来源：慧保天下
注：本文原题《高质量发展背景下寿险转型趋势与中小寿险公司发展战略选择：基于典型公司的经营数据分析》，当前标题为编者所加。
本文为2023年度“中华保险杯”有奖研究课题成果，文中所涉及数据主要是和泰人寿战略企划部内部分析数据，另有部分来源于13精公众号。本文所有观点均不代表所在单位意见，文责由作者自负。作者和泰人寿课题组，主要成员：马振涛，赵翀，均任职于和泰人寿保险股份有限公司战略企划部；本研究成果还要感谢和泰人寿副总经理胡锋，总精算师邱欣欣的指导，以及前海人寿刘梦玲、和泰人寿娄昕宇所做的数据贡献。
摘要
中小寿险公司是寿险行业的重要组成部分，是决定寿险生态健康与否的重要一环。在行业高质量转型发展背景和“马太效应”影响下，中小寿险公司经营陷入普遍困境，有必要从战略层面重新审视、调整。基于此，本文在梳理保险理论溯源及其演变、总结国内寿险经营典型模式，分析寿险行业发展趋势，总结中小寿险公司发展问题基础上提出困境突围思路与差异化监管建议：核心战略：坚持价值导向，推进降本增效；主要打法：推进精细化管理，坚守创业精神；路径选择：以客户为中心，探索特色化、差异化发展道路；政策保障：差异化监管，给中小公司发展给予更多支持。
01
寿险理论溯源、典型经营模式与一般规律
寿险作为保险的一个重要分支，历史悠久，在其发展过程中出现了诸多解释学说，也经历了资产驱动负债、负债驱动资产等不同模式探讨。寿险资金的长期性和负债经营属性决定了其业务开展的特殊性和复杂性。回归本源和初心，还要在溯源保险理论及其演变、梳理国内寿险经营典型模式基础上，分析和把握保险发展一般规律。
（一）保险理论溯源及其演变分析
保险是经营、管理风险业务的行业，具有经济补偿、资金融通和社会管理等功能，是经济“减震器”和社会“稳定器”。不同视角下保险概念界定有所差别。经济视角下，保险是分摊意外事故损失的制度安排；法律视角下，保险是一种合同行为；社会视角下，保险是社会保障功能的重要工具；风险视角下，保险是一种风险管理的手段。寿险作为保险的重要组成部分，具备保险的一般本质特征，也有区别于非寿险的不同之处，其产生发展建立在若干学说基础之上，这些学说为认识保险本质提供了理论来源。
1．损失分担/损失补偿说。损失分担说认为，保险是多数人的互相合作关系，即把个别人由于未来特定的、偶然的、不可预测的事故在财产上所受的不利结果，在处于同一危险中但末遭遇事故的多数人中进行分担，以排除或减轻灾害的一种经济补偿行为。补偿是保险的目的，分摊损失是实现经济补偿的手段。这一理论提出后有两个重要争议：其一，在质的规定上，只有保险事故发生并造成保险标的毁损致使被保险人遭受经济损失时，保险人才承担损失补偿责任；倘若保险人在保险期限内发生保险事故但没有遭受损失，则无权要求赔偿。其二，在量的限定上，被保险人可获得补偿量，仅以其保险标的在经济上恢复到保险事故发生之前的状态，而不能使被保险人获得多于或少于损失的补偿，尤其是不能让被保险人通过保险获得额外收益。然而，也有学者认为，损失说难对人身保险做出圆满解释，并不能证明人身险的正当性。例如，哥保尔认为人身保险是一种储蓄；威特指出人身保险是一种投资，都有一定的合理性。
2．生命价值说。生命价值说针对生命定价问题指出，人的生命价值可根据个人潜在财产计算出来。所谓“潜在财产”即一个人每月赚钱能力或工资收入除去本人生活费用后净余部分的资本化价值；而“资本化”是把净收余额存入银行或通过其他途径增值。保险经纪公司Willis Towers Watson创始人休布纳把个人财产划分为两大部分，现实财产如房屋、汽车等，和潜在财产如工资、利息等。他认为，潜在财产是从生命延续中得来，投保人身保险就是谋求对生命价值的保障。依此，他主张财产保险是保现实财产的，而人身保险则保潜在财产的。这一学说在西方保险理论界产生了很大影响，奠定了寿险的经济基础，但也存在一定局限：因为生命价值难以计量，个体未来收入、生活成本都将随着经济环境变化而变化，难以准确估计，因此实际操作中难度较大。
3．人格保险说。这一学说主张，人的生命和健康等个人品质对于社会、家庭和个体本身都具有重要意义，应采取措施保护这些品质。据此理论，“人格”是人类普遍认同的道德、精神和文化价值观。人格保险是一种针对人的品质而非财产的保险，其特点在于赔偿对象不是物质上的损失，而是因健康、人身伤害或死亡等事件所带来的精神、文化和社会价值损失。例如，人格保险可以提供对于被保险人因某些事件导致其身心受创伤而需要接受治疗、咨询等服务的支持。这一学说所主张的保险对人身事故的经济损失具有补偿作用，符合保险实际情况，一些观点与现代保险相吻合，但将纯粹的精神损失作为补偿对象，将寿险视为精神损失后给予慰藉的方式结论过于主观，实践中容易增加法律纠纷和道德风险。
4．保险技术说。以费芳德为代表学者的学说强调数理科学在保险经营中的重要性，以调和其他学说在阐述财产保险、人身保险性质时遇到的是否以损失补偿为目的的矛盾。这一学说认为，无论财产保险还是人身保险，都具有相同的技术基础，即概率论。保险技术说旨在利用数学、统计学等数理科学方法进行风险评估和精算分析，更加准确地识别潜在风险并设定合理保费；为履行契约义务，保险必须通过筹集保费的方式建立保险基金。这一学说强调技术的基础作用，但并不等同于保险就是一门技术学科。
综上，保险的目的在于防范、化解风险引起和产生损失的不确定性。保险契约是建立在偶然发生的概率事件基础上的侥幸行为，其本质是风险的预防、对冲和控制。无论风险补偿还是减量管理，都是围绕“风险”展开的。没有风险和对风险发生的预期，保险将不复存在。作为人身险，其存在立足点在于人的生命、生活和健康，是建立在风险聚合、分担基础上形成的一种制度安排；一方面，着眼人的生存、健康权利，在遭遇不测或疾病时提供补偿或支持；另一方面，在失去劳动能力或不具备劳动收入情况下获得资金保障。回归保障本源作为明确的监管导向，符合保险基本原理，是保险与生俱来的品质，也是行业安身立命根本所在。
