随着我国财富管理市场规模逐步扩大，市场发展潜力不断激发，行业的深层次问题也逐渐显现，比如“基金挣钱，基民不挣钱”“投资者风险认知不足”等，不少人认为财富管理行业正面临“冰点”，如何在这个阶段练好内功、建立协作，如何把握财富管理升级机会也成为各机构的必答题。

　　7月12日下午，“新时代•新财富•新价值—2023招商银行财富合作伙伴论坛”在京召开。招商银行行长王良、易方达基金董事长詹余引、泰康集团董事长陈东升、工银理财董事长王海璐等来自银行、基金、保险、理财子公司的领导齐聚一堂，共同探讨大财富管理行业高质量发展。

　　大浪淘沙始见金，财富管理行业正站在新的起点之上。新时代催生新课题、新课题呼唤新财富、新财富创造新价值。此时的财富管理机构或许更要敢于布局、敢于入手，对客户需求感知也要更加敏锐，与合作伙伴建立“你中有我、我中有你”的共融生态，并将这些扎实、具体的动作融入到每个细节内。

　　“冰点”孕育财富管理升级机会

　　去年以来，权益类资金发行遇冷，理财规模面临萎缩、滞涨，财富管理业发展遇阻，更有不少人认为行业正面临新的“冰点”。这个“冰点”对行业意味着什么，背后又是否隐藏着新的机遇？

　　或许，所谓的“冰点”正是财富管理行业面临的周期性调整，这样的情况在国内历史上并不罕见，在世界范围内也时有发生。从目前情况来看，市场形势造成的压力不可忽视，商业银行财富管理收入增长均受到一定影响，而对于招行这样长期深耕财富管理的银行而言，影响则更为明显。

　　显然，此时的财富管理机构更需要凝聚共识、把握趋势，更应思考的是“冰点”下孕育着哪些财富管理升级机会，在这个时期如何练好内功，如何为将来的发展积蓄势能；同时，“冰点”的出现在某种程度上也抑制了投资者一味追求高收益而忽略风险的倾向，让他们对风险有了更明显、更强烈的感知。

　　但这是否意味着客户的投资观念和意识就会自然而然变得成熟呢？或许也不尽然。招行财富平台部相关负责人就指出，如果没有专业机构的有效牵引，当市场反转时，投资者可能还会追涨杀跌，仍然走不出“基金赚钱，基民不赚钱”的怪圈。因此，专业财富管理机构需要对客户的投资心理非常敏感，要加以捕捉、引导，避免其陷入焦虑与茫然。

　　正是基于这样的认知，我们看到，招行过往从几个方面持续发力，例如从强调产品收益到收益与风险并重，不断向客户强化“收益是对风险的承受、变现或补偿”的概念，同时，引导客户从单一产品向组合配置转型，比如迭代升级的“TREE资产配置服务体系”，就为不同阶段的客户均衡配置提供参考建议。

　　招行还广泛引导客户通过投资行为切实满足自身的财务规划，而非单纯地盯着产品收益率，并在财富管理服务方面实现从重售前向“售前投教—售中优选—售后跟踪”的积极迁移。而这些思维转变和行为迁移也在养老金融生态建设中起到了深远影响。

　　构建养老金融服务生态圈

　　自去年个人养老金政策全面启动后，全市场目前的开户数量已超3700万，尽管覆盖率稳步提升，但用户的缴存意愿仍有待进一步激活。

　　对此，财富机构与资管机构需通力协作。以招行为例，招商银行App将首次升级推出账户级养老全视图，集中呈现一二三支柱，以及客户额外准备的养老资金，帮客户厘清养老钱、算清养老缺口，帮助客户轻松建立起当下到未来的连接；同时，帮助客户分解养老行动，化整为零，将未来的缺口和压力分解为碎片化的养老行动，一步一步激发客户养老需求、配置养老产品，管理好养老资金。招行还将联合资管机构，共同为客户提供一套从养老用途出发，专款专用、长期投资的养老金解决方案，从而提升客户长期养老投资的获得感和持有体验。

