的企业（54%），以及日泰合资企业（24%）的数量，两者加起来，占了泰国一级零部件供应商企业总数的近八成。换句话说，泰国的汽车零部件行业，就是以日系为中心的外资所主导的市场。在日本汽车制造商深耕泰国市场的近60年间，泰国本土企业获得的发展机会极为有限。
日本汽车产业长期以来就是一个“内外有别、等级分明”的圈子。正如网上一个流行语所说：“圈子不同，不要硬融。”在日系车的圈子里，零部件供应商根据与主要客户的关系，被划分为“系列（Keiretsu）”与“系列外（Non-Keiretsu）”两个阵营。
“系列”是日本汽车界用来描述车企与零部件供应商关系的一个术语。通常来说，“系列”是指那些和车企有着长期、且稳定合作关系的供应商。例如，以变速箱闻名的爱信精机（Aisin Seiki）和擅长做汽车电子部件的电装（Denso），就是丰田长期的系列一级零部件供应商，也被外界称作“丰田系”，不仅和丰田交叉持股，双方的人员交流也十分频繁。
日本车企到哪个国家建厂，系列供应商就会跟着到哪个国家去建厂，把车企在日本国内的交易结构，直接原样“复制-粘贴”到国外。就拿丰田举例：“丰田系”八大供应商，如电装（Denso）、爱信精机（Aisin Seiki）、爱知制钢（Aichi Steel）、捷太格特（JTEKT）等，均跟随丰田在泰国有布局。再往下，爱信精机、电装这些头部一级供应商，也有和自己长期固定有往来的系列二级、三级供应商，跟随其前往泰国设厂。
“丰田系”八大供应商在泰国均有布局日本经济新闻
通常情况下，汽车制造商倾向于跟已经在泰国设有工厂的系列供应商合作。然而，如果某个系列供应商尚未在当地建立生产基地，车企也会优先选择其他已经在泰国设有工厂的日本供应商。
例如，总部位于大阪的东研热处理（TOHKEN THERMO TECH）是一家做金属热处理的公司。1995年，为了追随其最大的客户爱信精机（Aisin Seiki），东研前往泰国设立了工厂。1997年，亚洲金融风暴导致许多从事金属热处理的竞争对手从泰国撤退，但东研却选择留在了泰国。
这一决定为其赢得了另一家一级供应商（一说为日本电装）的订单。两年后，这家一级供应商将涉及70多个共轨系统部件的热处理和涂层处理订单全部委托给东研，从而使东研成功在“系列”体系之外，赢得了另一个主要客户的订单。
在日本汽车制造商的这种“内外有别、等级分明”的系列体制下，泰国本土供应商往往是最后的选择对象。在2018年的一份调查中，多家泰国本土的零部件供应商表达了不满，抱怨日本企业之间的相互抱团行为使本土企业陷入了不利的境地。
例如，一位不愿具名的泰国汽车零部件供应商透露：“即便我们生产的零部件质量与日本企业相同，仍被要求将价格下调5%。”另一位泰国供应商则指出，“日本企业宁愿以高出我们报价20%的价格，向日本同行采购零部件，也不愿意与本地供应商合作。”
对日本汽车制造商而言，在泰国设厂生产，很大程度上是为了利用当地的低成本劳动力和资源，以此来削减成本。日本企业之间紧密的合作关系，使得它们几乎独占了整个供应链中的大部分利润。泰国本地供应商不仅难以获得订单，即便最后拿到了订单，往往也只能处于价值链的最低端。一旦泰国的工资或物价上涨，日本车企就会毫不犹豫地在柬埔寨、印尼等人力成本更低的国家寻找价格更低的供应商替代。
由于被日本车企排除在“系列”之外，泰国的1500多家二级、三级零部件制造商很难获得来自主机厂的订单，无法获得进入整车制造领域的入场券，只能充当原材料供应商的角色。而他们所生产的零部件，大多最终进入到了汽车的后市场领域，卖一些用于维修或替换的第三方仿制零部件，也叫“副厂件”或“售后件”，这些零部件通常附加值比较低，并且主要面向低端市场。
中国新能源，向所有人开放机会之门
因此，随着中国车企携更先进的新能源车技术进入泰国市场，也为当地被日系车主导的汽车行业带来了洗牌的机会。那些曾经难以挤入日本车企“圈子”的中小供应商们，现在终于有了一个在同一起跑线上公平竞争的机会。
2024年5月15日，泰国投资委员会（BOI）在曼谷，举办了一场为期三天的“电动汽车供应链研讨会”，这场研讨会的主角，是比亚迪、上汽、长城、哪吒、长安、广汽、奇瑞7家中国车企。
7家中国汽车制造商的当地代表出席
在新能源车取代传统燃油车的大趋势中，泰国投资委员会希望通过举办这场研讨会，让更多泰国本土的汽车零部件企业，特别是中小企业，参与到中国的电动汽车供应链中。
超过1500家泰国的汽车零部件供应商参加了这场研讨会，在这场研讨会上，中国车企的负责人将会详细介绍他们在泰国当地布局，以及采购的计划，而泰国方面，则会根据中国企业的意愿，把有潜力的零部件供应商制作成名单，推荐给中方车企，匹配中国主机厂和泰国的零部件商促成商务洽谈。
像这样的洽谈，目前已经举行了超过300多次。
在经历了国内市场的激烈竞争，和两年多残酷的价格战洗礼后，中国车企已经是更为纯粹的“效率至上”。中国车企不讲系列，不看等级，对所有供应商都一视同仁，竞争上岗，末位淘汰，凭实力赢得订单，这跟供应链封闭、内部一团和气的日本车企们形成了鲜明的对比。