（二）国内寿险行业经营的典型模式
寿险产品的特殊性决定了经营的复杂性：一方面，寿险产品“先销售后生产”，销售和生产分离的特性决定了实际成本确定晚于收入确定，即先有收入，后有成本，要借助一定假设和经验数据核算利润；另一方面，大数法则是寿险经营的基本条件。寿险经营以特定风险存在为前提，以集合尽可能多风险单位为条件，以概率论和大数法则为数理基础，以经济补偿和给付为基本职能。寿险公司经营负债的业务，其资产负债率往往超过90%，且负债主要体现为责任准备金形式，这种高负债属性是保费收入和实际承担的保险责任不同步特点决定的。由于行业准入门槛高、成立初期所需投入大，而保费增长需要一个过程，靠做大规模摊低成本的周期长；且寿险保单利润只能随保单年限增长逐年释放，这都使得寿险公司在开业后的若干年内处于亏损状态；直到资产累积到一定规模、保费增速超过费用增速，亏损逐渐减小直至实现盈亏平衡，通常这个周期一般在8-10年左右（陈文辉，2008）。
“七平八盈”作为早期寿险公司经营情况总结出的规律，与当时的宏观市场环境、保险公司经营模式、销售产品以及经营策略紧密有关。结合近些年市场情况，“7-8年进入盈利期”的规律正悄然生变。考察国内不同时期成立公司发展轨迹，2000年左右成立的寿险公司，开业阶段时值国企改革、“下岗潮”下大量劳动力涌入市场，开展个险业务的低成本，且正值个险业务大发展时期，这些公司普遍采取了做大个险、发展长期价值型业务的传统模式，在亏损十年左右进入稳定盈利期。2010-2017年间，寿险行业出现了一些新公司、激进公司，他们通过资产驱动负债模式实现快速盈利，但随着监管政策收紧昙花一现。此外，市场上的中小寿险公司、尤其是成立时间较短的公司普遍陷入盈利困境；即便已成立十年以上的公司也难稳定盈利。为什么会出现这种状况？我们认为，还要从发展模式上溯源。基于此，本研究选取国内寿险经营典型模式及代表性公司，结合公开数据做了归类分析：
1．传统老牌险企：负债驱动资产的价值导向模式
以传统“老六家”[①]为代表的大型寿险公司在寿险行业总利润中占比长期超90%。这些公司尽管销售渠道涵盖个险、团险、经代和银保等，但总体属于个险业务为主的“滚雪球”经营模式。公司运营前期，队伍建设、机构铺设以及新业务开展的成本较高，保费续期稳定且成本低，通过逐年滚动度过盈亏平衡期后，利润逐步释放。新业务价值是承保业务的核心，在按渠道划分的业务结构中，个险期交业务占比大，续期保费、代理人增员等反映渠道高质量发展的指标更受重视。通过长期渠道建设，这类公司拥有了超强的低成本保单获取能力，从而有效降低了投资收益率波动影响，形成了可持续盈利模式。
图1 以“老六家”为代表的大型寿险公司
2018-2022年原保费渠道结构
数据来源：各家公司年报或内部交流报告传统寿险公司较早铺设和布局了代理人渠道，依靠年金、终身寿、重疾等长期产品，形成了稳定的续期保费。2018-2022年，传统“老六家”寿险公司原保险保费渠道构成中，除成立略晚的人保寿险外，其他公司个险渠道占比达73%-88%，其中，续期业务占比69%-78%，新单期交业务占比49%-92%，以期交、续期为重点的业务结构构筑了牢固的“护城河”；2018年-2022年，传统寿险公司原保费占规模保费比例在76%-97%。在展业成本上，一般而言，个险渠道保费占比越高，则手续费及佣金占保费的比例也越高。测算显示，“老六家”寿险公司展业中，手续费及佣金占比均值为11.1%，规模保费中业务及管理费占比均值7.3%。尽管整体投入较高，但其能通过自有渠道逐步建立品牌优势，并可触达广泛的优质客户，获得长期高价值保单，在整体上压低了负债端成本，形成较高的新业务价值。纵向看，2020年以来，个人代理人从高峰值不断回落，个险长期业务普遍下滑，新业务价值率出现不同程度下降，渠道转型被迫加速。从资付两端的另一端投资端看，在持有大规模资金量的情况下，传统型寿险公司投资端不容易获得超额收益，整体投资收益水平在市场中处于居中位置。2010-2022年，“老六家”寿险公司总资产平均投资收益率在4.2%-5%，平均打平收益率约3.1%[②]，确保了较丰厚且稳定的利润水平，成为寿险行业整体盈利的主要贡献者。
图2 2010-2022年大型寿险公司
平均总资产投资收益率、打平收益率情况
数据来源：各家公司年报或内部交流报告“个险为王”的传统寿险公司发展模式是否能被后来者效仿、复制？事实上，自2019年国内寿险行业营销员数量已达到顶峰以来，受劳动人口增速放缓、劳动力成本上升，代理人口碑持续较差等影响，行业“增员难、留存难、成本高”问题凸显。监管及行业普遍认识到传统代理人模式的弊端，由“人海策略”转向“精英策略”，强化科技赋能、加速渠道变革、实现数字化转型，推进高质量转型发展成为必然趋势。从反映个险经营情况的关键指标人力数看，个险营销员人数从2019年最高点973万人降至2023年末的281万人，且下降趋势仍在持续；开业时间较短的中小公司在发展个人渠道方面，更是鲜有成功案例。
综合看，主打个险渠道的传统型险企模式成熟、盈利稳定，能够构筑可持续发展的牢固底座。但是，此种模式快速发展所依赖的人口红利期已过，作为后来者的中小公司，即便能做到持续的高投入，也很难收到短期成效。与此同时，伴随营销员数量持续压降，个险渠道不断向大保险公司和中介机构集中的趋势也愈发突出。中小公司由于资本、机构、品牌等方面均不占优，无论增员还是留存，都存在极大难度，越来越无法在个险赛道上同大公司竞争。
