聚焦投顾队伍建设 铸就买方投顾转型“金钥匙”

聚焦投顾队伍建设 铸就买方投顾转型“金钥匙”
2024年12月16日 11:06 中国金融信息网

转自:新华财经

新华财经广州12月16日电(王媛媛)由中国经济信息社主办的“2024广州投资顾问大会暨财富管理转型发展论坛”于12月14日在广州举行。在主题讨论环节,来自国泰君安(17.800, -0.24, -1.33%)研究院、国联证券(11.130, -0.18, -1.59%)国元证券(8.090, -0.13, -1.58%)光大银行(3.740, -0.03, -0.80%)私人银行部、陆基金以及广州投顾研究院的嘉宾们齐聚一堂,共同探讨了投资顾问的专业发展与培训体系构建。

与会嘉宾认为,当前,财富管理行业在向“买方投顾”转型的过程中蕴含着巨大的机遇,投顾队伍建设是铸就买方投顾转型的“金钥匙”。

以投资者为本

据悉,自资管新规实施以来,财富管理行业经历了深刻的变革。资管新规出台后,行业逐步从卖方销售模式向买方投顾模式转变。在论坛讨论中,嘉宾们首先强调了以投资者为本的重要性。

“我们过去的财富业态不健康,是没有做到以投资为本的,是有问题的。”国元证券副总裁梁化彬认为,过去财富管理行业存在以产品为中心而非以客户为中心的问题。他提出,券商行业过去过于依赖牌照保护,忽视了以客户为中心的服务理念。投顾应站在买方视角,以帮助客户赚钱为目的,坚定买方立场。

国联证券副总裁尹红卫表示,在财富管理转型的大潮中,投顾不再仅仅是产品的推销员,而是需要成为站在买方视角,为客户提供专业财富管理建议的人员。“当专业PK关系的时候,专业如何取胜?那就是要坚持以客户为中心的视角。”尹红卫认为,过去行业把基金投顾做成了产品,没有真正理解基金投顾是财富管理的业务模式,做成产品最终导致基金投顾业务规模上升快,但遭遇行情不稳时也会剧烈波动。

光大银行私人银行部总经理潘未名也表示,银行的财富管理模式正由产品驱动向投顾驱动转变,未来将引入客户需求驱动的服务模式,提供陪伴式的财富管理服务。

投顾队伍是买方投顾转型核心

在财富管理行业日新月异的今天,投顾队伍的建设成为买方投顾转型的核心。

“财富管理肯定是需要先把队伍培养起来,先人后事,没有队伍,很多事情都干不成,所以我第一件事情做的就是投顾的代教。”国泰君安金融学院院长黄燕铭认为,财富管理在未来需要关注三个核心方面:投顾的代教、资产配置以及人工智能投顾在财富管理方面的应用。他认为,中国的投顾水平正在逐步提升,但仍有很大的发展空间,行业应致力于培养更多优秀的投顾人员。

尹红卫表示,投顾队伍已成为买方投顾转型的关键制约瓶颈。她提到,全行业投资顾问数量严重不足,人均服务客户数量接近3000个,投顾的稀缺性尤为强烈。

“我们觉得要真正实现买方投顾的转型,我们必须重新梳理投顾队伍的建设。”尹红卫认为,首先投顾要做专业的投教,要了解专业、了解产品、了解各类资产;第二能够跟客户建立信任,要有正确的价值观;第三,投顾要能够给客户出具解决方案,通过实时陪伴,不断巩固与客户的信任。

广州投顾研究院首席专家夏文庆认为,通过强化服务,来提升客户在投资活动当中的体验和获得感,或是财富管理转型的阶段性目标。同时,他强调了区分证券投资顾问和财富管理型投顾的重要性,并指出财富管理型投顾需要具备的核心能力和专业素养。

多措并举共铸“金钥匙”

为了实现买方投顾的顺利转型,嘉宾们提出了多项措施。

尹红卫分享了国联证券在投顾队伍建设中的经验。他提到,国联证券致力于投顾队伍建设,通过构建能力模型、加强教育培训、树立标杆人物等措施,提升投顾的专业素养和服务能力。

潘未名则介绍了银行的投顾培养情况。据介绍,商业银行目前的主流财富管理团队是“1+1+N”模式,即理财经理+投顾+专家,该种模式中,投顾主要从大类资产配置和复杂产品的销售去赋能一线理财经理。

潘未名认为,下一步,围绕未来对投顾买方的服务模式,要做好三个准备:第一,银行作为全账户、全客户、全产品、全生态拥有这样一种优势的财富管理服务机构,更应该在投顾买方财富管理服务模式的发展上做出更积极的探索,发挥更大的作用;第二,应该携手券商、基金、保险等,共同打造投顾的服务生态,探索从卖基金产品向卖基金公司的投顾服务转型;第三,要推动财富管理投顾化转型,还需要从组织体系、制度体系、人才体系和标准体系上进行顶层设计。

陆基金总经理陈祎彬表示,陆基金作为平安集团的独立基金销售公司,将买方服务转型作为核心战略,通过服务专员进行一对一服务,构建了一套成熟的管理、培训、考核和带教支持体系。“另一方面是利用平安特色的脱敏大数据的能力、AI能力以及服务支持系统,来帮助专员更好地去做客户的覆盖和更准确的对客经营策略输出”他介绍。

广州投顾研究院首席专家夏文庆则强调,培养财富管理型投顾需要明确其核心能力和专业素养,形成具体的培训体系和机制,并研究如何将买方思维、以客户为中心等理念具象化,体现在投顾的实际工作流程和服务中。

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