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让银行保险业的合作更良性才是最终目标。迄今为止，银保渠道已历经长达20年的发展历程，从初步探索期、快速发展期、监管整顿期、中短存续期产品快速发展阶段，再到如今的高质量发展探索期…可以想见，2023年、2024年亦将在整个银保发展历程划上浓墨重彩的一笔，从“报行合一”的全面落地，到保险产品预定利率的调整。银行和保险两端都在经历非常巨大的变化。
不可否认，“报行合一”、利率调整给银行、保险机构造成的影响是不容忽视的；最直观的体现无非就是银行端的中间业务收入的断崖式下滑，保险端银保渠道保费规模等。政策、时代在变化，同比的下滑是必然的，也应该冷静、客观的看待。
9月24日国新办发布会上，李云泽局长提到，保险业正迎来难得的历史机遇。银保渠道更是如此。镇痛不可避免，让银行保险业的合作更良性才是最终目标。因为它要求银行、保险两端要告别过去习惯的合作模式，探索新的、高质量的合作模式。
在种种新的变化下，银保合作如何打开新的发展空间？又如何在严重的市场同质化竞争中打造差异化竞争优势？对未来有何展望？
对此，在2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼的下午圆桌讨论环节，由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社内容总监王娜主持，中国农业银行总行个人金融部银保副处长刘轶翔、中国邮储银行北京分行个人金融部财富管理负责人李梦娜、中汇人寿银行保险部总经理王珍国，中华联合人寿银保部总经理李弯弯，建信人寿银保部副总经理严娜，交银人寿人保业务中心高级经理薛小彤、人保寿险银保事业部副总经理董建国为嘉宾，各自发表了银行端、保险端对于新形势下银保合作如何打开新局面的真知灼见。
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新机遇VS新挑战？！
从竞争到合作，共绘双赢蓝图
从银行与保险上市公司的财报来看，银保渠道新业务价值持续增长，伴随监管方“1+3代销”等限制的同步放宽，银保渠道迎来了更多的发展机会。然而，机遇背后也面临着新的挑战。在新的时代背景下，银保渠道间需要探索优化现有的合作模式，以应对不断变化的市场挑战。
中国农业银行总行个人金融部银保副处长刘轶翔指出，预定利率下行背景下，产品定价空间压降不可避免。然而，银保渠道“1+3”代销限制政策的放开可能会在一定程度上释放生产力。此种背景下，银保双方的合作模式的进一步发展可以从三方面渠道入手：首先，银保双方可以通过建立更加深入的互信管理机制，实现深度捆绑；其次，在互信管理机制基础上，银保双方应积极探索多领域合作模式；最后，除多领域合作外，产品创新也是银保双方合作发展的重要方向。
中国邮储银行北京分行个人金融部财富管理负责人李梦娜表示，“报行合一”政策实施及预定利率下调，对银行、保险双方均产生显著影响。最直接的影响体现在手续费率上，种种因素共同作用下，银保业务进入了一个相对困难的时期，然而从更深层次审视“报行合一”政策，未来银保渠道竞争格局将超越过往单纯的手续费率比拼，转向保司为银行提供更优质的产品和服务，以及如何通过更深入的交流与合作，共同挖掘和深耕客户需求。这种竞争态势积极健康，有助于促进保险与银行业的协同发展。
其后，保险方代表中汇人寿银行保险部总经理王珍国表示，“报行合一”政策实施后，保险业界整体业绩出现了显著下降，从保险公司角度来看，“报行合一”虽是影响因素之一，但并非唯一原因。现代银保业务正面临两大寒流，一是消费市场的紧缩趋势明显，二是产品端资产收益率的持续下滑。在当前背景下，险企需要更加关注机制的灵活性和有效性以确保业务的持续发展，同时应在产品设计方面需要更加注重创新和多元化以满足不同客户群体的需求。
中华联合人寿银保部总经理李弯弯在谈及新政策、新背景下如何探索险企新的业务增长点时指出，“迷茫时候从历史里面找答案，历史总是有迹可寻。”而从保司较低，有三个具体工作方向，首先是理智接受变化，做好队伍及消费者的疏导与教育工作；其次，要从市场实际出发，解决市场问题以突出重围；最后，李弯弯强调要以客户为中心，打造险企辨识度，以获取后“1+3”时代的渠道流量。
人保寿险银保事业部副总经理董建国则强调，“1+3”政策的放开，标志着银保市场进入了新的竞争环境。对银保合作而言，新政策有着三方面利好，第一，有利于更好发挥商业银行和保险公司的优势，促进双方长期深度合作，探索转型发展新路径；第二，有利于拓宽商业银行和保险公司的合作范围，提升银行代理保险业务价值和消费者满意度；第三有利于丰富银行保险产品和服务，更好地满足消费者多元化、多层次保障需求，切实维护消费者权益。
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差异化竞争格局初现
新客群挖掘、母行融合破解“趋同”难题
在当前的金融市场中，产品同质化问题日益严峻，长此以往，将不可避免地加剧行业的内部竞争。在这一背景下，银行与保险业的紧密合作，作为保险分销体系中的核心环节，正站在转型与变革的关键节点。构建差异化的竞争优势，无疑是突破当前市场竞争格局、开创全新局面的重要策略。
中国农业银行总行个人金融部银保副处长刘轶翔表示，农行的“一体两翼”服务战略中的一体（以客户为中心）为银保双方在差异化竞争中的创新思路指明了方向，即深挖客户群体，以满足客户的多元化需求为核心。刘处表示，未来的发展方向在于挖掘客户的“门票”，即深入挖掘客户的潜在需求，提供定制化、个性化的服务。具体到银保的业务发展，农行有着8亿客户，客户群体数目庞大，而银保的渗透率还远远不到，这意味着对农行来说银保市场潜力仍旧巨大，未来面临的将是星辰大海。
中国邮储银行北京分行个人金融部财富管理负责人李梦娜指出，突破当前同质化竞争困局的关键在于银行与保险机构能够携手合作，共同深耕客户市场。她指出，只有那些能够真正了解并满足客户需求的一方才能率先打破僵局。为了实现这一目标，她提议双方应在利益一致、愿景相同的基础上加深合作，对客户、渠道、产品、服务等各方面进行整合，从而为客户提供基于其差异化需求的全方位保障服务，真正意义上满足客户的多样化需求。
中汇人寿银行保险部总经理王珍国总结道，在当前的市场环境中，银行和保险机构在努力完成既定的年度任务的同时，也必须前瞻性地考虑新客户的增长，特别是针对90后、00后以及部分85后的年轻客户群体。这一群体的需求和行为模式与传统客户有显著不同，因此，传统的销售策略和产品可能无法有效吸引他们。可以通过AI技术来深入理解和预测年轻客户的需求，从而为他们提供更加个性化、贴近其兴趣和生活方式的产品和服务，从而增强这类群体的购买意愿和忠诚度。
中华联合人寿银保部总经理李弯弯在谈及差异化竞争时表明，打造差异化优势应从产品和客户服务两方面入手，并结合当前同业交流的经验，从市场主体角度阐述了差异化的出发点。她提到，市场上存在几类不同类型的公司，每类公司都有其独特的竞争优势和策略。央企、国企类公司凭借综合积累实力与国有行及股份制银行形成双向奔赴的效果，在银保市场中将发挥压舱石作用。股份制银行及合资外资类公司则凭借一线销售能力和投资优势，在分红险领域取得了阶段性成果。而像泰康、平安和阳光这样长期在个险领域深耕的公司，则在银保市场的增值服务和客户经营领域具有重要带动作用。
来源：险企高参
责任编辑：秦艺
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