来源：今日保
焦虑，可以说已经是寿险行业的常态，并且在这些年中愈演愈烈。特别是进入2021年以来，高喊了数年转型升级口号的寿险公司业务指标越发挣扎，一些关键指标甚至在持续恶化。
仅以6月新单保费为例，寿险老七家几乎是一片负增长，有的甚至达到了20%、30%的级别。这意味着未来的利润正在加剧流失。
这种局势下，越来越多的人意识到，行业几乎达到了现行增量红利的极限，改变传统的经营思路、拓展经营方式与能力迫在眉睫，但寿险业如何找到新的发展方向？谁又能代表行业的演进方向？
走过圈内争霸，主要竞争对手均在业内的时代，未来的保险企业注定要与更多跨界而来者竞争或合作，相当程度上考验的也是更高层面的资源整合+资本实力，与技术结合应用的维度，看谁把握资源、整合资源、调动资源的能力更强、拳头越大。
寿险业经历了几十年快速发展的积淀，并在社会、科技及行业整体水平不断进步的大背景下，仍然有一些公司积累了一定的比较优势，甚至隐隐有从高度、广度以及深度等不同维度制霸赛道之优势，大有可能率先挖出了一条带有其标志的护城河。
中国寿险企业经营模式，向何处去？这一说法或许有些大而无当，但也确实是当前行业最为关注之问题，期间涉及个险改革、产品更迭、服务融合、科技加码、消费群体结构性变迁等诸多商业模式之细节。
本期，《今日保》截取国内较有代表性之三家寿险公司，基于未来商业模式的角度，拟以比较优势之视角，再看中国寿险公司商业模式可能的转型探索。
1
-Insurance Today-
平安之科技，延伸未来保险商业模式的高度
这是一条生产力进化之线。
尽管这些年中，平安经历着改革的阵痛，但其始终没有放松金融科技方面的投入，不仅已是整个寿险业、保险业目前在科技水平的天花板，更延伸了保险发展的高度。
无论是金融全牌照，还是曾经的最强百万金融营销人力，平安三十余年进程的后半程，生生给自己打上了“科技”的烙印。其引以为傲的logo“银行·保险·投资”，也已在近两年变身“金融·科技”。
随之而来的或许是整个金融行业最大量级，甚至堪比互联网巨头的千亿级别的投入。于是，我们看到了——
早在2012年平安对标阿里腾讯，抢占“互联网+金融”战略机遇，相继推出的陆金所、平安好车、平安好房、平安好医生等互联网场景化的产品服务；
也看到了2016年以来，平安越发清晰的科技之路，聚焦金融科技与医疗科技两大领域，重点布局人工智能、区块链、云计算等核心技术，应用于金融、医疗、汽车、房产、智慧城市五大生态圈，陆续孵化出陆金所、金融壹账通、平安好医生及平安医保科技等独角兽；
近年来，平安则提出依托“金融+科技”、“金融+生态”战略规划，构建和发展金融服务、医疗健康、汽车服务和房产金融等多重生态圈，试图建立梦想中的一站式生活服务平台，利用多个涵盖不同领域的App，使得互联网和金融有效结合。当然，平安的科技实力也是立足于其自身强大的金融服务，并向金融服务转化价值。
互联网的燥热与加持下，确有太多的市场需求和发展机遇不断被挖掘，令科技成为保险行业近几年的热词，大量的互联网保险机构、保险科技平台如雨后春笋般涌现，传统保险公司们也纷纷组建了相应的科技组织，试图在这一方向有所作为。
原因无他，传统了数百年之久的保险行业有着太多的痛点与痒点，盈利能力、流程效率、摆脱保险行业固有形象，到前端核保购买后端核赔理赔等用户体验的槽点，皆是机会。
深度挖掘互联网特色与传统线下模式的差异，将新技术时代的特色嵌入各色生活场景中，则是一片待被大开发的领域，这将让保险真正走向服务。
每一个生活场景中，只要存在着人们所厌恶的不确定性，就存在着保险产品渗入的空间。更进一步就是将保险及其他金融产品的销售场景互联网化，形成更符合当下人们消费习惯的金融保险生态。加之主力消费人群的迭代，这就是时代给予的机会。
或许距离这一表述尚久远，但目前行业对核保核赔、服务、培训等日常工作效率的提升已是异常迫切，对通过大数据及客户分析等手段，进一步挖掘客户需求，优化销售链路及产品价值更是急不可待。特别是在保费利润低迷的当下，科技的意义已然毋庸多言。
这也皆是保险对互联网新技术的期待。
当前，平安是为数不多的构建出较为完整、清晰的金融科技生态圈的保险企业之一。
