长三角调查：房企主战场破局

　　长三角调查：房企主战场破局

　　来源：经济观察报

　　“提供2000万元的验资证明，才有资格选房。”

　　5月24日，上海，绿地外滩中心20层的售楼处，销售人员如此告诉看房者。其表示，6月预计推出60多套住宅，均价可能15万元/平方米，目前已经有90多名意向客户进行了登记、验资。

　　300多公里之外，南京，曾诞生多个地王的河西区域，目前亦是“一看难求”。长江尊邸看房需要提前一天预约，而且还需提供300万元以上存款证明，河西金茂府虽然看房无须预约，但亦设置了300万元验资门槛。

　　同处长三角区域的杭州，验资入场也是必不可少的环节。位于余杭的隐庐项目，冻结200万元资金才能获得一张摇号资格证。一位杭州看房者告诉经济观察报，他报名几个项目摇号，共计冻结千余万元的资金，每个月损失1万元利息，依然没有买到房。

　　因城镇化率较高、产业经济相对发达、人均可支配收入高，长三角历来都是房企业绩最为重要的票仓。在这一波疫情后楼市复苏过程中，杭州、南京、苏州等城市率先实现“同比转正”。

　　不过，随着疫情期间楼市积压的需求陆续释放，五一假期后，长三角主要一二线城市的楼市成交开始放缓，尤其是杭州和苏州，截至5月22日，2020年新房累计成交面积同比由正转负。Wind数据显示，5月15日-22日一周，上海、杭州、南京、宁波等长三角主要城市新房成交面积环比跌幅均超过20%，只有苏州小幅上升7.1%；成交面积均低于武汉、成都、济南、青岛等城市。

　　某百强房企苏州负责人表示，因全球疫情对企业日常生产的影响，“很多企业原料进不来、产品出不去”，影响到一部分人的收入，“所有行业都受影响，房地产也一样，至于影响有多大，现在还不是判断的时候。”

　　验资入场

　　“我们下周就开始摇号了，无论办户口，还是腾指标，都来不及了。”5月22日，在杭州江干区一个央企开发的项目售楼处，销售员李佳鑫说话的同时，伸出右手对客户下了逐客令。那名客户迟疑了一会，没有说话走了。

　　据李佳鑫介绍，按照杭州限购政策，外地户籍购房者在杭州主城区限购一套，如果想要购买新房，要么办理社保落户，扩充一个购房指标；要么卖掉现有的房子进行置换。但在一周内办妥，两个渠道都行不通。

　　在杭州，无论进入哪个楼盘售楼处，大部分销售人员对客户说的第一句话，就是询问是否有购房指标，如果具备，看房、讲解、参观样板房、算价格等流程一个不落；否则就像李佳鑫一样下逐客令。

　　5月27日是杭州东潮府9号楼和10号楼报名摇号的截至日期，早晨9点刚上班，销售人员就忙着将报名方式用微信发给意向客户。“这次房源比较多，从现在报名情况看，中签率在三成左右。”一位销售人员表示。

　　三成的中签率在杭州不是最低，5月25日，位于余杭区的长粼府公开摇号，推出的222套房源吸引了1200多名购房者参与摇号，中签率为15.15%。5月15日摇号的沁澜雅轩首轮中签率只有5%，二轮中签率5.3%。

　　如果说购房资格是进入杭州楼盘售楼处的通行证，那么进入南京各个项目售楼处的腰牌则是购买力。尤其是众星捧月的河西地区，300万元存款证明是每一个进入售楼处购房者的必备条件，如果不具备这个条件，销售人员会礼貌地让你下次再来。

　　在上海内环的各个售楼处，任何一个人都有可能进入价格最贵的楼盘，也会享受到看房“全家桶”服务。但销售人员会不时地提醒你：“我们是要验资的啦，现在没有的话，回家一定要尽快微信发我哟。”

　　长三角售楼人员的“傲娇”背后，是整个区域楼市表现，无论是杭州、南京、苏州、宁波，还是长三角核心城市上海，历来都是房企的必争之地。在全国土地出让金排行榜上，杭州和上海多年位居前两名；2019年全国卖地前十名中，长三角区域占据了五个席位。

　　友商截客

　　杭州东潮府售楼处门外，几名渠道代理方的销售人员拿着传单，每当有看房人出来，便上前推荐其他的楼盘，“去看看悦风华吧，不用摇号，价格更低；旁边的归锦府也不错，不买可以参考一下。”

　　在别的项目门前截客，向来被视为房地产销售的大忌，但在杭州，类似的现象越来越多。一家千亿房企项目销售负责人表示，五一后杭州楼市开始明显放缓，同区域项目之间的竞争也越来越激烈。

　　与前述东潮府项目相对较低的中签率相比，临近的归锦府、悦风华等项目最新摇号中签率超过80%。附近几个央企开发的项目，甚至因报名摇号人数低于推出房源套数，最终无需摇号，可以直接认购。

　　透明楼市网信息显示，截至5月25日，杭州全市累计进行的91次新盘推盘中，有36次开盘没有经过摇号。也就是说，2020年以来杭州有超过三分之一的楼盘参与选房的客户还没有房源多。

　　截客现象也在出现苏州。中骏天荟和海月平江两个项目南北相邻，两个项目售楼处均不在现场。繁花中心的海月平江售楼处门前一直活跃五六名中骏天荟的外场销售人员，截住看房客后会用私家车带往万达广场附近的中骏天荟售楼处。

　　截至5月22日，2020年以来新房累计成交面积，苏州仅次于上海，在长三角排名第二。苏州相城区一项目销售人员表示，她所在项目，购房者一半左右为落户不久的新苏州人，另一半多为改善需求，“很多区域一二手房价格倒挂，很多本地人卖了老房子换新房。”

