部分销售渠道的准入门槛较高 中小私募面临“拓客难”

　　中国基金报  记者 任子青

　　近年来，私募行业快速发展，但据记者了解，私募管理人在市场渠道拓展方面，目前仍面临着部分渠道的准入门槛高、产品与投资者风险偏好适配性差、市场人员及资源有限等问题。业内人士普遍认为，在未来的市场工作中首先需要提升的是专业度，坚持客户利益为上，同时也应当注意适当性匹配，做好投资者的服务与陪伴。

　　部分渠道的准入门槛较高

　　中小私募“拓客难”

　　有不少私募机构反映，私募管理人在拓展市场时，部分渠道的准入门槛较高，对中小私募而言并不友好。

　　北京某百亿私募表示，一方面，对于规模较小的私募，往往面临一定的准入门槛，很难进入到主流渠道，面临着拓客难、长期发展较慢的问题；另一方面，私募整体的发行有明显的顺周期趋势，在市场高点发行规模更大、热度更高，在市场低点无人问津。这对于以绝对收益为长期目标的私募行业而言，无疑是需要去努力调整改进的。

　　“过于重视时间、管理规模与短期的业绩的准入和销售机制是当前面临的一些问题。很多机构现在有基础规模的门槛和3-5年业绩要求，那些规模小、成立时间短的私募机构在拓展市场渠道时会遇到困难。”一位资深私募人士表示。

　　另外有不少私募反映，目前财富管理端与资产管理端有一定程度上的脱钩。上述资深私募人士称，代销的导向一般是考虑产品能为渠道方能带来多少创收，券商、银行等渠道的理财顾问可能会在任务考核以及激励机制的影响下，销售有悖于资产配置逻辑的产品。相对而言，三方的理财顾问可能更有动力对管理人进行深入研究。

　　明汯投资表示，代销机构多以销售KPI为驱动，这些都给投资人配置私募证券基金带来不小的挑战。另外，相比国外成熟市场，国内私募证券投资基金管理人数量众多，其中不同管理人的不同策略、相同策略不同产品间收益和风险的离散度也非常高，投资能力差异较大，叠加私募管理人信息的透明度相对不高，持续跟踪有一定挑战。

　　对于私募管理人而言，市场团队的人员相对精简，在拓展市场渠道时资源、精力有限。“目前主要的问题是私募在市场渠道拓展方面的人员和资源投入相对较少，销售团队人数有限，难以做到全方位的深度覆盖。未来我们会集中力量做好主力渠道的销售和服务。”沪上某百亿私募渠道总监直言。

　　排排网财富合伙人项目负责人孙恩祥表示，私募机构市场人员相对较少，为方便直销募资，早期存在直销和代销发行同策略产品费率有所差别的现象。

　　聚焦核心竞争力

　　坚持客户利益为上

　　对于如何做好市场工作，受访者普遍认为，首先需要提升的是专业度。稳博投资总经理钱晓珺表示，各家私募机构比拼的一方面是投研和策略的实际产出以及业绩表现；另一方面比的就是市场团队的专业性，可以帮助渠道去筛选更符合资金属性需求和市场环境的策略产品。

　　某中型主观私募认为，管理人应聚焦在自身的核心竞争力上，根据自身优势、行业特点以及投资者需求来明确市场定位，选择擅长的领域和投资策略，为投资者提供有竞争力的产品。

　　明汯投资表示，私募作为资产管理机构，其核心工作还是通过提升投资能力来提升客户体验，但与代销机构的客户经理、个人客户等深入沟通交流，则是私募市场工作落地的重要环节。其核心是清晰地告知管理人的不同产品线的风险收益特征、底层策略构成和收益归因、不同市场环境下的预期表现、以及在自身资产组合里的角色定位和配置价值，以及市场的周期性。

　　落实到具体与客户打交道的从业者身上，明汯投资表示，在申购前，应做好风险揭示，明确客户画像。做好事前的预期管理，深入理解和挖掘客户的需求，把产品的风险收益特征与客户的风险偏好、收益预期做好适配。在申购后，在市场巨幅波动时做好客户安抚和陪伴。在市场出现波动的情况下，作为一线直接面对客户的投资顾问，以什么样的心态和行为应对和处理，对客户的投资体验有决定性影响。

　　“无论投研、运营还是市场，都应以客户利益为首。”孙恩祥表示，权益类产品的售后工作是整个销售环节中最为重要的一项。路演宣推分享投资策略时应清晰透明，具体产品运作做到言行一致、知行合一。遇到极端行情无论涨跌，净值波动明显时都应第一时间做业绩归因，保持与渠道、投资者第一时间信息共享、互通有无。身处低谷或山峰，不忘初心始终秉持客户至上原则。

