转自：刘畅
5月初，连云港市委书记马士光在东海县主持召开座谈会，专题听取穿戴甲产业发展情况汇报。他在会上提出多个产业发展建议，比如产业规模化布局、提升产品质量和技术工艺、打造知名品牌、利用电商出海等，“把穿戴甲产业培育成为东海县的‘闪亮’名片”。
什么是穿戴甲？它是一种铠甲吗？或者是一种游戏装备？
事实上，穿戴甲是一种指尖上的生意。所谓穿戴甲，是通过果冻胶，将预先制作好的美甲款式粘贴在指甲上，可以反复佩戴和摘取，能够根据自己的穿搭、喜好更换搭配。比起花费数百元，在美甲店里坐上一两个小时，穿戴甲更便宜、便捷。
这两年，穿戴甲实实在在地火了。根据某电商平台数据，3月以来，穿戴甲品类的销量同比增长达200%，而且还有持续增长的态势。只要留个心，就会发现目前市面上穿戴甲的发货地，十有八九来自江苏一个县城——东海。
不知不觉，东海穿戴甲已经发展成了一个令人瞩目的新兴产业。
借势与眼光
东海县的上一个标签是全球最大的天然水晶原料集散地。
要说东海县最气派的建筑，莫过于水晶城。西双湖畔、晶都大道和中华路交会处，一幢占地452亩、建筑面积45万平方米的场馆牢牢吸引住人们的目光。总投资32亿元的中国东海水晶城，能容纳万家商户。
这些年，东海人将水晶销售到全球各地，年交易额突破400亿元。即便是工作日，水晶城的1号馆、2号馆里也并不冷清，有的店家在和客户介绍产品，有的店铺在做直播，水晶手串、吊坠摆满整个画面。
前不久，水晶城有了新变化。水晶城的3号馆里，搭起了新的展区。一个个小盒子、小袋子里装着色彩斑斓的手工穿戴甲，渐变的、猫眼的、法式风格的甲片上镶嵌着闪亮的配饰，成千上万种款式令人一进去就挑花了眼。如今，手工穿戴甲店主们的风光丝毫不输给隔壁的水晶商家。
水晶城3号馆第一批开放了36个铺位，报名的商户先交定金，同等面积的铺位由抽签决定谁能入驻。孙文飞报了名，但是没能入选。“没想到还挺抢手。”孙文飞有些懊恼。
孙文飞是东海县较早做手工穿戴甲生意的人。“布契拉提、索马里海，是今年最流行的两个款式。”他带记者参观他的穿戴甲生产基地，对架子上的货品如数家珍。
生产线上几乎都是女性，她们称自己为“宝妈”。“孩子上学，我们就来做工，放学，我们就去接小孩，家就在附近，又方便赚得又多。”一位宝妈告诉记者。
宝妈们坐在工位的日光灯下，每人手里拿着一副甲片。先打磨，再涂色胶、勾线，像布契拉提和索马里海这样复杂些的款式还要用吸铁磁倾斜横放吸出猫眼光泽，再镶嵌水钻和配饰。普通工人一般一天能做30—50副手工穿戴甲，最优秀的熟练工一天能做到100副。在东海，给水晶饰品穿个珠子、编个手链，一副工价才0.5—2元，而做手工穿戴甲，每副工价在5—8元，月薪更可观。“我这儿最厉害的一个宝妈，三个月赚了近5万元。”孙文飞说。
可观的收入，是孙文飞开始做穿戴甲生意的一个重要理由。2018年，有朋友接触了手工穿戴甲，他神秘兮兮地向孙文飞透露：做一个月，能赚40万元。
这个数字太惊人了，孙文飞跟着朋友入了行。
想做生意，先要懂手工穿戴甲的制作流程。孙文飞和妹妹跟着朋友手底下的工人们学了一阵子，一开始做得很慢，一天只能做七八副，后来越来越熟练，然后就是招兵买马，再租了个小门面，又去附近乡镇里雇佣宝妈们做工……
没过多久，孙文飞的产品上线了某电商平台做零售。起初后台销量不算高，一天也就能卖出十几单，可越接近年尾，越不一样，四五百单、七八百单……孙文飞盯着屏幕好久没缓过神来：一天竟然卖出了5000单！“我那时候意识到，只靠我们这几个工人，产能是彻底跟不上了。”他赶紧去附近乡镇找到几家小的代工点，想要扩大产能。
但代工点的产品质量参差不齐，很快，孙文飞的店铺就收到了大量退单，因为包含运费险，他的损失更大了，折腾了一年，反倒赔了些钱。
不过，孙文飞并没有气馁，他在这一年的“折腾”里实实在在地看到了穿戴甲这个行业的潜力，“绝对有搞头”。总结经验教训，孙文飞不断优化加工团队，加强品控，再通过一次性推出10—15个款式来优化数据，提升大众喜爱款式的投产比。2020年9月到2021年春节前夕，孙文飞的网店访客量每天近20万人，转化率也不错，最多一天卖出1万单。
