李川：不畏大行“碾压” ，重塑优势巧“破局”|农商银行_新浪财经

　　从表象上看，大行下沉带给农商银行沉重的业务竞争压力，但究其实质，是机制体制变革之争、金融服务创新能力之争，也是金融供给侧结构性改革的持续和演化。在银行业新型竞争关系中，农商银行一些固有优势发生了裂变，需要不断改革创新、自我重塑。

　　——广东佛山农商银行

　　党委书记、董事长

　　李川

　　5月11日，在第二届农商银行百人会深圳会议上，广东佛山农商银行党委书记、董事长李川就“大行下沉与农商应对”专题交流如下。

　　佛山农商银行根植于粤港澳大湾区重要节点城市——佛山市。2019年以来，大行业务拓展加速向县域、三农、中小微企业等领域下沉，农商银行的传统市场被不断侵蚀、传统客群不断流失，经营压力加大，唯有攻防兼备、积极应对。

　　观局：大行下沉唤醒农商银行转型之思

　　伴随经济增长由高速向中低速的转变，金融业尤其是银行业增速明显放缓。从整体上看，金融“增量”天花板明显降低，金融“存量”竞争加剧。与此同时，多层次、广覆盖、差异化的金融机构体系日渐完善，直接融资渠道、产品等不断增多，从结构上看，对间接融资产生一定强度的挤出效应。大型商业银行大中型企业客群“脱媒”现象严重、信贷收缩压力严重。

　　另外，人口向大城市和县城“两端”集聚的新型城镇化加速，县城、镇街等新的人口聚集为金融服务带来了较好的规模效应。从竞争格局上看，县城、镇街金融成为了继大城市金融后的又一新的金融增长极、新一轮竞争焦点。

　　在此背景下，大行凭借强大的科技投入能力，发挥金融科技边际成本递减和移动互联网快速高效触达等特性，一举将下沉区域原有的“网点+人员、重资产”竞争生态转变为“线上+大后台、轻资产”模式。下沉工作更加便捷、更加灵活、更加有效。

　　从宏观层面看，国家一系列的支农惠农政策（包括监管机构引导大行业务下沉的窗口指导）让农村产权要素价值更加凸显、农业现代化经营趋势更加明显、乡村经济主体更加活跃、农民生活更加富裕，“三农”金融总量不断增加、金融需求不断丰富。从竞争的必要性上看，如何应对大行下沉成为必答题而非选答题。

　　入局：大行多维“碾压” 农商银行原有竞争优势遭削弱

　　❏定价更低

　　2022年上半年，上市银行（合计48家法人机构样本）的存款加权平均付息率在1.88%左右；其中，6家大行存款加权平均付息率只有1.75%，而12家上市农商银行加权平均付息率为2.17%，实际付息区间为1.98%至3.2%。低廉的付息成本和规模效应下较低的平均管理成本使得大行在下沉中可以采取更低的贷款定价进行竞争。

　　❏产品更适

　　大行客群样本数量巨大、金融需求繁杂多样、全生命周期金融服务经验充足，为金融创新提供了很好实验沃土。辅之以数字化思维、场景化经营，大行金融产品通用化后能较快解决客户需求痛点并占领市场。农商银行依托网点优势、人脉优势所形成的传统金融服务优势被挑战。

　　❏风控更宜

　　大行在风险管理数字化、智能化方面更加领先，较早应用数字技术，推行线上智能化风控体系建设，实现了覆盖金融业务贷前、贷中、贷后全生命周期多个环节的能力提升。同时，借助数据模型试错和调整的经验积累以及多元的风险缓释手段，大幅减少业务限制性条件，实现风险容忍度的提高，业务发展和风险管控的协同力更加均衡有效。

　　❏服务更捷

　　国有大行在硬件和软件设施上，相对中小银行都更有优势，提供的服务也更加丰富。尤其是近年来借助金融科技赋能，国有大行加速布局线上渠道，以手机银行和网上银行为主阵地，步步为营，搭建功能齐全、场景完备、移动智能的线上渠道，提供的线上服务更加融入场景，更加及时和完善，传统的三级审批演变为一级半审批，与优秀农商银行二级审批链条相比，更具时空、效率、质量优势。

　　❏配套更全

　　产品竞争不是银行间业务竞争的全部，综合服务能力是金融需求消费升级的具体要求。大行较农商银行更容易形成横跨银行、保险、证券系统的综合金融服务格局：大行在服务渠道上实现全候时、全地域的线上线下融合模式，银企合作时空距离缩短；在服务品类上，已经构建了商行+投行、公司+零售、本币+外币、传统+创新的产品能力，银企间沟通及交易成本下降；依托强大的宏观研判能力，对产业趋势把握更加全面准确，个体风险把控较完善，风险缓释较多元，银企间战略认同差异减少，除产品本身外的配套资源丰富齐全。

