红杉资本总结创业成功的20条经验

作者：李承霖

在创业的世界里，永远有一个重要的命题：如何让产品被市场接受并获得成功？这个在创投圈被称为"产品市场契合度"(Product-Market Fit，简称PMF)的关键时刻，往往决定着一个创业公司的生死存亡。

以下是红杉资本结合十多位创始人的创业故事和经验，总结了“那些成功的创始人们，在创立公司的头几年都做对了些什么”的经验之谈。这些经验都来自真实的创业故事，希望能为更多创业者提供切实可行的指导。

一、构思与验证阶段

1. 一个筛选创业想法的框架

创业点子常常如泉涌，但并非每个想法都值得付诸实践。这里有一个实用的筛选框架，你的创业想法需要满足以下标准：

• 这一市场要处于重大转型期——避免在停滞的领域浪费时间。就像一位经验丰富的冲浪者，你要找到那个正在形成的大浪，而不是在平静的水面上期待奇迹。

• 选择你已有经验和技能的领域——这不是限制你的创造力，而是让你能够快速应用已有的知识和技能。在你擅长的领域创业，就像是在自家后院建造房子，每一步都更有把握。

• 所在的市场足够庞大——广阔的市场就像是一片肥沃的土地，给了你试错和转型的空间。即使第一次耕种不够完美，依然有充足的养分支持你继续尝试。

• 找到与众不同的视角——最好是别人觉得糟糕，而你认为很棒的想法。如果太多人都觉得这个创意不错，那么半年内可能就会出现大量竞争者。能在某个领域成为人们的唯一选择，并领先竞争对手半年，这才是理想的局面。

• 把握好时机——在以上所有标准中，时机是最重要的。如果市场还没准备好，你可能等不到它成熟的那一天。理想的是那种已经准备就绪的市场。即使市场规模不大，但只要增长迅速，你也可以抢占先机。如果你缺乏某些技能，但时机和环境都很有利，你也可以通过组建合适的团队来弥补这个短板。

2. 避免陷入"找妈妈"的迷茫

还记得《小蝌蚪找妈妈》的故事吗？小蝌蚪见到什么动物都问"你是我妈妈吗？"这个童话故事恰恰反映了许多创业者的误区——开发出产品后，就像迷路的小蝌蚪一样四处问人："你需要这个产品吗？"

正确的方式是：先深入了解客户，倾听他们的故事，观察他们的工作方式，理解他们面临的真实挑战。只有这样，才能开发出真正解决问题的产品。

3. 寻找不断恶化的问题

Merge（一家专注于解决企业数据集成问题的公司）的故事给我们留下了深刻的启示。创始人没有急于提供解决方案，而是花了整整六个月时间，发出数百封邮件，与100家公司深入对话。他们的目标很简单：了解数据整合这个问题到底有多普遍，是否存在一个能够满足所有人需求的解决方案。

这种深入调研让他们发现：这个问题比想象中更严重，而且每天都在恶化。市场上现有的解决方案都不尽如人意，客户们在这个问题上花费了大量金钱却依然无法满意。这正是最好的创业机会。

“从市场的走向来看，我们知道这个问题必须有人来解决。我们要确保这个人就是我们自己。”

4. 像医生一样诊断客户的问题

市场调研不是随意的闲聊，而是需要像医生问诊一样严谨。准备一份访谈指南，运用两类问题：

封闭式问题帮助你获取具体数据："您现在使用什么App来接触新客户？"这类问题能建立起结构化的数据基础。

开放式问题则能挖掘意外发现："在您目前的工作中，最大的挑战是什么？"这种问题往往能带来意想不到的洞察。

5. 直接推销你的创意

刚开始的时候，你手头一定会有几个看起来都不错的创意，但又不知道该做哪个时，最直接的验证方法就是：直接去卖！不需要开发产品，不需要精美的演示，找到你人际网络中可能会用到这个产品的人，向他们推销你的创意。

这就像用热刀切黄油——哪个想法最容易被市场接受，就像热刀切过黄油一样顺畅，那就是值得你深入发展的方向。

不寻求反馈，也不做用户调研——直接尝试推销你的创意，看有没有人愿意买单。

6. 明确你要验证的关键点

在推销你的创意想法过程中，要重点关注两个核心信号：

• 问题验证。听到其他人也在抱怨现有工具、尝试内部解决方案时，这些都在印证你的假设。

• 解决方案验证。如果有团队愿意向你展示他们的内部工具，这是绝佳机会。你可以了解他们的思维模式、数据处理方式，以及工作流程。这些都是最真实的市场需求证明。

那些通过验证阶段的想法都有两种特质：

1. 只有看似疯狂的想法才有可能成为突破性创意；

2. 你的想法必须既离经叛道又正确，才能取得成功。

二、打造对的产品

7. 倾听问题，打造精致而不臃肿的产品

优秀的产品往往不在于功能的多少，而在于对核心问题的精准解决。不要被客户的各种功能需求牵着走——他们说要竞品的所有功能，但最终你可能会做出一个平庸的产品。

深入对话，理解他们为什么需要这些功能。实地观察他们的工作流程，找到真正的痛点。这才是你的产品应该聚焦的方向。

你的第一款产品的锚定点——致力于让它的体验更加精致、聚焦，保持它的专注和简洁。

8. 保持精简，专注于降低最大风险

以某软件公司为例，他们选择了一个谨慎的策略：先推出邀请制的内测版，直到产品服务了约100位内测用户并达到理想状态后，才考虑扩大规模。这个过程虽然花了两年时间，但避免了早期过度扩张的风险。