穿戴甲的风口来了，他想。
孙文飞的眼光不错。2021年，穿戴甲的风吹得猛烈，不少热门款式甚至一度缺货、断货；2023年“双十一”，某电商平台穿戴甲销售额大涨175%；2024年更是被一些穿戴甲老板称之为“穿戴甲元年”，连说脱口秀的李诞都直播卖起了穿戴甲。
赛道越来越拥挤，不过，名不见经传的苏北县城东海和其中的穿戴甲小老板们，早在潮头立了一阵了。
电商与出海
打车去颐高路，司机师傅总是心领神会地说：哦，去穿戴甲一条街啊。
在这条短短几百米的小街上，有20多家穿戴甲店铺，大多做批发生意，最近店铺房租飞涨，一铺难求。
颐高路距离水晶城步行只有几百米。街上一家穿戴甲店铺老板告诉记者，最初那些穿戴甲店铺选址在这里，就是想借水晶城的势。外地客人来东海，必定要逛一逛水晶城，保不准就顺道也看看穿戴甲。但东海到底谁是第一家做穿戴甲的店铺，问来问去，也没人能说清楚。
回头来看，比起地理位置，穿戴甲真正借到的“势”，更多是东海水晶产业所延续下来的电商基因。
最初，东海水晶矿产资源丰富，产业自然依靠资源而集聚，但随着矿石资源保护性开发的红线约束，东海不再开采水晶，而是从世界各地采购水晶原石，再运回东海县集中加工和销售。想要买全球、卖全球，线上渠道必不可少，东海的电商业务因此慢慢发展起来。
“做水晶批发零售生意的，都接触过电商，以前播水晶，现在播穿戴甲，转型很容易。”当地穿戴甲商家如是说。
从水晶直播转型做穿戴甲的东海人很多，鲍宜乐就是其中之一。他的店在穿戴甲一条街上足足占了3个铺位，这两年生意做得很大。
在此之前，鲍宜乐卖水晶珠宝，专门做佛像定制。如今，他把自己在水晶电商积累的那一套模式照搬到穿戴甲上，选品、播品轻车熟路。在鲍宜乐看来，门店只是一个展示的空间，真正出货量大还是要走线上渠道。他还有一套识别大客户的方法，客人走进店里，他会问问对方是哪里人。“外地人才是目标客户，如果是本地人，他不会只拿你一家的货，也不会拿很多货，因为我自己之前做电商的时候，我的想法就是整个东海所有的货都是我的库存，所以能将心比心。”他微微一笑。
恩朵穿戴甲负责人陈忙忙以前也做水晶直播，按他的话来讲，直播行业的每个环节他都干过：从主播、运营、配货到客服、打包、售后，无一不通。从给别人打工，到现在自己做老板卖穿戴甲，做直播的经验全都用上了。陈忙忙租了间三层楼的厂房，主要用于打包和发货，生产基地则分布在东海及东海周边的各大乡镇。
如今，东海已是国内手工穿戴甲的主要集散地之一，日产量能达到约40万副，电商年销售额30亿元。
生意做得好了，自然要考虑出海。东海人对于出海，总是不陌生。
2023年，东海水晶跨境销售额达45亿元，同比增长28.5%，跨境电商企业超1500家，更是培育了不少跨境主播。但刚兴起的穿戴甲行业，跨境销售还是一片蓝海。
鲍宜乐掏出18副穿戴甲在桌子上一一摊开。“看，这就是我们出口北美、俄罗斯的款式。”这些穿戴甲都是超长尺寸，造型夸张，有的布满豹纹、闪片，有的勾勒出红色光斑和大量黑色线条。
半年前，有学生模样的顾客来店里，转了一圈以后和鲍宜乐攀谈起来。“哥，我是海外留学生，想选几个款去国外卖。”鲍宜乐欣然同意。留学生们拿货不多，一般也就订购几十副、上百副，在国外摆地摊卖，但其中的利润很高。据鲍宜乐观察，国内一副20—30元成本的较高品质穿戴甲，留学生在国外转手就能卖上40美元。因此，来找他拿货的留学生越来越多，去年11月底，他销出发往海外的最大一单，足有3000副。
想做出海生意的不仅有鲍宜乐。去年11月13日，陈忙忙亲手将自家的穿戴甲产品封箱，发往美国洛杉矶。一位华裔经理到东海考察后订购了10万件穿戴甲产品，陈忙忙公司的产品占了一半还多。“全国都没有其他地方能把手工穿戴甲这一个品类发往海外一标箱这么大的量，但我们东海可以。”陈忙忙自豪地说。
为了节省人力成本，鲍宜乐还将生产基地建到了越南，生产出来的穿戴甲直接在当地销售，很受越南人欢迎。不仅如此，他还在俄罗斯建了一个云仓，虽然很小，但物流优势一下子体现出来。
