大财富管理风口已至，寿险行业面临哪些挑战和机遇？

　　4月8日，麦肯锡发布《大财富管理风口下，探索寿险行业制胜战略》系列报告开篇《风口已至，寿险行业机遇与挑战并存》（下称《报告》）。《报告》指出，在大财富管理赛道的起点上，寿险行业应及时锚定自身战略与定位，扬长避短，攻守兼备，把握市场先机。

　　风口已至，寿险行业面临哪些挑战？

　　截至2020年底，以个人金融资产计算，中国财富管理市场规模达200万亿元，位居世界第二。《报告》预计，2025年中国财富管理市场规模有望达到332万亿元。

　　大财富管理风口已至，寿险行业各类主体将与银行、券商、信托、基金、第三方财富管理机构、互联网财富平台等玩家同台竞技，市场竞争日趋白热化。

　　麦肯锡全球董事合伙人吴晓薇表示，“对客户入口的掌控权，以及基于对客户个人金融资产流向的影响力主导客户核心资产配置，成为大财富管理赛道上两项核心竞争力”。

　　《报告》分析指出，当下保险主体在争夺客户整体资产配置权上尚不具备很大优势，整个行业面临着四大挑战：一是，客户触点频率低、黏性弱；二是，单一保险产品难以满足客户全面财富管理需求；三是，代理人队伍专业性有待提升；四是，寿险行业整体形象和公众信誉有待提升。

　　“不过，寿险行业在满足客户保障类需求这一主战场上仍具有得天独厚的优势” ，《报告》认为，寿险行业应充分发挥自身禀赋，守住其在保障类需求这一主战场的先发优势，在此基础上，积极拓展大财富管理市场，寻求在客户入口掌控权以及对客户个人金融资产流向影响力上实现进一步突破。

　　一守二攻，探索大财富管理新机遇

　　“攻守兼备，守住保障主战场探索大财富管理新机遇”，《报告》建议寿险行业主体采取“一守二攻”的三大战略思路，从队伍、产品、服务维度寻求突破。

　　所谓“守”，指的是聚焦保障类需求，提升员工队伍质量和专业度，实现向以客户为中心的商业模式转型。其中，三条路径可供选择：一是，升级代理人队伍，占据客户入口；二是，与银行共享客户入口，与银行形成“1+1”深度绑定，在产品、数据、服务等多维度开展深度合作，实现银行驱动的增量价值最大化；三是，放弃客户入口，转型成为产品工厂，以客户需求为导向，聚焦打造产品敏捷迭代和创新能力。

　　“二攻”中的其中一个“攻”，指的是保险产业链纵向延伸，打造“保险+康/养”。在合规经营、控制风险和偿付能力的前提下，寿险行业应探索与相关产业的整合，打造垂直场景，开发“产品+服务”综合解决方案。

　　剩下的另一个“攻”，则指的是横向打通综合金融产业链，打造“保险+财富管理”。目前已有多家险企资管子公司正通过股权合作的方式实现跨赛道横向打通，如寿险公司和外资资管公司探索设立资管合资公司、寿险公司入股公募基金等。

　　“攻守兼备的基础在于守，守的关键在于推进供给侧改革，”麦肯锡资深行业专家毕强分析称，对于依赖代理人团队的大型寿险公司，应积极推进代理人专业化升级，并考虑打造综合财富顾问团队；对于有银行资源的寿险公司，可以借助银保政策日益清晰的脉络，与银行渠道实现真正的“深度绑定”，积极高效赋能银行客户经理，在银行端争取增长动量；对于中小型寿险公司，可以考虑强化自身产品端价值，采用敏捷、轻量运营方式加速产品迭代和创新，与侧重渠道的大型寿险公司错位竞争。

　　文/丁一

责任编辑：李琳琳