天阳科技：破解中小银行上云难，金融云市场又现黑马

银行的未来在云上，早已成为金融业的共识，对于向银行提供专业化IT服务的金融科技企业而言，其未来同样也是在云上，必须将传统的产品与服务能力“云化”。

天阳科技董事长兼总裁 欧阳建平

不过，银行上云的理想很丰满，执行层面上却是很骨感，无论是对于上云的认识还是资源投入，都产生了极大的落差。那些拥有资金、技术、用户规模优势的大型国有及股份制银行，其“云化”能力明显强于中小银行，这也就产生了很大的银行上云“数字鸿沟”。

前不久，央行发布的《金融科技发展规划（2022-2025年）》，银保监会发布的《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，都再度强调深化数字技术的金融应用，用创新生态来打通科技成果转化“最后一公里”，不断拓展金融服务边界，助力普惠金融的发展。

可以说，银行上云已经是数字化转型过程中的必备基础设施，也是提升银行运营效率、激活数据资产的重要一环，那么如何让中小银行的上云过程更加经济、顺畅，相关投资能够在财务指标上获得明确的回报，也是众多云计算企业思考的问题。

3月29日，国内金融科技头部企业天阳科技正式发布了天阳云，致力于为加快银行上云进程提供关键驱动力，解决中小银行目前上云存在的诸多痛点及难点问题。首都在线成为其首批战略合作伙伴之一。

基于不同的定位和职能，天阳云分为金融云、产融云和数据云三个部分，“三朵云”相互关联和协同，目标是加速银行实现内部和外部的数字化转型，同时也提升天阳科技自身的创新力与产品能力，并且赋能合作伙伴。

对于这“三朵云”如何进军国内的金融云市场，天阳云对银行上云又有哪些深度思考，中小银行应该如何迈过“数字鸿沟”，九卦金融圈采访了天阳科技董事长兼总裁欧阳建平，请他就天阳云诞生背后的转型故事，与网友进行分享。

天阳科技为什么要进入云市场？

“在我心目中，不仅存在原子态的银行（指银行的物流网点），更有数字态的银行。”欧阳建平举了一个很形象地比喻。

在他看来，银行数字化转型的进程正在不断加速，对于已经成立了19年的天阳科技来说，进入到云市场是一件水到渠成的事情，也是公司业务边际不断扩展的必然结果。

一年之前，欧阳建平在接受采访的时候就透露：中小银行在数字化转型的过程中，必然面临专业度不够、资金和人员投入不足的窘境，这就为天阳科技的创新业务发展提供了市场契机，他当时就已经将其称为天阳科技的“第二增长曲线”。

从数字化转型的角度来看，中小银行必然会选择上云这样的平台型服务，这是一个极为标准化的产品，“人工智能、大数据已经成为数字时代的基础设施，天阳科技希望通过并购、战略合作等创新手段，通过构筑平台服务能力来覆盖中小银行。”

尤其是相比于传统定价能以标准化的服务模式，比如天阳科技的主要营收来自于大型银行，想要在中小银行这个长尾市场破局，高度标准化的云产品是必然的路径。

在经过了很长时间的思考，尤其是对云市场的竞争格局和天阳科技自身的优劣势深度分析之后，欧阳建平最终选择了一条颇有自身特色的天阳云路线，并与目前市场上的云产品形成明确的差异化竞争。

“天阳科技向新业态转型一方面是顺应市场趋势，同时也是天阳科技近20年来积累演进的必然结果。”

 不做「内卷」式竞争

作为一家长期服务于银行的金融科技企业，天阳科技在技术能力和对金融客户的理解上，为何此时进入云计算这个市场？

欧阳建平用了“不算早也不算晚”的说法，虽然现在市场上既有互联网巨头的云产品，也有金融科技企业的云产品，还有通信企业的云产品，但是从他的观察来看，不少银行上云的真正痛点并没有消失，反而还更加焦虑了。

因此，天阳云推出“三朵云”的背后，并非跟友商进行“内卷”式的重复竞争，打产品价格战，而是通过“打造极致产品、满足客户刚需、核心能力输出、伙伴合作共赢”的方式，来最终助力银行的数字化转型步伐。

简单地说，天阳云并非目前市场上已经存在的云产品，而是一个自身不断进化、朋友圈不断扩大、服务能力不断增强的互联网化产品，也是他心目中最理想的创新“杠杆”，不仅是催生一个“第二增长曲线”，也能让天阳科技现有产品和服务的效益最大化。

