重磅!招行掀起基金代销"费率革命"？——三大细节待关注

昨天，又有个新闻在圈内引起热议，招行党委书记、行长王良在“2024财富合作伙伴论坛”上宣布，招行代销公募基金将全面实施买入费率一折起。

做为持续关注和研究财富管理行业降费降佣的赋能机构，我们对于这样的消息和新闻是异常敏感的，但也更加警惕，因为我们很害怕这又变成了一个狼来了的故事。。。更明确一点的说，这究竟是一种营销的噱头还是巨大变革的前奏，从新闻本身尚不得而知。

通过搜索，“招商银行”、“ 基金代销”、 “一折”这样的关键词，首推的字眼可以追溯到2020年：

那时候是招行首推指数基金持续营销（老产品）申购费率打一折，然后就来到了声浪最大的一次，也确实是一次较大的变革——2021年7月，那应该是招行第一次举办“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台发布会”，在那次大会上，招行推出一系列线上基金销售变革：

涉及到降费有关的内容主要有：

1. 加快前端不收费的C类份额基金布局，截止2021年7月已累计上线近千只；

2. 2020年起，已陆续推出指数基金和债券基金申购费率一折，并将摩羯智投、基金简易组合等服务涉及的基金产品申购费率也调整为一折；

3. 差异化公募基金费率体系，将超过千只权益类基金申购费率降至一折，以更好回馈客户，满足客户多样化需求。

从指数基金降费到布局C类，各类产品普遍降费，这一次的步子不可谓迈的不够大，如果我不在这个行业，也不是招行的用户，不去招行买产品，可能我也会觉得这一切都是往和客户共赢的方向加速在迈进了。但正因为我在这个行业里以及我了解到的增量信息，才让我明白现实的拉扯和可能带来的动作变形是多么剧烈。

比如财富管理条线和分支机构的双向管理，一方面是和客户的共赢，另一方面是极度承压的短期考核和业绩压力，究竟是要短期还是长期，分支领导会怎么选？一线人员又该怎么选？在这种情况下，往往人都会选择阻力最小的方向，难且正确的事都是阻力更大的方向。所以，只要行里有不打折的产品，我可能就有动力去优先推荐，只要是可以卖A类还是卖C类的，我可能就更有动力去卖A类。

一个网点完备，人员完备的线下财富管理机构，绝大多数客户购买产品还是基于推荐而非自购的逻辑。这让我想到了《霸王别姬》里程蝶衣执拗地说的那句话，“说好了一辈子，就是一辈子，少一天，少一个时辰，少一分，少一秒都不算一辈子”，同样地，“说好的是全面一折，少一只产品（所有代销产品），少一天（任何时候），少一种场景（新发和持营）都不是全面一折”。

所以，这次我们需要关注的细节和重点环节究竟有哪些呢？也就是三个：

1、 究竟是只有老产品才打折还是新发也打折？

2、 究竟是所有老产品都持续打折还是只是阶段性打折？

3、 究竟打折是打一折还是一折起？

这三个问题，我们从后往前来回答：

1、究竟是打一折还是一折起？

最后一个问题貌似已经不再是问题了，因为从简入奢易，从奢入俭难，“打一折”的消息越出圈，知道的人越多，就越不可能在后续变成打四折或六折（这两类折扣是之前多次出现在各大银行的活动季里的），所以所谓的“一折起”的“起”可能只是严谨起见，为后续可能恢复不打折留的口子。

“我没说我都是打一折啊，我说的是一折起哦，一折起的意思就是既可以一折也可以一折以上的任意折扣”，就像前面说的，虽然在实际执行时，应该很难再回到“一折”以上的其它折扣了，但是它依然可以保留“不打折”。

2、究竟是所有老产品都持续打折还是只是阶段性打折？

为什么我要说，可能招行可能后续有老产品依然可能不打折呢？因为早在一个月前，就有从业人员在一个同业群里发出信息，“招行卖基金全一折了”，还是那句话，这类信息我会非常敏感，于是我马上到招行app去看了下什么情况。

发现这只是一场叫做“招牌投资季”的活动，该活动的起始时间和终止时间分别是2024年6月18日至2024年9月30日。

活动规则是活动期间，所有公募基金老产品买入费率全场一折起。

（o(╥﹏╥)o 群里信息和手机截图都被我清理掉了，在招行app目前也找不到这张海报了，只能还原出这么不清晰的一张截图，见谅）

所以，这就有了一个时间窗口，那就是9月30日之后是不是招行所有老产品都依然都是打一折，这点可以到时候观察一下。

如果就是从昨天开始，招行发布的消息代表着从短期活动变成长期政策，那这确实可以堪称是是“壮士断臂，自我革命”的开始，确实是招行在财富管理转型的道路上又往前走了一大大步。这一步叫做和互联网财富管理机构保持一致。

