安徽省通源环境节能股份有限公司关于对2023年年度报告信息披露监管问询函的回复公告（下转C47版）|净利润_新浪财经

　　证券代码：688679 证券简称：通源环境公告编号：2024-025

　　本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性依法承担法律责任。

　　安徽省通源环境节能股份有限公司（以下简称“公司”）于2024年6月12日收到上海证券交易所科创板公司管理部下发的《关于安徽省通源环境节能股份有限公司2023年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函【2024】0193号），以下简称“《监管问询函》”）。根据《监管问询函》的要求，公司会同年审会计师容诚会计师事务所（特殊普通合伙）及持续督导机构国元证券股份有限公司就《监管问询函》中所列问题进行了认真核查落实，现将有关问题答复如下：

　　一、关于公司业绩与经营模式

　　问题1、根据年报，2023年营业收入149,083.31万元，同比增加16.77%；归属于母公司股东的净利润3,172.76万元，同比减少30.32%。根据一季报，2024年第一季度公司营业收入、净利润分别为26,860.23万元、-286.66万元，分别同比增长18.64%、下滑354.88%。公司上市后营业收入持续增长且增幅较大，但净利润持续下滑。同时，公司本期销售毛利率18.25%，同比减少1.11个百分点，较上市当年减少9.71个百分点，公司上市后毛利率呈持续下滑趋势。

　　请公司：（1）结合以完工百分比法确认收入的具体方式以及所需验收依据，说明报告期内主要项目的施工进度、验收进度与同行业或公司类似过往项目是否存在重大差异，相关施工关键节点是否达到、验收单据是否齐备、单据签章主体与销售合同主体是否一致；（2）量化说明公司在上市后营业收入持续增长的情况下，归母净利润持续下滑、累计下滑幅度较大，且2024年第一季度净利润转亏、同比下滑354.88%的原因及合理性；（3）结合不同业务类型价格水平、成本结构等因素及其同比变动情况，说明上市后主要业务类型毛利率出现下滑的原因及合理性，下滑趋势是否具有持续性，与同行业可比公司是否存在重大差异；（4）结合本期负毛利率或毛利率低于行业平均的项目情况（如有）、收入确认情况、主要客户、分包情况等，说明公司承接相关项目的商业合理性。

　　【回复】

　　一、结合以完工百分比法确认收入的具体方式以及所需验收依据，说明报告期内主要项目的施工进度、验收进度与同行业或公司类似过往项目是否存在重大差异，相关施工关键节点是否达到、验收单据是否齐备、单据签章主体与销售合同主体是否一致

　　（一）以完工百分比法确认收入的具体方式以及所需验收依据，说明报告期内主要项目的施工进度、验收进度与同行业或公司类似过往项目是否存在重大差异

　　公司主要业务环境整体解决方案按照履约进度确认收入，履约进度不能合理确定时，公司已经发生的成本预计能够得到补偿的，按照已经发生的成本金额确认收入，直到履约进度能够合理确定为止。履约进度的具体计算方式为按照投入法确定提供服务的履约进度，履约进度按累计发生成本占预计总成本的比例确定，于资产负债表日，公司对已完工或已完成劳务的进度进行重新估计，以使其能够反映履约情况的变化。同时，公司在项目施工过程中会取得业主确认单（主要为项目进度联系单、完工单、验收报告、审计决算报告等）、业主确认的文件用来复核成本进度的准确性，公司实际仍是按成本投入进度来确认收入。

　　同行业公司有环境整体解决方案类似业务的收入确认政策如下：

　　公司同类项目的收入确认政策未发生过变化，与过往项目一致。公司环境整体解决方案收入确认政策与同行业公司不存在重大差异。

　　（二）相关施工关键节点是否达到、验收单据是否齐备、单据签章主体与销售合同主体是否一致

　　公司2023年度环境整体解决方案收入为135,372.45万元，其中前二十大项目确认收入金额为97,406.13万元，占比为71.95%。前二十大项目的施工进度、验收进度、相关施工关键节点情况、验收单据、单据签章主体情况具体如下：