2．银行系险企：追求规模效应模式
银行系寿险公司是一个约定俗成的概念。这类公司通常隶属金融控股集团旗下或由银行绝对控股，借助银行网点和强大资金优势，形成了较为强大的销售渠道和资本金支撑。2009年发布的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》提出“允许每家商业银行投资一家保险公司”。随后，国内商业银行开始陆续参股、控股寿险公司，成为这些险企的控股股东；银行系险企队伍不断壮大，其发展也开始更加积极的融入银行集团战略。当然，银保业务作为三大渠道，其市场空间远非几家银行系公司能消化的了；事实上，在银保业务鼎盛时期，各家寿险公司基本都建立了自己的银行业务渠道。但相比其他公司，银行系寿险公司能够借助股东大量增资及股东业务网点资源，大力发展储蓄型产品，快速提升业务规模，并通过一定“利差”实现快速盈利；其业务构成中银保渠道保费占比更高，开展合作时话语权也更足。
图3 2010-2022年银行系公司规模保费渠道结构情况
数据来源：各家公司年报或内部交流报告结合所选取银行系险企发展情况分析，业务结构上，银行系公司凭借渠道优势银保渠道占比高的特征非常明显。2010-2022年，除中荷人寿发展个险渠道、建信人寿发展网销渠道（统计上的网销，事实上是银保渠道线上出单）、光大人寿各渠道均有布局外，其他公司银保渠道占比平均达89%（详见图3）。从业务品质看，银行系公司产品久期较短，除中荷续期占比较高外，其他公司均以新单业务为主，平均占比60%。尽管在负债端银行系公司普遍维持了较高的规模型业务，但在投资端却并不尽人意，此类公司总资产投资收益率均值4.4%，总资产投资收益率平均高出打平收益率约0.1个百分点，利润极薄，在投资市场环境急剧变化情形下表现为盈利水平的极不稳定。
图4 2010-2022年银行系寿险公司
平均总资产投资收益率、打平收益率情况
数据来源：各家公司年报或内部交流报告银行系险企在银行成为大股东后普遍很快实现盈利，但利润较薄、年度起伏较大，稳定性较差。银行系保险公司整体上价值创造能力不强，需要长期的资本注入以维持偿付能力要求。近年来，多数公司都在谋求价值转型，摆脱“重数量、轻品质”的路径依赖，实现“规模和效益并重”，但难度较大，尤其随着保险投资水平的整体下滑，部分常年盈利的银行系险企开始大幅亏损。例如，2023年，中邮人寿、建信人寿两家银行系公司分别亏损114.68亿元和42.99亿元，占据了亏损榜前两位。
综合看，银行系险企经营模式优势是能迅速打开局面、做大规模，提升公司市场份额和影响力，并在投资端收益较好的情况下实现快速盈利；不足之处是业务结构单一，呈现理财化、短期化特征，价值贡献小，盈利难、估值低，需要大量持续的资金注入以维持偿付能力；且资金使用效益不高，盈利脆弱。当前，银行系寿险公司正面临严峻的低利率风险挑战，前期积累的存量业务面临着持续的“利差损”冲击。
3．激进型险企：资产驱动负债模式
激进型险企兴起于2010-2016年房地产业大发展带动下的经济高速发展时期。这类险企经营策略是以“承保+投资”双轮驱动快速做大规模，迅速积累客户，通过承保获取资金并倚重投资以获得公司收益。通常，此类公司会选择在负债端承保流动性更强保单，如万能险等高现价业务，快速募集资金以便在资产端进行投资，实行“短钱长配”“高抛低吸”“快进快出”。在监管尚未限制中短存续期产品前，激进型险企借助网点数量庞大的银行渠道开发了大量的期限短、交费方式以趸交为主的高收益理财型保险产品，实现了规模型业务的快速积累，提升了市场份额，并通过在房地产市场等领域获取高额投资收益、赚取利差实现快速盈利。不仅如此，这类险企中的部分股东有着特殊的资金运用渠道，通过大量隐藏的关联交易，为其关联行业“输血”并博取高额收益。
图5 2017-2019年“资产驱动负债”
的激进型险企业务结构情况
数据来源：各家公司年报或内部交流报告鉴于此类公司近年来已结合监管要求开展业务转型，且很多公司已多年未披露公开数据，研究选取2017-2019年业务结构及2010-2019年投资收益数据分析发现，这类公司业务开展普遍倚重能够实现“大干快上”的银保渠道（规模保费占比60%以上）；公司产品以趸交或短期期交的两全分红险和万能险为主，难以形成稳定的续期业务，总保费中新单保费占比较高，平均为84%（详见图5）。此类公司整体经营成本高，打平收益率4.5%-6.9%，投资较激进，总资产投资收益率均值6.3%，在三大类公司中投资收益率最高。但是，即便在投资收益较高的状态下，其总资产投资收益率仅平均高出打平收益率约0.4个百分点，利润较薄（详见图6），这也助长了其持续做大规模的诉求。
尽管大部分资产驱动负债的激进型公司取得了盈利，但盈利并不稳定，在监管收紧中短存续期产品、加大关联交易管理后，原有模式很难再持续，部分公司已经出现严重的信用资产“爆雷”以及偿付能力问题，经历深度调整和转型。
图6 2010-2019年资产驱动负债型公司
平均总资产投资收益率、打平收益率情况
数据来源：各家公司年报或内部交流报告资产驱动负债模式的出现，有一定历史原因，即利率市场化、房地产市场化改革快速推进、保险资金运用限制放宽等市场机遇期等。在监管政策补齐漏洞后，伴随监管、市场环境的变化，这类公司也被迫推进痛苦转型，有的甚至被“接管”改造。时至今日，安邦、天安、华夏、恒大都已退出历史舞台，资产驱动模式在中国也失去了生存空间。综合看，激进型险企经营模式，其优势是在投资稳定、成本可控前提下，能够快速最大规模，借助投资端快进快出实现盈利；但由于抛弃了“保险姓保”属性，背离了保险初心和本源，这类公司业务风险高企、财务状况高度不稳定。尽管从国外经验看，资产驱动负债模式的存在有一定合理性，但离不开特定的监管和政策环境，且极不稳定的财务状况也使其很难被资本市场认可。
