大财富管理时代的「招行方案」：越开放越不一样|招商银行_新浪财经

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　　来源：新金融琅琊榜

　　作者：董云峰

　　公募基金万亿大关的突破，不仅是属于招行的成功，也是以开放为核心的大财富管理模式的成功。

　　第一家公募基金保有量超万亿的商业银行诞生了。

　　荣耀依然属于招行。在7月12日举行的2023招商银行财富合作伙伴论坛上，招行正式宣布，其公募基金保有规模突破10000亿大关。

　　面对内外部的重重考验，招行在震荡行情下引导客户逆势布局，实现了历史性的突破。这是招行在公募基金代销领域长期深耕的结果，也是其在大财富管理时代的又一个重要里程碑。

　　这背后，开放平台居功至伟。截至目前，招行共与90余家基金及资管公司、14家银行理财子公司、40余家保险公司建立了合作，代销产品万余种。近两年142家合作机构相继进驻“招财号”财富开放平台，招行已为超过4300万客户打造了一个繁荣的价值服务新生态。

　　从这个意义上来说，公募基金万亿大关的突破，不仅是属于招行的成功，也是以开放为核心的大财富管理模式的成功。

　　越开放越不一样

　　2021年7月，在招行零售AUM突破10万亿之际，该行举办首届财富生态合作伙伴大会，并率先升级推出财富开放平台。

　　招行的考量在于，面对庞大且迅速增长的客群和AUM，以及客户越来越多元化的财富管理需求，仅靠自身提供服务显然不够，而是需要与合作伙伴形成合力，推动招行大财富管理向数字化、平台化、生态化迈进。

　　在过去两年错综复杂的市场环境下，财富管理行业进入阶段性的调整期。招行很难独善其身，不过，得益于深厚的业务根基与快速进化的开放平台，招行维持了中高速增长态势。截至2022年末，招行零售AUM余额12.12万亿元，较上年末增长12.68%；财富产品持仓客户数达4，312.93万户，较上年末增长14.14%。

　　招行财富平台部相关负责人用三个关键词概括坚持“财富开放”的个中要义——能力叠加、服务客户、共创价值。

　　这其中包含两个维度，首先是产品的开放，截至目前，招行共与140余家机构建立了合作，代销产品万余种。这种开放不只是流于形式，而是“革自己的命”：比如在招行代销体系中，招商基金、招商信诺人寿，这些招行子公司所占的份额并不是最大的。

　　另一方面，更重要的是平台的开放，这才是能力叠加产生乘数效应的关键。

　　据了解，近两年，依托“招财号”，招行通过不断强化平台赋能、完善协作机制、拓展客户经营深度，与合作伙伴携手激发财富新价值。在此过程中，合作伙伴直接参与客户服务的全旅程，不再是单纯的产品提供方，也是深度服务的提供者。诸如，目前招商银行App平台上由合作机构生产的陪伴内容占比已经达到93%。

　　对合作机构而言，通过招行平台，他们能够在日均超百万人次的交互中，具象、细致地洞察客户需求，这就为逐步实现从被动选品向逆向牵引资管机构针对性优化产品体系奠定了基础，也为进一步管理好客户预期、改善客户盈利体验提供了可能。

　　此外，随着整体协作模式的日益成熟，招行还在组织机制方面进行了创新，一方面通过机构运营力评价机制提升参与机构的竞争力，另一方面引入合作机构对开放平台的满意度评价，从外部到内部“双向奔赴”，推动开放平台的自我进化。

　　深入骨髓的开放基因，决定了招行开放平台的领先优势。招行相关负责人提到，如果说开放平台上线之初，招行与合作伙伴是在一起做加法，通过丰富的内容“以量取胜”，那么两年后的今天，则更像是做乘法，从客户视角聚合服务，打造“你中有我、我中有你”的融合生态。

　　“越开放越不一样。”招行上述负责人称。

　　五星之选再升级

　　最新升级的五星之选，正是招行与合作伙伴共同发起的“供给侧改革”，也代表了招行“财富开放”的新高度。

　　作为业内最早推出的产品优选体系，“五星之选”创立于2007年，16年间穿越多轮周期波动，具有时间长、沉淀多的独特优势。自推出以来，“五星之选”持续迭代，不断完善模型，提高优选基金的准确性和收益率。

　　在去年末升级的招商银行App 11.0中，招行全面升级“五星之选”，进一步优化定量模型、指标，升级定性研究框架，以白盒化选基的形式展示给客户；同时配套基金筛选器，使客户可根据自身的配置需求一键选出好基金。

　　这一次，为进一步提升客户的投资信心与盈利体验，“五星之选”再次升级和优化，首次引入“品牌化主动管理”基金，探索从“主动优选—主动定制—主动管理”的进阶，以清晰量化的方式直观刻画产品的风险收益特征，实现“投前刻画”和“投后管理”双管齐下。

