理财销售面临四大痛点如何构建线上竞争力？_新浪财经

　　报告 | 理财销售面临四大痛点，如何构建线上竞争力？

　　来源：新金融城

　　5月27日，《理财公司理财产品销售管理暂行办法》出台，为理财产品销售划出18条规定。银行理财销售到底存在哪些问题？国内外在资管产品销售监管上有哪些探索？针对上述问题，近期《银行理财产品销售模式研究》课题报告做了深入剖析。

　　该课题由新金融联盟发起，光大理财董事长张旭阳牵头，光大理财、中邮理财、信银理财、蚂蚁集团、腾讯金融研究院、度小满金融等六家机构组成课题组，历时四个多月完成。报告梳理了金融产品销售模式演变，分析了理财产品的特点及不同销售模式的适用性，并对销售模式做了前瞻性的探索研究。

　　以下为课题研究成果分享的上篇。

　　随着我国经济的高速发展，居民财富迅速积累，居民理财意识不断加强，国内财富管理市场呈现蓬勃发展趋势。银行凭借其在客户、网点、资产管理等领域的优势，已成为我国资产管理与财富管理行业重要的有机组成部分。

　　银行理财是居民财富管理的主力军

　　银行理财有着独特的价值，是我国资管行业乃至整个金融市场的重要组成部分。首先银行理财是居民财富管理的主力军和压舱石。到2020年，银行理财业务25.86万亿，投资者数量4162万个，在国内各类资管产品中规模最大、投资者覆盖面最广，为增加居民财产性收入做出了积极的贡献。

　　其次，银行理财为实体经济提供了稳定的资金来源，发挥了积极的直接融资功能，是服务国家重大战略和民生工程的重要组成部分。

　　再者，银行理财的多策略配置，是提升投资者财产性收入重要组成部分。去年股票、基金涨得很快，但市场波动也使得很多新基民加入亏损的行列。银行理财应顺应资管变革趋势，加快向净值化转变，秉持多资产多策略的投资布局与控制回撤的内在基因，从投资者角度出发进行资管产品设计，满足投资者追求稳定收益、低波动、低回撤和高流动性的需求。

　　银行理财业务发展面临三大挑战

　　整体来看，我国银行理财业务发展分为三个阶段。2004-2009年、2010-2017年以及2018年“资管新规”发布后的规范转型阶段。截至2020年末，银行理财市场规模达到25.86万亿元，同比增长6.9%，特别是净值型产品达到了17.4万亿，占比接近70%。

　　随着资管新规的出台，银行理财业务模式转变对理财业务经营理念、管理机制、人才队伍提出新要求，原有业务模式正在重塑，银行及理财子公司所面临的核心挑战主要包括三点：

　　第一，投研能力要提升，业务短板需补齐。理财业务回归资管本源，最重要的就是要打造核心投研能力。但投研能力的提升并未一朝一夕之功，投研体系从搭建到成熟运行需要长期的积累。即使理财资金进入权益市场的需求非常迫切，但目前也更多的以FOF、MOM、量化投资等形式向权益资产拓展。

　　第二，产品形态转变对理财业务的销售流程、投资者教育、信息披露提出挑战。

　　第三，竞争格局转变对理财业务的产品布局、客户拓展、渠道战略提出了挑战。银行理财作为规模最大的资管子行业，理论上可以满足所有类型投资者的资产管理需求。但在以银行自有渠道为主的渠道模式下，传统理财客户对老产品仍有路径依赖，混合类、权益类产品占比仍然较低。

　　银行理财亟需拓展线上销售渠道

　　从互联网财富管理行业快速发展的格局来看，银行理财逐步拓展非银及互联网平台等线上销售渠道，是银行理财可持续发展的必然选择。

　　商业银行对于银行理财销售实行的是多部门协作、总行统一管理机制，通过规章制度约定相关部门职责，覆盖销售业务“售前-售中-售后”全流程。理财子公司现有的销售方式主要面临以下几个方面的痛点。

　　第一，银行理财子公司现有渠道的互联网获客能力较弱，客群相对单一。除了个别银行以外，不管是母行的互联网渠道，还是手机银行，很少有理财公司做自己的直销渠道。第二，投资者对净值化产品接受程度比较低。第三，信息安全问题。第四，以客户经理主导的销售模式为主，智能化程度不足，与客户之间可能存在较强的利益冲突。利益冲突最明显的表现就是银行为了冲半年、年末存款时点数，大量理财经理动员投资者把理财产品赎回，一两天后回到存款账户，过几天又回到理财账户。

　　这些问题都需要通过拓展线上销售渠道来解决。线上化首先解决了线下销售某些痛点。比如线上销售相对公开透明；线上销售全程可追溯；通过客户标签更好地为客户进行适配；在投资者教育方面也有触达的便利性。其次，相对于银行或理财子自建电子渠道而言，独立第三方代销以及导流等互联网渠道是重要补充。通过互联网场景可以在短时间内高效精准触达海量用户，同时互联网平台作为第三方机构可以发挥产品货架的功能。