来源 | 《财经》杂志 作者 | 《财经》记者 郑怡爽 李皙寅 编辑 | 李皙寅 2024年10月29日 16:15 本文4103字，约6分钟
卖车是个专业活儿，始终需要专业的人来干，并给予其合理的收入。目前的问题是，不少汽车经销商把汽车的销售生意，玩成了快进快出做大盘子的金融生意。这使得他们在汽车销售趋冷的新环境下备受挑战
找汽车经销商，是大多数人买车的习惯，因为觉得是专卖店，靠谱安全。但当作为独立法人的经销商人去楼空时，付了钱的消费者又该怎么办？
近日，宝马全球首家5S店北京星德宝汽车销售服务有限公司（以下简称“北京星德宝”）突然闭店，引起了业内的关注。
公开资料显示，北京星德宝于2012年6月开业，坐落在朝阳区东五环内，占地面积达2.2万平方米，总投资超过3.2亿元，是全球首家全新宝马5S授权经销商。所谓的“5S”，即在整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）的基础上，增加了可持续性（Sustainability）的要求。
星德宝突发的闭店事件涉案金额超过百万元、星德宝已被宝马终止授权、老板失联、拖欠员工工资、一个月前已停止卖车……诸多事件层出不穷，反映了经销商商业经营背后难以扭转的亏损。
“这是件让人惋惜的事儿，没谁愿意看到同行以这种方式退场。”有宝马品牌4S店经销商投资人告诉我们，在正式闭店前，有包括宝马在内的多方都尝试帮助该店铺，但终究是运营起来难以为继。“我们仍在正常进车、卖车，同时，也更注重在消费者面前，展示自己的老牌4S店的实力，以便让其安心。”
2024年7月，宝马集团就率先释放信号——下调全年汽车销量目标。因为年底考试的难度降低了，自然获得返利的门槛也会降低，这有助于缓解经销商的库存压力。宝马也被视作首个主动退出价格战的国际品牌。
这被视作汽车厂给了经销商调整计划的机会，有的汽车经销商开始按照新标准调整全年目标，以求自身经营状况良好；有的则保持此前“赔钱卖车”的模式，乃至加码，以便获得更多补贴收益。同时，根据现有法规要求，消费者在4S店买卖汽车时，定价权还是在4S店自己手上，汽车厂不得直接进行干预。
“我们早就知道，”有接近当事方的知情人告诉我们，该店的萧条早有表现，此前就曾尝试以打折等方式吸引顾客下单、消费购买服务。关店的主要原因是管理不善，尤其是在高速扩张期依赖资金高周转的经营模式。一旦遇到市场趋冷，他们的模式便难以为继，这正是现阶段汽车经销商面临的最大挑战。
“有些头部经销商集团也是‘被逼的’，有时候做一些看上去堪称铺张浪费的扩张计划，是为了让银团有信心，维持资金流以便活下去，这时候改变特别难。”上述人士补充称，“过去几十年，大家都是这么过来的，也不能赖到汽车厂头上，只不过旧模式不好用了，就看谁敢于且善于调整方向了。”
我们尝试联系北京星德宝、星德宝所隶属的新加坡GA集团，均未收到回应。
事实上，除了价格战所带来的经济困境，汽车消费市场的放缓；新能源汽车不再需要复杂的维修保养；整车厂希望把用户掌握在自己手中，纷纷建设自营店。汽车经销商，这一全年营收逾万亿，从业人数逾50万的行业如今陷入普遍亏损，如何扭转商业模式，实现自救？
闭店始末
10月24日，据证券日报报道，多位消费者反馈称，宝马全球首家5S店北京星德宝已经闭店停业，宣布闭店当日，门店展车已被清空，100多余名员工在门店要求发放工资，员工表示，公司已拖欠一个半月的工资。
10月27日，据央广网报道，北京星德宝在门口张贴了闭店通告。在通告中，北京星德宝表示“受整体经济环境影响，目前面临严重资金压力。为了更好地保护广大客户和员工的利益，集团正在积极寻求资金注入或其他集团托管的方案解决目前面临的困境。宝马品牌授权已于2024年10月20日终止，目前公司暂停新车及售后相关业务。”
闭店的消息传出后，许多消费者纷纷前往门店讨要说法。有视频显示，门店已经大门紧闭，也有人在门店周围开启了直播。有消费者反馈称，自己已经缴纳数万元定金，但迟迟难以提车，也难以退款，此前在店内所充值的权益也全部作废，此外，不少老车主的维护保养预存款仍未退款。
北京星德宝的现状如此，并非毫无预兆。据媒体报道，有受访者透露：“星德宝9月份时就有40多人申请退定金，彼时，门店内已经十分萧条，虽然有不少车停在店内，但属于不卖车的状态，销售也是坐在那里玩手机。直到现在店里一辆车也没有了，所有人都在等门店给一个说法。”
有销售透露，一个多月前因为卖一台车亏损太多，所以停止销售，但售后还是正常的，维修保养都可以正常预约。后来渐渐地公司窟窿越来越大，无法维系正常经营最终闭店。
根据北京星德宝以往发布的信息，北京星德宝隶属于新加坡GA集团。新加坡GA集团是一家专业从事宝马、法拉利、保时捷等高端品牌汽车经销业务的集团，迄今为止已有20余年的历史。新加坡GA集团旗下已拥有多家子公司，在全国拥有多家高端品牌汽车4S店，分布在全国沿海各省和经济发达城市。
