渤海银行银保业务负责人马天宇：把银保蛋糕做大，形成“1+1+N”合作模式，共谋行业繁荣与客户价值最大化

专题：金貔貅·2024第五届银保合作与发展论坛

针对银行与保险公司如何更好地协作来优化营销策略和渠道策略，当前应更聚焦于以客户经营为中心的专业服务模式。

　　2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》共同主办，由工银安盛人寿、中国太平洋人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、幸福人寿、和谐健康保险、利安人寿以及陆家嘴珠宝特别支持赞助。

　　本届论坛以“升维融合，穿越周期”为主题。围绕新形势下，银保合作业务高质量发展、银保合作生态、“报行合一”大背景下的升级与融合、银保业务转型与发展等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2024第十五届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。

　　银保渠道犹如桥梁连接着银行与保险两大金融体系，共同编织着金融服务网络的细密经纬。作为银行方的一员，渤海银行财富管理与私人银行部总助、银保业务负责人马天宇，在本届论坛的圆桌环节深刻阐述了银保行业共荣共生的核心理念——“银保行业的繁荣需要共同做大蛋糕”。

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　　做好三大关键点

　　实现银行、保险、客户三方共赢

　　马天宇指出，只有共同努力将银保行业的蛋糕做大，才能促进整个行业的繁荣，并实现银行、保险和客户三方的共赢。

　　马天宇认为，蛋糕做大的第一步是回归本源、聚焦客户需求和细分客群，这也是银保行业发展的关键。她指出，银行和保险行业应被视为金融服务业，而非单纯的金融业，这使得银行与客户之间的联系更加紧密。在产品设计方面，马天宇指出，客户体验应成为首要关注的环节。保险合同的复杂性和产品说明的晦涩难懂常常给客户带来困扰。因此，需要通过标准化的方式简化产品的表现形式，使产品更易于被大众接受。同时，在销售、售中、售后等各个环节，都需要关注客户体验，并在细节和流程设计上更好地满足客户的需求。

　　第二步，保险业和银行业都需要从收益型向功能型转变。马天宇强调，保险产品与其他由银行代销的资管类型产品存在着本质差异。资管产品主要聚焦于资产管理，而保险则以其独特的风险对冲能力和跨周期资源分配功能为核心特点。在与资管产品的竞争中，如果单纯以收益为竞争点，无疑是拿保险的“短板”去与资管产品的“长板”相抗衡。

　　马天宇进一步指出，为实现保险产品的价值最大化，必须将其核心优势“保障功能”回归并发挥到极致。马天宇认为，这一转型过程可能会带来一定的挑战和困难，即所谓的“阵痛期”，但这也是行业必须面对的现实。马天宇回顾了2018年资管新规实施后，整个资管行业所经历的净值化转型过程，并指出那些起步早、转型快、行动敏捷的机构，在后续的市场波动中能够更好地稳住客户和资金。因此，从收益型向功能型转变是未来行业需要共同面对的大方向，也是实现可持续发展的必由之路。

　　第三步，保险产品的丰富度提升显得尤为重要。马天宇指出，从银行产品需求的角度来看，当前银保渠道的产品丰富度相较于金贷和个险产品显得不足。银行业正逐渐从单一的产品销售模式向为客户提供综合解决方案服务的方向转型，这一转型不仅限于对单个客户的服务，更延伸至对整个客户家庭的服务范畴，其中家庭关系图谱等概念正在被广泛应用。在此背景下，保险产品的丰富度提升显得尤为重要，以满足银行服务客户需求的多样变化。特别是在健康险领域，银行渠道相对缺乏具备优惠政策的保险产品。同时，尽管养老类保险产品数量众多，但同质化问题严重，亟须创新。作为养老金融领域的重要议题，渤海银行近期与多家养老产业合作伙伴积极展开对接，涵盖护理服务、设备跟进及适老化改造等多个领域，旨在为客户提供一体化的解决方案。

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　　形成银保“1+1+N”模式

　　聚焦客户经营、构建专业服务新生态

　　针对银行与保险公司如何更好地协作来优化营销策略和渠道策略，马天宇指出，当前应更聚焦于以客户经营为中心的专业服务模式。

　　保险公司与银行作为不同的金融机构，各自拥有独特的网点布局、人才储备、资源禀赋及客户群体。在合作过程中，银行网点及保险公司均存在规模与实力的差异。因此，双方的合作应建立在理念认同与资源深刻认知的基础上，实现精准匹配。

　　“1+3”规则的打破带来了行业格局的调整，优势资源正逐步向头部银行、网点及保险公司集中。这要求双方不仅在资源上实现共享，更要在服务上实现互补。银行应给保险公司开放其优质渠道与资源，而保险公司则需提供高质量的服务资源回馈银行。面对行业变革，无论机构规模大小，均需加强双向沟通与理解，以提升服务匹配度与精准度。

　　在营销策略上，马天宇强调了长期主义的重要性。保险合同作为长期契约，要求银保双方建立长期、稳定的合作关系。这种合作关系的建立需要双方的相互陪伴与理解。从银行角度看，期望保险公司的渠道服务人员能够保持稳定，以便双方能够形成更深入的共识，并共同服务于客户。同时，银行也需要对客户需求有深刻地理解，以提供更加个性化的服务方案。

　　其次，她还强调了客户陪伴成长的重要性。在马天宇看来，保单签订并非服务的终点，而是新服务的起点。目前，银行每年进行的期交保费提醒仅仅是基础服务的一部分。马天宇提出，未来应积极探索如何在保单签订后的持续服务中为客户提供更多优质的增值服务。已签订的保单不仅是现有资源的维护，更是未来再购与复购的重要基础。因此，这既是提升现有客户满意度的关键，也是推动新保单增长的重要动力。

　　最后，马天宇指出了投教工作的重要性。她认为，银行与客户的经营是长期且常态化的过程，需要通过持续不断的理念输出来潜移默化地影响客户。因此，他希望保险公司能够提供持续性的投教短文和素材，以便银行能够通过企业微信等渠道快速、有效地触达客户，提升客户的金融素养和投保意识。

　　马天宇期望能够形成“1+1+N”的合作模式，即一个银行客户经理、一个保险公司服务人员，以及银行与保险公司联合组成的服务团队，共同为企业的发展助力。这种合作模式将充分发挥银行与保险公司的各自优势，为客户提供更加全面、专业的服务，从而推动银保业务的持续健康发展。

　　来源：险企高参

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责任编辑：秦艺