　　总体而言，在大行下沉中，农商银行原有的竞争长板被削短，竞争短板被放大，尤其在大众化金融产品与服务中更加表现更为明显。

　　破局：避开大行“锋芒” 做足“惠农”文章

　　面对大行的快速下沉，农商银行应积极应对，攻防两手共同发力。

　　❏以普惠金融户户通为总抓手，做活“农”字金融，构建“惠农”核心竞争力

　　“广东农村金融（普惠）户户通”，以村居为单位，实施“一支部、一体机、一特派、一平台、一授信”的核心的农村金融基础服务全覆盖，能有效提升金融供需对接和服务效率。佛山农商银行根据佛山的实际情况，将客群细分为农户、村（镇）集体企业、驻村（镇）企业、其他客群四类，金融产品按 “安居”“乐业”和“兴产”三大系列进行打造。考虑到佛山民营经济活跃、制造业发达的现实情况，将“驻村（镇）企业”列为“金融中坚层”，“洗脚上田的农民投资的企业”“外来村/镇投资兴产的企业”均被纳入了服务范畴。

　　在新一轮的市场竞争中，农商银行应避开大行在“惠农”价上的竞争锋芒，切实把握住“产业兴旺是乡村振兴主线”“农业横跨三产融合发展”“农民角色多样化”发展趋势所带来的发展机遇，不断做足做实做活“惠农”质效，顺应上述三个发展变革趋势，提供符合主体需求的特色化、个性化金融服务。

　　2022年，佛山农商银行准入了百余个信用村，对接辖区内镇/街/村/居/村小组共2840个，覆盖率达100%；农户贷款户数增长20.62% 、“村民贷”超万户、农房贷超千户、农民创业贷超百户，合计新增贷款余额近20亿元；绘制了33个区域特色优势产业链图谱并成功实现“按图索骥”式的靶向营销；新增数字农业、种养殖立体工厂、海洋牧场、预制菜等为代表的新型农业经营主体授信客户近40家，“金狮佛标贷”“金狮数字贷”“金狮产业贷”“美丽池塘贷”“生猪活体抵押贷”等一系列“惠农”产品持续发展壮大中。2022年全年，涉农贷款增长了14.37%，普惠型涉农贷款增长了22.02%。

　　❏结合区域经济发展特点，以产业链金融为载体，做深做宽实体经济金融服务

　　农商银行一般属于区域性银行，与本地区经济具有高度共生性。能否服务好当地企事业单位和居民、能否服务好当地的实体经济、能否服务好当地特色产业，都是影响农商银行发展成败的关键因素。佛山市作为全国制造业大市、全国唯一的制造业转型升级试点城市，由“制造”到“智造”的转型中蕴含着大量的、全产业链的金融需求。根据这一特点和现实需求，佛山农商银行自2016年起就从战略层面确立了产业链金融发展思维，致力于通过产业链的一个环节，实现向上下游拓展，为产业链上的供应商、生产企业、经销商、商家以及终端用户提供综合金融解决方案。

　　截至2022年末，佛山农商银行搭建了普惠金融、大公司业务两个条线的实体经济服务渠道，绘制了33个特色产业图谱，成立了制造业服务中心和绿色服务中心等，实体经济贷款规模近800亿元、制造业贷款近300亿元。2023年，将在省联社“未来三年累计投放不低于6000亿元信贷资金进入制造业领域”的目标引领下，加大对“佛山十大制造园区”、科技创新企业和绿色型企业的信贷资金投放力度，支持和促进区域实体企业、制造业转型升级。

　　❏以数字化为统领，加快对内管理和对外服务变革，重塑竞争优势

　　从表象上看，大行下沉带给农商银行沉重的业务竞争压力，但究其实质，是机制体制变革之争、金融服务创新能力之争，也是金融供给侧结构性改革的持续和演化。在银行业新型竞争关系中，农商银行一些固有优势发生了裂变。例如，“点多面广”的优势被线上即时服务裂变为经营成本大且固化的劣势，一级法人二级审批的高效决策流程被扁平化组织移动互联化运营超越，精细化经营管理发展停滞不前，科学决策仍未统领经验主义，风险管理思路和方法较为落后等，凡此种种，都需要农商银行不断进行改革创新、自我革命。

　　近年来，佛山农商银行紧抓数字化银行建设，对内以数字化牵引全行管理体系改革，持续推进人力资源管理体系、运行管理体系、资产管理体系、营销管理体系、风险管理体系、支持保障管理体系、监督管理体系等七大领域的变革，全行上下数字化意识和思维明显增强，数字化在管理模块的应用场景不断增多；对外则积极提升数字化、智能化的客户服务能力，通过链接数字政府、对接政务数据，打造为个人、中小微企业主提供“纯线上、无人工干预”的“佛山快贷”平台；参与地方政府政务局推动的“淼信贷”项目，成功下线后，短短2个月内就实现信贷资金投放超5亿元的良好业绩；银政合建的利民服务线上平台上线半年即累计批量结算资金超27万笔。

　　2023年，佛山农商银行又增设了数字化办公室、营销体系改革小组和风险体系改革小组等工作专班，统筹数字化整体建设和发展，重点推进营销和风控领域的体系化、深度化的数字化转型。

　　接下来，佛山农商银行将严格贯彻落实省联社高质量发展目标和要求，积极对接实体经济和“现代三农”。不断巩固特色优势，打造差异化服务商业模式，争当全国最具竞争力的中小银行。

　　（中国农村金融杂志社）