国富人寿储良：保险的下沉市场空间巨大_新浪财经

　　12月14日消息，由新浪财经主办的“第14届金麒麟金融峰会”于12月13日-17日隆重举行，主题论坛“2021金麒麟保险高峰论坛”今日召开。国富人寿党委副书记、总裁储良在论坛上发表了题为《对于区域市场发展的思考和探索》的专题讨论。

　　储良表示，目前整个市场寿险行业面临着一些挑战、下滑，但是这种下滑的压力不是所有公司的压力，相对来讲中小型公司会好一些。目前面临的这种市场激烈竞争的程度，它也不是所有市场的竞争。

　　储良认为，一些县区的经济状况和保险的发展程度，和十年前或者是再往前一点点，和东部的主要省份，或者是北上广深这些城市的保险市场的状况很像。随着老百姓对保险意识越来越强，可支配的收入盈余部分越来越多，这些市场特别是称之为二三线市场或者是下沉市场，它未来的发展空间巨大无比。

　　以下为嘉宾发言全文：

　　大家好，我是国富人寿储良，非常荣幸能够参加本次金麒麟金融峰会，今天也是代表国富人寿给大家汇报一下过去几年的发展历程，以及未来对于区域市场发展的一些思考和探索。

　　从这家公司成立开始，一方面是股东们对这个公司有一个非常好的期望，成为一个小而精，成长快速，同时相对来说风险比较小的一家公司，风险可控的一家公司。另外，作为一个地方法人主体，它承载了地方政府，特别是（承载了）广西政府对于这个公司的很多的期望，它要为地方经济的发展而做出一些贡献，它要为广西的社会民生保障体系的建设做出自己的贡献。同时它要积极参与广西的很多的公益事业的发展，包括扶贫、乡村振兴等等。所以，这个公司从成立开始的时候，它肩负了很多和其它的一些区域性保险公司一样的一些使命和责任。

　　国富从成立开始也是明确了自己的这样一个使命，我们的企业文化也是“因为国富，所以民安”，这是国富未来发展的一个抱负。

　　这几年的发展中间，除了业务的发展以外，我们的业务结构的调整、发展思路，在我们业务最后的表现结果里面都有所体现，比如说在2019年我们主要是做的银保业务，和所有的新公司一样，一开始建渠道需要一个过程。2020年公司也明确了公司的五大渠道的发展战略，包括个险，包括银保，包括健康险，包括互联网，包括线下中介5个渠道同步在开始启动。从2020年开始，整个保费的结构也有了很大的一个改善。2020年我们当年实现了接近6个亿的期交保费。到2021年，我们的整个战略在进一步地进行深化。到2021年的时候，我们已经开始强调保费结构调整、价值提升，我们的新业务价值也有了非常明显的提升。我们还是以广西市场为依托，或者是以广西市场为我们的大本营，以广西市场为未来我们保费的一个护城河，我们在广西市场拓展也取得了比较好的成绩。到目前看两年时间，在广西市场的成长和进步，速度非常快，达到了我们规划的效果，达到了我们未来五年阶段发展目标的实现。

　　经过一段时间的了解，经过一段时间的分析，我们得出的结论是像广西这样一个市场，相比区外的很多市场，保险产品的革新、升级非常非常快，广西市场是相对比较传统的一种保险销售的方式，线下队伍在卖线下的产品。所以，产品的形态也基本上是老的产品形态。我们经常讲一个问题，是没有鞋穿还是不穿鞋的问题，我们得出的结论是他没有合适的鞋。这个市场最大的问题就是没有针对这个市场的一些投入，包括产品，包括一些制度体系，包括一些费用，包括一些保险理念的普及和宣传这些方面。

　　基于这样的认识，国富人寿也非常明确地制定了自己的发展战略。

　　第一个方面，广西人口比较多，可能我们有一些最简单的选择方式，可能我们做这种规模性业务，但是这可能不是一个长期发展之路，也和我们股东对这个公司的诉求不一样。我们立足于或者是围绕期交业务，围绕长期期交业务，去制定公司的发展战略。当然我们对于近期的发展基本的策略也非常明确，扎根广西，必须先把广西这个地方做足了、做透了，做成国富的一个基本的保费盘，然后也通过广西的发展，我们探索出适合国富的发展之路。

　　另外非常重要的方面，我们也要通过国富在广西的经营，培养一批国富的人才，这样一些人在未来，我们可以派驻到外省的机构里面去拓展，带着国富的理念，带着国富的基因，带着国富对这些区域市场的了解，去做国富特色的经营之路。所以，扎根广西是我们的第一选择。

　　第二，稳步外省。没有市场强劲的竞争能力，他需要找到适合自己的地盘，找到自己适合的市场去拓展。比如说互联网覆盖全国，这也是国富的一个基本策略，我们希望借助互联网业务，让更多的客户了解到国富。