（三）不同模式演变与保险发展一般规律
结合典型公司经营数据分析，传统险企经营模式普遍要比激进型险企和银行系险企综合负债成本低，且长期利率和投资收益变化对企业盈利状况影响很小，这保证了盈利的长期可持续。放眼全球，所谓成功的寿险公司无不是负债驱动资产、注重业务结构和价值的传统“滚雪球”经营模式。寿险公司要实现稳定盈利，关键在于对能够获得长期、高价保单渠道的把握程度。传统寿险公司和外资公司较早实现代理人渠道建设，通过年金、终身寿等长期产品形成稳定续期。例如，以“老六家”为代表的传统寿险公司个险占比、平均打平收益率均高度优于其他两类公司，“聚焦个险、聚焦期交”是其核心策略。但是，发展个险渠道窗口期较短，传统寿险公司占据市场后，建设个险队伍难度和成本快速增长，该模式逐渐变得不可复制。回过头看，除采取跟随策略的阳光人寿等中型公司继续坚持个险策略，整体成效较高外；资产驱动负债型公司与银行系公司均转向银保渠道，通过趸交或短期期交产品迅速做大规模，二者因缺乏直达客户的手段，不得不依靠较高的收益率提升产品吸引力，整体上提高了负债端成本，利润薄、波动大，并不被行业认可。通过对不同类型寿险公司的比较可见：
一方面，单纯做规模、依靠规模效应实现盈利难度越来越大，越来越不可持续。伴随经济增速放缓，投资端“赚快钱”“赚大钱”的时代已然结束。尤其是对于需要稳健经营的寿险行业，更要向经营要效益，通过精细化管理实现稳定盈利，而不是依靠高成本获取业务规模，并妄想在投资端实现高收益基础获益。
另一方面，获取低成本负债是寿险公司的核心能力，大力发展高价值业务，降低投资收益率依赖，是保险经营的主要打法。经验表明，依靠“死差”产生的利润很难上规模且等待时间长，“利差”是当下寿险公司最重要的利润来源，但随着依靠投资端赚取超额利润难度越来越大，降低负债端保费成本是保险公司更可能掌控的条件。三种不同发展模式经验表明，依靠个险渠道、注重长期期交价值型业务的公司，普遍要比银行系公司和激进型公司综合负债成本低3-5%。
综上，保险是经营风险的业务，成功企业要有长期、稳健经营的愿景和思维。应当明确，对于保险公司而言，保险业务的价值不仅仅体现在那些看起来光鲜的“规模保费”，更在于能否获取有价值的保单。短期盈利对于寿险经营具有一定欺骗性，稳定的造血能力和长期积累才更重要。所谓的造血能力，离不开业务价值和稳定盈利，而“长期积累”，则既要积累续期保单，提升总保费中期交业务占比，通过稳定的续期业务降低负债端成本；也要积累持续的价值创造和服务能力，形成品牌影响力。在渠道选择方面，个险渠道、银保渠道、经代渠道、互联网渠道选择，既要肯定个险渠道的价值，也要学会打破惯性思维束缚，对重点渠道选取和前景判断，应主要取决于哪个渠道最有可能降低成本、创造价值上。寿险公司专注主业，形成价值成长型盈利模式，在打基础时就能不走偏，不被规模、现金流绑架，不以规模为目的，及时调整、收缩那些竞争恶化、无法盈利的渠道和业务以确保公司收益。但可惜的是，多数寿险公司在发展的某个阶段总避免不了“做大”的冲动，在随波逐流中“骑虎难下”，让维系现金流成为横亘在转型面前的最大障碍。
02
高质量发展背景下寿险行业转型发展趋势
过去寿险行业快速发展主要依靠四大因素：一是GDP和人均收入增长带来的“发展红利”因素；二是机构和人力快速扩张带动业务规模扩张因素；三是制度或监管不健全因素；四是信息不对称制造的套利空间因素。随着监管政策规范和行业转型发展，原有的支撑因素逐渐消失，新的“四大动力”正在形成：一是顺应个性化、非标体需求，保险产品更加透明、简单，更注重线上化渠道投入和拓展。二是回归客户和产品本身，满足客户真实需求。客户体验是评价保险行业高质量发展的重要维度，以客户为中心和注重客户体验的保险公司更具市场竞争力。三是经营管理效率提升和成本压降。寿险由过去关注增量“赚快钱”时代进入到精耕细作、降本增效时代。四是数字化变革驱动要素重构。保险公司数据分析能力的快速提升有望释放新潜能，新技术成为险企竞争的重要赛道和行业高质量发展的关键动力。结合投资负债两端情况看，人身险市场发展呈现如下主要趋势：
（一）传统模式不可持续，转型高质量发展是寿险行业发展总基调
转型高质量发展既是适应宏观经济形势变化的无奈之举，也是寿险行业摒弃长期粗放式发展模式、寻求可持续发展路径的必然选择。从宏观环境看，经济增速放缓，长期利率下行必然导致投资端收益率下滑，寿险行业曾风靡一时的“大出大进”模式，即个险采取“人海战术”收割“人头”，银保依靠投资端博取高额投资收益，负债端允诺高额回报、打费用战，抬高负债端成本，大量依赖短期储蓄型业务的模式逐渐走入“死胡同”。在“保险姓保，回归本源”政策引领下，寿险行业发展进入持续低迷周期，开始以价值为导向，以高质量发展为特征的艰难转型。尤其是，近年来在经济转型持续深入、消费者需求快速变化、监管不断强化、利率继续下行、科技发展加速的时代背景下，寿险行业迈向高质量发展已经没有回头路。尽管进入2023年行业保费恢复增长，新业务价值普涨，营销人员人均产能大幅上升，各项指标有回暖的态势，但寿险行业尚未形成稳定、可预期、健康、高质量的发展模式，还处于原有模式和新模式之间的摇摆期，距离转型成功还有漫长的路要走。
