广发银行财富管理与私人银行部产品管理处负责人肖怡：活用大数据、新型投教、精准营销等方式赋能银保合作

专题：金貔貅·2024第五届银保合作与发展论坛

以客户为中心，共同提供一站式、全方位的综合金融服务，将是银行业与保险业未来融合发展的重要趋势。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》共同主办，由工银安盛人寿、中国太平洋人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、幸福人寿、和谐健康保险、利安人寿以及陆家嘴珠宝特别支持赞助。

　　本届论坛以“升维融合，穿越周期”为主题。围绕新形势下，银保合作业务高质量发展、银保合作生态、“报行合一”大背景下的升级与融合、银保业务转型与发展等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2024第十五届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。

　　“报行合一”主要是为解决保险成本过高、难以覆盖投资市场收益的问题而实施。然而，对于银行而言，第一年实施该政策便带来了挑战，大家普遍反映其影响深重，远超一般的“小年”困境，可谓是极为艰难的一年。

　　在此背景下，银行方面普遍采取的策略是“以量补价”，即在当前国内有效需求不足的经济环境下，通过增加业务量来弥补价格上的损失。然而，这并非简单地增加收入问题，而是需要思考如何真正实现以量补价，同时让客户更加接受并扩大保险产品的规模。

　　为此，广发银行财富管理与私人银行部产品管理处负责人肖怡提出了三个方面的思考方向。

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　　解锁银保新密码

　　运用投教精准触达潜在客户

　　提升产品丰富度、更新销售策略、做好用户投教这三点可谓一针见血。

　　首先，产品端需要关注产品丰富度的提升。从银行端来看，目前客户在手机银行上可选择的基金理财产品种类繁多，动辄上千只。然而，在保险领域，客户能够接触到的保险产品数量却相对有限，甚至部分手机银行上仅有几十种，这远远无法满足客户多样化的需求。因此，肖怡认为，银保渠道应着力扩充产品丰富度，以更好地满足不同年龄段、不同财富阶层的客户需求。

　　在产品标准化方面，肖怡以重疾险为例，指出当前市场上的重疾险产品种类繁多，价格与条款各异，给客户和银行理财经理的选择带来了极大困难。她希望保险产品能够借鉴理财基金的做法，实现产品标准化，如明确投资范围、比例及风险等级等，以方便客户能够更清晰地了解产品特性，做出更为明智的投资决策。

　　此外，肖怡还强调了银行渠道对专属产品的需求。她指出，银行总是希望能够为客户提供一些只能在特定渠道购买的产品，以增强客户的专属感和满意度。特别是对于高净值客户而言，定制化产品更是银行服务的重要一环。因此，银行在产品设计时应充分考虑客户需求，提供更具针对性的产品和服务。

　　在销售端，银行已从单一产品销售转变为多元化资产配置销售。保险作为资产配置中极为重要的一环，银行方应关注其销售策略。

　　肖怡以“拆迁户”为例进行了深入探讨。她介绍道，这些拆迁户普遍偏好大额存单及3至5年期的定期存款，尤其是在北上广深城中村地区的居民。鉴于当前银行存款定期化趋势明显，且降息周期下长期存款收益显著提升，广发银行面临的一大挑战是如何向这些保守型客户推广保险产品。

　　为此，广发银行尝试推出了一种组合策略。“鉴于大额存单因其灵活性、可转让性、长期性及保本保收益的特点而受到青睐，我们将其与终身寿险相结合，形成了一种新的配置方案。”长期来看，终身寿险的收益能够超越大额存单，且由于居民通常不缺资金，每年都能获得分红，因此这种配置方案在收益上具有吸引力。同时，为满足客户的流动性需求，广发银行还引入了现金流产品，如存款和现金类理财产品等。

　　最后是做好用户投教。关于客户触达保险产品的问题，尽管存在众多优质产品，但如何有效传达至客户是银行面临的重要挑战。肖怡在深入研究保险后，不仅为自己配置了多种保险产品，还成功营销了身边许多人。因此，如何将这些优质产品有效触达客户，是她认为的第三个关键点。