　　单位：万元

　　经复核，公司2023年度前二十大项目施工进度与业主确认进度基本一致，不存在重大差异。项目需业主确认的单据齐备（主要为项目进度联系单、完工单、验收报告、审计决算报告等），相关单据的签章主体与销售合同主体一致。

　　二、量化说明公司在上市后营业收入持续增长的情况下，归母净利润持续下滑、累计下滑幅度较大，且2024年第一季度净利润转亏、同比下滑354.88%的原因及合理性

　　（一）公司在上市后营业收入持续增长的情况下，归母净利润持续下滑、累计下滑幅度较大的原因及合理性

　　公司上市后营业收入及归母净利润情况如下表：

　　单位：万元

　　公司上市后营业收入持续增长但归母净利润持续下滑的主要原因系：①公司项目大多数为招投标获得，市场竞争日趋加剧，导致毛利率持续下滑；②公司主要客户为地方政府部门及下属单位、大型企业等，受地方政府财政预算资金拨付较为缓慢的影响，导致客户回款较差，从而计提的减值损失金额较大。

　　公司上市以来，毛利率变动及计提的减值损失列示如下：

　　单位：万元

　　剔除毛利率下滑及计提的减值损失影响因素后，上市后各年收入及归母净利润的情况如下表：

　　单位：万元

　　公司上市后归母净利润变动主要系项目毛利率下滑及计提的坏账准备变动导致，符合公司的实际情况。

　　（二）2024年第一季度净利润转亏、同比下滑354.88%的原因及合理性

　　公司2024年第一季度及上年同期营业收入及归母净利润情况如下：

　　单位：万元

　　公司主营业务为环境整体解决方案，因春节假期及天气因素导致第一季度确认的收入较低，从而导致报表利润情况较差。

　　公司2024年第一季度毛利率为17.56%、2023年第一季度毛利率为19.25%，2024年第一季度净利润同比下滑354.88%，主要系公司2024年第一季度项目毛利率进一步下滑导致。

　　若2024年第一季度毛利率与上年同期一致，营业收入及归母净利润情况如下表：

　　单位：万元

　　公司2024年第一季度归母净利润变动主要系项目毛利率下降所致，符合公司的实际情况。

　　三、结合不同业务类型价格水平、成本结构等因素及其同比变动情况，说明上市后主要业务类型毛利率出现下滑的原因及合理性，下滑趋势是否具有持续性，与同行业可比公司是否存在重大差异

　　（一）结合不同业务类型价格水平、成本结构等因素及其同比变动情况，说明上市后主要业务类型毛利率出现下滑的原因及合理性，下滑趋势是否具有持续性

　　公司2021年、2022年、2023年主营业务收入中不同业务类型毛利率变动如下表所示：

　　单位：万元

　　由上表可知，公司整体毛利率下降主要系环境整体解决方案业务中的固废污染阻隔修复业务及固废处理处置业务毛利率下滑导致。公司提供的环境整体解决方案是以技术引领的综合服务，整体毛利率受各具体项目毛利率影响较大，各项目毛利率受招投标情况、业务布局、施工条件、结算条款等因素影响存在差异。公司实施的业务系非标项目，主要通过招投标方式取得，项目价格主要受项目类型、项目规模、配置要求、实施难度、招投标情况等多种因素确定，无法进行直接对比。

　　公司环境整体解决方案业务2021年、2022年、2023年成本结构情况如下表所示：

　　单位：万元

　　由上表可见，公司各期的成本结构中分包成本占比逐年上升，材料成本、机械及运输费、直接人工占比有所下降，主要系公司承接的综合类、规模较大的项目增加，公司将主要精力聚焦于核心领域，即制定项目整体解决方案和质量管控，而将土建、管网、劳务以及配套及辅助设施等不涉及核心技术的通用工程作业等分包给外单位进行施工，有助于公司将主要精力聚焦于核心领域、提升管理效率、降低公司运营成本、保障项目质量。

