■ 中国工业报记者 霍 悦
两千多年前，无论是丝绸、瓷器、茶叶，还是绘画、文学、宗教，中国商队一路西行探索，与中东驼铃相闻、舟楫相望，在丝绸之路上碰撞交流。
而今，在 “一带一路”倡议下，新篇开启、互联互通，“双向奔赴”起步加速：中东不断扩大在中国的投资布局；中企也在抢滩中东，掀起一股建厂热潮，供应链 “借船出海”趋势愈发明显。
“到中东去”，越来越多的装备制造企业将目光投向这片沙漠与蓝海并存的土地上。热情之余，如何能更好地融入当地，挖到宝藏？机会与风口从何处来，将去往哪里？考验着每一家出海企业的眼光布局与决策魄力。
中东双子星”成淘金热土
随着全球化步伐加速，沙特和阿联酋也成为中企出海绕不开的宝地。
被称为 “中东双子星”的沙特和阿联酋，是海湾地区的两大主要经济体，人口总计占海湾合作委员会 （GCC）的75%以上，GDP占其70%。近年来，两个国家积极推动经济多元化，力争在后石油时代依旧能够参与全球经贸体系，引领海湾地区乃至整个中东的变革。
随着全球化步伐加速，沙特和阿联酋也成为中企出海绕不开的宝地。东方电气集团所属宏华集团（以下简称 “东方宏华”），正是这一波追赶国际化浪潮的舵手。
近日，东方宏华与中东客户签订新订单，为其提供数套全新 “人工智能+岛式钻井技术”AI钻机，总金额达15亿元。此次签约的智能钻机，将搭载先进智能钻井、自动化管具处理、区域管理、储能与能量管理以及在线监测技术，总高70米、总重约3500吨，被安装在位于阿布扎比的人工岛上，承担起海上采油的重任。
人工岛，即海上的采油平台，“岛式钻井”就是在岛上对钻机进行模块化划分，并配套先进的平移系统，实现多排丛式井钻探，单个人工岛上的钻井数量最多达400口。
据东方宏华机械设计专家王愉江介绍，与传统钻机相比，该钻机配备了多样自动化机械手，实现管柱的智能移运、连接与排放，自动化执行重复性钻进任务，减轻劳动强度。同时，能通过机器学习算法优化钻井参数，提高钻进效率。
“有了 ‘智慧大脑’，钻机的钻进和起下钻效率均提升10%以上，有效保证钻井作业安全、减少设备故障发生率。”东方宏华技术创新中心产品研究所副所长王敏强调，钻井作业标准化和数字化流程，确保即便是司钻作业人员水平存在差异，也能实现钻井作业的一致性。
一直以来，东方宏华都在积极拓展国际市场，不断提升自身在全球钻井设备领域的影响力。自2006年在阿联酋迪拜杰布阿里自由贸易区注册全资子公司——宏华金海岸设备有限公司以来，东方宏华便以此为大本营，深耕中东市场。
2011年，东方宏华成功成为沙特阿美的合格供应商，业务发展势头强劲，与众多知名油气公司建立了稳固的合作关系。
最新数据显示，截至2023年，东方宏华已经在中东地区实现了100余套钻机的销售。公司不仅与沙特阿美、阿布扎比国家石油公司等中东能源巨头建立了紧密的合作关系，更凭借其卓越的产品质量和创新技术，在国际市场上赢得了广泛赞誉。
经济转型带来增长机遇
经济的转型发展、基础设施建设的如火如荼，中东地区的旺盛需求为中国企业寻找新的增长曲线提供了机遇。
得益于丰富的油气资源，中东国家积累了巨额的财富，但是也容易被外界贴上 “经济结构单一”的标签。在全球碳减排、碳中和的愿景下，为实现经济的可持续发展、避免 “资源陷阱”困境，站在气候转型十字路口的中东各国，加速绿色低碳化转型，从石油经济向多元化经济转型发展。
转型之下，各种利好因素也在吸引着全球投资者的目光。世界银行2020年的报告显示，阿联酋营商环境排名全球第16位；沙特阿拉伯的营商环境便利度在190个国家中排名第62位，较上一年提高了30位，是营商环境改善最为显著的经济体之一。
迄今为止，阿联酋共有46个经济自由贸易区，实行外商持股比例、资本汇回与税率优惠等政策。在阿布扎比，投资办公室会根据其细分行业对接不同的基础设施与机构，比如工业类企业适宜落地Kizad工业区，金融科技类公司适合落地阿布扎比国际金融中心。
至于沙特，同样实施了一系列一站式服务，包括强化电子贸易单一窗口、设立进口商品在线认证平台，升级吉达港基础设施，加快进出口速度。
经济的转型发展、基础设施建设的如火如荼，以及政府对建筑业的重磅投资，共同推动了中东地区对工程机械的旺盛需求，为中国企业寻找新的增长曲线提供了机遇。