　　基于这样一个基本的发展思路，首先我们明确的是扎根广西。怎么扎根广西很重要。因为你要想赢得一个好的环境，你要想融入广西这个市场，你要想在广西这个市场里面和更多的政府合作或者是有更多的机会去推广自己的产品，或者获得机构的开拓，你必须去重视党建。所以，首先我们要积极探索混合所有制党建的实现途径，把国富的党建做实，包括我自己也是国富的党委副书记，一岗双责。可能一开始会觉得有好多事是自己不熟悉的，但是当你真正开始把这项工作变成自己日常必要的工作以后，你发现对未来我们公司的规范也好，合规也好，特别是我们党风廉政建设对我们整个公司的廉政这一块非常有帮助，也是为我们未来的长期发展扫清了障碍，这是非常非常必要的。

　　第二方面，立足广西，深耕机构。我们作为一个地方法人主体，我们也有很多区域性保险公司。我的体会是你要积极地去拥抱当地政府，拥抱监管。我们和广西自治区政府去沟通，我们和金融管理局去沟通，我几乎跑遍了广西所有地级市的政府，去和分管副市长、常务副市长进行沟通，和当地的金融办去沟通，争取到各地对我们的支持。

　　我记得2019年9月份，我们只有两家机构，一个是柳州，一个是桂林。但是经过两年的时间，一方面是广西银保监局对我们非常支持。另外，自治区金融管理局、自治区政府给了我们很大的支持力度，专门出台了相关的文件，支持我们机构下沉。除了对机构开设的速度有一个要求以外，另外还给了一些财政的支持。所以，我们也是在很短的时间里面，到目前我们整个广西有14个地级市，两年的时间，12个地级市已经有了我们的机构。同时百色（的机构）也在筹备之中，估计今年年底、明年年初能够实现广西境内所有地级市的全覆盖。同时我们也把县级机构进一步地下沉，到目前为止我们已经有了18家县级机构，这也是为我们在广西的全面布局、深耕广西创造了条件，打下了基础。

　　这是在广西的第二个方面，得把机构布下去，得有服务点，得让当地老百姓踏踏实实地进行消费。

　　第三方面，这是我负责的特别好的一点，我们建立了自己的服务文化，我们叫“实惠产品，实在服务，守护幸福美好生活”，我们以此作为公司的服务宗旨，以这个作为国富的一个愿景。我们也发现广西老百姓的生活习惯不一样，另外，地域文化也不一样，他的疾病也好，他的消费习惯也好，都有很多差异化的东西，都和其它城市不一样。但是广西老百姓所买的所有的保险产品，都和广西以外的客户买的产品是一样的。作为一个法人主体，我们立足在广西，扎根在广西，我们也只有广西这么一个机构，我们应该比其他所有的保险公司都应该更加了解广西老百姓的需求。所以，我们围绕广西百姓的需求，开展保险产品的设计。从2019年开始，我们推出了一系列的适合广西的或者为广西定制的产品，包括“八桂无忧”重疾险，包括桂企保，包括惠桂宝、护桂行等等，涉及到方方面面的产品。我们有为企业员工定制的“桂企保”的产品，我们有给农村劳百姓定制的“惠农保”，我们有给节假日出行的老百姓定制的“护桂行”，三毛三分钱、五毛一分钱等等这样保一周的意外产品。

　　这些特色性产品出来以后，迅速地以它的价格低廉、有针对性，同时保障还可以（的产品），去打动了广西的老百姓。所以，我们到目前为止，在两年多的时间，我们也已经有了超过100万的客户，估计到年底有120万到130万的客户，这是一个开头，去年的客户量很少，今年一年估计增加了70、80万的客户，明年可能我们的当年目标，希望有100万客户的新增。

　　另外，引资入桂。一方面在广西的发展中间，我们感受到广西的地方经济发展特别需要一些资金的注入。另外，我们也感受到广西的一些新兴的产业的发展，特别是东盟地区经济发展，广西作为东盟的一个桥头堡、一个窗口，很多政策、资源在支持广西这样一些产业的发展。所以，我们也把很多险资的运用和地方经济的发展结合起来，到目前为止，我们在广西整个投资金额达到了13个亿以上，占到我们整个总资产规模接近20%。中间我们也是严格地做好了相关的一些风控。说句实在话，我们这样一个小公司，可能和一些中小型保险公司一样，我们没有那么强大的投资团队，没有那么强大的研究团队去对很多产业进行了解。所以，在其它地方我们做的一些投资，可能我们也都会存在一些不确定性，反而我们在广西，我们对这个市场的企业、对这个地方的一些投资项目都有更深的一些了解，这个投资也是更利于我们化解风险。通过我们在广西的这些投资，我们也得到了广西政府包括我们在一些广西重点城市的投资，也得到了当地政府的一些认可，也利于我们下一步在当地机构拓展，包括利于下一步政企业务、政保业务的开拓。

　　我们在广西做的一个特色的东西是国有企业为主导的模式，真正比较好的一些企业是国有企业，真正比较好的一些工作可能是国有企业员工的收入各方面比较稳定，我们从2020年开始，确定了以战略协同为抓手的进企业的活动。一方面，我们和我们股东的下属企业，广西投资集团下面有2、3百家企业，我们首先和他们进行了一些战略协同。另外，我们和广西的一些重点的大的国企开展了全面的战略协同，包括五方面内容：

