来源：慧保天下
保险中介市场重新引人注目。
近日，水滴宣布将以总价3.6亿元分阶段收购深圳存真求实科技有限公司，即深蓝保主体公司。第一阶段交割56%股权，于2023年6月完成，第二阶段交割4%的股权，在第一次交割后六个月内完成，剩余的40%将在三年内完成。
高达3.6亿元的收购价，在相对平静的保险中介市场投下了一颗不大不小的石子，荡起的水花正溅到每一个关注行业未来发展的人身上。
近年来，持续构建“医药险”生态，着力布局线下队伍的水滴，此次收购的意图不言自明：继续提升长险销售能力，提升客户粘性与客单价，提升长期可持续发展能力。
水滴公告显示，存真求实成立于2018年，通过多种线上渠道提供保险知识化内容和保险产品评论，吸引用户，并将其转化为保险消费者产生佣金。而据深蓝保官网信息，其用户数已超过1000万，服务用户83万人，出具保单82万张。
实际上，不只是水滴，趁着个险渠道式微，不少专业中介都在凭借船小好调头的优势，加速招兵买马，承接中小险企无处安放的长险销售需求。无论是被视为传统保险中介巨头的泛华，还是凭借网销长险异军突起的慧择都在近年兼并了不少的中介机构，目的同样是强化长险销售服务能力。
严监管逻辑下部分业务门槛有所提升，中小中介业务范围更多受限，信息系统要求升级又导致中小中介机构运营劣势进一步凸显。新的市场形势下，保险中介市场“赢者通吃”的逻辑更加强化，受此影响，中介行业正迎来新一轮整合热潮。
01
头部中介“赢者通吃”，花式兼并中小机构，加速市场整合
不只水滴，近年来，通过兼并，迅速扩张线上线下长险销售能力，正成为专业行业的一股新的风潮。
水滴多元化布局，试图通过收购拿下多张牌照
在本次收购深蓝保之前，水滴在拓展长险销售能力方面已经进行很多布局。
其最核心的长险销售能力来源于其电销渠道，通过自建电销团队与外包两种方式，实现了长险销售的快速突破。
2016年9月，水滴公司还通过收购陕西保多多保险经纪有限公司，拿下第一张保险经纪牌照，后更名为水滴保险经纪，成为水滴公司最主要的互联网保险平台之一，主营医疗、重疾、意外、寿险、年金等人身健康险各类险种。后续，为更好的服务客户，该公司还在河北、江苏等地开设了分支机构。
2019年，水滴公司收购一家保险公估公司，斩获保险公估牌照。
2020年6月，水滴公司又以75358元收购泰瑞保险代理全部股权，获得全国性保险代理牌照，这成为其发力线上业务，以及线上线下融合业务的又一重要重要平台。根据该公司官网资料，泰瑞保险代理除北京总部外，已在上海、广州、深圳、成都设立分公司，且其在售产品多为长期人身险产品。
值得注意的是，水滴公司在意的不仅仅是中介牌照，还有保险公司牌照，其旗下子公司纵情向前科技曾拟以3.05亿元收购安心财险第三大股东通宇科技全部股份，该公司持有安心财险9.67%股份。但此次交易最终未能成行。
泛华通过换股收购多家保险代理公司股权，对赌协议要求高增长
6月5日，泛华在一季度财报电话会呈现出积极的面貌，而这来源于其好于同业的业绩。数据显示，一季度，泛华总保费规模达到44.4亿元，同比增长29.0%，超出行业8.9%的平均增速；新单保费规模8.5亿元，同比增长51.4%，超出国内上市险企14.9%的平均增速；营业收入达到8.3亿，同比增长20.6%；归母净利润为6357.1万元，同比增长57.2%。
而这些增长，就有其所收购公司的贡献。数据显示，2023年一季度，中融慧金链接了近400家持牌中介机构，贡献新单保费约1.9亿元。
此前，泛华就因收购中融慧金格外受人关注。2022年11月，泛华宣布增发6200万普通股新股（占增发后股本5.44%），来置换中融慧金57.73%股权。泛华表示，中融慧金作为国内第一家MGA平台，自2018年开展业务以来，发展迅速，已形成成熟的渠道业务模式与资源。
而今年，泛华又以带对赌协议的换股的方式连续收购了两家保险代理公司。2月6日，泛华发布公告称，将以最高68.3万股泛华ADS置换中吉世安保险代理51%股权。结合当时股价推算，这笔收购价最高532.74万美元（3615万元）。根据对赌协议，中吉世安保险代理预计2025年达成总保费规模约2.1亿元，并承诺2025年达成净利润1500万元，2023年-2025年复合增长率分别为16%和44%。
仅仅两天之后，2月8日，泛华宣布将以最高45.53万股泛华ADS置换武汉泰平在线保险代理51%股权。根据泛华2月9日股价测算，此次收购价最高355.13万美元（2409.7万元）。根据对赌协议，武汉泰平在线保险代理预计2025年总保费规模不低于1.6亿元，并承诺净利润不低于1000万元，2023年-2025年总保费规模和净利润复合增长率分别为40%、26%。
慧择线上线下融合，成功收购全国性保险代理公司
慧择作为中国互联网保险中介第一股，在2020年成功登录纳斯达克后，就有意开拓线下布局，弥补互联网场景下保险销售的不足。
2021年8月，慧择与湖北盛世安康保险代理签署备忘录，宣布收购事宜。9月，慧择全资子公司智选投资以4268万元收购盛世安康56.19%股权，并注资1500万元，当时预计2021年底完成收购。
