解密恒瑞医药营收疾进：近1.5万销售人员一年花费85亿

　　2019年，恒瑞医药（600276.SH）花掉了85亿的销售费用，是A股所有医药制剂类上市公司在销售上最阔气的A股上市公司。恒瑞医药在销售上的投入，甚至接近销售额十多倍于公司的万科。

　　整个A股市场，医药行业的销售费用率（销售费用占营业收入之比），为所有行业最高，早已是不争的事实。在“两票制”改革指挥棒下，销售费用无法通过流通环节转嫁，全部体现在医药类上市公司的财务报表上。恒瑞医药去年36%的销售收入，被用在销售费用上。

　　近日 ，浙江丽水一名医院麻醉科主任雷李培的刑事判决书，再次将电影《我不是药神》中，关于治病救人还是治病赚钱的讨论放在了公众视野下。而第一财经记者查询中国裁决文书网，恒瑞医药卷入的医生腐败案，远不止这一件。

　　伴随着各路券商研报的反复追捧，恒瑞医药在销售上一路高歌猛进。将14000余名员工放在销售岗位上，2019年全年近75亿元销售费用花在了“学术推广”上，钱和人的重心，都压在了销售上，为恒瑞医药创造了一个销售“奇迹”——销售收入由74亿，翻升至233亿，近5年复合增长率超过25%，这一增长速度，是医药龙头股华东医药（000963.SH）的两倍。

　　与此同时，恒瑞医药股价从十几块钱，飙涨至近百元（复权价）。即使是从2018年开始的医药股估值下行，恒瑞医药也几乎没有像样的调整，是A股这些年来当之无愧的“白马股”。

　　恒瑞医药的销售奇迹是如何炼成的？85亿销售费用又花向了哪里？近75亿元学术推广费用，需要开多少次学术会议才能用掉？在A股市场“嗑药喝酒”的成长股逻辑背后，又有多少隐痛？

　　行贿医生屡抓现形

　　在南方某省人民医院，一名肿瘤科主任向一名癌症晚期患者家属介绍免疫疗法PD-1诊疗方案。“一个疗程持续三周，一个疗程的费用，如果用恒瑞的，药费开支约12000元；如果用其他国产品牌，最低的5800元。恒瑞的有赠药，比如用三疗程赠一疗程，其他国产的没有；进口的药要比恒瑞的更贵。”

　　因为临床实验数量不如进口药，国产PD-1价格一般要较进口药低不少。但上述患者家属了解的情况是，同样为国产药的恒瑞医药PD-1，要比国产其他品牌高出一倍以上。

　　业内人士称，羊毛出在羊身上，恒瑞医药的高毛利，需要超高的销售费用来“支撑”。这些高额的销售费用，背后是医药产业链所面临的法律和道德风险，尤其是处方医生这一重要角色。

　　4月下旬，浙江丽水医生雷李培受贿罪刑事判决书在网上公布。南方医科大学珠江医院纪检监察网仍然保留了这份来源为“中国裁判文书网”的刑事判决书全文。

　　判决书记载，丽水市中心医院原麻醉科主任雷李培，2016年至2019年间，合计收受回扣和好处费370余万元。多家医药公司涉案。雷李培被判有期徒刑7年。

　　其中，恒瑞医药旗下全资销售公司——江苏新晨医药有限公司（下称：江苏新晨）在2017年至2019年，支付给雷李培的包括23万余元药品回扣和40万元好处费。

　　记者通过中国裁决文书网查询结果不完全统计，发现涉医受贿案的刑事判决书中，以恒瑞医药及旗下两家销售公司江苏新晨和江苏科信医药销售有限公司（下称：江苏科信），三家公司为行贿主体的案件就超过五起。

　　2014年南昌新建区人民医院西药房负责人吴利华，收受恒瑞医药代表陈某7.3万元调换药品价差款及好处费等，2018年一审被判有期徒刑三年，缓刑4年。

　　2015年至2018年，盐城大丰人民医院药剂科主任姜雪秋，7次收受江苏科信贿款2.8万元等，2018年一审被判有期徒刑三年三个月。

　　2013年至2016年河南省人民医院药学部副主任秦玉花，收受恒瑞医药郑州第三办事处主任赵某6万元，收受江苏科信郑州第三办事处主任韩某3万元等，2018年一审被判有期徒刑三年六个月。