　　一是我们给他们员工提供相应的保险保障服务。

　　二是我们个险队伍驻场服务。这是未来战略协同的一个重点的所在，签了战略协同协议以后，有了相关的团险合作以后，用营销队伍、个险队伍进场进行服务，帮助了我们营销队伍迅速地获得准客户来源，同时也帮助我们的营销队伍招聘过程中间，如果我们到市场上招人，都会面临很多难题，招不到合适的人，或者是有很多人觉得自己可能找客户比较难，不愿意到这个行业里面来。我们现在拿着这样一个协同项目招一个驻企业服务人员，对营销队伍的发展也是很有帮助的。所以，我们现在大概跟上百家企业已经有战略协同，同时上百家企业都有我们的营销队伍在进驻。包括有五个方面的合作，还有对广西特色的一些产品，我们进行协同销售，包括这些产品有可能成为我们的一些组合开拓的工具等等各个方面。还有其它的一些合作，包括未来在投资等等方面的战略协同。

　　所以，这个战略协同也是一个特色的内容，在未来我们不知道在外省还有没有这样的一些拓展机会，至少在广西，在我们的注册地，在我们这个区域里，它发挥了非常重要的作用。到目前为止国富的寿险队伍也有7、8千号人，今年我们估计也能做到8000万到9000万的保费。虽然这个队伍很新，刚刚才建起来，但是我相信随着这些特色，也会使我们的个险未来成为国富的一个特色和国富的亮点。

　　人才培养的问题。这可能是所有区域性保险公司都会面临的问题，我们主要做三个方面的动作。

　　第一，第一批的排头兵，我们从区外引入了很多人才到广西来创业。这批人是师傅、是教练，还有一个非常重要的任务，是培养广西属地的人才，这些人才我们在控制数量，因为太多了以后不利于广西本地干部的成长，太多了以后，经营层的稳定也会受到影响。很多公司我们看到一个班子来了，公司做起来了。一个班子走了，公司可能又会受到很大的影响。

　　第二，很多广西的干部、很多广西的寿险人才可能到外地去创业。因为我们有了这样一个总部以后，我们在积极地寻找这样一些人，把他们请回到广西来，请回国富来，这也成了公司一个非常重要的管理力量。

　　第三，我们在广西有一系列的措施，培养一些年轻人，培养新型人才，希望未来能够成为国富的一些核心力量。

　　法人主体要拥抱当地政府，拥抱当地的居民，你要爱上你所在的那个城市、所在的那个省份。所以，我们也是积极地参与广西的经济发展，积极地参与广西的各项活动。在需要你的时候，平时我们可能会请各级政府帮我们解决很多问题，但是各级政府需要挺身而出的时候，也应该义不容辞地去承担一份责任。

　　这样的一些动作，也使得我们有条件在广西这样的一个区域里面慢慢实现了品牌的建立，慢慢地实现了我们走进千家万户的梦想，这个和其它的全国性的公司或者是一些大城市（的公司）是不一样的。

　　在未来，国富人寿还会继续坚持这样一个以广西为大本营，以广西为核心，以广西为出发点的经营思路，只是可能随着现在互联网新规的出台，我们可能未来对于广西这个市场的依赖度，对广西市场的依靠，可能会更加深。所以，我们在2021年的经营思路进行了认真的讨论规划，我们会略有一些调整，我们从过去的扎根广西变成深耕广西，我们可能需要在广西做得更深，做得更透，我们也希望在未来的三到五年时间里面，把国富人寿做成广西寿险市场的第一品牌，5700万人口，他能够承受、能够承担起国富人寿未来发展的厚望也好，或者是我们发展的一些基础或者是发展的一些规划。

　　这是国富人寿在区域市场经营的一些状况和想法。

　　最后，我还是想跟大家讲，目前可能整个市场我们都觉得寿险行业面临着一些挑战、下滑，但是这种下滑的压力不是所有公司的压力，相对来讲中小型公司会好一些。第二，目前我们面临的这种市场激烈竞争的程度，它也不是所有市场的竞争。我在一线城市做过，我也在重点省份做过，我的感受，特别是我跑到很多县区的时候，我觉得这些县区的发展，这些县区的经济状况和保险的发展程度，和十年前或者是再往前一点点，和东部的主要省份，或者是北上广深这些城市的保险市场的状况很像。所以，随着像广西这种经济在不断地发展和成长，随着老百姓对保险意识越来越强，可支配的收入盈余部分越来越多，这些市场特别是我们称之为二三线市场或者是下沉市场，它未来的发展空间巨大无比。

　　目前面临着巨大竞争压力的也不是全部的市场，区域市场、下沉市场空间巨大。国富人寿作为一个新的公司，做自己能做的事，做自己擅长做的事，扎根在自己的大地上，扎根在自己的土地上面，站稳脚跟，才有机会走出去，走得更远。

　　好，谢谢大家！