　　公司主营业务的环境整体解决方案业务整体毛利率由各具体项目毛利率决定，固废污染阻隔修复业务及固废处理处置业务毛利率下滑主要系部分项目毛利率较低所致，具体分析如下：

　　1、固废污染阻隔修复业务

　　公司固废污染阻隔修复业务2022年、2023年毛利率分别为19.81%、15.85%，毛利率持续下滑主要系公司2022年度和2023年度承接了部分低毛利率项目，该部分项目情况具体如下：

　　单位：万元

　　（1）漳平市东坑及5个乡镇垃圾填埋场整治与场地修复工程（工程总承包）项目毛利率较低，主要系：①该项目系公司承接的第一个超亿元的垃圾筛分治理项目，公司为开拓市场、积累大项目经验及业绩案例，公司报价较低。此项目为公司后续拓展同类项目奠定了基础，如公司2023年陆续承接了含山县生活垃圾卫生填埋场综合治理项目（合同额14,980.15万元）、巢湖市万山填埋场存量垃圾处置项目EPC总承包（合同额15,362.37万元）等垃圾筛分项目；②项目工期较紧，为保障项目顺利完工，公司加大投入人力物力，导致项目成本增加。

　　（2）三台县城市生活垃圾填埋场封场及环境治理项目设计施工总承包项目毛利率较低，主要系：①该项目为EPC总承包项目，施工图设计要求高、导致施工成本增加；②公司为开拓西南地区业务，三台县城市生活垃圾填埋场封场及环境治理项目设计施工总承包项目投标时，报价较低。此项目为公司后续拓展该区域类似项目奠定了基础，如2024年6月公司在营山县城镇固废资源化循环利用综合处置项目中为评标结果公示单位，综合评标得分第一。

　　（3）安徽钱营孜发电有限公司二期扩建项目EPC总承包项目五通一平工程项目毛利率较低，主要系：①该项目为扩建1台100万千瓦超超临界二次再热燃煤发电机组（仍在建设中）的配套工程，公司为了争取承接二期扩建（热燃煤发电机组）项目建成运营后的灰渣填埋等后续固废项目创造条件，中标五通一平前期配套工程；②因业主方原因导致了工期延误，增加了项目成本。

　　在扣除上述特殊项目的影响后，公司固废污染阻隔修复业务2021年、2022年、2023年的毛利率分别为21.36%、20.50%、18.94%。

　　2、固废处理处置业务

　　公司固废处理处置业务2021年、2022年、2023年毛利率分别为23.33%、10.74%、8.02%，毛利率下滑主要系子公司安徽省爱维斯环保科技有限公司（以下简称“爱维斯”）固废处理处置业务亏损所致。

　　爱维斯固废处理处置业务收入、成本、毛利率情况具体如下：

　　单位：万元

　　注：2021年毛利率为正主要系爱维斯部分未使用设备的折旧计入管理费用导致，2021年计入管理费用的折旧金额为376.11万元。

　　爱维斯固废处理处置业务毛利率较低主要系其固废处理市场单价下降较大，进而影响到爱维斯收入，同时，公司产能利用率未达预期，前期投入固定资产、设备折旧等固定成本较大，进而影响整体毛利率。

　　扣除爱维斯固废处理处置业务的影响后，公司固废处理处置业务2021年、2022年、2023年的毛利率分别为23.40%、17.45%、21.02%。

　　（二）公司同类业务毛利率与同行业可比公司对比情况

　　公司环境整体解决方案业务与同行业同类项目毛利率情况具体如下：

　　注：上表中高能环境数据系其环保工程业务毛利率；万德斯数据系环境整体解决方案业务毛利率；博世科系环境综合治理业务毛利率；维尔利系其环保工程业务毛利率；中兰环保系工程业务毛利率；建工修复系环境修复整体解决方案业务毛利率。