但2022年1月，慧择宣布终止收购。公告称，公司正因延迟交割而提前十个工作日行使其终止本次收购的权利，终止于2022年1月28日生效。但据业内人士分析，是因为盛世安康只是一家区域性保险代理公司，不能满足互联网保险新规中“保险公司委托保险中介机构开展互联网人身保险业务，保险中介机构应为全国性机构”的监管要求。
但箭在弦上不得不发，互联网保险新规的出台，让线上线下渠道的融合成为大势所趋。慧择CEO马存军在2022年3月的财报电话会上表示，2021年12月，签订了收购上海森昊保险代理（现名深圳得同保险代理）100%股权的最终协议，此次收购预计将于3月完成。
天眼查显示，2022年3月12日，上海森昊保险代理原两家股东公司退出，新增慧择子公司智选财富投资，马存军为新任法定代表人。而该公司经营范围就包括，在全国区域内（港、澳、台除外）代理销售保险产品。
02
头部、中小中介各取所需：抱团取暖外，巨头中介发展战略趋向分化
其实，不论是收购保险经纪公司还是保险代理公司，中介巨头们都有一个共同的目标——强化长险销售能力，提高客户粘性与客单价。更高的保费和更长的缴费周期，以及更优的业务品质，是在目前环境下，中介巨头们向保险公司“喊价”最重要的底气所在。
同时，在保险业转型过程中，中介市场一样面临阵痛，随着行业底层逻辑转向价值逻辑，中介巨头们也须重视市场需求，对高价值的长险业务倾注更多心力。
更重要的是，紧抱巨头大腿，也符合当下中小型保险中介转型的诉求。一直以来，保险中介市场都呈现“小、散、乱”的特点，难以向保险公司定制有竞争力的产品和服务，只能通过帮助头部机构分销的模式，提升市场竞争力，拥抱中介巨头，有利于其获得更好的产品、资源支持。
一面是渴望“抱大腿”的大量中小中介机构，一面是亟待转型扩大能力范围的头部中介机构，二者一拍即合，“兼并”在保险中介领域蔚然成风。
不过值得注意的是，在增强自身长险销售能力这个目标之外，各家公司还面临不同的道路和经营策略选择。整体来看，大抵可以分为三类，一类是以水滴公司为代表的“医药险生态”模式；一类是泛华、慧择等所选择的MGA模式；还有一类则是大童、明亚等坚持的巩固既有优势，夯实线下能力，培养高素质代理人。
水滴公司等：打通产业链，构建“医药险生态”
除了追求多张保险中介牌照，水滴公司的“翼帆医药”“水滴健康”寄托了其打通“医药险”生态链的目标。其于2018年7月设立的妙医互联（北京）科技是目前水滴健康APP的主体公司，2018年9月，水滴公司还设立了山东水滴互联网医院（现已注销）。
2022年6月，水滴将组织架构调整为保险保障事业群、水滴筹和患者服务事业群、医药创新事业部三大业务单元，其中医药创新事业部为新成立部门，更凸显其对于构建“医药险生态”的野心。
但目前来看，“医药险”的道路并不好走，这些产品的收入也较为有限，只能算作“其他”。财报显示，2023年第一季度，水滴临床试验解决方案收入为2280万元，占比仅3.76%。
泛华、慧择等：团结中小机构，打造中国版“MGA”
对于同样在美上市的泛华来讲，经营策略更加明确——就是开放平台、中国版MGA。
去年在收购中融慧金的同时，泛华公布了自己的开放平台战略，宣告向全市场推出行业基础设施——泛华开放平台，拟全方位赋能保险中介机构及个险销售主体。
对于自称为其战略起势之年的2023年，泛华在财报电话会上表示，今年坚定实施“专业化 职业化 数字化 开放平台”战略。而坚定实施从数据上看，就是更多的投入，数据显示，2023年第一季度，泛华数字化和开放平台相关投入从去年同期的1730万增加至2130万。
慧择同样也是逐渐从保险电商转型为保险服务平台，其在2020年第三季度就提出，将以云计算、大数据、人工智能、区块链等新技术为核心，打造“保险产品及服务云平台”。新平台将打破商业模式边界，融合线上线下，以科技和数据赋能产业上下游，使慧择的保险产品和服务，可以全场景、全方位触达保险客户。
明亚、大童等：深耕队伍建设，发力绩优代理人、经纪人培养
而市场中，还有其他仍在坚持深耕保险经纪、夯实线下业务能力的中介巨头，比如明亚保险经纪、大童保险服务等。当下，他们的策略是重点发力培养高素质绩优保险经纪人、代理人。
大童早在2018年，就开启了销售队伍的优化升级，彼时的提法是打造“新保险人”，因为“新时代需要新保险人”；2019年，其推出了针对省会及以上城市更加系统化的“领鹰计划”，持续招募高素质人才，培养能够面向未来、最专业的保险服务顾问；在经过有效的市场实践后，2021年，大童又推出了“领鹰计划”的标配版——“雏鹰计划”。二者内核相同，更多面向较为发达的城市，强调的是“因地制宜”。
明亚保险经纪长期持续深耕高素质经纪人队伍，重点选取高学历、高素质、自主学习能力强、没有保险业经验的人员。目前，其在全国设有33个省级分支机构，37家营业部，拥有2万余名保险经纪人，2022年实现了新单规模保费达74.24亿元，总业绩达成率119%。
附表：头部保险中介收购近况
责任编辑：张文
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