　　中植基金副总裁兼首席产品官蔡建波认为，应当以客户为中心，坚持长期主义，让投资者在合理的时机配置好的产品，逆势布局。

　　此外，对于私募管理人而言，提升公司知名度、打造品牌形象、做好投资者的服务与陪伴也是私募市场工作中的重要一环。

　　北京某百亿私募表示，随着私募行业发展的进一步成熟，私募管理人的长期发展除了业绩之外，品牌、营销等软实力也十分重要。做好市场工作，需要私募公司树立良好的品牌形象、传递清晰稳定的业绩风格，增强市场的认知度，这有助于投资者选择出真正匹配和长期认可的管理人。此外，私募管理人也应当持续提升服务能力，做好渠道和投资者服务的深耕细作。

　　“我们主要是两块工作：一是做好投研，二是做好投资者服务，规模不是我们主要的，规模是在服务做好以后自然而然增长的。”某百亿私募市场总监说，可以在合法合规的前提下增加信息披露的透明度，完善投资者教育工作，共同培育细分市场。

　　未来私募销售市场呈现四大趋势

　　专业化能力不断提升

　　随着资管行业的不断发展，未来私募证券的市场渠道将呈现专业化、差异化、适当性匹配、科技赋能等发展趋势，私募证券公司需要不断创新和调整市场策略，抓住市场变化的机遇，提升自身竞争力。

　　具体来看，主要体现在以下四个方面：一是专业化能力不断提升。孙恩祥表示，未来整体市场会趋于合规化、专业化运行。合作代销是双向选择，私募机构应选择适合公司价值，认可投资理念的合作伙伴深度合作。渠道也需不断提升专业能力，根据不同策略私募的实际情况对准入门槛做更加精细的优化，而不是“一刀切”。

　　“市场渠道大概率会从产品驱动转变为客户服务驱动，从资源型向投研投顾方式的转变，本质上就是解决客户能赚钱的问题。”中植基金副总裁兼首席产品官蔡建波补充道。

　　立足于私募机构，稳博投资总经理钱晓珺表示，提升市场团队的专业度是第一要务。市场团队并不是在销售产品，其实是在给机构和渠道做资产配置。首先市场团队自己要理解在怎么样的市场环境适合什么样的产品和策略，然后才能更好地去服务渠道。同时，投前投中和投后一样重要，甚至投后的维护力度要大于投前的路演，能在产品的全生命周期做好渠道端的服务是私募市场工作之后的重点。

　　明汯投资认为，未来私募证券的市场渠道专业化门槛会不断提升。多品种多策略的专业知识储备，市场渠道人员需要有更高的专业能力。

　　二是强调适当性匹配。竹润投资表示，做好市场工作的首要任务是适当性匹配，为合适的资金寻找匹配的资产。

　　“找到匹配的渠道或客户群体非常重要，这包括风险承受能力、收益目标、投资期限、投资理念等。”上述资深市场人士说道，“详细了解公司产品的投资理念和风格特点后，应寻找与其相对匹配的销售渠道。另外在销售中应当充分揭示风险，售后多交流投资观点，强化客户对产品及投资风格的认知。与销售渠道一起，引导客户理性投资、长期投资。”

　　明汯投资表示，通过挖掘和明确客户画像，更好的理解客户的风险收益偏好，能针对投资者不同的风险偏好，推荐不同风险收益特征的产品线进行匹配，为客户创造长期收益。

　　三是销售机构竞争加剧，并呈现差异化的特征。多位市场人士认为，随着行业的不断发展，银行、券商、三方等机构会各具特色，并形成一定程度的差异化。券商、银行等机构基金投顾业务将进一步完善，为投资者解决产品选择和投资时点选择的问题。第三方财富管理平台将成为私募证券的重要市场渠道，为投资者提供专业化的产品和服务。未来，私募证券公司将与银行、券商、信托、第三方平台等金融机构建立更加紧密的合作关系，共同服务市场，实现资源共享。

　　四是科技赋能，互联网金融渠道崛起。随着互联网金融的发展，越来越多的私募证券公司将利用互联网平台进行产品推广和销售，拓展在线销售渠道。这将有助于降低销售成本，提高市场覆盖范围，同时为投资者提供更加便捷的投资渠道。此外，私募证券公司将利用大数据、人工智能等先进技术，对市场进行深入挖掘和精准分析，为投资者提供更加个性化的产品和服务，提高市场渠道的效率。

　　编辑：小茉

海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP

责任编辑：凌辰