从市场空间来看，欧阳建平认为：这是一个千亿级的市场，未来很有可能在垂直细分领域，催生出一个相对的市场“小巨头”，这是传统的IT金融服务所达不到蓝海。

国际权威市场研究机构IDC的报告显示，仅是2021年第三季度，中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到71.88亿美元，也就是460亿元人民币。

2020年，中国银行业IT解决方案市场规模为384.6亿元人民币，还不及云计算市场单季的体量。

“银行与云化的数字化外脑一起携手，在场景端、数据端、技术端和运营端开放合作，将是中小银行数字化转型的必由之路，我相信这会催生一个千亿级的大市场。”欧阳建平乐观地表示。

携手首都在线打造生态圈

面对这个千亿级的大市场，欧阳建平选择了一条“小切口”“精细化”“垂直深耕”的进场逻辑，以中小银行的现实痛点为切入口，整合行业中的细分“小巨头”的产品能力，通过深度的战略合作，通过整合营销的方式，共同创新产品、开拓市场、服务客户。

在这样的逻辑之下，相比于互联网巨头的一呼百应，天阳科技在云战略上则是“群狼战术”，面对新市场新需求，与同样是深耕业务的合作伙伴，共建云业务的朋友圈。

比如，这次跟天阳科技携手的首都在线，就深耕于云计算“底座”的企业，拥有很强的IaaS能力，双方将优势资源互补，双方计划在产品端和服务端深度打通，实现“1+1大于2”的效果。

“对于天阳云的产品需求，我们完全开放，包括最底层！这是巨头不可能做到的。”首都在线董事长兼CEO曲宁，用“完全开放”来形容双方的关系，凸显此次战略合作的重要性。

正是因为双方体量上大致相当，才不会有“你大我小”的忧虑，不仅合作起来更加平等、互惠，也更容易形成优势互补的合力，彼此满足各自的需求。

九卦金融圈还发现，之所以有如此深层次的合作，一个重要因素在于：作为两家同为2020年上市的创业板企业，这是一种“资本+业务”的合作模式，双方还有一层资本层面合作。

这就让天阳科技与首都在线的战略合作更加货真价实，在未来推进产品的过程中，也更容易走的更远。

对于这种合作，欧阳建平将其形容为“共同打造业务共同体、价值共同体和利益共同体，为银行数字化转型提供强大产品和服务能力，建立大场景、大流量和大数据的生态共同体。”

形象地看，这样一种深度合作模式，类似于在云市场的“群狼战术”，每一个合作伙伴都是重要一环，在分工明确的基础建立一个生态共同体，来解决银行云服务中流量、数据、场景的共享问题，并不断创造出新的商机。

更重要的是，相比于强势的互联网巨头，合作伙伴大都是云计算细分领域的“小巨头”企业，在整合产品与营销的过程中，长尾市场上也能够发挥规模效应。

对于中小银行客户而言，既不存在“买不起”的价格顾虑，又能够在自身业务的痛点，获得更精准的产品与服务体验，这也是天阳云的推出一个背景：在客户预算有限的情况下，既要满足“花小钱办大事”的心理预期，又要真正解决客户痛点。

基于云服务的标准化特性，那些行业普遍性的业务痛点，过去需要购买耗时耗力且成本昂贵的产品与服务，现在如果可以用云服务来解决，只需要订阅就能实现效果，让中小银行上云真正见到实效，尤其是在财务回报上可以立竿见影。

据介绍，天阳云首批已联合五十多家生态合作伙伴，通过“金融服务共享计划”、“整合研发计划”、“销售再造计划”、“投资和孵化计划”，一起为生态合作伙伴提供价值，满足客户的创新需求。

欧阳建平表示，“我们联合在一起，通过云平台强化彼此，成就对方，也就是成就自己”。

详解天阳科技「三朵云」

对于银行来说，目前市场上已经是“百云齐放”的态势，银行面对这么多的云产品，在产品选择上目不暇接，那么天阳云又有哪些优势和卖点，来吸引银行客户与合作伙伴呢？

首先，天阳科技服务的金融客户超过了300家，在业内属于标杆企业，现有的客户基础就为云业务打下了基础。

在 IDC发布的《2019中国银行业 IT 解决方案市场份额》报告中，天阳科技在风险管理领域排名第一，商业智能排名第四，信贷系统排名第三，信用卡核心排名第一，成为上述细分赛道的主流玩家。

