利安人寿银保部总经理戈瑜：险企银保的多维发展模式与“4.0模型”的创新实践

专题：金貔貅·2024第五届银保合作与发展论坛

“报行合一”新形势下，险企和银行需要以开放的态度拥抱变化、深度融合，探索“4.0模型”，通过机制体制层面的创新，实现“1+1>2”的效果。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》共同主办，由工银安盛人寿、中国太平洋人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、幸福人寿、和谐健康保险、利安人寿以及陆家嘴珠宝特别支持赞助。

　　本届论坛以“升维融合，穿越周期”为主题。围绕新形势下，银保合作业务高质量发展、银保合作生态、“报行合一”大背景下的升级与融合、银保业务转型与发展等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2024第十五届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。

　　利安人寿银保部总经理戈瑜分享了公司在产品创新、销售与渠道策略、人才建设的发展策略。她强调在“报行合一”政策下，利安人寿通过与银行合作定制产品、利用数字人民币等举措，实现了产品多元化、专属化和银保化，提升了市场份额。在销售与渠道策略方面，戈瑜提出，“报行合一”新形势下，险企和银行需要以开放的态度拥抱变化、深度融合，探索“4.0模型”，通过机制体制层面的创新，实现“1+1>2”的效果。同时，公司也要注重人才建设，以更好地把握市场需求，推动银保市场高质量发展

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　　从产品创新、销售与渠道策略、人才建设

　　三方面构建多维发展模式

　　论坛现场，戈瑜分别从产品创新、销售与渠道策略、人才建设三个主题维度进行了分享。

　　在产品创新方面，戈瑜强调了“报行合一”政策下的难点与挑战，即如何在保持科学审慎、费用真实、佣金规范的基础上，追求市场的多元化、专属化、银保化发展。她指出，科学审慎，实则是基于精算约束，讲的是产品期限和结构；费用真实及佣金规范实则指的是经营管理水平，是对公司各层级管理之制定政策措施是否有利的能力。利安人寿作为江苏省唯一的省属国有法人寿险公司，以“崇德向善、利国安民”为使命，致力于打造“特和美”新利安，成为广受尊重的保险公司。凭借13年的稳健经营和资本积累，公司总资产突破千亿大关，近两年持续实现盈利。

　　公司在深度思考的基础上践行于行动，目前已构建覆盖健康、养老、传承、意外、身故、教育等领域的全方位产品体系。在多元化方面，公司拥有增额终身寿险、定期寿险、养老年金保险、分红型年金保险、分红型养老年金保险、重大疾病保险及数字人民币专属保险等产品。在专属化方面，公司已为私人银行、代发客群客户定制专属产品；特别是结合国家战略推动的数字人民币产品，利安人寿做为全国第一家拥有此资质的寿险公司，已与人民银行数字银行APP进行系统对接，实现了双向引流，真正实现了“银行+保险”共同深耕、培育大零售金融市场。除了总部的渠道部门与产品、精算部门外，利安产品研发还特别引入了客户团队的参与。这里的客户团队涵盖两个主要类别：一是银行的管理层及理财经理，他们的加入旨在促进保险机构设计的产品与银行的考核机制紧密相连，实现与大零售战略的有效融合，这一环节至关重要；二是市场客户，他们的加入使利安人寿能够更准确地把握市场动态，确保产品更贴近市场需求，从而助力基层一线人员更有效地开拓市场。

　　在销售与渠道策略方面，戈瑜谈到，尽管“银行保险”作为一个整体概念已存在多年，但在长达24年的发展历程中，仍未能彻底解决银行与保险之间的融合问题。因此，要想实现真的深度融合，保险公司需更为主动地深入研究合作伙伴，特别是银行的经营机制与体制，要从根本的机制和体制层面寻求解决方案，将银行零售考核体系及保险公司的营销优势进行等值融合，做到“1+1=1”，即两个“小1”相加能够形成一个更为强大的“大1”。国有大行、股份制银行及地方性银行等各类金融机构，它们各自具有独特的特点。鉴于不同银行在不同零售经营周期内的经营特点，保险公司更应结合不同周期特点，制定不同策略，积极学习并探索，以形成更为有机的结合方式，从而真正解决市场化策略中的核心问题。在此基础上，再进行持续的合作升级，即双方共同培育和推进大零售业务发展，从而真正实现银行加保险的互相融合，最终实现“1+1>2”的效果。

　　因此，面对新形势，险企和银行需要以开放的态度拥抱变化、深度融合。目前，利安人寿正在探索从传统的“1.0销售”模式到更为先进的“4.0模型”（1.0—关系型销售、2.0—产品型销售、3.0—顾问型销售、4.0—价值型销售）。戈瑜表示，“4.0模型”新阶段最重要的是时代价值型模式，该阶段非常重要的是从资源的整合和客户的体验感以及情绪价值拉满的维度，来考虑帮助理财经理团队和销售基层一线员工共同更好地培育银保市场。目前利安银保正在尝试通过慈善信托、公益活动、“连客优”客服体系及公司吉祥物“利利”IP打造等举措打造利安人寿“可信赖、能托付、有温度”的品牌形象，增强客户、合作银行对公司和产品的认知度和信任感。尽管确切的“4.0模式”定义尚需细化，但可以肯定的是，这一模式的转型标志着营销与渠道策略上的重大升级与创新。

　　在人才建设方面，戈瑜指出，险企要在打造 “优专、优训、优服、优经” （专业、训练、服务、经营）的“四优”团队的同时，根据不同银行的需求，构建多样化团队，包括官方服务型、顾问销售型及财富创优型等，以应对不同银行在不同经营周期中的考核要求。通过这样的团队建设策略，才能有望在银保领域实现报行合一的目标，推动业务向更高质量、更自主的方向发展，并持续优化服务工作。

　　来源：险企高参

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责任编辑：秦艺