加码线下专卖店，酒企扩张好时机来了？

　　加码线下专卖店，酒企扩张好时机来了？

　　“现在正是开店的好时机”。带着这样的判断，酒鬼酒旗下内参酒要在年内扩大专卖店规模至一百家。3月25日，内参酒特渠部总监付卓对经济观察报确认了该消息。

　　不仅如此，金沙酒业也要新增9S综合体3家，专卖店、体验馆300家，国台酒也传来了加码专卖店的消息。

　　新冠肺炎给线下实体零售店带来了前所未有的冲击，即便是没有疫情的情况下，酒企专卖店的收支平衡甚至盈利，一直是行业难题，这也正是人们在街上更多的会看见经营多品类、多品牌酒的烟酒店居多，而非某一品牌专卖店的原因所在。

　　本就难盈利，再加之疫情影响，部分酒企此时却要逆势加码专卖店，这真的是付卓所说的好时机吗？

　　加快布局

　　起步于湖南的内参酒一直有着快速走向全国的愿望，在付卓看来专卖店模式是推广高端白酒非常好的方式。“专卖店的功能主要是打造品牌形象和开发白酒团购客户，湖南省外分布的主要地区为东北、北京、河南、河北、广东、上海等重点市场”，付卓介绍。

　　事实上，从去年10月开始，内参酒的专卖店已经陆续开出，目前已有20多家新店，计划今年内参酒达到一百家专卖店的规模。付卓进一步解释，内参酒的专卖店并不是直营店，而是会和当地有团购资源的高端白酒经销商合作，内参酒将给予经销商装修、租金、人员、品鉴等方面的支持。在这种模式下，专卖店的开店成本会降低，和当地经销商合作有助于内参酒拓展客户。“现在正是开店的好时机，疫情下人群不能聚餐，白酒企业此时不能大规模的开展品鉴活动，上半年做好开店布局，下半年随着消费复苏和白酒旺季到来会得到较大收获，”付卓做出预判。

　　3月9日，在金沙酒业2020年全国经销商大会上，金沙酒业董事长张道红透露，2019年金沙酒业实现销售额为15.26亿元，金沙酒业2020的销售目标定在了24亿，并力争2024年实现主板上市目标。会上讲到金沙酒业将加快全国化布局，打造省外样板市场，推进金沙酒业9S综合体、专卖店、体验馆的增设工作，要新增9S综合体3家，专卖店、体验馆300家。

　　有媒体称国台酒也在加紧推进专卖店的布局，但国台方面对记者称不方便接受采访。

　　虽然公开专卖店计划的酒企并不多，但是根据白酒行业分析师蔡学飞的观察，很多酒企都在计划专卖店布局，只是目前能够看到落地的情况比较少。但是他认为，酒企加码专卖店已是大势所趋，行业分化趋势要求企业加强市场管控，这也将加快酒企销售的直营化。

　　开拓市场VS盈利

　　此时，真的是酒企加码专卖店的好时机吗？是否有此计划？本报记者向多家酒企提问，得到的答复分为了两个阵营。

　　有酒业人士称专卖店优势明显，传统的经销制存在效能较低，并且层级过多等问题，也不符合目前快速灵活的企业经营方向；与经销体制相比，专卖店开发门槛较低，利于企业快速开阔市场，有利于开展团购和中高端产品销售。

　　有位西南地区的酒企相关负责人称，他个人认为随着行业的发展趋势来看，专卖店数量的增长必定会加速。大酒企博弈的一个重要标准是对消费者的掌控，而消费者往往被覆盖全国的几百万个零售终端所引导。因此，酒企为了全国性竞争，对于小型终端的掌控力度也会越来越强。

　　但是该负责人并不认为加码专卖店应该就在当下。“虽然专卖店是一个展示品牌力量的很好的渠道，但是消费者具有一定程度的随机性，他们更宁愿去存在多个品牌的商超中消费，这个时候专卖店的零售属性就不会特别强。”因此他判断，受疫情的影响，零售的风口在向社群团购转移，今后半年到一年的时间，发展更好的应该是平台商家。

　　位于中部的酒企相关负责人对专卖店看法保守。他对本报记者称：“只有茅台五粮液的专卖店是挣钱的”，只有具备销量大、超高端产品的酒企可以开专卖店，这样利润才可以支撑专卖店运营，其他白酒不具备相似的利润空间。“专卖店的两种形式都比较难做，一种是公司直营，一种是和经销商合作，让经销商的门店只卖一家酒企的酒。第一种模式下开店成本高、回本时间长，第二种模式的前提是这家酒企在当地市场占有率较高且产品价格带比较清晰，消费者进店后才能有多样化选择。”

　　一家西北的酒企相关负责人也持相同看法。他称，白酒行业的大部分专卖店都不赚钱，所以他们并不计划多开专卖店。他们的专卖店开在没有经销商的区域，用于做形象展示和产品销售，主要是维护一些团购客户，但销售量并不大。从专卖店的经营层面来看，这种模式有优有劣，优点在于可以作为价格标杆，可以实现产品控价，缺点在于店铺成本高，有房租人力等固定支出；消费者也不太固定，普通白酒消费更侧重烟酒店。权衡之下，该负责人称，目前其没有专卖店招商的计划。

　　新视角看专卖店

　　在蔡学飞看来，酒企之所以有不同的观点，是因为对于专卖店的评价纬度不一。“评价专卖店不应当只用是否盈利的指标，专卖店现下不只是个简单的销售场所，更是酒企培育中高端产品市场的一个重要措施。”

　　他认为，专卖店系统近几年已经发生了较大改变，尽管专卖店经营成本较高、盈利能力下降，但专卖店也在不断升级，像内参酒、金沙酒业这样的酒企拓展专卖店是其快速全国化的一个较好方式。在酒企的全国招商过程中，存在区域市场的不平衡问题，专卖店可以先行进入空缺市场做好市场培育后再拓展销售，这是一种变相招商的方式。

　　在多数酒企人士看来，专卖店在渠道上可以帮助酒企向高端化方向调整产品结构。因此，酒企要想拓展专卖店，需要以中高端酒的发展会越来越好作为基础。

　　和君咨询高级合伙人、酒水事业部主任李振江告诉本报记者，分析疫情后中高端酒卖的好或者不好要从两个维度来看，从静态的角度看，短期居民收入下降、对未来预期收紧，酒水支出会紧缩。但从动态的角度看，随着宏观经济的调整，货币政策持续宽松（降准、降息）、M2超发，对恒定的酒水市场，会带来新的增长机遇，极有可能促使白酒市场从存量竞争转向增量竞争。

　　李振江认为，新的增量会被省级头部品牌、规模在10-20亿酒企争夺。他认为，省酒将会成为本轮酒业大盘扩增的主力军和最大增长动力源。

　　对于疫情后的市场预期，少见酒企调低全年发展目标。贵州茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等酒企都表示，将维持全年计划不变，坚定实现全年目标。

　　蔡学飞补充表示，专卖店想要经营得更好首先要改变专卖店单纯的销售功能，把它放入整个营销体系的角度来考虑，以厂商共赢的角度来重新定位专卖店，突出消费者教育、品牌形象展示功能，且必须与当地的销售体系相匹配，来分担专卖店本身的盈利压力。

责任编辑：覃肄灵