吴庆跃：商业银行所有转型的核心都是客户_新浪财经

　　12月17日消息，由新浪财经主办的“第14届金麒麟金融峰会”于12月13日-17日隆重举行，主题论坛“2021意见领袖年会”今日召开。重庆银行金融研究院副院长吴庆跃出席并发表演讲。

　　吴庆跃表示，商业银行所有的转型，核心都是围绕着客户，银行之间的竞争归根到底是在争取客户，银行的产品和服务落脚点都是客户需求和客户体验。新发展格局下金融再出发，商业银行要更加重视客户的地位，不仅要做好存量客户的经营维护，更要做好新增客户的引流。

　　吴庆跃认为，商业银行转型应准确把握客户特点。根据客户需求，不断在产品和服务上创新。产品创新的出发点不是标新立异搏眼球，而是更加实际，可以更好的满足客户需求。服务创新就是把服务做到极致，给客户带来更好的体验。

　　以下为嘉宾发言实录：

　　尊敬的各位专家、同仁：

　　大家好！

　　感谢新浪财经的邀请，下面我结合论坛主题，谈一些自己的想法和思考。我们认为，商业银行所有的转型，核心都是围绕着客户，银行之间的竞争归根到底是在争取客户，银行的产品和服务落脚点都是客户需求和客户体验。新发展格局下金融再出发，商业银行要更加重视客户的地位，不仅要做好存量客户的经营维护，更要做好新增客户的引流。

　　商业银行转型应准确把握客户特点。根据客户需求，不断在产品和服务上创新。产品创新的出发点不是标新立异搏眼球，而是更加实际，可以更好的满足客户需求。服务创新就是把服务做到极致，给客户带来更好的体验。比如台州银行的小微金融，重庆银行的文旅金融，都各具特色。

　　随着中国金融现代化发展而不断壮大，城商行逐渐从当初的“逐水草而居”到成长为推动地方经济发展的生力军，现在更是一座城市靓丽的名片。截至2020年末，城商行总资产40.07万亿元，在商业银行中占比约15.5%，已成为我国银行体系重要组成部分。城商行的组织架构相对更加扁平化，在转型中具有“船小好调头”的优势。

　　从中小银行的角度来讲，商业银行的零售转型，我们认为有两个趋势：

　　一是对零售客户的分层以及精细化管理。这些工作，有些银行已经在做了，但未来会更加明显。银行通过加强数据整合分析，借助适当标准对客户进行精细分类，进而设计具有针对性的产品和服务，能够优化客户关系，提高管理效率，减少资源浪费。

　　平安银行围绕零售客户不同类型的账户（工资账户、投资账户、支付账户、还款账户等），细化经营，配套更多的产品，针对每类客户推送不同的产品，采取不同的传播模式，做到精准营销，有的放矢。如针对年轻客群，通过积极融入年轻人社交场景，联合“ Bilibili”推出了 B 站联名借记卡，丰富应用场景，创造潮流内容，不断提升年轻客群认同度。2020年末，平安银行零售客户数达到1.07亿户，较2019年增长10.4%。

　　招商银行根据客户月日均资产规模来对客户进行分层，将客户分为大众、金卡、金葵花、准私人银行、私人银行、超高净值等6个等级。如针对资产50万以上的中高端客户推出“金葵花”理财服务体系，为资产千万级的客户推出了私人银行服务体系，为其打造顶级服务品质。招行通过对客户的分层，为不同等级的客户提供相应的服务，不同等级对应相应权益，实现了对客户提供精细化服务。2020年末，招行零售客户达到1.58亿人，较上年末增长9.3%。

　　财富管理则是第二个方向。居民收入稳步提升为商业银行财富管理业务打开了巨大市场空间。2020年，国内居民人均可支配收入达到3.2万元，近7年复合增长率达到8.4%，其中城镇居民人均可支配收入近4.4万元，较2011年已经翻番。居民收入的提升将商业银行财富管理的服务范围扩展至亿级长尾客群。同时，居民的金融资产配置结构明显更加多元，不再高度集中于银行存款，为商业银行开展财富管理业务创造了重要条件。2018年末，居民存款占资金运用总额的比重为54.4%，较2007年末降低了5.8个百分点，而持有的理财、信托、基金等资产规模快速增长，2018年末居民部门特定目的载体（包括但不限于商业银行理财产品，信托投资计划，证券投资基金）总额自2007年末以来年均增长27.6%，占资金运用总额的比重达17.2%。

