勇闯采购数字化To B赛道|创业_新浪财经

转自：中华工商时报

见到北京商越网络科技有限公司（以下简称“商越科技”）创始人兼CEO苗峰那天，北京中关村正下着淅沥小雨。在这个“用科技改变世界的50公里”半径内，蛰伏着许多成长型企业，例如苗峰和他的核心创业团队，带着这家员工平均年龄30岁、成立还不满6年的软件公司，已经成为中国大中企业采购数字化市场的可选品牌，并实现了财务模型的稳健正增长。党的二十届三中全会提出“建设更高水平开放型经济新体制”，在此背景下，科技型民营企业应该用怎样的能力和心态实现新发展？

日前，中华工商时报记者对话苗峰，探讨分享科技型软件企业的价值增长之道。

记者：结合中国的软件公司成长的市场情况，请你介绍商越科技在行业里的定位。

苗峰：中国的软件公司有上千家，从0到1都是比较慢的，从企业成立到进入（营收）1亿元的TOP10，平均需要6.92年，很多企业花费10年以上。商越科技从2018年成立，5年多时间，发展到亿元级规模。我们一直致力于用数字链接让企业采购更简单，所以开启了企业采购数字化赛道，专注于为大中型企业提供采购数字化解决方案。客户主要集中在企业端，大、中、超大这些企业，基本上是制造业企业营收规模50亿元起步，非制造业10亿元起步，这是我们的目标客户定位。

任何一个公司的发展都离不开战略定位。商越科技为什么发展较快？就是目标客户群定位要无比清晰，你必须知道你的战场在哪里。时刻思考公司战略以及目标市场的价值所在。

记者：商越科技是在怎样的情况下成立的？主要服务于哪些行业和企业？怎样度过创业生存期的，目前，客户数量有多少？

苗峰：成立商越科技，是因为我们洞察到采购数字化正成为行业风口。越来越多企业寻求从采购入手降本增效和提升企业市场竞争力。我们主要做非生产采购，特点是采购分散、品类相似、易形成标准化。在分散的采购场景下，采购本身就是供给侧企业和需求侧企业的天然连接，很适合SaaS服务模式。我们曾对自己的核心客户进行过深入调研，在企业应用数字化的智能采购平台后，降低了15%的综合采购成本、50%的事务性工作，提升了40%的采购效率。所以，采购数字化能力成为大中型企业的核心竞争力之一，也将成为继ERP之后最核心的应用之一。

我们是2019年创业的，第一个客户是贝壳集团，之后还有一些知名企业。我们每年营收的50%-60%是老客户贡献的，因为目标客户群的质量非常好，每一个客户签约的时候，我都期待着和这家公司进行长期合作。我们不太在意客户的签约金额，而是更看中这个金额下能够给客户创造的价值，以及我们的整个财务模型。

商越科技创立以来，帮助大中型企业搭建专属采购互联网平台，实现让企业采购全程在线化、智能化。商越科技构建了业内领先的智能采购中台技术架构，支持10万订单秒级传送，整个数字化界面可视化，易操作上手，赋予B端客户开箱即用的能力。和客户相处，我们要做到“懂得客户”。比如2019年1月和贝壳签约时，整个公司就“为贝壳去奋斗”，第一年贝壳刚从链家平台扩展到整个互联网平台，第二年它要去上市，第三年要降本——我们团队对客户的战略发展非常了解，包括它的数字化转型战略目标是什么，采购软件又在整个架构下提供什么样的价值等。

5年来，我们拿到在20多个不同行业200多家营收在50亿元或百亿元以上的超大型企业采购数字化系统建设订单，在大型企业采购领域，基本上已经做到头部企业的首选品牌。

记者：这个行业过去和现在面临的挑战有什么不同？企业的目标是什么？

苗峰：过去几年，在资本助推下，To B赛道百花齐放，为抢占市场份额，软件行业各家企业低价拿单。现在市场分为两种情况，一是提价，不再亏损，企业不再做亏损的生意，但客户的预算减少，会导致客户预算内很难匹配好的供应商；二是有些厂商还未调整组织阵型，为保业绩保增长，饮鸩止渴，接亏损的单子，甚至接自己不擅长的单子。有时客户不专业，无法识别好的供应商。

但同时，我认为这是最好的时代，是这个赛道“回顾本质，重构价值”的时代。当下的市场环境，是若干年后成功企业最好的修炼场，能够修炼一身本领，增强竞争力。

软件的价值，包括安全的价值、增效的价值、降本的价值等。我们洞察到，很多大型企业在软件投入预算降低情况下，会把降本的价值放在第一位，采购软件将是未来10到20年中国大型企业必上的系统，这是我们科技型软件企业非常好的市场。所以保持战略定力，按照自己的节奏和姿势去经营，就能渡过周期的挑战。

作为创业公司，我们每一年、每一步都走得无比踏实，未来几年依然会坚持在大型企业采购数字化这个赛道，不会扩张到其它领域。未来的目标就是要成为“整个中国大型企业采购通道首选”。只要说“上数字采购系统”，马上就能想到商越科技，这就是我们奋斗的目标。如果按照目前的节奏，5到10年后，我们应该能够成长为一个10亿元级规模的软件公司。

记者：为了这个目标，企业需要具备哪些核心能力？作为科技型企业，每年的研发投入占比有多少？

苗峰：销售获客能力、品牌力、当下的产品和交付成本，决定企业未来1到2年的生存；产品力、方案沉淀、履约供应链、盈利能力等要素决定企业3到5年的发展；战略、资本、公司治理的架构则决定企业5到10年的成功。我认为,这些能力都是保持持续成功的关键要素，但并不是每个能力简单地权重相加，而是每个能力不能有短板，均衡发展才能长期胜出。

传统软件公司基本上研发投入会在15%左右，第一年大概70%用于研发。今年的研发费用大概在25%左右。未来我们的研发投入也会保持在25%左右。这个数据是建立在参考传统软件行业，包括在创新技术架构和创新商业模式下企业的研发投入应该是多少的基础上。

记者：过往的职业经历带给您最大的收获是什么？当下这条创业赛道上整个团队最大的挑战和价值在哪里？

苗峰：我在创业之前就在用友和阿里工作过。

这两段职业经历对我的帮助都很大，让我真正体会和洞察到全球信息化时代的技术发展；怎样用ERP、用软件去武装企业，让企业本身的管理能够更有价值。

我认为一个人最宝贵的财富，不是你之前积累的所谓的人脉资源和企业资源，这些带给你的红利期都是短暂的，最宝贵的财富是过往经历带给你的思考能力和韧性，特别是人到中年之后你的坚持。

就像马拉松比赛，有人说我今天跑了10公里，有人说我今天配速达到5分钟以内。这些我觉得都不重要，哪怕你每天的配速是10分钟，每天只跑1公里，只要你能坚持10年，这个坚持就会给你带来最大的力量。

我们企业坚持ToB赛道，品牌力逐渐凸显，商机越来越多。ToB赛道是比马拉松更长的“运动”，不能用百米冲刺方式去跑步，否则会快速掉队；更不能用赛龙舟的方式用尽全力与对手拼杀一时的胜利，否则你会迷失后面的比赛。只要用适合我们自己的心率、步频、姿势完成这场长跑。

目前在中国软件领域，特别大企业的应用市场，采购数字化是利用新质生产力有机会做到10亿元级营收规模的赛道，在帮助客户降本增效获得价值的同时，也成就了自己，这便是一件非常有使命感的事业，是商越科技的创业初心。