转型是除旧模式、建立新模式的过程。寿险行业转型要摒弃重规模、轻价值的传统路径，真正回归到保险保障本源和功能上来，以价值、高质量为先，坚持业务的价值导向、服务导向，不断提升债端经营能力、投资能力及专业化、集约化能力、数字化能力，发挥市场的资源调节基础性作用、回归到降本增效的商业本质，围绕客户需求重新审视和改造业务链、价值链，解决行业供给行业和客户需求错配这一根本问题。转型是一场“硬仗”，寿险公司要敢于推动“刀刃向内的改革”，持续优化考核激励机制，树立价值思维，坚持效益导向，持续解决盘根错节的历史问题，根本性扭转行业形象，不断提升服务民生经济能力和水平。
（二）传统的渠道发展模式、重点客群都在经历大的变革
1．代理人数量下滑速度趋缓，但不改下行趋势。新业务价值按渠道划分为个险渠道、银保渠道及其他，其中个险渠道占比重最大。从5 家上市寿险公司2018 年以来的数据看，个险渠道占比重均在80%以上。近年来，受代理人行业主动清虚、监管政策收紧等因素影响，代理人队伍大幅瘦身。2020-2022年，5家上市险企个险渠道代理人数量由380.33万人降至179.84万人。个险渠道仍是寿险行业价值创造的主渠道，但后期介入的中小公司由于资本、机构、品牌不占优，普遍经营困难，在近年来的个险“清虚”过程中，多家中小公司个险渠道面临着人员脱落、渠道停摆的困境。进入2023年以来，个险渠道队伍规模降幅收窄，关键指标在经历调整后呈现趋稳态势，但很难逆转个险代理人增幅下降、保费占比下滑的总体趋势。究其原因，我们认为，除传统营销商业模式遇到难以逾越的障碍，金字塔型组织架构的分账方式严重挤压一线销售人员收入空间外，根本在于个险匹配的产品及销售模式与主流消费群体需求及销售模式不一致，行业依靠信息不对称获取低成本保单难度越来越大。
表2 2020-2023Q1人身险总体保费按渠道分情况（单位：亿元）
2．银保渠道重回战略视野，市场竞争更趋激烈。由于个险渠道承压，各人身险公司持续向银行代理渠道投入更多资源，叠加消费者对增额终身寿险认可度提高，银行代理渠道延续较好发展态势，2023年1季度更是实现了18%的高增速。银保渠道迎来重要的改革窗口，为展业创造更好条件。寿险改革最主要的两部分—产品改革和渠道改革，都有望在银保渠道中得到落地。同时，随着对期交业务重视程度提高，银保渠道的价值贡献也在逐渐提高。但是，伴随大中小公司争相进场，尤其是新华、太保、平安等大公司银保渠道的回归，市场竞争压力进一步加剧，更加考验产品策略、营销策略的灵敏性，中小公司面临更为严峻的竞争环境。一方面，中小寿险公司因缺乏话语权，难以与银行进行资源置换，在渠道分割中往往处于劣势，需要在产品定价、销售费用上作出较大让步。另一方面，在“报行合一”政策下，保渠道依赖高费用投入驱动销售的模式已难以为继，渠道经营的底层逻辑改变，必须进行银保渠道的价值重构，引导银保业务实现由“量的发展”到“质的增长”转变。
3．第三方中介渠道更活跃，成为重要的参与力量。2020年以来，保险专业代理渠道保费增速年均近40%，持续保持在较高水平，其中互联网保险渠道尤为积极、活跃。互联网保险新规出台对渠道发展设置了较高门槛。新规使很多中小公司被迫退出纯线上渠道，助推了线上第三方平台的快速发展。近年来，第三方平台保费规模占互联网人身保险总规模保费的80%以上。随着差异化、专业化、特色化发展渐显成效，头部专业中介机构的能力得以大幅提升，在供应链、产业链、价值链中的优势显现，并深度参与保险产品开发、风险管理、数字化和金融科技等领域的创新发展，成为寿险市场重要参与力量。
4．投保人群年轻化、线上化趋势，更青睐互联网保险。保险产品消费群体正发生显著变化。根据2022年和讯财经研究院与泰康人寿联合发布的《长寿时代城市居民财富管理白皮书》数据，26-55岁人群成为保险消费的主力军，占比超过70%。其中，26-35岁人群占比为33.13%，36-45岁人群占比为21.14%，46-55岁人群占比为18.83%。保险成为80、90后对冲风险的重要工具，年轻人占据了投保客户群体“半壁江山”。占比越来越高的年轻化、知识化保险消费群体对保险知识更为了解，有多种渠道获取保险信息，对产品是否符合自己的需求、价格是否合理有独立判断，对价格高低更加敏感，对服务是否有用更加在意，也更愿意接受线上非熟人推荐。年轻化群体作为与互联网共同成长起来的一代，对产品线上化的需求更为迫切，更看重产品本身，追求产品简单化、透明化，定价的合理化以及服务的便捷化。目前个险、银保业务都在持续加快与互联网的融合，互联网保险通常作为传统渠道的辅助销售手段，纯互联网产品在前期积极探索后，受监管政策等影响逐渐沉寂，整体看，市场上的纯互联网产品很少。
（三）投资收益不及预期，利差损风险应对应提上议程
长期以来，保险资金投资收益多年来整体较为稳定，年均财务收益率5%左右，且波动幅度远小于其他机构投资者，但随着我国经济从高速发展进入中低速和高质量发展的新阶段，市场上无风险利率下行、不动产市场低迷、权益市场波动加大，造成投资收益率阶段性下降，保险资金合理配置、获取稳定收益的难度剧增，资产负债匹配压力不断加大。例如，根据原中国银保监会披露的2022年4季度保险业资金运用情况，2022年，受权益市场波动影响，保险公司投资收益率出现明显下滑，寿险公司整体财务收益率3.85%，综合收益率1.83%，直接拖累了保险公司的净利润表现。长期看，我国经济仍处恢复和调整阶段，资本市场仍存在较大不确定性，保险资金合理配置、获取高额收益的难度越来越大；此外，长期利率下行也使得资产负债匹配面临更大压力，造成保险市场利差损风险加剧，并可能导致保险公司特别是中小保险公司资本压力增大，资本不足风险也在增大。在低利率时代，北美、日本和中国台湾的多家保险公司都曾出现“利差损”风险且被迫采取探索海外投资扩展，降低单一市场投资风险等举措。结合国际经验和国内经济发展状况，“利差损”风险已成为资付两端迫切需要面对和解决的难题。