值得注意的是，今年下半年以来，汽车行业中早已传出新加坡GA集团资金链承压、被宝马解除合作协议的消息。今年9月，网上还传出了一份宝马对新加坡GA集团的解约函。
随后，上述消息得到了港股上市公司G.A.控股的确认。G.A.控股9月16日发布公告称，集团已接到一家汽车生产商通知，表明其拟终止和集团的若干经销商协议。
图源：G.A.控股财报根据G.A.控股财报显示，2024年上半年收入约8.43亿港元，同比下滑17.22%。其中，汽车销售收入约5.69亿港元，同比下滑19.9%；期内亏损约1823万港元，而去年同期亏损约378.4万港元，亏损同比进一步扩大。
经销商深陷泥潭的背后
经销商的商业模式正在面临严峻挑战。
北京星德宝作为宝马全球首家5S店，其遭遇给业内带来了不少反思，同时也揭开了经销商商业模式遭受严重挑战的冰山一角。
曾经的“4S店之王”庞大汽车在2019年破产重组，在2023年退市；浙江台州最大豪车经销集团——浙江中通控股集团旗下所有4S店共计19家全部关停；2024年年初，广东永奥又爆雷结业，旗下80多家4S店倒下。随后知名经销商盐城森风集团也被曝出资金问题。2024年8月28日，中国最大的经销商集团——广汇汽车正式从股市摘牌。
经销商亏损惨重的背后，首先是汽车消费市场趋冷、竞争激烈的影响。
全国工商联汽车经销商商会会长刘英姿告诉我们，造成经销商行业窘境的主要原因包括汽车消费乏力、过度竞争等导致市场失序，现有的机制没有起到调整改善汽车经销商与主机厂不平等市场地位的作用，新能源汽车超预期快速发展。
中国汽车流通协会专家委员会成员颜景辉认为，市场竞争激烈、“价格战”频发，车企、经销商通过降价促销的手段争夺市场，以达成销量目标。
现有汽车经销体系下，经销商被视作整车厂蓄水池。经销商从整车厂内批量进口汽车，然后根据市场情况调整售价。对于整车厂来说，这有助于降低自己的资金压力。双方约定一个销量指标，在不同区间内，整车厂会给予经销商不同比例的销售返利，这恰恰是经销商销售业务的重要利润来源。
经销商为了得到企业返利以谋取经营利润，在价格战的影响下，大部分经销商只能跟随降价卖车、抛售库存，进而导致进销价格严重倒挂，卖得越多亏得越多。
今年7月，宝马集团就率先释放信号——下调全年汽车销量目标。因为年底考试的难度降低了，自然获得返利的门槛也会降低，这确实缓解了经销商的库存压力。宝马也被视作首个主动退出价格战的国际品牌。
在新的背景下，汽车经销商们则做出了不同的选择，有的开始按照新标准调整全年目标，以求自身经营状况良好；有的则依然选择乃至加码了此前的运作模式。这个是因为后者采用了“高周转”的经营方式，使得自己的现金流压力极大，在风险面前变得非常脆弱。
回望过去十余年间，中国汽车消费市场是个典型的增量市场，即便有过整个车市消费不振，但持续时间不长就能回暖；更多时候，是不同汽车品牌之间，东边不亮西边亮。为此，汽车经销商曾一度热衷于扩张经营规模、扩大经营范围。在高增长时期，这一举措确实带来了较高的营收，但也加重了运营难度和资金压力。
但在盈利空间越来越薄的当下，经销商们又要面临融资到期，难以履约的巨大压力，增大了其资金链断裂的风险。
“目前的4S店渠道，普遍面临资金效率低效、供给过剩的问题，行业调整不可避免。”一位不愿具名的汽车经销商店总如是称。
在智能网联技术的不断发展下，整车厂更需要把用户掌握在自己手中，汽车的自营店纷纷出现，挤占了原本属于经销商的业务。
除此之外，新能源汽车的不断发展所带来的经销业务的削减，也对传统的经销商商业模式形成了挑战。
在过去几年间，汽车经销商的盈利模式已经不像从前，除却少数超豪华品牌外，经销商的营收都倚重于售后以及保险等衍生品服务。
不同于传统燃油车，新能源汽车的维修和保养频率显著降低，加上部分车企不断开拓自营保险等渠道，汽车经销商的利润正在持续变薄。
电车的普及固然对许多传统燃油车经销商形成了挑战，但同样地，机遇与商机也在其中，能瞄准新能源汽车经销的需求并且深耕的经销商，在及时转变自己商业模式之下，能在价格战倾轧的经营中得到喘息与调整，甚至是前行，而传统燃油车经销商的困境仍未疏解。
全联车商副会长樊有力曾表示，回过头来看，2017年到2022年，盯上新能源的，而且准备工作做得比较好的经销商，日子相对好一些。但是这5年里面没有来得及跟上新能源，就会发现赛道上基本没有座位了。
而做好经销最根本的，还是根据行业变化及时调整自己的商业模式。
“在我看来，在中国的业务量会持续增长，因为这个市场仍在成长，我们仍有不小的发展空间，”欧洲最大汽车经销商的中国区负责人、宝爱捷（中国）CEO倪凯灵很笃定地看好中国经济和中国汽车消费市场的韧性，她对我们表示：预计从2026年开始，消费者的信心会逐渐修复，汽车消费市场终究会回归于平稳。
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