　　据肖怡介绍，银行经常通过理财经理的各类KPI指标来激励其触达客户，如存款、理财、基金以及信用卡贷款等。然而，在保险产品的线上化运营方面，仅仅直白地展示保险产品往往难以吸引客户。因此，手机银行应超越单纯的交易工具定位，转变为提供全面服务的平台，融入更多场景化元素，如养老规划、教育基金等。

　　肖怡进一步强调，通过在企业微信等平台上发布投教软文，结合具体场景和客户需求，以故事化的形式呈现产品，能够显著提升客户的接受度。她指出，传统的短信、电话等触达方式的有效率可能不足1%，手机银行有效率约3%，而以企业微信为首的新型渠道在客户触达方面则展现出了显著优势，有效率可达30%。

　　她认为，银行与保险公司应携手合作，利用大数据模型分析不同客户的个性化需求，创作具有代入感的投教软文和故事，以此激发客户的购买欲望。因为客户并不缺乏选择的产品，而是缺乏购买产品的充分理由。通过创造这些理由，银行能够更有效地触达客户，从而推动保险产品的销量增长。

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　　从陌生到亲密

　　“低频”保险也需“高频”服务

　　鉴于保险产品的专业性与复杂性，理财经理在专业知识、经验及精力上往往难以全面覆盖每个产品。因此，作为国寿集团旗下的成员单位，广发银行与国寿之间的紧密对接显得尤为重要。

　　肖怡强调，通过保险代理人与理财经理的“1+1”对接模式，并辅以渠道经理的桥梁作用，广发银行能够为客户提供统一、高效的服务出口。这种服务模式并非传统意义上的大平台概念，而是更加注重线下团队的协作与建设，旨在为客户提供一站式、商超般便捷以及专家级投资顾问的综合服务模式。她认为，这种模式能够充分满足客户在金融产品选择上的多样化需求，是金融服务行业发展的一个积极趋势。

　　与此同时，保险行业中的许多代理人与客户之间的关系极为紧密。肖怡提到，通过众多实际案例的观察，保险代理人在处理客户日常事务和生活中的问题上展现出高度的关怀与高效的协助，这使得他们对客户的了解程度往往超越了一般的营销人员，甚至包括银行理财经理。

　　谈及此，肖怡指出，当前大数据技术的应用及科技赋能对传统营销模式构成了积极的推动作用。各大银行和保险公司都在积极利用大数据进行客户分析，力求实现精准营销，即所谓“千人千面”的定制化服务。这要求他们通过深入分析提炼出标准化的客户画像，并以此为依据进行客户拓展，从而提高营销成功率。

　　她进一步解释说，以往类似盲目拨打电话的传统营销模式，成功率往往极低。然而，通过大数据行为分析，这一成功率得到了显著提升，部分情况下甚至能达到20%至30%。更有甚者，一些优秀的股份制银行据称实现了70%至80%的成功率。

　　肖怡强调，在保险这一低频业务领域，保持良好的客户关系尤为重要。保险销售完成后，仍需持续为客户提供优质的后续服务，并适时推荐其他资产配置产品。她认为，保险与银行在这一方面应携手并进，实现互惠互利。银行不应将保险和理财产品的销售视为孤立的业务单元，而应将其视为整体金融服务体系中的有机组成部分。通过对客户需求的深入了解，银行可以构建更为精准的客户画像，从而提高营销成功率。这一过程中，人才建设和IT资源的投入同样不可或缺，它们将为提高模型成功率提供有力支持。

　　最后，肖怡表示，她期待未来在银保合作及人才构建领域能够取得进展，尤其是在数据共享及共同维护客户资源方面。尽管这可能会面临一些挑战，但她认为通过双方携手，以客户为中心，共同提供一站式、全方位的综合金融服务，将是银行业与保险业未来融合发展的重要趋势。

　　来源：险企高参

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责任编辑：秦艺