（四）“马太效应”持续突出，寿险市场“强者恒强”
受监管政策以及中小公司发展自身存在的问题和困境影响，寿险行业发展格局持续分化， “强者恒强”态势难以改变，以国寿、平安为代表的头部险企依托产品体系、销售渠道、品牌影响力等方面绝对优势，保持了较稳定的市场份额，整体行业集中度较高。2022年，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿、人保寿险、太平人寿、友邦人寿八家头部人身险公司保费收入与净利润市场占比分别为60%和130%，呈现持续提升态势。中小公司中，7家公司偿付能力未达监管要求；17家公司曾通过增资、扩股等方式补充资本。未来，伴随保险监管政策的不断细化，尤其是康养等战略领域对中小寿险公司的限制，寿险行业市场分化的格局预计仍将持续，中小公司面临着艰难的生存困境。
03
中小寿险公司发展转型突出问题及其原因分析
截至2022年，中国境内人身险法人机构92家，注册地主要在北京、上海和广东，合计占70.7%。从业务范围看，涉及养老保险不足10家，人寿保险超70家，意外伤害保险超90家。从成立时间看，2000年以前成立的5家，2000-2009年成立的51家，2010-2019年成立的33家，2020年以后成立的1家。中小寿险公司并无明确的概念和范围界定。按业内约定俗成的分类方式，中小寿险公司主要是指除平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿、太平人寿、友邦人寿等少数几家公司外的其他众多寿险公司。鉴于数据获取便利性以及公司经营的典型性，研究借用了13精公众号的相关分析，对正常开展信息披露的58家中小寿险公司经营情况做了总体评价[③]，这些公司中2010年度之前成立的33家，占比约57%，有的公司甚至已接近“而立之年”（各家公司成立年份见图7）。在界定中小寿险公司范围的基础上，本部分旨在结合重要经营指标分析中小寿险公司的经营问题。
图7 58家中小寿险公司中各年度成立的寿险公司数量
数据来源：中国保险行业协会（一）存在的突出问题
1．市场占有率：“马太效应”持续突出。国内90余家人身险公司在各省区市设置了1000多家分公司及超过6000余家中支公司。根据各家寿险公司发布的2022年年报数据，按照CR4指标，即市场集中度排名前四的公司计算，规模保费占比超50%；按照CR10指标，即市场集中度排名前十的公司计算，规模保费占比超70%，即剩下70余家中小寿险公司瓜分剩余不足30%市场份额。在监管政策导向下，中小寿险公司“做大规模”的压力越来越大，对应的收益也越来越低，“赔本卖吆喝”态势明显。事实上，目前国内很多中小寿险公司合计保费产出，还不如老牌公司的一家分公司甚至中支公司的保费产出大。参照国际经验，相比以中介渠道为主的欧美国家（从保费规模看，英美两国寿险市场CR4集中度一直不到40%），国内市场集中度较高，中小公司缺乏机构、人才等支撑，整体占据较小的市场份额。
图8 2010-2022年中小寿险公司历年净利润
数据来源：13个精算师公众号2．净利润：“七平八盈”行业规律失效。将净利润作为主要考察指标，在选取的58家中小寿险公司中2010-2022年共产生净利润357亿元，整体水平较低，尚不足中国人寿、平安人寿一家公司一年净利润。其中，净利润为负的年度有6个，持续实现稳定盈利的难度大（详见图8）。具体到公司层面看，保险公司成立时间越短，实现盈利的年度累积次数则越少；成立时间越长则更有可能实现盈利，但也不乏成立18年仍年年亏损的公司。中小寿险公司热衷抢占市场份额，认为依靠规模效应就能进入稳定盈利周期。但结果显示，公司年龄、公司规模并没有对公司盈利情况产生真正影响；净利润较高的年份无外乎是行业整体投资收益率水平较高的年份，而出现亏损的年份基本都是投资收益率较低的年份。以2022年为例，人身险公司总投资收益率3.85%，综合投资收益率为1.83%，导致公司净利润大幅缩水。这也反映出，中小寿险公司依靠“利差”获取收益情况较为严重，资金型产品为主、规模导向的业务结构决定了中小寿险公司盈利不稳定，而规模带来的仅仅是高昂的负债成本和渠道成本。依靠低价格、高费用、高获客成本，中小公司在市场上获得了较大量的业务，也造成了较大的经营风险和流动性风险。可见，如果资产收益和负债成本倒挂，保费收入规模的扩大不仅没有提高公司的盈利水平，反而加大公司亏损，且业务做的越多，亏得越多。
3.ROE指标：股东投入整体远大于回报。58家中小寿险公司中，除1家净资产为负外，其他寿险公司ROE简单平均值为-14.5%，加权平均值为-4%，中位数为-4.6%，最大值为15.8%，最小值为-149%。其中，仅泰康养老、中意人寿、中英人寿、信泰人寿、安联人寿、中美联泰等6家公司ROE超过了10%。从股东收益情况看，2010-2021年间中小型寿险公司股东累积投入2098亿元，占当前股东权益资产的比重高达88.5%。在此期间，这些公司供股东分红金额为108亿元（详见图9）。显然，中小型寿险公司盈利和分红的规模远低于股东投入。
图9 中小寿险公司历年股东投入与股东分红情况