　　2010年至2018年间，温州医科大学附属第二医院、育英儿童医院、第二临床医学院院长连庆泉，先后10次收受江苏新晨区域经理孙某所送人民币43万元、加油卡（价值人民币2万元）、金条一根（价值人民币1.4583万元）、2000美元及虎头金饰品一个。加上其他医药公司的受贿金额，2020年1月，连庆泉一审被判处有期徒刑4年。

　　还有的涉及单位犯罪。2012年至2013年武汉市中心麻醉科，收受江苏新晨和另一家商贸公司回扣款36万元。

　　从以上判决可以看出，2018年以来，医药界反腐力度明显加大，行业严打“带金销售”之风。业内人士甚至认为，药品价格什么时候回归理性，医药上市公司则什么时候才能回归估值理性。

　　销售团队14686人，费用称冠

　　2019年报，恒瑞医药销售费用高达85亿，营业收入为233亿，销售费用与收入的比值达36%。即使与因疫苗事故被强制退市的长生生物（原代码002608.SZ）相比，恒瑞医药也是不遑多让。长生生物当年销售毛利率91.59%，销售费用率37.5%。

　　在申万化学制剂行业分类的77家上市公司中，恒瑞医药36%的销售费用率，不算最高，也不算最低，排名第38位，算是中庸。排在恒瑞医院前后的，分别是京新药业和贝达药业。

　　但在营业收入规模上，恒瑞医药远远超过京新药业和贝达药业。2019年，恒瑞医药实现营业收入233亿元，在申万化学制剂行业分类的77家上市公司中，排名第二，仅次于实现354亿销售收入的华东医药。恒瑞医药的销售毛利率达到87.49%，在77家公司中，排名第六。

　　销售规模巨大，销售费用率又不低，基数和比例两相作用下，使得恒瑞医药成为A股化学制药类公司为营销最舍得花钱的公司。2019年，恒瑞医药85亿元销售费用，在77家同行业公司中排名第一，比排名第二的科伦药业（002422.SZ），高出20亿。

　　即使在所有A股中，85亿销售费用，也是排名靠前的。根据Wind资讯统计的数据，A股3800余家上市公司，恒瑞医药2019年85亿元销售费用，排名第17位。即便体量大如万科，2019年全年销售费用也不过90亿元。而万科去年全年的营业收入高达3679亿元，近十五倍于恒瑞。

　　从销售人员配备上来看，恒瑞医药在销售环节火力全开。2019年年报显示，公司年末销售人员总数为14686名，而排名第二的华东医药，销售人员只有6060名。恒瑞医药在销售人力资源上的配套，是华东医药的两倍有余。

　　这14868名销售人员，占到恒瑞医药全部员工数的60%，而华东医药销售人员占比为50%。

　　从价值逻辑上来看，平均每名销售人员创造的销售额越高，表明这家公司的产品越有竞争优势，比如格力电器（000651.SZ）和春兰股份（600854.SH），前者销售人员全部员工的比值只有3%；而后者达到17%。前者人均销售人员创造的营业额是7000万元；后者则只有550万元。同样主业是生产空调，格力电器与春兰股份估值和股价走势云泥两判。

　　不过，恒瑞医药与华东医药的情形则调了个个儿，2019年，恒瑞医药销售人员人均创造的营业额是158万元，华东医药则是人均近600万元，但华东医药的股价表现却远不如恒瑞医药。

　　近75亿，要开多少场学术会？

　　销售费用明细中，恒瑞医药去年全年学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用的开支达到近75亿元，差旅费达到9亿元。

　　学术推广和创新药专业化平台建设的费用放在一起核算，让外界云山雾罩，到底75亿中，有多少是学术推广费，有多少是创新药专业化平台建设费？市场专业人士向第一财经记者分析称，这就像獐子岛（维权）的“消耗性生物资产”，从来不公布自己有多少扇贝，有多少海参存货一样，总是“打统账”。也如康美药业，从来没有公布过自己的存货中，有多少是中药材，多少中药饮片，也是“打统账”。