　　另据了解，在养老金开户上，目前招行占全市场比重约9%，缴存占比居市场前列，户均缴存额约是市场平均水平的3倍。

　　招行财富平台部相关负责人指出，客户对于一家银行个人养老金服务的信任度体现在多个方面，不仅在于是否选择这家银行开立账户，也在于是否配置了相关产品，更在于银行能否以此为契机妥善打理客户溢出的其他需求。而这仅靠银行自己的力量是不够的，“我们希望能与全市场志同道合的机构合作，共建养老服务生态圈”。

　　同时，降维投教的能力对商业银行同样不可或缺，帮客户把怎样做养老金储备这件事分析清楚是一道必答题目。

　　养老金服务伴随客户几十年时间，银行或许更应思考以什么样的产品形态、服务流程，把规划与承诺持续执行下去，做到定期回检，这样才能真正在养老方面帮助客户。

　　推动开放平台建设

　　自2020年6月起，招行首次代销友行理财子公司产品，持续丰富产品供应。如今，招行财富平台开放已有两年多时间，该行也成为这方面较突出的银行机构之一。

　　对银行而言，开放平台带来的价值主要体现在可以借助资管公司投资与投研的专业能力和陪伴内容生产的及时性，让资管公司直接参与到客户全旅程服务里，不仅对财富产品业绩表现负责，同时也是深度陪伴服务的提供者。

　　而对资管公司而言，其有机会直接接触到购买产品的客户，可以增强对客户需求和偏好的体察。理解客户是重头戏，为逐步实现从被动选品向逆向牵引的转变，资管机构为针对性优化产品体系提供了扎实基础，也为进一步管理好客户预期、改善客户盈利体验提供了可能。

　　据了解，在开放平台前，招行大部分财富陪伴内容是通过中心化策略实现的，引入开放平台两年后，截至2022年末，93%的财富陪伴内容由140多家合作机构提供。在理财全面净值化、资本市场反复震荡的当下，这种专业、及时、丰富的服务与陪伴，早已成为客户的刚需。

　　而随着同业纷纷投入开放平台建设，招行和同业的差异又将体现在哪里呢？从某种程度上看，这更多是一种“你中有我、我中有你”的共融生态。这种伙伴关系最初也许是做加法，那现在则是做乘法，在合作的分工上最开始是裁判员与运动员的关系，现在则是共同下场比赛、共同优化规则。

　　持续做好用户陪伴工作

　　从今年情况来看，财富市场波动对行业造成了一定影响，但招行仍保持了业务规模、财富持仓及客群数量的增长，除了平台建设、投研布局外，招行也采取了一系列创新举措来获客与活客。

　　朝朝宝、多宝理财就是代表之作。招行以这类低门槛产品为核心，构建同业当中极富竞争力、差异化、流动性的现金管理矩阵，持续抢占用户心智。正是这些特色型产品，在满足投资者可支付、及时到帐、便利等需求的同时，全面提升了招行的整体效能。

　　但仅仅拥有好产品是不够的，线上运营端也同样要下大功夫。招行在线上运营端倾注了大量心血，把财富产品以轻型方式逐步渗透到各个场景，包括现金流场景、收支场景，并逐步将有现金流管理需求的部分客户转化为财富管理客户。

　　同时，招行持续做好用户陪伴工作，特别是当行业面对基金回撤潮、投资者面临恐慌和迷茫时，招行果断站出来安抚投资者，广泛开展陪伴投教工作，告诉客户发生了什么、应保持什么样的心态，持续给到市场信息、持仓产品信息等。

　　此外，针对实际持仓产品，招行还做出具体建议，从该行总行、分行层面发起持仓客户定向邀约和见证工作，邀请基金经理辅助解读产品运作情况。招行也联合外部基金公司、券商及内部研究员，通过线上或线下策略报告会的形式，给到投资者关于未来市场的看法和产品的建议。

　　前述负责人表示，与其说是在困难时期安抚大家，不如说是为投资者在存量持仓产品该留、该卖还是做其他动作方面提供一些指导，“这是我们认为投资者最想要的东西”。

责任编辑：张文