从简单代销到“你中有我、我中有你”，招行与合作伙伴共建繁荣“生态圈”

　　7月12日，招商银行在北京举办“新时代·新财富·新价值——2023财富合作伙伴论坛”，超70家基金、理财、保险机构参会。

　　这是招商银行提出打造价值银行战略目标，并明确“合作伙伴价值是价值之要”之后，首次举办与合作伙伴相关的大型活动。

　　财富管理不是零和博弈，越开放合作，才能创造越大的价值。特别是在招行推出财富开放平台以来，这两年时间共有142家机构入驻先后入驻。截至目前，招行共与90余家基金及资管公司、14家银行理财子公司、40余家保险公司建立了合作，代销产品万余种，公募基金保有量破万亿，打造了一个繁荣的服务生态。

　　而更重要的是平台的开放，这才是能力叠加产生乘数效应的关键。如果说开放平台上线之初，招行与合作伙伴是在一起做加法，通过丰富的内容“以量取胜”。那么两年后的今天，则更像是做乘法，以“你中有我、我中有你”的融合生态，驱动财富开放平台自我进化。

　　从简单代销，到生态共建，财富平台开放两年多，给合作机构、客户带来了哪些价值？同业也纷纷投入开放平台的建设，招商银行做了哪些事情来巩固自身的优势和提升服务能力？

　　打造繁荣的价值服务新生态

　　招行上线财富开放平台，至今已有两年多的时间。

　　招商银行财富平台部相关负责人表示，这两年来，财富平台主要是做了五个方面的工作，第一个工作是平台赋能，整体的经营工具不断丰富，基于“招财号“与合作伙伴形成了“内容生产—运营推广—数据回检—跟策略迭代”的经营闭环。第二个是在组织机制上，整体的协作模式日益成熟。第三个是对客户服务，从兴趣激发、决策辅助到售后陪伴，在持续的深度经营，提升投资体验。第四个是共享投研，招行定期会汇集合作伙伴的市场观点，用模型算法加以聚合，形成对大类资产行业、风格的资产研判，挖掘投资机会，并且规避风险。第五个是在产品引入方面，整个选品模式全面升级，在公募基金“五星之选”当中也发展出了6个产品系列，理财产品也发展出“多宝理财”等品牌化产品矩阵，进而去牵引全产品的布局。

　　通过这五个方面的工作，财富平台的开放能力不断成熟。近两年有142家合作机构相继进驻“招财号”财富开放平台，每天透过招商银行App直接触达客户114.5万人次，招行与合作伙伴携手同行，为超过4300万客户打造了一个繁荣的价值服务新生态。

　　财富开放平台对于招行自身零售业务的价值不言而喻，对于合作机构、客户的价值意义又是什么？

　　上述负责人表示，开放平台带来的价值可以分为四个层面：第一个层面，渠道共享、产品代销。从2020年6月份以来，招行首次代销友行理财子公司的产品，到现在成为了全行业代销友行理财子公司产品最多的银行机构之一。

　　“整体上来看，开放的产品平台这件事情就是在渠道共享跟产品代销这个层面上体现的最为明显，这一点也为客户挑选最适合的产品提供了丰富的产品供应。“上述负责人说。

　　第二个层面是信息共享、共同陪伴。在开放平台之前，招商银行财富陪伴的内容大部分都是通过中心化的策略来实现，而当开放平台引入两年之后，截止到2022年末，财富陪伴的内容、替代率达到了93%。也就意味着，93%的财富陪伴内容目前都是通过开放平台，由140多家合作机构来提供。

　　第三个层面是运营共享、共同服务，在这个过程当中招行通过“招财号”为服务合作伙伴的载体，提供了内容发布、活动平台跟数据看板等相关的工具，能够为合作伙伴开放50个经营服务的节点，从最前端的兴趣激发、决策辅助到售后陪伴，进一步丰富客户服务的维度和陪伴的深度。

　　第四个层面是投研共享、共同研发，招行还在持续的探索过程当中，希望能够从挑选好产品，到联合设计好的产品，希望能够进一步的汇聚资产管理机构的智慧，提升客户的盈利体验。

　　近两年，依托“招财号”，招行通过不断强化平台赋能、完善协作机制、拓展客户经营深度、共享投资研究、焕新品牌化财富产品体系等方式，携手激发财富新价值。

　　对于招行而言，让合作伙伴直接参与客户服务的全旅程，意味着合作机构不再是单纯的产品提供方，不仅对产品的业绩表现负责，他们同时也是深度服务的提供者。

　　财富管理向精细化阶段转型

　　过去的20多年，招行与众多合作机构共同见证和参与了中国财富管理市场的蓬勃发展。截至2022年末，中国已成为全球第二大财富管理市场。未来十年，预计国内财富管理市场还将以9%左右的复合增速增长，2032年总规模将接近600万亿。

　　市场前景辽阔如许，但在银行理财全面净值化、资本市场尚未进入正循环的当下，客户对财富产品盈利体验不佳的矛盾日益突出，财富管理从以产品销售为主的粗放发展向专业化、精细化新阶段转型的趋势也愈加明显。

　　招商银行的策略也在不断迭代进化。上述负责人表示，这两年资本市场的变化比较大，很多过去的规律都被打破了，市场也呈现出较过去很不一样的特征，这种情况下我们在产品管理方式、方法上进行迭代升级。

