领军人物激辩“报行合一”下保险业转型与升级：应回归本源，满足多元化需求

专题：金貔貅·2024第五届银保合作与发展论坛

在当前中国保险行业改革的浪潮中，“报行合一”政策为行业的未来发展勾勒出了新的蓝图。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》共同主办，由工银安盛人寿、中国太平洋人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、幸福人寿、和谐健康保险、利安人寿以及陆家嘴珠宝特别支持赞助。

　　本届论坛以“升维融合，穿越周期”为主题。围绕新形势下，银保合作业务高质量发展、银保合作生态、“报行合一”大背景下的升级与融合、银保业务转型与发展等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2024第十五届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。

　　随着“报行合一”政策的实施以及保险产品预定利率的下调，以往高费率、高利率的渠道和产品策略已难以持续适用。在此背景下，保险行业面临压力，那么保险产品应该如何创新？银行希望保险产品在哪些方面进行优化？对此，在25日论坛上午的圆桌讨论环节，由易趣财经传媒副总裁、《金融理财》杂志社副社长张懿望主持，和谐健康副总经理程晓阳、太平洋寿险银行客户中心副总经理王海涛、瑞众人寿银保事业中心总经理万进、利安人寿银保部总经理戈瑜、渤海银行财富管理与私人银行部总助马天宇、广发银行财富管理与私人银行部产品管理处负责人肖怡为讨论嘉宾，针对以上问题进行深入探讨。

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　　新趋势：

　　保险业回归本源、以满足多元需求为目标

　　在当前中国保险行业改革的浪潮中，“报行合一”政策不仅搅动了市场的既有格局，也为行业的未来发展勾勒出了新的蓝图。

　　太平洋寿险银行客户中心副总经理王海涛表示，首先是满足客户多元化需求方面，以太保寿险为例，太保寿险正致力于结合理财与保障，开发新产品以满足客户多样化需求，特别是在养老和康养服务方面。同时，为提升客户满意度，公司制定了三年规划。此外，太保寿险重视数智化建设，通过技术投入提高效率、降低成本，并加强管理能力，比如在队伍行为渠道拜访上，可实时掌握分管领导及一线员工到渠道的拜访时间、地点等信息，能够大大加强机构的行为管理能力。其次是每周例会的全面线上化，使得总部能够直接参与并了解各分支机构的动态。

　　瑞众人寿银保事业中心总经理万进针对保险产品同质化和创新难度问题提出三方面策略：首先，深化产品属性理解，精准对接市场需求，特别是为特殊人群定制产品；其次，利用保险资金投资优势，拓宽投资渠道，开发非保证型产品和中期年金、短期产品；最后，构建“保险+生态”模式，推动银保行业协同发展，并强调“报行合一”政策的重要性。

　　利安人寿银保部总经理戈瑜分享了该司在产品创新、销售与渠道策略、风险管理及人才建设方面的经验。她表示，利安人寿作为全国唯一一家拥有此资质的寿险公司，已与人民银行数字银行APP进行系统对接，实现了双向引流，与银行共同培育大零售金融市场。此外，在销售渠道策略上，除了总部的渠道部门与产品精算部门外，还特别引入了客户团队的参与。注意涵盖了两个类别：一是银行的管理层及理财经理，以实现产品与银行的考核机制紧密相连；二是市场客户，他们的加入可使保险机构更准确地把握市场动态。

　　渤海银行财富管理与私人银行部总助马天宇指出，只有共同努力将银保行业的蛋糕做大，才能促进整个行业的繁荣，并实现三方的共赢。马天宇认为第一步是回归本源、聚焦客户需求和细分客群是银保行业发展的关键。保险合同的复杂性和产品说明的晦涩难懂常常给客户带来困扰。因此，需要通过标准化的方式简化产品的表现形式，使产品更易于被大众接受。同时，在销售、售中、售后等各个环节中，我们都需要关注客户体验，并在细节和流程设计上更好地满足客户的需求。第二步，保险业和银行业都需要从收益向功能型转型。从收益型向功能型转型是未来行业共同需要面对的大方向，也是实现可持续发展的必由之路。第三点，保险产品的丰富度提升显得尤为重要。银行业界正逐渐从单一的产品销售模式向为客户提供综合解决方案服务的方向转型，这一转型不仅限于对单个客户的服务，更延伸至对整个客户家庭的服务范畴，其中家庭关系图谱等概念正在被广泛应用。因此，在此背景下，保险产品的丰富度提升显得尤为重要