对中国车企而言，供应商是中资、日资还是泰国本土企业并不重要，关键在于能否提供高质量的产品、给出具有竞争力的报价，并确保按时交货。只要能满足这些条件，就有机会获得中国车企的订单。
以中国新能源巨头比亚迪为例，其在国内以对产业链的“垂直整合”而闻名，从电机电控、到车身钣金、座椅内饰、玻璃都可以做到自研自产。而在泰国，比亚迪选择了一种更为开放的模式，更多与本土企业合作，进行零部件的采购。
在今年的曼谷车展上，比亚迪亚太汽车销售事业部总经理刘学亮表示：“我们已决定从泰国企业采购部件。为了构建以电动汽车为基础的汽车社会，我们将与其他公司合作，逐步在泰国建立供应链。”同时还强调了，包括从日系企业采购在内，所有的合作都将是“开放的”。
不止是比亚迪，另一家中国汽车巨头——长安汽车，也在曼谷车展上有类似的表态。长安汽车东南亚事业部总经理沈兴华表示：“我们已经与60多家本地部件制造商进行了洽谈。如果质量和成本条件合适，我们会积极采用这些供应商的产品。我们与日系、马来西亚系、越南系企业都有合作经验，并始终保持开放的态度。”长城汽车泰国公司总经理崇保玉也表示：“不仅限于本地公司，如果有合适的企业，我们也会与日系等公司进行合作。”
中国车企不仅是这样说的，也是这样做的。
以上汽集团为例，它是最早出海并在泰国市场立足的中国车企之一。早在2013年，上汽就与泰国最大的跨国企业正大集团合资成立了上汽正大有限公司，建设右舵车的生产基地。2023年底，上汽正大在泰国本土制造的首款纯电动车MG4 ELECTRIC下线，这辆车的电池由华域正大有限公司（HASCO-CP）制造，这是一家由上汽旗下零部件供应商华域汽车与泰国正大集团组建的合资公司。泰国本土供应商泰峰集团（Thai Summit Harness）为这辆车提供了高压线束。而电动压缩机则是由一家“三菱系”供应商——三菱重工汽车空调系统株式会社（MCCT）所提供的。
当时的泰国总理赛塔亲自出席了这辆车的下线仪式。这是中国车企在国际化合作上的一个缩影，一辆车里既有中国供应商、日本供应商，也有泰国本土的供应商，在中国新能源车走向世界的过程中，机会之门向所有人开放。
时任泰国总理出席MG4 ELECTRIC下线仪式上汽集团
再例如去年8月进入泰国市场的长安汽车，其在泰国的工厂预计将于2025年第一季度开始投产。而在今年6月，长安与泰国投资委员会（BOI）合作，在曼谷举办了采购日（Sourcing Day）活动。这场活动吸引了全泰国超过300家零部件供应商参加。最终，长安和70多家泰国本地供应商达成了合作意向，其中超过80%的供应商，都是泰资实际控股。
2024年6月 长安汽车在曼谷举办采购日活动WHA
而在长安之前，泰国投资委员会（BOI）已经成功为比亚迪、哪吒、上汽等中国汽车品牌成功举办了采购日（Sourcing Day）活动，促成的汽车零部件交易金额高达420亿泰铢（约合人民币88亿元），里面既有泰国本土的供应商，也有日系车的供应商。
当然，与传统燃油车相比，新能源汽车仍然是一个新兴领域。虽然泰国的燃油车供应链已经相对成熟，但在电动车零部件制造方面，仍然存在许多的空白。几家中国车企目前于泰国生产的汽车中，普遍价值40%到50%的零部件已经实现了从本地供应商采购，但采购的更多是悬架、车身、仪表、座椅、照明、保险杠、内饰、轮胎这些与燃油车通用的零部件。而对于电池管理系统（BMS）、动力电池、域控制器（DCU）、牵引电机等新能源汽车和智能化时代新出现的零部件需求，还无法完全做到在泰国本地生产采购，仍有一部分需要进口。
目前，比亚迪、长安、哪吒等中国车企还在与泰国的汽车供应商们紧密合作，提供关于改善生产效率和优化供应链管理的专业建议，利用中国车企在新能源领域中积累的丰富经验和专业知识，帮助泰国供应商们提高技术水平。虽然未来仍然面临着诸多挑战，但可以预见的是，随着更多国产新能源车企在泰国陆续投产，并在当地采购更多的零部件，开放的中国新能源供应链，一定会为泰国的汽车产业、以及众多本土供应商们带来更多机遇。
在新能源车逐步取代传统燃油车的大趋势中，中国车企正逐步改变泰国汽车市场的格局。对于那些曾经被日系车企排除在外的泰国供应商们来说，中国车企带来的不仅仅是订单，更是参与全球新能源产业链的机遇。泰国汽车市场正在见证一场前所未有的变革，而这场变革的背后，正是中国新能源车企迅速崛起的力量。
参考文献：
《20年前，中国摩托车为什么“折戟”东南亚？》，环球时报
《跟随主机厂全球化：电装启示录》，华泰证券研报
《供应链攻防战》，林雪萍
中国摩托车的东南亚往事，地球知识局
タイ自動車産業における日本の直接投資と地場部品メーカーの形成，上田曜子
日系自動車部品企業の現調化基本戦略，佐伯靖雄
タイ地場自動車部品サプライヤーにおける経営移転，川辺信雄
แนวโน้มธุรกิจ/อุตสาหกรรมปี 2566-2568:อุตสาหกรรมชิ้นส่วนยานยนต์, Wanna Yongpisanphob
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