益普索（中国）咨询有限公司资深研究总监牟彤：近八成银保业务员收入有所减少

专题：金貔貅·2024第五届银保合作与发展论坛

保险公司应与银行专业团队紧密合作，共同研发更多契合银保渠道特性的新产品，同时通过拓宽销售范围以提升客户端收益水平，积极推出多样化期交产品以满足不同客户的需求。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》共同主办，由工银安盛人寿、中国太平洋人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、幸福人寿、和谐健康保险、利安人寿以及陆家嘴珠宝特别支持赞助。

　　本届论坛以“升维融合，穿越周期”为主题。围绕新形势下，银保合作业务高质量发展、银保合作生态、“报行合一”大背景下的升级与融合、银保业务转型与发展等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2024第十五届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。

　　会上，益普索（中国）咨询有限公司资深研究总监牟彤发布《中国银保渠道保险业务员生存状态报告》 。牟彤表示，这项调研进行于8月至9月，主要针对银保业务员展开，共有1555名业务员参与其中，并对多家中资和外资保险公司的银保部门在蓝皮书研究过程中的支持进行特别感谢，经协助邀请调查的被访者均具备丰富的银保渠道工作经验和管理背景，在年龄、性别和学历水平上均衡分布。

　　调研结果显示，银保业务员对“报行合一”政策的态度呈现出明显分化。约60%的业务员认为该政策对其影响不大，或希望继续在行业中深耕；而40%的业务员则指出政策对其产生了一定影响。尽管“报行合一”政策在促进保险公司与银行服务升级、合规管理及开辟新市场方面发挥了积极作用，并激励了产品创新，但同时也带来了激励机制不足、人才短缺、需求增加及产品上线速度挑战等问题。

　　从保司侧，保险公司对业务的重视程度出现了分歧，43%的业务员认为公司对银保业务加强了重视，而35%的人则认为重视程度有所减弱。同时，产品侧重也进行了调整，增加了分红保险和含万能账户保险的主推力度。

　　针对“报行合一”，被访业务员对保险公司提出了多项建议：一方面，为提升银行员工保险销售能力，应强化专业培训，丰富知识库以促进业务的增长；另一方面，险企应深化与银行的合作共识，共同探索银保渠道的战略价值，优化产品以匹配银行渠道特性，增强市场竞争力。

　　此外，业务员还在产品端针对保险产品提出了改进建议。具体来看，保险公司应与银行专业团队紧密合作，共同研发更多契合银保渠道特性的新产品，同时通过拓宽销售范围以提升客户端收益水平，积极推出多样化期交产品以满足不同客户的需求。

　　从银行侧来看，“报行合一”政策实施后银行的银保业务积极性有所减弱。在选择代销产品时，银行除了关注手续费外还更看重产品的收益、保险公司的品牌规模与口碑以及后续服务和可提供的增值服务。而业务员在合作中期望则主要包括银行方需要深化与保险公司的合作，激发客户经理或理财经理的积极性，创新销售方式，充分利用多渠道优势，并强化业务主导观念，以全面提升保险销售业绩。

　　最后，报告还关注了业务员对个人发展的感知。在“报行合一”政策实施的初期阶段由于业务员和机构对政策的适应和调整需要时间，行业出现了阵痛现象。超过七成的银保业务员负责的渠道保费收入较之前有所下降，而近八成的业务员收入也有所减少，其中16%的业务员收入减少幅度更超过20%。

　　因此，业务员们渴望切实提升银行专管员的专业技能和综合素质，通过强化培训考核等手段加大培训力度。此外，定制化保障方案、客户体验、全渠道融合、一站式服务及智能化辅助销售等策略需求，同样是一线业务员在拓展潜在银保客户上的心声所在。

　　来源：险企高参

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责任编辑：秦艺