数据来源：13个精算师公众号4．成本指标：经营成本存在“四高”现象。研究结合财务报表比较分析发现，中小寿险公司在成本方面存在如下问题：一是固定费用率高。用业务及管理费与总资产之比来衡量，业务及管理费中员工工资、职场租金支出较高，自有个险渠道的公司还包括培训会、会议费等支出。固定费用率与公司规模、性质有关，但同类公司固定费用率存在较大差异，中小公司普遍较高。二是保单获取成本率高。手续费及佣金支出与保险业务收入之比能代表公司除万能险、投连险之外保单获取成本。中小公司成本率10%-20%甚至20%以上，整体较高。三是总管理费用率高。用固定费用、手续费及佣金、扣除万能险结息后的其他业务成本之和与总资产之比来衡量总的管理费用率。中小公司为2%-5%以及高于5%，整体较高。四是打平收益率高。用公司实现盈亏平衡的收益率来衡量，既有研究证明，以“老六家”为代表的传统大型寿险公司和中外合资公司，情况普遍好于中小寿险公司。
（二）主要原因分析
1．经营模式缺乏特色，“大而全”模式抬高经营成本。中小寿险公司普遍存在定位不明确，盲目地追求全产品、全渠道、全客户业务和服务模式等问题；同时，市场同质化严重，广大中小公司受行业整体环境影响，把做大规模看作发展的中心任务，较少考虑精细化管理。但“大而全”的组织结构降低了反应速度和效率，增加了运营成本；同时，既有市场格局和监管环境给中小公司创新“试错”空间也非常有限。在各类主流业务和渠道资源都主要掌握在头部公司背景下，中小公司将有限的资源全面铺开，只会出现全面劣势。
2．负债端竞争劣势明显，获得有价值的保单难度大。相比成熟大公司，中小寿险公司资金实力弱，难以承受极端风险事件带来的损失且渠道网络相对不够完善，市场开拓能力不足，获取有价值的低成本保单难度很大。从主要业务渠道构成看，中小寿险公司不占优势。主要表现为，个险渠道长期被头部险企把控；银保渠道随着产品费率调低和“报行合一”政策实施，渠道竞争更趋激烈；互联网保险新规对渠道发展设置了较高门槛，很多中小公司被迫退出。此外，相对于成熟大公司，中小寿险公司品牌知名度通常较低，很难产生品牌价值溢出。
3．以高投资收益覆盖业务高成本的发展模式难以维系。在当前市场环境下，基于负债端寿险产品定价和销售产生的“死差” “费差”，与基于投资端保险资金运用产生的“利差”组成的盈利模式，呈现边际效益递减态势。一方面，有价值的渠道多被大公司把控，进入门槛越来越高，竞争压力持续增大；另一方面，低利率甚至负利率时代下投资收益率下滑。曾被中小公司所倚重的、依靠高投资收益覆盖高业务成本的发展模式难以维系。而且，由于缺乏资金实力和人才优势，中小寿险公司在投资端风险管理方面存在更多的漏洞和不足，更容易发生资产“爆雷”等信用风险事件。
4．监管政策对中小公司差异化发展支持不足。寿险行业监管持续“趋严”，中小公司业务开展和新模式探索面临的政策约束在增大。例如，2021年9月印发的《保险公司分支机构市场准入管理办法》，明确了保险公司筹建省级分公司应具备的条件；2020年12月发布的《互联网保险业务监管办法》、2021年10月发布的《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》等，使得多数中小公司仅能开展保障型产品的互联网业务，甚至很多公司互联网渠道亦被叫停；2022年11月，原银保监会发布《关于保险公司开展个人养老金业务有关事项的通知》，确定了保险公司开展个人养老金业务的较高门槛，大部分中小寿险公司被排除在外；2023年1月下发的《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知（征求意见稿）》，列示了保险公司开展“保险+养老社区业务”应当符合的条件，中小寿险公司同样大部分达不到标准，无法开展相关业务。此外，正在制定过程中的保险法人机构分级分类监管政策，仍沿袭了单一按公司类型设定业务门槛的传统做法，对中小公司极为不利。
04
中小寿险公司困境突围思路与差异化监管建议
中小寿险公司实现困境突围、转型发展，既要借鉴行业整体高质量发展的共性经验和建议，也要结合自身特点明确发展方向路径，审视和调整监管政策；要紧紧围绕人民对美好生活向往产生的风险管理需求，加快寻找差异化价值主张，在有资源禀赋的业务领域挖潜力、做特色，努力在细分目标市场创品牌、做专业，追求“精而美”，避免“小而全”，实现“特色化”经营，驶往“差异化”发展之路。
（一）核心战略：坚持价值导向，推进将本增效
中小寿险公司发展实践表明，传统规模导向的模式难以为继，必须坚持以价值为中心主线的“内涵发展，价值成长”的战略转型；一方面，要强化价值导向，强调提升业务价值、坚持长期主义、降本增效，推进内涵发展，把价值型期交业务比重和产品继续率水平等作为业务发展的核心指标，制定产品价值标准体系，强化价值导向考核机制建设，以产品价值为基础建立资源配置标准；以价值贡献为基础建立考核激励标准；实施严格的投产比考核，让创费观念落实到每个业务单位，聚焦价值转型升级，强化内涵提升效率，创新机制释放动能，全力推动高质量发展；另一方面，降本增效是行业最迫切的任务。行业创新要以真正降本增效为目标，而不是为了促进销售贵的产品而进行创新。要支持保险公司加快数字化转型，运用互联网、大数据、云计算以及人工智能等技术进行产品开发、风险管控、内部流程的再造，保持相对精简高效的机构和人员编制，压缩不合理的高薪酬和不必要的管理开支，努力控制管理成本。同时，鼓励和支持保险公司积极利用互联网、数字化等新技术开展线上线下融合营销，适应投保人群年轻化、线上化的趋势，降低行业销售成本率。
（二）主要打法：推进精细化管理，坚守创业精神