　　广发银行财富管理与私人银行部产品管理处负责人肖怡针对产品创新提出三点建议，银行应提升产品丰富度、标准化保险产品、满足不同客户需求。她强调专属产品的重要性，特别是针对高净值客户。销售策略上，银行应关注保险在资产配置中的角色，尝试结合大额存单与终身寿险等产品。此外，肖怡认为银行需加强用户投教，通过故事化内容提升客户接受度，并利用大数据分析客户需求，以提高保险产品销量。

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　　谈转型：

　　人才建设破局，实现服务质量与运营效率双飞跃

　　近年来，保险业逐渐进入转型深水区，在此背景下，人才转型亦是重要。

　　展望未来，程晓阳先生认为，只有整个队伍的专业能力达到当前标准，才能有效应对“报行合一”、预定利率下调等挑战。同时，随着人均GDP的不断提升和服务业、金融业的快速发展，银行保险业将面临巨大的市场机遇。这些机遇将更多地属于那些能够为客户提供真正资产配置和规划服务的人。因此，他强调，未来银行保险业的发展对专业技能的要求将越来越高，只要掌握了这门专业，就有信心跨越任何一个行业周期。

　　王海涛则表示，AI有助于员工提升整体业务能力。在客户经营方面，所有场景生产线上线，为一线理财经理提供了丰富的热点、话题素材，帮助他们更好地触达和服务客户。大数据分析和数智化手段，可以为机构的经营管理带来了显著收益。

　　在当今的保险业“新形势”当中，保险公司如何优化营销与渠道策略，实现与银行的深度融合，进而提升整体服务质量和运营效率，成为了业界关注的焦点。

　　万进指出，保险公司要优化营销和渠道策略，需强化内部能力，提升服务质量和运营效率，如瑞众人寿通过内部管理优化和业务增长模式引入，提高了组织效能。同时，保险公司应注重产品创新和队伍建设，瑞众人寿的银保队伍在市场上获得好评，强调强大团队对提供精准服务的重要性。此外，保险公司应重视客户体验，利用数字化工具建立人工智能平台，以提供更优质的服务。

　　戈瑜认为，尽管银行保险概念已存在多年，但银行与保险的融合问题仍未彻底解决。保险公司需深入研究银行的经营机制与体制，寻求根本的解决方案，以达到双方的深度融合，实现“1+1>2”的效果。同时，保险公司应根据不同银行的特点和需求，构建多样化的团队，以应对不同银行的考核要求，推动银保业务向更高质量、更自主的方向发展。

　　马天宇提出银行与保险公司应以客户为中心，建立长期稳定的合作关系，实现资源共享和服务互补。合作需基于理念认同和资源认知，银行应开放优质渠道，保险公司提供高质量服务。营销策略上强调长期主义，关注客户陪伴成长，提供个性化服务和增值服务。同时，保险公司应提供投教素材，提升客户金融素养。建议形成“1+1+N”合作模式，发挥双方优势，推动银保业务发展。

　　肖怡指出，作为国寿集团旗下的成员单位，广发银行与国寿之间的紧密对接显得尤为重要，广发银行与国寿集团通过“1+1”对接模式和渠道经理的协作，提供一站式、专家级的综合金融服务，满足客户多样化需求。保险代理人与客户关系紧密，大数据技术的应用提高了营销成功率。肖怡认为，银行和保险应共同构建精准客户画像，提升营销效果，并期待在数据共享和客户资源维护方面取得进展，以实现银保合作的深入发展。

　　来源：险企高参

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责任编辑：秦艺