　　比如受到市场和客户广泛认可的“五星之选”基金就是一个很好的观测窗口，从最初上线至今，已经经历了3次迭代。

　　“1.0时期，我们通过优选产品做榜单。到了2016、2017年的时候，我们向前一步到2.0，在优选基础上与合作伙伴一起做产品定制。目前再迭代到3.0阶段，进一步强化管理。从主动优选到主动定制，再到主动管理，通过不断的迭代和变化来适应不断变化的市场，更好的满足客户的需求，提升产品管理的能力，改善客户的投资体验。”上述负责人说。

　　他提到，今年首次推出的“品牌化主动管理”基金是3.0阶段的一个重要尝试，招行希望通过“投前刻画”和“投后管理”双管齐下，为提升客户的投资信心与盈利体验，为解决“基金挣钱，基民不挣钱”贡献一分力量。

　　但是，当下财富管理行业的发展也遇到了一些瓶颈，一方面是银行理财自去年以来规模的萎缩、滞涨；二是今年权益类基金发行“遇冷”。这是整个财富管理行业周期性的调整，也反应了投资者心理的变化。

　　但风险也意味着机会。上述负责人表示，接下来准备从四个方面利用好这样的机会：

　　第一个是从强调产品的收益到收益与风险并重，招行开始有意识地在越来越多的场景，把收益和风险设置成一对高度相关联的参数，不断向客户强化收益就是承受风险的变现或补偿的概念。

　　第二个引导客户从单一产品到组合配置。比如持续迭代的TREE资产配置服务体系，为不同阶段的客户提供均衡配置的比例参考建议。再比如正在迭代升级的基金持仓透视的功能，从股债配置、行业风格分布、基金经理分布等维度，给出客户基金全持仓的分析，为客户去优化组合提供数据参考。

　　第三个方向，从单一的理财产品的投资属性向兼顾客户生活的财务属性迁移。客户进行理财是为了保障他经济上、财务上的需求，过去几乎所有的财富管理机构都没有一个方法对客户未来的财富需求做一个量化的，并且可以跟踪的规划。招行准备在这方面做比较多的尝试和实践，他特别提到，养老是招行重点发力的一个场景。

　　第四个方向，从重售前向“售前投教—售中优选—售后跟踪”的全旅程财富管理服务迁移，也就是财富陪伴服务。在招行看来，财富陪伴需要用10年甚至是20年时间来不断优化和渗透，才能真正打磨出适合客户需求的服务模式和服务生态。“今年财富管理市场的冰点也让我们有这样的机会，让客户有这样的耐心，愿意和我们一起探讨对产品的预期是否合理，资产组合是否均衡，这个过程中可以打磨招行的陪伴能力。 

　　所以我们觉得看似非常冷清的冰点背后，其实孕育着财富管理升级的一个机会，能否把它做成一个机会关键是要看财富管理机构能否在这个过程当中用好它。”上述负责人说。

　　共建养老服务生态圈

　　去年年底，个人养老金制度启动实施。个人养老金业务的发展为商业银行财富管理业务带来重要发展契机，这对于银行来说意义重大。招商银行具有规模庞大的零售客户群体，并且深耕财富管理行业多年，有许多先发优势。

　　上述负责人透露，目前个人养老金整体开户的情况在全市场占比大概9%，缴存占比居市场前列，户均的缴存额大概是市场上平均的3倍。

　　“整体上来看，目前招行个人养老金的开户、缴存和户均缴存的市场排名是比较符合预期的，我们不是去拼开户数、拼红包、拼前端的拓展，更多的还是注重客户的深度经营，特别是客户的缴存、客户缴存后的产品配置。”上述负责人说。

　　可见，招行的个人养老金客户有着积极的缴存与投资意向，这表明了广大客户对于招行财富管理专业能力的认可，也是招行快速完善和创新个人养老金服务的结果。

　　招行正在做的，就是将个人养老金账户和财富管理能力结合在一起，以个人养老金账户作为养老金融发展的切入口，充分发挥在财富管理领域多年积累的专业优势，唤起客户的养老意识，帮助客户建立养老的主账户，打理好养老资产。

　　上述负责人说，招行将从四个方面增强个人养老金的服务水平：

　　第一是帮客户看清有多少养老钱，将首次推出账户级养老全视图方案来管理客户全部的养老资产，集中呈现一二三支柱以及客户自己额外准备的钱，相当于把一个非常复杂的事情用一个产品化的视图。

　　第二是帮客户算清养老的缺口，一方面是帮客户计算已经储备的养老资金在未来的现金流，让客户轻松建立起现在到未来的连接。另一方面，用提前看到未来得方法，重点帮客户看看未来养老是否还有缺口，缺口有多少，让客户感知到未来得困难，增加现在就行动的动力。

　　第三是帮助客户分解养老准备的行动，养老缺口往往是一个非常庞大的数目，容易让人望而却步，招行把它化整为零，将未来的缺口和压力分解为当下的碎片化的养老准备的行动，一步一步的引导客户行动起来。

　　第四是帮助客户投好养老的钱，招行联合市场上的基金公司、理财子公司、保险公司共同为客户提供一套从养老用途出发、专款专用、长期投资的养老金的解决方案，从而提升客户长期养老投资的获得感和持有体验。

　　“我们希望能够联合多方的力量，为客户提供上述服务方案。为了实现客户信任度的提升和客户满意度的提高，仅仅靠招行一家的力量是不可够的，所以希望能够与开放平台当中140多家机构，共建整个养老服务的生态圈。”上述负责人说。

　　来源：界面新闻

　　作者：项男

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责任编辑：胡尊波