中小公司实现困境突围，没有捷径可走，必须在业务、管理上追求精进、精细和平衡，推动精细化管理，实现负债端降低成本；投资端提升收益；优化内部管理，实现降本增效的总体平衡，从而提高公司产品的竞争力。中小公司要进行能力聚焦、客户聚焦、渠道聚焦。以人身险行业为例，有几类探索可以参考：一是地方寿险公司深耕当地，从分支机构和队伍建设都聚焦本地，垂直下沉，深耕细作；二是专注于经营模式创新，比如打造以家庭账户为主体的获客、销售和服务模式；三是进行差异化的渠道选择，创新特定类型产品，做出特色。
作为中小寿险公司，要始终明确公司处于“求生存、谋发展”阶段的现实判断，坚守战略定力，时刻保有创业的进取精神和劲头。始终明确，中小寿险公司转型发展的过程就是创业、创新的过程。要确保在激烈的市场竞争中突出重围，就必须坚持艰苦创业的作风，以差异化竞争导向做出特色、打出品牌，持续推进管理团队的年轻化、职业化和专业化，创造宽松的、活跃环境，调动起公司员工的积极性，在探索中锤炼公司市场预判能力，渠道经营能力、成本控制和利益平衡能力，敢于探索和试错。
（三）路径选择：以客户为中心，探索特色化、差异化发展道路
细分市场的存在借助国内巨大的人口存量，也能产生不小的市场空间。对于广大中小寿险公司而言，在全国范围内与大的品牌公司竞争难度越来越大，有必要在细分领域和市场探索空间，专注于细分产品和细分客户群，将细分产品的设计、性价比和客户服务做到极致。根据既往实践经验，寿险公司以客户为中心有三条可选路径：即用“高效用非保险服务”拉动“低效用保险业务”模式、围绕营销员的强销售和强服务拉动弱保险模式、细分市场努力为客户创造美好体验的模式。中小公司在前两条道路上并没有任何优势，应将视野收窄，不追求小而全，不跟风搞噱头，而是要专注于细分产品和细分客户群，将细分产品的设计、性价比和客户服务做到极致，在建立了一定的品牌和声誉后，再逐步向更大范围领域延伸。要积极创新型盈利模式。因缺少品牌、资源和背景优势，中小寿险公司在异常激烈的行业竞争中，主动寻求差异化发展，将经营范围扩展至信息科技、养老产业、健康产业、投资管理等领域，以求实现利润目标。
（四）政策保障：差异化监管，给中小公司发展给予更多支持
成熟的市场，一定是大中小保险公司，综合性保险公司、专业性保险公司并存的一个良性竞争的生态系统。建议在保证公平和资本充足率的情况下，适度放宽对中小保险公司的监管标准，给予适当优惠帮扶政策，为广大中小寿险公司争取更多、更大的生存空间。
一是基于公司规模的差异化监管思路应适当调整。成熟大型公司其资本量大、故风险也更大，一旦经营不当容易引起系统性风险，所以应建立综合全面的监督管理体系；对于中小型保险公司，则应在保证公平和资本足率的情况下，适度放宽对其的监管标准，给予适当优惠帮扶政策。如降低中小公司进入门槛，为更多保险市场主体参与创造条件等；稳步放开养老金投资范围，促进多元化养老金资产配置，逐步由数量限制监管向审慎监管过渡。
二是要探索基于不同区域、不同产品成熟度的差异化监管思路。尤其对于总部所在地的中小公司，建议开展“监管沙盒”试点，允许在所在地开展产品、业务创新等方面给予特别支持，让分级分类监管政策更科学，也能为广大中小寿险公司争取更多、更大的生存空间。
三是在业务发展特定政策上予以支持，如适当鼓励中小公司开设新机构，包括省级和二三级机构等，既能解决就业问题，也有助于增强市场活力。在严格股东资格审核的同时，建议采取新老划断的方式，畅通股东股权准入退出渠道，在确保新进股东符合监管要求的前提下，支持保险公司增资扩股。此外，重新研究互联网保险定义，从广义角度看，任何渠道的销售都与互联网保险相关，对运用互联网手段销售保险应给予更大空间和更多支持。
05
总结及展望
本文在梳理保险基础理论、总结国内典型险企发展模式、提炼寿险经营基本规律、分析寿险行业发展趋势基础上，分析行业及中小公司转型困境并提出对策建议：核心战略：坚持价值导向，推进将本增效；主要打法：推进精细化管理，坚守创业精神；路径选择：以客户为中心，探索特色化、差异化发展道路；政策保障：差异化监管，给中小公司发展给予更多支持。面对波谲云诡的寿险市场环境，针对正处在转型阵痛阶段的行业发展和中小寿险公司，一方面，要坚定信心，站在保障经济和社会的和谐稳定发展高度，以推动和实现社会治理体系和能力现代化为统领，提升寿险行业在社会保障体系建设中的地位；另一方面，在严守定位，回归本源监管导向和转型发展市场大环境下，寿险业要主动求变，实现从内到外蜕变，要回归行业本质、保险初心，从内在经营逻辑、经营理念、经营模式、作业方法上进行自我变革，重回健康可持续、高质量发展的正轨，赢得居民和政府信任。
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[①] 老六家公司包括太平人寿、平安人寿、中国人寿、新华人寿、太平洋人寿和人保寿险
[②] 所谓打平收益率是指，当税前利润为0时所需的投资收益率，体现公司整体经营成本。
[③] 58家中小寿险公司名单如下：泰康养老、中意人寿、中英人寿、信泰人寿、安联人寿、中美联泰、中信保诚、招商信诺、复星联合、弘康人寿、恒安标准、中宏人寿、民生人寿、信美人寿、幸福人寿、陆家嘴国泰、中银三星、财信人寿、同方全球、中邮人寿、农银人寿、瑞泰人寿、东吴人寿、长城人寿、国民养老、中荷人寿、英大人寿、小康人寿、工银安盛、华泰人寿、交银人寿、建信人寿、华汇人寿、北京人寿、和泰人寿、长生人寿、横琴人寿、中华人寿、国联人寿、海保人寿、渤海人寿、国富人寿、君龙人寿、中韩人寿、三峡人寿、光大永明、招商仁和、国宝人寿、复星保德信、利安人寿、爱心人寿、华贵人寿、合众人寿、百年人寿、汇丰人寿、鼎诚人寿、德华安顾人寿。
责任编辑：张文
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