2021年6月，赛迪顾问发布的《2020中国银行业IT解决方案市场份额分析报告》中，公司综合排名第四，公司的信用卡和风险管理排名第一，客户关系管理排名第二，信贷系统、商业智能和交易银行排名第三。

其次，欧阳建平计划用一种完全“互联网化”的方式打造一个新团队，将大量采用年轻人，不拘于原有的考核机制，建立一个更加扁平和敏捷反应的新队伍，来专门做精做深云业务。

不仅如此，在产品能力上，对于目前中小银行普遍性的痛点，比如获客、营销、创新业务等，在原有产品做精做深的基础上，通过产品云化的模式，来进行一种由点及面的对外能力输出。

从产品架构来说，天阳云分为金融云、产融云和数据云服务，“三朵云”均是针对银行目前的业务痛点，相互关联和协同，最终赋能银行实现内部和外部的数字化转型。

首先，金融云的目标是解决银行内部的数字化转型问题，专注于银行的创新的业务领域、关键业务环节以及对于数字化水平依赖程度较高的领域，这也契合天阳科技自身的技术能力，将过去“一对一”的产品和服务能力，变成一种“云化”能力来输出给客户。

欧阳建平表示：“我们会充分利用过去19年在技术平台、数据平台和aPaaS平台上的投入研发积累，那些经过长期的、严苛考验的产品，在云化后可以输出给客户，比如把过去给大行的产品，输出给中小银行。”

欧阳建平强调：金融云目前做得很细分的几个产品，他希望将其做到极致，比如天阳科技在信贷领域的产品能力属于行业领导者，随着数字化信贷成为一个趋势，又是银行的转型难点与痛点，恰恰又是天阳科技的核心业务方向和优势能力所在。

比如，天阳科技最近正在做的开发测试云，既能满足金融机构对开发测试环境的高要求，又能降低业务成本，开发人员使用起来还非常便捷。

对于金融云的市场切入点，欧阳建平锁定在银行的创新业务领域和关键业务环节，形成明确的差异化竞争，充分发挥出天阳科技自身优势。

如果说金融云是竖向的切入，充分发挥天阳科技自身优势，那么产融云的定位在于横向的切入，整合产业SaaS厂商和行业数字化转型厂商，整体提升银行的数字化水平。

数据云的定位是为银行的数字化转型，去打造一个外部的数据资产，有效的去提升银行营销、获客和风控的效率。

从内在逻辑来说，“三朵云”相对独立，各有各的定位，但又高度依存，通过“三朵云”的协同效应，不仅加快中小银行的数字化转型步伐，切实解决当下上云的痛点难点，还极具性价比，不会大幅增加银行成本。

首先，产融云为金融云提供流量和场景，同时也会给数据云提供数据，金融云会为产融云里的政企客户和个人客户提供金融服务，最后，数据云会结合来源于产融云的数据，以及来源于外部的数据（公共数据、互联网数据等），一起为银行赋能。

对于天阳科技“三朵云”的优势，欧阳建平表示：技术基础、客群资源、开放共赢，用细分领域的精准云服务产品，来切实解决银行客户痛点，比如在营销领域，就是中小银行的一大痛点，在他的规划中，营销云将是金融云中非常重要的产品。

不仅如此，随着不少中小银行的互联网获客成为了一大难题，欧阳建平认为：营销获客其实对线上场景的依赖，随着产融云的壮大，问题也能迎刃而解。

对于云服务要如何收费的问题？欧阳建平介绍：天阳云作为一个标准化的产品，未来将按订阅或流量方式来收费，这也是云产品与传统产品的最大差异所在。

从对“三朵云”的规划来看，传统“按需1对1定制”的产品业务，仍然是天阳科技的业务基石，云业务则扮演了杠杆的角色，正如欧阳建平所言：“天阳科技现有的业务是1的话，我期待这次云计算的转型，带来的价值是10。”

对于天阳云的未来愿景，欧阳建平强调：天阳科技将一直坚守长期主义，心怀愿景与使命，致力于成为场景、流量和数据的整合者，成为银行数字化转型的赋能者，成为数字化信用社会和普惠金融社会的推动者，为客户、合作伙伴及社会持续创造更大价值。

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