一个残酷的现实是，尽管明知这是一条必经之路，但即使强如平安，其科技程度也尚未达到可以撬动整个行业的地步，甚至还不足以改变自身。
在2019年，平安新一轮改革启动后，通过链接“数据化经营、线上化运营、综合化服务、生态化发展”的零售“四化”新策略，改良金融+科技+医疗的生态圈仍是其重要的目标。不过平安在科技方面的实力与定力，已经在新的高度上为这家公司在转型道路上争取到了足够的尝试与空间，这也是目前平安最大的信心。
唯一等待的就是，如何将科技真正转化为唾手可见的保费，那会是另一个时代的故事。
2
-Insurance Today-
泰康的养老产业链，打开了寿险经营之广度
泰康的故事人们早已耳熟能详，在人口老龄化的大背景下，泰康从2004年便率先布局养老地产，建立养老社区，并将保险产品与养老社区入住资格相结合，用泰康的描述，便是“用保险支付打通康养服务生态闭环”。
围绕这一模式，泰康不仅在险企建设养老社区中独树一帜，还形成了医疗、养老地产、健康和殡葬等板块，形成“医养康宁”四位一体的服务链条，极大拓展了保险行业的广度。养老产业也成为了这家保险公司的护城河。
毕竟，养老是关乎国计民生的重要产业。不断加深的人口老龄化程度，预示着我国社会养老体系将更加不堪重负，养老需求的缺口将逐渐扩大，特别是第七次人口普查数据公布以来，更是加剧人们对养老的担忧。而人民对高品质健康医疗服务的需求也在日益增长，尤其是2020年的疫情，更是刺激人们对全生命周期下生活品质的需求。
对于保险业来说，可以认为是谁能更好地服务于养老，谁就能抓住这一社会机遇，提升行业地位，得到更多这一时期的社会转型红利。而很显然，泰康是在这一广度上起步最早、走得最远。
如今，泰康已在24城布局养老社区，有6家正式投入运营，并通过高品质养老社区及医疗服务，定向网罗中产乃至高净值人群，以长期险作为入住养老社区的“门票”。一方面，泰康保险产品的开发和销售是与养老社区高度绑定的；另一方面，养老社区也成为泰康获客及组织发展的背书与广告。
据了解，近期泰康相当一部增员行为都冠以“养老社区销售”的名号。加上泰康本身较强的资管与投资能力，这些都使得这家公司在保险市场中同样稳步发展。在2021年开门红期间，泰康甚至直接跃居保费市场前三。
目前，国寿、平安、太保、前海、阳光等大、中型保险公司，都已进入养老社区的赛道，不过这些入局者，哪怕是行业的大牌巨头，都在参考、借鉴着泰康的模式，思路几乎都是清一色地建设养老社区及配套设施。而在这一条路上走了17年的泰康，已经将这条路走出了足够广度，而且优势在短时间内也几乎是无可撼动。
实质上这一模式对保险行业最大的贡献有二：
其一，实质性地改变了传统保险产品的形态，将虚拟的一纸金融合同演变为实体的养老社区，进而实现了传统寿险公司与客户间低频的弱关系，变成了互相可接触、可体验和可感知的高频度服务关系。
其二，构建了一个现实的全新销售场景，即先参观实体社区，甚至入住体验后再决定是否购买保险产品。这更好地定义了行业服务的属性，养老社区医养闭环模式的实质售卖的也并不是社区，而是医养服务。
一言盖之，如果说往昔卖的是保单是保费，这一模式销售的是养老社区，卖的是服务。而卖“服务”，也方才是现代保险服务业的正解。只不过，鉴于这一模式的刚刚兴起，其依旧会面临长期财务的挑战。
在这一模式的概念、雏形渐有所成后，养老社区下一步是否还可按照当前的扩张速度行进，即便绝对资金实力允许，但医护软实力的欠缺才是最大的考验，也非朝夕之间可达成。
3
-Insurance Today-
友邦精英营销员，是否代表了传统寿险经营之深度
寿险业转型的一个重要部分便是代理人改革，代理人改革的主要方向便是高产能、高素质、精英化的队伍，而这似乎无论如何也绕不开友邦的名字。
看友邦半年保费185亿美元，净利32.5亿美元的市场表现，及新业务价值录得20%强劲增长的背后，一片殷羡。
作为最先将营销员制度引入内地的保险公司，一直专注于寿险的友邦以高素质代理人闻名于现今行业，通过长时间致力于素质较高、能力较强的销售团队建设，切入中、高收入群体，与客户维持良好关系，形成多次销售及不断的转介绍局面，并以保障型产品为主导，满足客户在资产配置与保值增值、财富传承、个性化高品质医疗三方面保险需求。可以说代表了现阶段保险业发展的深度。