　　根据上表，2021年至2023年，可比公司环境整体解决方案业务毛利率平均值总体呈下降趋势，公司变动趋势与之不存在重大差异。

　　四、结合本期负毛利率或毛利率低于行业平均的项目情况（如有）、收入确认情况、主要客户、分包情况等，说明公司承接相关项目的商业合理性

　　1、2023年负毛利项目

　　公司 2023 年收入金额绝对值在 100万以上且本期毛利率为负或审计决算调减的项目具体情况如下：

　　单位：万元

　　公司主营业务为环境整体解决方案，客户多为地方政府部门及下属单位、大型企业等，公司承接的项目需要验收、审计决算等程序，项目审计决算一般在竣工验收合格后。由于在项目执行过程中，项目材料价格及数量与实际亦可能存在偏差，工程量亦可能存在变更，客户一般以双方最终达成一致的审计决算作为其后续合同付款的依据，但又因涉及政府审计决算，审计决算周期较长，且审计决算金额存在一定的不确定性，因而产生部分项目审计核减收入情形。除此以外，项目毛利率主要受项目设备更新、增加成本投入等因素影响。

　　当期负毛利主要项目中，除泗阳县乡镇污水处理厂设备维修采购项目外，其余项目整体毛利率均为正；当期因审计决算调减收入的项目亦不存在因审计决算导致项目亏损的情况。

　　2、2023年低毛利项目

　　公司2023年收入确认金额在500万以上且毛利率低于10%的项目有5个，该类项目2023年确认的收入总额18,483.22万元、成本总额17,781.68万元，整体毛利率为3.80%，具体情况如下：

　　单位：万元

　　公司承接的低毛利项目主要基于积累项目经验、开拓市场考虑，符合公司的实际情况，具备商业合理性。

　　问题2、根据年报，同时，报告期内公司成本构成中分包成本为52,379.38万元，同比增加31.14%，占总成本的比例为42.99%，同比增加11.85个百分点，为本期第一大成本构成。

　　请公司：（1）结合分包项目合同金额、销售毛利率、分包成本及占比、公司与分包方承担的建设责任、分包项目的业主付款方式、以及分包商的基本情况（包括但不限于员工人数、业务资质齐备性和规模），说明分包成本规模较大且增速较快的原因及合理性；（2）结合问题（1）回复内容，说明上述项目中，公司是否实际实施建设工作、是否为项目的主要责任人，对应项目收入按照“总额法”或“净额法”确认及其合理性，公司经营模式是否发生明显变化；（3）说明是否存在将重要环节分包的情形，公司管理监督分包单位工作质量、安全、进度以及成本核算等内部管理制度的执行情况，是否存在合同约定不能分包而公司实际分包时未取得业主方同意的情形，如是，请充分提示公司承担违约责任的风险。

　　【回复】

　　一、结合分包项目合同金额、销售毛利率、分包成本及占比、公司与分包方承担的建设责任、分包项目的业主付款方式、以及分包商的基本情况（包括但不限于员工人数、业务资质齐备性和规模），说明分包成本规模较大且增速较快的原因及合理性

　　公司2023年成本构成中分包成本金额为52,379.38万元，分包成本金额1,000.00万元以上的供应商有15个，合计分包成本23,794.70万元，占分包成本总额的45.43%，具体情况如下：