保持小规模团队不仅能让产品开发更灵活，还能专注于最关键的问题——比如打磨基础架构，而不是被过多的功能需求分散注意力。

9. 如果陷入困境，不要强行添加新功能

验证产品市场需求有两个关键原则：

• 专注于一类理想客户。

• 用现有功能去销售，而不是不断添加新功能。

如果客户真正需要你的产品，他们会购买现有版本，并愿意等待新功能的开发。这才是产品价值的真正证明。

三、与客户交谈并微调你的理想客户画像

10. 唯一知道答案的是买家

创业者最宝贵的时间就是用来和客户交谈。只有付费用户才能告诉你真相，而且交谈得越多，越不会错过真正的趋势。

当你进行到第38次谈话时，可能会想："这个反馈我已经听过很多遍了。"这正是你找到真实市场需求的信号。

11. 用连“连续问五次为什么”的方法规划你的下一步

PMF不是一个固定的目标，而是在不断变化的。使用"5W"框架（连续问五个为什么）可以帮助你挖掘客户的真实需求。

就像某软件团队的经历：从客户得到想要WordPress插件的表层需求，通过持续追问"为什么"，最终发现了开发自己的CMS的新商业机会并获得成功。

12. 挑选深度试点用户时要多想一步

寻找具备以下高价值特质的早期用户：

创新者：那些对产品未来潜力充满激情的人，他们不仅仅关注当前功能，更看重产品改变组织的可能性，愿意站出来表达对产品的赞美和期待。

实干者：注重方法论的人，他们会认真思考如何最大化产品价值，愿意投入时间去调教产品。

至于何时开始对产品收费，你可以关注深度试点用户们什么时候不再抱怨了——这是你开始考虑收费的第一个线索。

13. 灵活看待理想客户画像

如果可以的话，你需要不断调整公司的理想客户画像。以内部工具开发平台公司创始人David Hsu的经历为例，他最初基于两个假设来定义目标用户：

• 目标用户是竞争对手的现有用户。

• 理想的客户规模是小型初创企业，认为产品会被两三人的小公司使用，可以成为他们快速开发内部工具的得力助手。

然而，这些初步假设后来发生了巨大改变。Hsu通过深入研究和与潜在用户的电话沟通后，调整和明确了新的目标客户：

验证假设

1.关于目标用户的验证：

• 他深入研究竞争对手的开发者社群。

• 发出数百封邀请邮件。

• 最终只收到三份回复，并与其中一位开发者通话。

• 得到的反馈是：这些用户不会考虑使用竞品之外的任何工具。

2.关于公司规模的验证：

• 研究发现市场比最初预期要大得多。

• 发现全球约60%的软件实际上是面向内部的。

• 意识到如果能改变一半软件的开发方式，这将是一个巨大的市场机会。

快速迭代阶段

在收集到足够信息后，Hsu和团队迅速调整策略，明确了新的目标客户画像：

1.目标用户的转变：

• 从竞品用户转向主要使用React或JavaScript的前端和后端开发者。

• 打破了"工程师不愿意使用拖拽平台"的固有认知。

• 发现这些开发者其实更讨厌开发内部工具，而不是讨厌拖拽系统。

2.理想公司规模的转变：

• 从小型创业公司转向大型企业。

• 发现内部工具的需求在大企业中更为迫切。

• 大企业有更强的支付意愿和持续使用动力。

14. 将行业局外人身份化为竞争优势

虽然行业经验常被视为入场券，但有时候，局外人的视角反而能带来突破性的创新。你能够跳出传统思维的框架，想象事情应该是什么样子，而不是被现状所限制。

四、市场、模式和信息传递

15. 发挥创意，自己培育市场

某金融科技企业的经历很特别：他们不是在现有市场中竞争，而是创造了一个全新的市场。从2012年成立到2014年首次推出产品，他们一直在培育市场，最终成功吸引了15家银行加入平台。

虽然这个过程漫长而艰难，但通过前期的市场培育，他们在产品上线时就就已经有了一份很长的客户等候名单了。

16. 寻找拥有"无限延展性"的市场机会

市场的规模是很难改变的根本因素。在一个足够大的市场中，即便遇到环境波动，业务也能保持良好的韧性。相比之下，小众市场往往难以支撑独立的业务生存。

17. 主动调整定位，拓展成熟市场

有时候，产品本身很好，但市场定位可能没有引起目标受众的共鸣。这时候要勇于尝试，可以考虑加入一些相邻功能，可能可以帮助产品进入新的品类并形成差异化优势。

18. 让新产品先接地气

在市场初期，不要急于推出过于宏大的信息框架。当团队规模不大，产品还在测试阶段时，保持信息传递的简单清晰更为重要。因为没人了解你在做什么，过于宏大的口号反而会让人难以理解。

别试图讨好所有人——在证明自己之前，保持信息传递简单清晰。

举个例子，如果你是微信创始人，第一版产品就应该告诉大家，微信是一个手机免费发短信工具，就这样简单和接地气。

19. 不要忽视"价值与市场匹配"

产品价值的传递方式同样重要。仅仅提供软件是不够的，你需要帮助客户真正理解如何使用产品创造价值。只有在客户的使用量真正提升后，这笔交易才算成功。

你需要在售前阶段加倍努力，快速展示产品价值。如果客户在购买前就能感受到产品或服务的价值，那么他们更有可能完成购买，并且长期保留下来。

20. 不要因为起步不顺就气馁

如果产品上线后的表现不如预期，不要灰心。继续坚持做那些看似无法规模化的事情，"不遗余力"地推广你的产品——只要你对它有信心。创业本就充满挑战，只有对使命的坚定信念才能支撑你度过艰难时期。

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