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银保双方应在利益一致、愿景相同的基础上加深合作，对客户、渠道、产品、服务等各方面进行深度整合，从而为客户提供基于其差异化需求的全方位保障服务，真正意义上满足客户的多样化需求。2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》共同主办，由工银安盛人寿、中国太平洋人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、幸福人寿、和谐健康保险、利安人寿以及陆家嘴珠宝特别支持赞助。
本届论坛以“升维融合，穿越周期”为主题。围绕新形势下，银保合作业务高质量发展、银保合作生态、“报行合一”大背景下的升级与融合、银保业务转型与发展等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2024第十五届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。
会上，中国邮政储蓄银行北京分行个人金融部财富管理负责人李梦娜在“新形势下，银保渠道机遇与挑战”圆桌论坛环节发表精彩讲话。她指出，在现在的政策环境下，银行、保司共同携手，互利共生、合作共赢，是破局和打开发展新方向的重要方法。
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新政策蕴育新机遇
银行保司携手打开发展新局面
随着利率的下行和银保渠道“1+3”限制的打破，银保合作面临着如何打开新发展空间的问题。会上，中国邮政储蓄银行北京分行个人金融部财富管理负责人李梦娜分享了关于该问题的三点思考。
第一点，政策调整方面，“报行合一”政策实施及预定利率下调，对银行、保司双方均产生显著影响。最直接的影响体现在手续费率上，被大幅下调三分之二，对保险产品销售带来了直接冲击。预定利率下调使得客户对保险产品的兴趣与青睐程度有所下降；同时销售人员专业能力与客户个性化需求不匹配，难以满足客户多元化需求。种种因素共同作用下，银保业务面临挑战，进入了一个相对困难的时期。
然而，从更深层次审视“报行合一”政策，其影响具有多层次、多维度的特点。此前，保险行业在某些政策背景下，存在渠道间过度竞争的问题，尤其是围绕银行手续费率的竞争，带来了一定的负面影响。“报行合一”政策的出台，1+3合作限制的突破，为银保业务开辟了新的机遇。银保渠道竞争格局将超越过往单纯的手续费率比拼，转向保司为银行提供更优质的产品和服务，以及通过银保双方更深入的交流与合作，共同挖掘和深耕客户需求。这种竞争态势积极健康，有助于促进保险与银行业的协同发展。
第二点，面对政策变化，银行方积极做了准备。随着“1+3”合作限制放开政策的实施，银行拥有了更多选择优质合作伙伴的机会，也能够协同保司为客户提供更多优质、丰富的产品和服务，这对银行而言是一个重大利好，为业务发展提供了新的动力。
为了更好地抓住机遇，银行方也积极查找自身的不足，着手调整积极拥抱变化。一方面，银行销售人员的专业技能需进一步提升，特别是在与保险公司的合作中，双方致力于深度融合，持续解决当前队伍专业性的痛点难点；另一方面，随着老龄化问题的日益凸显，银行客户群体的特征和需求也在悄然转变。在新质生产力和数字化模式的推动下，银行需要更加细致地洞察客户，深入挖掘其差异化需求。
最后一点，银行如何与保司携手一起打开发展新局面。首先，银行在评估合作时，会由原先主要关注保险产品的竞争力，逐渐转向对保险公司综合实力的全面考量，如品牌认可度、渠道建设的完善性、产品线的多样性、团队的专业化程度以及渠道支撑能力等；其次，双方需共同深化团队赋能，致力于解决当前银保共同面临的业务痛点，在此过程中，保司对银行的支持以及共建队伍的协助尤为重要；第三，在客户分层经营策略上，保险产品凭借以其独特的长期价值，可以成为银行吸引维系客户的有力工具，面对市场变化，银行可通过携手保险公司，运用数据化模型精准分析客群，根据差异化的客户需求定制方案，更全面地满足客户需求；第四，银保双方可在战略转型层面展开深入合作，保司方面存在着多元化的需求，如委托资金管理、存款、信贷等，而银行则面临着高端客户定制产品需求的增长，双方在合作过程中可通过优势互补，实现互利共赢。
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深入挖掘客户需求
破解同质化竞争难题
在谈及市场同质化竞争严重，银行与保险机构如何构建差异化的竞争优势以及对未来的展望时，李梦娜指出，问题的核心并非客户没有需求，而是行业尚未找到恰当的方法来满足这些需求。
为了具体说明这一点，李梦娜分享了一则个人经历。在一次外出用餐过程中，旁边桌的两位年轻女性在进行火热交谈，其中不乏“保险”、“保障”等字眼，继而发觉是个险渠道经理在做保险推荐。
这个经历让李梦娜认识到，年轻客户对保险的需求和认可是广泛存在的，只是我们还未能及时发现并响应这些需求，银保的客户并非只有中老年人。她将这个案例分享给所在银行的团队，并强调营销人员不要自我设限，需要广泛、深入触达客户、挖掘客户需求，避免给客户贴标签，因为保险潜在客户群体远比我们想象的要广泛。
李梦娜认为，突破当前同质化竞争困局的关键在于银行与保险机构能够携手合作，共同深耕客户市场。她指出，只有真正了解并满足客户需求才能率先打破发展僵局。为了实现这一目标，她提议银保双方应在利益一致、愿景相同的基础上加深合作，对客户、渠道、产品、服务等各方面进行深度整合，从而为客户提供基于其差异化需求的全方位保障服务，真正意义上满足客户的多样化需求。
来源：险企高参
责任编辑：秦艺
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