　　单位：万元

　　公司主营业务为包括固废污染阻隔防渗、固废处理处置及水环境修复等业务在内的环境整体解决方案，公司的经营模式为承接业务后，依托自主研发的固废污染阻隔修复系统构建技术、污泥高干脱水炭化处理处置、河湖底泥一体化处理处置、“泥膜共生”一体化嵌配式村镇污水系统解决方案工艺包、有机污染土壤高效蒸汽热脱附技术与装备体系等核心技术体系将方案设计、工艺集成、质量管控等核心技术环节由公司组织专业人员独立实施，而将土建、管网、劳务以及配套及辅助设施等不涉及核心技术的通用工程作业等分包给外单位进行施工，有助于公司将主要精力聚焦于核心领域、提升管理效率、降低公司运营成本、保障项目质量。

　　同时，2023年公司分包成本为52,379.38万元，同比增加31.14%，占总成本的比例为42.99%，分包成本规模增长较大主要系公司中标承接的单笔订单金额逐渐增大，公司项目按合同金额分布情况列示如下：

　　单位：万元

　　公司2023年确认的5,000.00万元以上的项目收入为5.06亿元，较2022年1.34亿元增长273.47%，公司业务细分行业存量固废垃圾治理由传统封场治理转换为填埋场筛分资源化治理。2022年存量垃圾治理项目主要为封场治理，传统封场治理项目单体金额一般在2,000.00万~5,000.00万元，2023年部分存量垃圾治理项目采用筛分资源化处置，筛分资源化项目金额一般在1亿~3亿元。另外，公司污水和水环境板块中，村镇污水项目（含管网建设与场站建设）金额大，一般都在5,000.00万元以上，如枞阳县污水处理厂站提质增效工程两个合同额4.15亿元，污水处理站土建和管网施工工作内容也较大。

　　公司业务类似的同行业可比公司关于分包服务或模式披露如下：

　　上述同行业可比公司的分包成本具体情况如下：

　　单位：万元

　　注：高能环境、博世科在上市公司年度公告中未披露分包成本数据，故未列示。

　　结合上表，公司将环境修复整体解决方案的工艺及工序中涉及到通用性、技术含量较低、占用人力物力较大的非核心业务分包符合行业特性，分包占比低于同行业可比公司。

　　综上，公司分包成本规模较大且增速较快具有合理性。

　　二、结合问题（1）回复内容，说明上述项目中，公司是否实际实施建设工作、是否为项目的主要责任人，对应项目收入按照“总额法”或“净额法”确认及其合理性，公司经营模式是否发生明显变化

　　（一）结合问题（1）回复内容，说明上述项目中，公司是否实际实施建设工作、是否为项目的主要责任人，对应项目收入按照“总额法”或“净额法”确认及其合理性

　　公司承接的环境整体解决方案业务，公司对工程项目进度、质量、安全等向业主承担总包责任。同时公司就将工程项目中的市政、建安等非核心施工内容分包给供应商，公司与供应商单独签订分包合同，对分包供应商进行日常管理，监督分包供应商在资源配备、施工进度、施工质量、安全生产、环境保护等方面达到国家标准规范、公司管理和合同的要求。公司在该类项目中承担主要责任人角色。

　　根据《企业会计准则第14号—收入》（2017年修订）（以下简称14号准则）第三十四条规定：“企业应当根据其在向客户转让商品前是否拥有对该商品的控制权，来判断其从事交易时的身份是主要责任人还是代理人。企业在向客户转让商品前能够控制该商品的，该企业为主要责任人，应当按照已收或应收对价总额确认收入；否则，该企业为代理人，应当按照预期有权收取的佣金或手续费的金额确认收入。”

　　上述项目中，公司承担主要责任人角色，因此按总额法确认收入。

　　（二）公司经营模式是否发生明显变化

　　公司是一家专注于固废污染阻隔防渗、固废处理处置及水环境修复等业务的固的环境整体解决方案服务商，自主研发形成了固废污染阻隔修复系统构建、污泥高干脱水炭化处理处置、河湖底泥一体化处理处置、市政乡村污水泥膜共生处理工艺包、“通源方”一体化装配式村镇污水处理系统、土壤蒸汽热脱附及地下水多相抽提系统等工艺技术体系，能够为客户提供集方案设计、工艺集成、质量管控、项目投资建设、运营服务为一体的环境整体解决方案。具体情况如下：