据MordorInteligence2023年的数据预测，到2027年，中东地区建筑业将达到2.4万亿美元的价值，而在2023至2027年间，其复合年增长率预计为5.7%。这一数据不仅反映了中东地区建筑业的蓬勃发展，更直接指向了其对于工程机械设备的巨大需求。
此外，相关研究显示，中东地区大约有30%的建筑设备使用寿命已超过10年。这也就意味着，有很大一部分设备目前可能已经无法满足现代工程的效率和安全标准，需要进行升级和替换。而随着工程项目对于灵活性和成本效益的追求，工程机械的租赁市场也在中东地区逐渐兴起。
因此，对于中国工程机械企业来说，把握中东市场的发展趋势和需求特点，将是实现持续增长和国际化发展的关键。
纵览近年来中东地区的重大工程，无一不涌现着中国装备的身影：在阿联酋铁路二期项目中，徐工近百台系列产品表现亮眼，备受好评；2022年卡塔尔世界杯主场馆卢塞尔体育场70米高空，中联重科塔机 “在刀尖上跳舞”，三一集团近百台各型设备参与了全部8座场馆施工，可谓 “踢满全场”……在一个个重大工程项目中，中国工程机械出手不凡。
挑战碰壁中迎来蜕变
为重新赢得市场，工程机械企业尝试复制国内成熟高效的商业模式。中东市场规模巨大，利润丰厚，知名工程机械企业云集，竞争十分激烈，中国品牌的初次登场却是以碰壁开始的。
不同于欧美品牌在中东市场一枝独秀，日韩品牌紧随其后，中国品牌最初只能依靠性价比勉强站稳脚跟。2007年前后，以装载机为代表的中国工程机械大举进入迪拜市场，一度取得了不俗的销售业绩，但是由于在当地没有建立起完善的售后服务体系等多种原因，后续销售逐渐陷入低谷。
为重新赢得市场，工程机械企业尝试复制国内成熟高效的商业模式。一方面，在开拓中东市场时多采用代理制，借助代理商展开销售和售后服务工作；另一方面，更加深入地 “走进去”，成立分支机构，建立服务网点，融入当地发展。
2023年10月，广西柳工机械股份有限公司 （以下简称 “柳工”）与阿联酋家族企业GARGASH正式签约，成为其新的经销商。“迪拜是阿联酋的经济中心，也是柳工重要的市场之一。此次合作将为柳工和GARGASH带来新的机遇，实现双赢。”柳工高级副总裁罗国兵如是表示。
这不仅是柳工品质与服务的再次升华，更是对中东市场深耕细作的体现。中东地区特殊的地理环境和气候条件，对工程机械设备提出了独特的要求。柳工敏锐地捕捉到这一市场需求，推出了防沙型装载机等定向、个性化产品。这些产品不仅满足了中东市场的特殊需求，也成为柳工打开市场、提升竞争力的重要手段。
面对当下国内市场疲软态势，山东重工集团加速布局海外。去年11月，山东重工集团全球战略合作伙伴大会暨新产品展示会在迪拜举行。从游艇、重卡、叉车、挖掘机、客车，山东重工旗下的旗舰产品悉数出场。
2022年，山东重工在迪拜建立中东运营中心，这个中心同样位于迪拜杰布阿里自贸区，集产品展示、仓储物流、售后服务、目击测试、培训支持等功能于一体，提供7×24小时配件服务，辐射中东、非洲20多家服务网络。
华泰研究报告显示，从2021年10月开始，中国出口沙特的挖掘机金额呈现指数增长，2022年12月出口额达6792万美元，2022年全年出口增长约6成。事实上，挖掘机出口的快速增加，只是中国与中东地区经贸合作不断深化的一个缩影。
在多家工程机械上市公司年报中，海外业务在整体营收中的占比普遍提升。中联重科2023年境外收入179.05亿元，同比增长79.2%，占比提升到38.04%，达到历史新高。“沙特将是今年海外拓展的重要目的地之一。”中联重科相关负责人表示。
受益于海外销售规模增大、产品结构改善，三一重工2023年海外主营业务毛利率稳步提升。报告期内，公司国际业务毛利率30.78%，上升4.42个百分点，高于国内业务23.04%的毛利率。
伴随着从总部拿配方，在中国用开水稀释后一服就灵外企时代的落幕告别，中国制造将继续保持全速前进而不停歇。这不仅是供应链新旧交替的季节，也代表着中国海外兵团征战全球的激荡。
中东固然是一片热土，却也荆棘丛生。光鲜亮丽的数字之下，麻烦不断的合规漏洞，本地高层的礼貌周旋，总部战略留下的裂缝，需要出海企业外派管理者一一补上。
当整台机器高速发动的时候，或许齿轮中起到润滑油作用的个体，才更为关键。因为他们深知，这一次出海，将是一次长长的远行，航海者要将最好的奋斗时光留在海洋上。
审核：余早早
责编：左宗鑫
编辑：袁海霞
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