　　“在重要报表科目上总是打统账，含糊其辞，云山雾罩，对于这样核算的报表要格外小心”，一位财务专业人士对记者表示。

　　第一财经记者从某医药类杂志主编那里了解到，所谓“创新药专业化平台建设”，是指目前国家正在促进的新药创新平台，进入平台的企业，有一系列和资金支持。“这部分费用不会太高，75亿元中，大头应该是学术推广费用。”

　　而所谓的学术推广费用，多指药企为医界组织的“学术推广会议”花费。而A股医药类上市公司，学术推广费用花销巨大的公司并非恒瑞医药一家，学术营销也是各大药企普遍在“董事会分析讨论”环节中强调的营销重头戏。

　　但为什么叫“学术推广费”，而不叫“学术推广会务费”，其中大有讲究。

　　尽管一年花去近75亿的学术推广费用，但在恒瑞医药的官网上，关于学术推广的内容为空白。

　　75亿什么概念？相当于贵州茅台和海螺水泥2019年的销售费用之和。要开多少场学术会议才能花掉？

　　从特宝生物（688278.SH）的招股说明书来看，特宝生物2019年上半年学术推广会议费达到1.3亿元，2019年上半年共有会议1432场。平均一场会议花费10万元不到。其中，大型会议（大型会议指参会人员超过100名）79场，大型会议花销4356.85万元。平均每场大型会议花销在55万元左右。

　　按特宝生物的平均学术会议花销数据推算，假设恒瑞医药75亿元这一项支出均为学术推广会务费，则2019年，一般性的学术会议，恒瑞医药一共需要开75000场；即便恒瑞医药开的全是大型会议，按特宝生物披露每场大型会议平均花销55万元计算，也达到13636场，即平均每天37场大型会议。

　　在A股中，医药类公司学术推广会议的频次，一个赛一个地高。恒康医疗（002219.SZ），2019年共计开展约1300场各类专业的学术活动；特宝生物，半年开了1400余场学术推广会议；东阳光（600673.SH）2019年共举办学术推广会议4700余场，花费学术推广费13.56亿元，为此还遭到交易所问询。

　　一家公司一年动辄召开几千次，甚至上万次的学术会议，全国有上百家医药公司，还有数不清的医疗器械公司以及与医疗相关的其他供应商，如果都以这个频次来开“学术推广会议”，即便企业通过“人海战术”能周转得开，但医生顾得过来吗？

　　而第一财经记者采访的一名三甲医院资深造影剂医生听到记者提供的数据后表示，医药公司实现年均上万次，甚至数万次学术推广会议“不是梦”。

　　“首先，医生本身有再教育的需要，行业监管规定，医生每年要完成20分的学分。这些医药企业组织的学术会议，正好迎合医生的’再教育’需要。这些会议，平均花到每个医生头上大概是2000、3000块钱。所以一场会议下来，20万花费完全是可能的。”

　　至于每天几十场会议，这位医生透露，这实现起来并不难。“全国有300多个地级市，假设这家药企每个地级市他们都进去了，每家医院每个相关科室每周都需要开一至两个会议，这些极小型的内部会议，也都是让药企承包了的。如果一个地级市他们打入三家医院，一家医院每周开两次会议，那么一年一来，一家药企数万次的‘学术推广会议’也开好了。”

　　对这名医生的说法，公开资料也有佐证，特宝生物的招股说明书中，对学术推广会议费有较为明确的说明：指公司在全国各地召开学术研讨会、医院科室推广会等发生并支付给相应服务提供者的费用。“医院科室推广会可能占了会议数量的大头，”上述医生向记者透露。

　　不过，对会议频次的分析并不能减少人们对药企学术推广费用高企的疑虑。上述雷李培、连庆泉们的受贿案，显然并非个案。而上述行贿款在财务报表中去了哪里？这还需要所涉企业及有关方面进行更细致的披露。

　　2020年一季度，恒瑞医药仍然花费了19.27亿元的销售费用，同比增长了约8%。从2019年财务数据对比看，该公司学术推广费和差旅费两项支出占销售费用98%以上。因季报中恒瑞医药并未列明学术推广费和差旅费的具体金额，目前外界并不能判断今年1-3月公司学术推广费用和差旅费这两项支出的同比增减情况。而如果疫情背景下，恒瑞医药今年一季度这两项费用不减反增，则需要公司作出合理解释。

责任编辑：王帅