中华联合人寿银保部总经理李弯弯：理智应对、创新突围 通过产品、客群差异化策略解题市场新发展

专题：金貔貅·2024第五届银保合作与发展论坛

面对市场的不确定性，保险企业需从历史中汲取智慧，以理智的态度接受变化，同时从市场实际出发，精准定位客户需求，通过差异化策略实现突围。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》共同主办，由工银安盛人寿、中国太平洋人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、幸福人寿、和谐健康保险、利安人寿以及陆家嘴珠宝特别支持赞助。

　　本届论坛以“升维融合，穿越周期”为主题。围绕新形势下，银保合作业务高质量发展、银保合作生态、“报行合一”大背景下的升级与融合、银保业务转型与发展等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2024第十五届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。

　　会上，中华联合人寿银保部总经理李弯弯在“新形势下，银保渠道机遇与挑战”圆桌论坛环节发表精彩讲话。她指出，面对市场的不确定性，保险企业需从历史中汲取智慧，以理智的态度接受变化，同时从市场实际出发，精准定位客户需求，通过差异化策略实现突围。

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　　新政下的谋篇布局

　　理智应对，创新突围

　　在利率下行与银保渠道“1+3”限制松绑的双重背景下，保险业正在面临前所未有的机遇与挑战。在此背景下，如何在逆境中探索新的增长点显得尤为重要。

　　李弯弯指出，值此新政背景下，作为寿险领域的新兵，中华联合人寿银保业务需要快速适应，解决如何在当前环境下销售2.5%产品、储备未来资源，以及在后“1+3”时代获取银行准入门票和提升银保渠道贡献等。

　　在提及未来工作谋篇布局时，李弯弯称，“迷茫时候从历史里面找答案，总是有迹可寻。”她从保司角度出发，提出了三个具体工作方向：首先是理智接受变化，做好队伍及消费者的疏导与教育工作。她表示，保险产品曾经历过14年的2.5%产品定价销售周期，那时保险定价和经济发展还未完全同频，一线销售曾出现保险规划与保障功能解释不清、销售误导等现象。而现在，随着利率与经济同轨，应顺势而为，从培训着手，扎实做好消费者和队伍的疏导工作。

　　其次，她指出要从一线实际出发，解决市场需求以突出重围。李弯弯提及两个窗口期，即1999年之前和2016年之后，因保险定价存在高于存款利率的间隙，对保险产品销售提供了当期优势。然而，经历连续下调后，随着定价红利减少出现阶段性市场情绪。此时，谁能更快地解决市场情绪，谁就能更快地冲出重围。李弯弯观察到，现阶段银行也选择保量再换价的策略，接受产品手续费在让利客户前提下的下调。这为公司提供了机会，需要抓住这一窗口期。

　　最后，李弯弯强调要以客户为中心，打造辨识度，以获取后“1+3”时代的门票。她主要提到两个层面的客户：一是银行，作为保险公司的合作伙伴；二是银行的客户，即最终消费者。她建议公司要深入了解银行的需求，同时研究消费者的具体需求。她指出，历史数据显示70%的存量保单是女性客户，而当前主力人群80后和90后分别有延迟退休和健康服务的需求。公司应针对这些具体需求，提供“高频”“用得上”的服务内容，打造产品以外的辨识度，以吸引客户并提高保险产品的吸引力。

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　　产品、客户同步切入

　　破局服务同质化难题

　　在金融市场日益激烈的同质化竞争中，无论是依托综合实力的央企、国企，还是凭借销售与投资优势崛起的股份制及外资银行，乃至在增值服务与客户经营上独树一帜的个险巨头，均在寻找各自独特的差异化路径。

　　李弯弯指出，差异化应从产品和客户服务两方面入手的基础上，深度考虑各公司自身的出发点。她提到，市场上不同类型的公司都各有其独特的竞争优势和策略。比如央企、国企类公司，以综合实力及行业积累与国有行及股份制银行形成双向奔赴的效果，未来在银保市场中将发挥压舱石的作用。部分股份制银行及合资外资类公司则凭借一线销售能力和投资优势，在分红险领域取得了阶段性成绩。而像泰康、平安和阳光这样长期在个险领域深耕的公司，则在银保市场的增值服务和客户经营领域具有重要影响和带动作用。

　　此外，李弯弯还提到了部分随着投资渠道放开起家的公司，虽然目前面临风险调控周期的挑战，但在成本逐步下调的过程中仍在寻求业务平稳并探索新的竞争点。她认为，在未来的周期中，银行与保险公司可能会基于共识和战略匹配，形成区域型的差异化竞争格局。

　　对于中小公司，李弯弯建议要明确自身定位，基于“力所能及”去寻找突破点，把差异化从战略层面放到落地层面去考虑，快速生存并找到发展空间。她提到了互联网中的“轻量化”概念，认为这对于降低成本、提高效率具有启示意义。

　　在具体策略上，李弯弯举了两个例子。一是保险公司可以结合成本约束，从“一司一策”或“一地一策”出发，为银行提供定制化服务，甚至可以多家公司联盟共享项目，通过规模效应降低客单服务成本，实现双赢以及行业的深度融合。二是在养老地产和健康服务领域寻找“小机会”，特别是在大公司覆盖不够成熟的非发达地区、非中心城市，以分支机构、分支行为联动单位，探索和尝试借力国家”养老金融”的地区深化，在五篇大文章下有所作为，发挥金融支持国家战略，推进经济高质量发展的作用。

　　最后，李弯弯表达了对银保市场的乐观态度，期待银保双方在业务空间和模式上有更多的探索空间，特别是随着银行数字化升级的推进，可能会为保险公司带来更多的合作机遇和探讨机会。

　　来源：险企高参

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责任编辑：秦艺