越来越多的从业者也认识到：
人口密集、经济发达的大中型城市是发展保障型产品的理想区域。这些地区居民的收入水平较为可观，受教育程度也相对较高，而这些人的风险意识也更强，对保险的接受和需求程度也在不断增加。
随着我国的经济发展，市场对保险的需求也正在由单一保障向健康、养老、财富管理和场景化需求融合的综合需求转变，特别是日益增长的中产及高净值人群。而目前我国的保险服务还远不能满足这些客户的综合需求，说明寿险业其实仍处于发展的黄金时期，仍有着较大的挖掘和发展空间。
在这种背景下，长期以来粗犷经营、人海战术等低质量发展思路必定式微，而不断做精、做深保险保障主业，为中产及高客提供更好的服务，还将进一步发掘这个行业深层次的潜质。友邦显然已经在这一领域中建起了自己的护城河。
关于友邦引以为傲的“卓越代理人”，媒体的介绍已经足够多，除了建立营销人员门槛，为人称道的培训等大家熟知的内容以外，无责任底薪和较长的新人育成期，使得营销员在友邦通常有着超过其他传统个险型保险公司的留存时间，这也成为保证对客户服务质量的一个重要保障。
由于面向中、高收入客户，这类群体对保险保障产品的价格弹性较低，同时，营销团队高频的服务与接触，也能提升客户对产品、服务的认可程度，使得友邦通过做精保险主业，在价值水平上独步行业。2020年，友邦中国保费收入不到400亿元，但净利润在疫情的影响下仍达到了73亿元。
如今，在全行业都面临个险断崖式下跌的背景下，太保、华泰、阳光等老牌保险公司也纷纷上线高客战略，聚焦大中型城市，效仿友邦建立高素质代理人团队。不过，友邦此次也开始了在中国布局的加速模式，进入2021年，友邦在四川开业，并在湖北筹建获批。
2020年底，友邦营销人力为5万人，而价值能力已经超过一众人力数十万的大公司。有研报认为，2030年，友邦代理人数量将达到15万，其在专精保险深度的过程中达到如何的地位，已经有些不可估量。
最后留下一个疑问：平安现在的问题，会不会是友邦全国化之后绕不开的问题？
后记
何以为鉴？着眼未来与耐心坚持必不可少
其实，无论是平安，泰康还是友邦，其本身都已有不小的体量和实力，并且在各个方面也都发展稳定、均衡，并非单凭一两点特质取得如今的市场地位。这意味着同业企业，特别是中、小型企业是无法直接复制他们已经初具规模的护城河。但这并不代表行业无法从中得到借鉴。
一方面是，这三家公司所领先的三个方向，都代表着行业的未来。金融科技、医养大健康、高质量营销团队，多年以来一直都被认为是行业的发展趋势；
另一方面是，在各自领先的方向中，三家公司都起步较早，并长期坚持，都至少有着将近十年的深耕细作，而直到最近两年，才开始在行业内唱响名声。
这也说明，转型决不是一朝一夕的事情，需要的仍然是长期的战略定力、耐心与坚持。毕竟，尽管这三家公司已经在行业的高度、广度、深度展现了未来的可能性，但以全行业的整体发展来看，都还是刚刚起步的新方向，都处于较为初级的阶段。这同样也表明，任何人在长期坚持中，都有后来居上的机会。
当然，对于巨头大公司来说，体量与规模便是最大的护城河，保持稳中求进，的确就是最有效的方式。毕竟，坚持不折腾，也是一种明智。
对于小公司来说，则不用抱着太多宏伟的愿景。充分借助外部合作与资源，找到自身的差异化优势，以低姿态迅速形成自身独特的经营模式将是这类公司一种务实的做法。保险的市场仍然很大，能容得下很多多元化的存在。
而最需要注意的可能是一些具有了一定规模、有着完整渠道布局的中型保险公司。这批公司很多都面目模糊，没有什么鲜明的优势与特点，却又集中了这个行业里最自命不凡的一群人，觉得自己要对标头部，并且什么都想有、什么都要做，互联网科技、高客团队，以及市场地位保费规模，我全都要。结果往往是，新的版块架构如走马灯般，开了又关，旧的利益既得者仍铁打不动。
所以，从某种意义上来讲，也许转型并不一定就那么难于上青天。只是在很多地方他们自己给自己搞复杂了，出于各种各样大家想到了与没想到的原因。
责任编辑：潘翘楚
APP专享直播
热门推荐
收起
24小时滚动播报最新的财经资讯和视频，更多粉丝福利扫描二维码关注（sinafinance）