　　诸如，对于权益类产品，招行将其分为三个子品牌：“高弹性”系列，追求牛市的超额Alpha；“控回撤”系列，力争在熊市时尽可能减少回撤；“重平衡”系列，着重强调在震荡的市场环境下获得正收益。今年上半年，招行的品牌化基金净值上涨2.47%，平均回撤7.47%，大幅优于偏股混合基金指数。

　　其背景是，在过去公募基金产品相对比较少的情况下，榜单的积累有着重要意义。不过，随着产品越来越多，客户需求越来越多元，有必要进一步做品牌的细化和客户的适配，与之密切相关的就是回撤和基准的问题。

　　通过品牌化主动管理，招行平台实现了清晰刻画、目标牵引：一方面体现在对产品分类、风险、风格等特征有明确、清晰的刻画，另一方面则体现在对产品业绩表现有明确的预期，可以在售前进一步提升产品与客户需求的匹配度。

　　这样一来，基金经理的投资将更有目标感，客户在提前了解风险收益特征之后也能选到更适合自己的产品。比如“重平衡”系列，基金公司不用在市场特别好的时候去博取特别高的收益，那些风险偏好不太高、对本金亏损较为敏感的投资者，也将获得更好的持有体验。

　　中金公司最新研究报告指出，财富管理与资产管理存在着广泛的协同空间，合理发挥两者的协同作用能够实现“1+1＞2”的效果。财富端能够具备更加专业的投资洞察，提供更加匹配客户收益、流动性和波动性要求的产品，而资管端也能够在更加了解客户的基础上实现有针对性的产品设计，借助渠道的流量实现AUM的长期稳定增长。

　　共享、共赢、共创，财富开放的威力正在于此。

　　将陪伴进行到底

　　这两年，市场震荡加剧，赚钱效应低迷，财富管理行业在阵痛中前行。

　　以公募基金为例，今年上半年，全市场新成立公募基金613只，平均发行份额仅8.68亿份，为2017年下半年以来新低；同时，新基金募集难度加大，东方财富Choice数据显示，上半年还有139只基金（A/C份额分开计算）延长了募集期，其中不乏头部基金公司旗下产品。

　　有挑战，也有机会。在招行财富平台部相关负责人看来，市场调整期，客户单纯追求高收益的行为得到了一定抑制，对投资风险的感知也更为强烈，有利于客户朝着更理性的方向成长。对财富管理机构而言，也可以主动调整、修炼内功，为市场回暖积累势能。

　　基于此，招行大财富管理在这两年的创新力度不减反增：一是从强调产品的收益到收益与风险并重；二是引导客户从单一产品向组合配置进阶；三是财富管理从单一的投资属性向兼顾客户生活的财务属性迁移；四是从重售前向售前投教、售中优选、售后跟踪的全旅程财富管理服务迁移。

　　为了贯彻全旅程服务理念，招行于2022年推出“TREE资产配置服务体系”，从客户需求入手，配置大类和子类资产，并持续动态检视再平衡，在复杂多变的市场环境下，着力提升客户长期持有财富管理产品的感受和体验。

　　今年4月起，依托“TREE资产配置服务体系”，招行按月发布具象化的“投资仪表盘”，输出进取类投资的定量配置仓位，牵引客户逆势布局，及时把握市场的结构性机会。

　　陪伴，还是陪伴。在行业里，招行对“陪伴”二字的重视力度，恐怕无出其右。

　　“越是在市场不好的时候，客户对陪伴服务的需求就越大，客户也更有耐心和我们一起讨论产品和投资组合的结构是否合理，应该如何调整和优化。而我们在努力满足客户需求的过程中，得以持续修炼自身的陪伴能力。”前述负责人并称，“在我们看来，财富陪伴这件事情可能要用10年甚至20年的时间，才能够真正做好。”

　　对一家领先的财富管理机构来说，站在客户视角，不仅要有全旅程陪伴，还要有全周期陪伴，以满足客户不同人生阶段的需求。

　　在人口老龄化加速的背景下，养老金融已然成为全周期财富管理至关重要的一部分。以去年末个人养老金业务的开闸为标志，中国养老金融市场迎来前所未有的发展机遇。凭借优质的客群基础与良好的服务口碑，招行迅速占据先机，开户数与缴存金额均位列行业前列。

　　为提升长期养老投资的获得感和持有体验，招行联合基金公司、理财子公司、保险公司等合作伙伴，共同为客户提供一套从养老用途出发、专款专用、长期投资的养老金解决方案。招行还构建了以社保账户、企业年金、个人养老金、其他备老资金为一体的账户级养老全视图，打造涵盖“攒养老金+花养老金”的养老金融服务体系，提供从备老阶段到养老阶段的全周期陪伴。

　　从全旅程到全周期，将陪伴进行到底，为客户创造价值，这才是招行大财富管理的初心，也是财富行业迈向高质量发展的必答题。