　　（1）固废污染综合整治领域：公司针对传统填埋场治理技术存在防渗层易被垃圾刺破、易发生位移导致防渗性能不稳定，垃圾渗滤液与填埋气导排不畅导致土壤、水体和大气的污染，填埋场封场后填埋气与污染物外溢等问题，开展填埋场多源污染阻控协同减污降碳关键技术的研发，克服填埋场现有技术的不足，构建垃圾填埋场立体生态屏障阻隔系统、渗滤液与填埋气导排系统、原位好氧稳定化系统和原位修复技术体系等于一体的固废污染阻隔修复系统，该技术系统能够为相关业主单位提供系统的全流程的技术服务。公司研发的“填埋场多源污染阻控关键技术研发与工程化应用”技术获得2023年度中华环保联合会科学技术奖二等奖，同时为持续推进该工艺技术体系的效能提升，在科技部重点研发项目“复杂地质填埋场地下水复合污染长效阻控与智慧管控技术集成示范（2023YFC3707905）”支持下，将继续强化固废污染阻隔防渗技术体系研发。

　　（2）污泥污水及水环境综合整治领域：公司围绕河湖底泥、市政污泥、村镇污水以及水环境修复领域的技术难题，通过不断研发和应用实践形成了污泥高干脱水炭化处理处置、河湖底泥一体化处理处置、市政乡村污水泥膜共生处理工艺包、水生态重构工艺技术、“通源方”一体化装配式村镇污水处理系统和光伏行业含氟废水处理工艺技术。通过不同工艺技术组合与协同为客户解决污水、污泥及水环境修复的多样化需求，提供一站式工艺技术及装备集成服务，满足区域水污染防治系统治理。

　　（3）土壤与地下水修复领域：公司基于自主研发的土壤重金属调理剂、修复剂、热脱附及地下水抽提设备，能够为客户提供土壤与地下水治理修复和风险管控技术服务。同时，公司基于热脱附、地下水抽提、热解析和阻隔防渗技术能够为广大客户提供集污染地块调查、风险评估、工程设计及实施以及后期跟踪监测及技术支撑服务，业务类型涵盖工业污染地块、污染耕地安全利用、矿山修复、非正规填埋场治理和地下水修复。

　　综上所述，公司通过集方案设计、工艺技术及装备集成和运营服务为一体模式组织实施相关项目，进行项目解决方案的制定和质量管控，部分非核心工艺，如土建、管网、劳务以及配套及辅助设施等不涉及核心技术的通用工程作业由下游供应商提供。因此，公司经营模式未发生明显变化，仍为环境整体解决方案供应商。

　　三、说明是否存在将重要环节分包的情形，公司管理监督分包单位工作质量、安全、进度以及成本核算等内部管理制度的执行情况，是否存在合同约定不能分包而公司实际分包时未取得业主方同意的情形，如是，请充分提示公司承担违约责任的风险

　　1、公司不存在将重要环节外包的情形

　　公司专注于方案设计、工艺集成、质量管控等核心技术环节，该等环节由公司组织专业人员独立实施。对于工作内容较为简单、技术含量较低的配套工程、辅助性作业等非核心业务环节，公司主要采用对外分包的方式。公司不存在将重要环节外包的情形。

　　2、公司管理监督分包单位工作质量、安全、进度以及成本核算等内部管理制度的执行情况

　　在业务分包过程中，公司对分包供应商进行日常管理，监督分包供应商在资源配备、施工进度、施工质量、安全生产、环境保护等方面达到国家标准规范、公司管理和合同的要求。为保证分包商业务质量，公司与分包服务商签署业务合同后，将施工标准、进度要求等下达至分包服务商，各项目部负责对分包商的完工及质量情况进行监督和管理，公司工程中心或事业部每月组织去项目现场对工程质量、安全、进度等进行检查，以保证分包工作高质量的完成。公司项目部每月底报送当月各分包供应商完成的工程量至造价成本部审核并经公司管理中心复核后报送至财务中心，采购部及项目部于每季度与分包供应商进行办理暂结或结算并进行对账。