在记者来造访前不久，鲍宜乐刚去参加了县商务局举办的座谈会，会上，他毫不避讳地谈起，国外穿戴甲市场特别好，但东海的供应商们缺乏平台和对接。恰好6月俄罗斯有一个美妆类的展会，商务局方面同意帮忙对接，让他和同行们去参展，寻求更多合作机会。
破局与发展
直到去年，东海县政府才意识到穿戴甲火了。
东海水晶产业发展集团首晶公司副总经理李政记得，2023年夏天，东海县里派人去走访调研，想要了解产业分布和企业诉求。令人惊讶的是，穿戴甲产业已经在东海遍地开花，几乎有70%的乡镇已经接触手工穿戴甲生产，毕竟，一块不大的场地，几个村中空闲的宝妈，一个星期就能上手制作。因为做水晶生意，李政常和电商平台对接，对方反映平台上的手工穿戴甲几乎都是东海发货。
虽然东海有先发优势，但坦白地讲，穿戴甲产业的门槛并不高，其他城市的反应也不慢。
山东临沂、江苏灌云等地因为人工成本低，承接了不少手工穿戴甲的产业转移，代加工点数量剧增；江苏淮安的物流成本优势很大，几乎比东海便宜了30%；浙江义乌主要做工厂流水线生产的机器甲，虽然没有手工穿戴甲精致、花样多，但是出货量非常可观；还有广州，穿戴甲价格高但品质也最好，是许多商家进货的首选。
如果金字塔底太拥挤，必然有人想要往上攀登。
为了守护好穿戴甲这张新的城市名片，稳固自身的先发优势，2023年末，东海成立了穿戴甲行业协会，李政担任协会秘书长一职。行业协会成立后，做的第一件事就是拟定穿戴甲行业的团体标准，标准从原材料、制作工艺等环节对手工穿戴甲生产进行规范。接下去协会将联合质监部门，对产品进行抽检，不符合标准的企业将会被行业抵制，避免劣币驱逐良币。
与此同时，今年，东海还将在高新区打造一个生产制造基地，目前已经引进4家甲油胶、甲片和穿戴甲配饰相关企业，形成完整的手工穿戴甲产业链。此前，东海本地就有几家穿戴甲原材料厂家，原材料采购便利，节省运输时间成本，出货才能更快，这也是东海能够快速发展手工穿戴甲产业的优势，而新的生产制造基地将这一优势持续扩大。
“另外，我们还打算在乡镇建设综合服务点，与镇政府合作，免费提供穿戴甲生产场地，而不是分散在如今的小厂房中。”李政补充道。
从前水晶产业的发展模式也给穿戴甲指了一条路。未来，东海将打造穿戴甲产业大会、展销会和设计大赛等活动，促进企业间的合作与资源共享，推动产业升级。
东海的穿戴甲老板们也在动足脑筋。今年3月，鲍宜乐的货开始试点进驻商超，他在淮安市的商场里租了一个15平方米的铺面，第一天就卖出170副手工穿戴甲，现在稳定在每天300副左右。“不仅如此，我还想利用地摊经济卖穿戴甲，毕竟星星之火可以燎原嘛。”他说。贝壳美甲老板沈祥军的货已经推向长沙、杭州等地商场中的一分钟美甲店和广州商场中的自动售货机。“我们企业也参与了穿戴甲团体标准的制定，有了标准以后，进入商超就会更加顺利。”沈祥军认为，穿戴甲的多元化销售场景还远远未被打开，未来人们在超市、便利店里买穿戴甲就像买水果、牛奶一样稀松平常。
在李政的办公室，记者还碰见了做水晶生意的韩秋晨。“今年韩总也要进军穿戴甲，正在组建团队呢。”李政指了指面前的人。
韩秋晨的想法是打造中高端穿戴甲品牌。他很早就意识到，如果只做低端穿戴甲，可替代性太强。“因此我要做的穿戴甲需要有专门的设计团队，做出更具美感的款式，手绘和镶嵌都是重工，需要专门的人才来实现，这才是核心竞争力。”韩秋晨说。
当然，做品牌意味着大量的投入，资金要足够充裕，经营者也要有相应的魄力。李政表示，政府对于想要做品牌的穿戴甲企业会有一定的扶持政策，比如帮助引进一些品牌包装、运营方面的人才，政府也愿意给予一定专项资金支持。在5月初的穿戴甲产业发展情况汇报座谈会上，马士光表示，要着眼商品价值由“小”到“大”，加快推动品牌化发展，强化研发创新，打造知名品牌，大力发展定制化产品，努力向价值链中高端攀升。
东海这个昔日水晶之都，曾挖掘出璀璨的晶矿，如今，正在指尖上再度掘“金”。
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