但是，请注意，为客户省钱只是第一步，但是这是极其重要的一步，因为这是一种机制设计，只有进入这种设计机制，才能够最大化的减少让客户“赎旧买新、频繁操作”只为多赚取客户手续费的内在动机，而减少了这些错误的投资行为，变成了长期投资，长期持有（现在对于长期投资有特别多似是而非，似懂非懂的认知，其实都是错的，对于长期投资的理解，可参考：长期投资，多长才算长？怎样才算好的长期？长期与买卖有没有矛盾？）自然客户赚钱的概率也就大幅提高了。

3、究竟是只有老产品才打折还是新发也打折？

同样在看到快讯的第一时间，我就去找更加详细和权威的新闻了。我想看的就是怎么理解“全面”的意思，难道新发基金也全面一折了？

以上截图来自光明ribao，级别和权威性可以说算是到顶了。上面写的很清楚，叫做“招行退出基金买入费率全面一折起，其范围囊括线上线下全渠道、基金品种全品类和认申购等费率类型”。

认购就是专指新发产品的购买手续费，看到这里，当时我还是虎躯一震，但为了确认，我还是又跑到招行app去验证了一下：

可以看到，目前招行新发产品的手续费依然是不打折的，随后又有新闻跟进：

这当然是非常容易理解的，就像有人说的那样，如果新发基金也全面一折，招行股价估计要几个跌停。之前基于财富管理逻辑，我其实买了一些头部的财富管理机构的股票做为观察，招行这样做，肯定会影响短期利益，也会影响短期股价走势，但我想的恰恰相反，如果招行真的这样做了，我肯定会在这个期间持续继续购买招行的股票，坚定看好做多招行。

那些短期对发展不利的决策，可能恰恰是中长期的重要利器，做为财富管理头部机构，偏股型基金保有第一名的招商银行如果真的将首发产品的认购费也打一折了，你知道这预示着什么吗？至少预示着两件事：

（1） 行业重新发，轻持营，拼命发新产品（特别是大量重复低效且无创新的产品）的格局会从此改变；（这种模式本身就不是资管机构驱动的，而是由财富管理机构的商业模式倒逼驱动资管机构这样做的，国外很多知名机构都是产品线齐全，但同一类型产品并没有那么多，知名的基金经理甚至只有一只产品）

（2） 基金投顾版图，缺席了基金投顾的银行系会真正走向舞台中央。财富管理的转型，其实是无银行不成席的。而基金投顾业务，做为财富管理的核心机构银行却全面缺席，只有一次性费率降无可降了，才会为投顾费（按时间收取、按规模收取）的收取留足空间。

降手续费，甚至后续继续降销售服务费，走完整个降费降佣的进程之后，财富管理机构和资产管理机构的权、责、利才能更加分明。

此时，财富管理机构想要生存和发展，就要真正开始收取投资顾问费（其实现在的申购费和赎回费、包括销售服务费以及管理费的尾随佣金分成都是投资顾问费的变相收取方式，但是这种一次收费+持续收费的模式就催生了平台利益和客户利益不一致的土壤），而此时就会彻底地将平台利益、客户利益在商业模式上做到全面的打通，完成从卖方投顾模式向买方投顾模式的转变。

所以，那些担心招行因为把新发产品也打一折就一定是对股东不负责任的说法，可以休矣。

我最近又一次看完了《一个人改变一个行业——约翰博格的一生》，先锋领航是美国第一家也是唯一的一家真正地实现了持有人就是公司所有人即公司股东的公司，所以它叫做共同基金，是实至名归。先锋领航集团从1974年启航到目前成为全球第一大公募基金公司，管理规模截止2020年底突破7.1万亿美金，书中说约翰博格就是一个“道德至上”的人，几乎所有的有关先锋领航集团的重大决策，他都是以持有人的利益为第一出发点，纯粹的利他最终也换来了先锋领航集团的巨大成功。

2019年初，约翰博格离世，而属于他的思想和价值观被传承下来，继续引领着先锋领航集团前行。

这些故事发生在美国，资管机构倒逼财富管理的改革，资管机构的自我革命发生在前。招行做为国内财富管理的顶级机构，也是非常有使命感和社会责任感的机构，在中国的当下，有些故事也在上演，结合本土国情，期待能是财富管理机构倒逼资管机构改革，未来会如何，让我们拭目以待。

未来财富管理的竞争不再是银行与银行，券商与券商，三方与三方的竞争，而是整个财富管理体系的竞争，而竞争的核心是“客户”，市场不好，抢占客户，往往是规模比收入重要，自上而下做的事情是本文所分享的内容，而做为行业的从业者，自下而上要做的事情，则是要想如何在当下环境下依然做好拓客的工作，于是我们推出了《弱市下，如何通过债基激存与拓新》专栏。

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