　　3、公司不存在合同约定不能分包而实际分包时未取得业主方同意的情形

　　公司不存在合同约定不能分包而实际分包时未取得业主方同意的情形，对于2023年度公司分包的主要项目，相关业主方已就分包事项出具确认函进行了确认，公司不存在因分包而与业主方引发的纠纷。

　　综上所述，公司不存在将重要环节分包的情形；针对分包单位质量、安全、进度以及成本核算等工作，公司按照内部管理制度进行管理和监督；公司不存在合同约定不能分包而实际分包时未取得业主方同意的情形。

　　问题3、根据年报，公司2023年末销售人员为65人，同比减少17人，人均销售收入为2,293.59万元，同比增加47.32%。

　　请公司：结合公司报告期内主要客户、订单开发方式及其变化情况等，说明公司人均销售收入大幅提升的原因及合理性，与同行业或地区可比上市公司是否存在明显差异。

　　【回复】

　　一、结合公司报告期内主要客户、订单开发方式及其变化情况等，说明公司人均销售收入大幅提升的原因及合理性

　　（一）主要客户、订单开发方式的变化

　　1、主要客户是否发生变化

　　公司主营业务为环境整体解决方案，客户主要为地方政府部门及下属单位、大型企业等，客户群体未发生变化。

　　2、订单开发方式变化

　　2021年、2022年及2023年，公司主营业务订单开发模式如下：

　　单位：万元

　　公司根据国内产业政策及项目投资信息，面向各区域市场，组建了一支专业性强、经验丰富的营销团队，主要通过客户拜访、客户考察、展会营销、合作伙伴推介、网络平台等渠道获取项目信息。项目信息获取后，公司通过研读项目文件、现场踏勘、与项目主管部门交流等方式进一步跟踪了解目标项目的污染状况、防治需求以及进展情况等信息，对商务、技术等风险充分评估分析，甄别筛选确定目标项目。确定目标项目后，公司组织专业技术人员研讨论证合适的技术路径，在严格遵守国家相关规范和标准的基础上，拟定具体的环境整体解决方案，并积极组织开展技术营销工作，最终通过招投标或自主定价方式获得项目合同。

　　（二）人均销售收入大幅提升的原因和合理性

　　1、销售团队素质提升

　　公司客户主要为各地政府部门，最近三年通过招投标进行订单开发的占比由91.48%提高至98.82%，主要系公司加强销售团队在招投标项目信息获取、项目筛选评估、项目跟踪等方面素养的培养，注重对销售人员的培训和选拔，根据业务区域调整销售团队人员数量，使得销售团队能够更好地满足公司的销售模式。

　　2、业务特性和变化

　　公司业务细分行业存量固废垃圾治理由传统封场治理转换为填埋场筛分资源化治理。2022年存量垃圾治理项目主要为封场治理，传统封场治理项目单体金额一般在2,000.00万~5,000.00万元，2023年部分存量垃圾治理项目采用筛分资源化处置，筛分资源化项目金额一般在1亿~3亿元。另外，公司污水和水环境板块中，村镇污水项目（含管网建设与场站建设）金额大，一般都在5,000.00万元以上，故在订单量变化不大的前提下，人均销售收入大幅提升。

　　公司项目按合同金额分布情况列示如下：

　　单位：万元

　　注：表中未列示合同额500万元以下的项目。

　　由上表可知，公司2023年确认的5,000.00万元以上的项目收入为5.06亿元，较2022年1.34亿元大幅增长，而公司2023年的销售人员较上期有所下降，故公司人均销售收入大幅提升。