　　伴随着居民收入的增加，商业银行的财富管理业务也得到长足发展。2015年至今年上半年招行金葵花客户从165万实现翻番，管理资产规模从4.75万亿元业实现了翻番。其零售财富管理手续费及佣金收入达到188.93亿元，同比增长32.60%，占零售净手续费及佣金收入的六成。

　　重庆银行也通过“抓客群”、“做精高端客户、做细中端客户、做强大众客户”，深化分层管理，构建财富管理体系，贵宾客户数量和资产贡献持续提升。今年上半年，贵宾客户、高净值客户增幅双双超过10%。

　　对公转型方面，支持实体经济是银行始终坚持的方向，我们认为未来最重要的趋势有两点：

　　一是全力支持制造业转型升级。近年来，国常会、央行等多次要求做好对制造业升级发展的融资支持，提升制造业金融服务的质效，积极引导信贷资源向制造业倾斜，尤其向高新技术产业、新兴制造业等倾斜。今年前10月，我国各项贷款新增17.9万亿元，其中，制造业贷款新增2.3万亿元，已经超过了去年全年增量。

　　服务实体经济是商业银行的使命和天职，商业银行支持制造业高质量发展，既是大局和责任，也是市场和机遇。在支持实体经济高质量发展的同时，对其本身而言，其信贷结构也是一个优化和调整的过程。

　　二是聚焦支持绿色、低碳等可持续发展经济。碳达峰、碳中和目标是中国进入新发展阶段、贯彻新发展理念、建设现代化经济体系、构建新发展格局的重要抓手。从目标看，我国需要逐步压缩高污染、高能耗、高排放行业占经济的比重，推动经济、产业、能源结构转型升级，加强绿色技术创新，大力发展清洁能源，推动经济高质量发展。这个过程中会产生大规模的融资需求，将为有准备的商业银行提供绿色金融业务快速增长的机会。根据清华大学估算，碳中和目标下每年新增投资将超过GDP的2.5%，碳中和金融市场空间达百万亿元人民币，2030年前实现碳达峰，预计每年需要投入2.2万亿元人民币。今年前三季度，商业银行绿色贷款余额达14.78万亿元，同比增长27.9%，高于各项贷款增速16.5个百分点。支持绿色低碳经济，也是商业银行自身高质量发展的体现。

　　现在提到商业银行的转型，已经无法回避数字化转型了，我们认为，数字化转型是一个过程和阶段，数字化转型的终极目标都是为了给公司或零售客户提供更加极致的体验。数字化转型的主角是客户，而不是技术。数字化转型的整个流程和目标最终指向的都是客户，来赋能业务发展。

　　还有一点是商业银行再出发时不能忽略的—研究赋能。研究在大行已经很成熟了，研究对中小银行的重要性愈发明显：

　　首先，是研究能够帮助中小银行更精准地把握“时”与“势”。银行是典型的顺周期行业，国家宏观调控政策以及产业政策，越来越多的通过金融系统特别是银行来实现，银行不仅是调控的对象，更是调控的手段和工具。经济形势变化、产业政策调整所产生的结果，最终很大一部分都会通过商业银行的经营数据来体现。

　　其次，研究可以推动银行内部精细化管理水平，减少试错成本。在常规管理基础之上，需要立足于专业化与科学的量化研究，通过对关键流程的梳理与再造，最大程度提高对资源的利用效率，促使银行管理水平提升。同时，随着利率市场化深入推进，银行的净息差快速缩窄，商业银行业务面临严峻挑战。商业银行在业务转型突破的过程中，通过对新业务模式和新领域的研究，可以减少因认识不足，节奏把握不准等原因所导致的试错成本。近年来，我们重庆银行金融研究院在备付金管理、库存现金管理和一些具体的条线业务重点领域也做了一些有益的探索。

　　新发展格局下金融再出发，商业银行要更加重视研究赋能，通过敏捷型的研究团队，为高质量发展赋能。

　　我的交流到此结束！疫情之后，希望能够当面跟大家学习请教！再次感谢新浪财经的邀请，谢谢大家。