　　随着疫情期间被积压的需求陆续释放，长三角区域的楼市也在分化。“好项目客户竞争比较激烈，一般项目客户可选择性比较大，项目和项目间分化还是蛮大的。”上述销售负责人表示。

　　在南京楼市上演的是同一个故事的另一个版本。一家房企南京项目销售人员负责人告诉经济观察报，由于前期蓄客情况不及预期，导致项目开盘时间一再推后。“原计划3月推，因为疫情推迟到5月，但5月蓄客情况一般，所以暂定6月开盘。”

　　其进一步透露，长三角区域新房项目，并不是拿到预售证就开盘，而是在拿证前后根据推盘房源蓄客，“比如一张证有200套房子，如果能蓄到600和1000名有效意向客户，可以全部推出去，但如果只蓄到200户，那肯定不能都放出去，最多放五六十套。”

　　这种方式好处在于，为购房者制造人为的“供不应求”状态。即便是同一张预售证上的房源，多数项目会选择分批开盘，一栋楼两栋楼推出，有的项目甚至分单元开盘。“一般拿证一个两月还不开盘，大部分是因为蓄客不理想。”

　　需求和投资博弈

　　5月25日下午五点，从苏州北站载客出来，出租车司机孙师傅一路上骂骂咧咧，这一次他等了三个半小时才载上一趟乘客。原来每次等客时间不会超过一个半小时。“人们收入减少了，都不愿打的了。”

　　新冠肺炎疫情在全球蔓延的影响之下，作为外向型经济的苏州，众多企业面临着“原料进不来、产品出不去”的难题，一些产业工人的收入有所减少。这不仅仅关系到人们的日常需求，对房地产市场的影响也日渐凸显。

　　Wind数据显示，5月15日到22日一周，全国15个主要一二线城市新房成交面积最多的不是传统市场较好的长三角区域，而是武汉、成都、青岛、济南等城市，上海、杭州、南京和宁波均呈现下降。

　　上述房企苏州负责人表示，疫情封锁持续两个月左右，期间挤压了相当部分楼市需求，这些需求随着复工复产的进程陆续释放出来，转化成一波楼市成交的回暖。“等这波需求释放得差不多，才能看清楚市场真正需求。”

　　具体到每一个城市情况又不同。前述杭州项目销售负责人表示，杭州主要以新型产业为主，尤其是电商、直播、带货等受疫情影响相对较小，再加上2019年杭州新增了超过50万户籍人口，对楼市需求起到一定支撑作用。

　　至于上海，作为中国重要的金融中心，黄浦江沿岸陆家嘴一带聚集了大量的金融机构。据绿地外滩中心销售人员介绍，在附近工作的金融从业人员是项目的主要买家，销售人员甚至还帮部分客户牵线收购大宗不动产。

　　虽然目前房地产前融环节仍然没有明确放松，但实际上部分成交地块买家背后闪现着资本的身影，包括合生创展在北京拿下三幅土地背后的中诚信托。2020年上海静安区楼面单价地王拿地企业有一支私募基金，为未来资本注入留下席位。

　　上述房企苏州负责人表示，对于今年楼市走向，目前下结论还为时尚早。一方面是资本层面投资需求，目前房地产市场仍是资本较为理想的投资领域；另一方面，受疫情影响，整体消费均受到一定影响。

　　机遇与风险

　　国家统计局数据显示，2020年前4个月房地产投资、销售环比进一步回暖，虽然与2019年同期相比仍有差距，但距离正在进一步拉近。尤其是投资方面，得益于土地市场回暖，房地产投资与去年同期相比仅有3.3个百分点的差距，西部地区的投资已经超过去年同期。

　　随着楼市成交恢复，4月以来，房企开始加大在一二线城市的拿地力度。截至5月27日，北京、上海和杭州三个城市的土地出让金超过千亿。

　　除了传统的京津冀、长三角、珠三角区域外，2020年以来成都、武汉等城市的土地也备受开发商青睐。一家主要房企负责人感叹，成都的每一块住宅用地，都能吸引30多家企业竞拍，他们公司一块都没有抢到。

　　中指院数据显示，截至5月27日，2020年成都市土地出让金超过500亿元，计容建筑面积超过千万平方米，土地平均溢价率达到20%，平均楼面价同比上涨52%。

　　硬币的另一面是，长三角区域的城市虽然依然是房企争夺的主战场，但与去年相比，上海、杭州、南京、苏州等城市的土地溢价率均在下滑，尤其是南京和苏州，降幅均超过10个百分点。

　　土地市场回暖的同时，长三角主要城市的楼市开始降温。Wind数据显示，5月15日-22日一周，上海、杭州、南京、宁波的一手房成交面积均环比下跌。不过，上海、杭州、南京和苏州的一手房去化周期均在10个月内，尤其是杭州只有5.2个月。

　　杭州和苏州由于价格倒挂，二手房成交面积降幅也较为明显。Wind数据显示，截至5月22日，2020年二手房累计成交面积方面，杭州同比下滑18%，苏州下滑了50%。而且两个城市挂牌量也在进一步增加中。

　　上述房企苏州负责人表示，大多数房企拿地主要集中在一二线城市，即便未来房地产市场发生波动，这些城市由于经济、产业、人口等规模，所受的影响相对较小。

　　一家长三角制造企业负责人透露，由于目前生产和销售受到影响较大，很多企业老板通过买房来缓解危机。“形势好的时候买房，增值空间比较大；不好的时候卖房回笼资金，这个比较正常。”

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责任编辑：覃肄灵