工银理财王海璐：推进理财业务与财富管理深度融合，理财公司面临更高要求

　　7月12日，2023招商银行财富合作伙伴论坛在北京举行，主题为“新时代·新财富·新价值”。工银理财董事长王海璐出席论坛并作主题演讲。

　　王海璐表示，资管新规以来，银行理财行业总体呈现出回归本源、结构优化、提质增效的高质量发展态势。截至去年年末，银行理财存续规模超27万亿，较2018年末增长了25%，在大资管行业中占比超过20%。

　　王海璐指出，理财业务和财富管理的深度融合是提高投资效率和投资回报的必然要求。一方面理财公司需要通过财富管理和客户建立起稳固的伙伴关系，获得客户的信任，陪伴客户一起跨越周期，真正地践行理性投资、长期投资的理念，规避追涨杀跌，才能够帮客户真正地长期获得稳定的回报；另一方面，从客户的需求和利益出发，基于财富管理的视角进行资产配置，增强在各种市场环境下客户与产品的黏性，才能实现资金的良性循环。

　　以下为现场实录：

　　尊敬的王良行长、东升董事长、余引董事长，各位领导，各位同仁：

　　非常荣幸受邀参加2023招商银行财富合作伙伴论坛。王良行长刚才讲到，招商银行的AUM已经突破了12万亿。借此机会，我代表理财行业对招商银行表示热烈的祝贺，也对招商银行一直以来对理财行业的大力支持表示衷心的感谢。

　　今天会议的主题是“新时代•新财富•新价值”。作为理财行业的代表，我想和大家分享的主题是《推进理财业务与财富管理的深度融合》。从资管新规发布到现在，已经过去5年多时间了，首批理财公司成立也已经4年了，工银理财也是6月6日刚刚迎来成立4周年。这4年多的时间，银行理财行业整体来看是呈现出了回归本源、结构优化、提质增效的良好发展态势，产品种类不断丰富，投资者数量持续增长。在这里我和大家分享四组理财登记中心发布的数据：到去年年底，整个理财行业新规理财规模已经达到了27万亿，这个和2018年年底相比已经增长了25%，在大资管行业总体的占比达到了20%；这4年多的时间，新规理财已经累计为客户创造了8800亿的投资回报，我想这个数据应该说会让大家印象非常深刻，也契合了理财行业稳健、低波的特点，应该说也是落实了刚才各位领导提到的资管行业要充分实现客户的价值创造的总体目标；从客户数来看，理财行业的普惠特性在整个资管行业中是最突出的，从全行业来看，我们服务的客户已经接近1亿了，而且整体来看客户的渗透率还有很大的提升空间；从支持实体经济的角度来看，我们通过债券投资、非标投资等方式，投向实体经济的资金总规模已经达到了22万亿的体量；这4年多的时间，应该说理财公司已经完整地经历了一轮经济周期和市场周期。在这个过程中，我们经历了净值化转型和股债市场巨幅震荡的严峻考验，大家管理的资产规模出现过一些波动。但是从另一个方面来看，这也是资管新规正式实施的元年的投资者教育，帮助客户更好地认知净值化转型以后的理财的风险、收益特征，更好地把握理财产品整体回撤可控、长期来看收益稳定的特点。这4年多时间的实践告诉我们，只有聚焦客户价值创造的这条主线，通过理财业务和财富管理的深度融合，做好客户陪伴，构建起银行理财和长期信任的关系，是理财行业行稳致远和实现高质量发展的前提。

　　具体我想和大家汇报三个方面的内容：

　　一、推进理财业务与财富管理的深度融合是实现理财业务高质量发展的必由之路

　　传统来看，理财业务更偏重的是产品，财富管理更偏重的是服务。但是两者之间有共同的使命，存在很多共同点。比如推动理财行业的高质量发展需要充分发挥两者的优势，实现共同的协同，实现客户联动、策略联动、投资联动、风险联动和管理联动，使丰富多元的理财产品的供给和便利高效的财富管理服务成为理财业务高质量发展的双支柱和双引擎。

　　一是投资实践。

　　从投资实践来看，理财业务和财富管理的深度融合是提高投资效率和投资回报的必然要求。一方面理财公司需要通过财富管理和客户建立起稳固的伙伴关系，获得客户的信任，陪伴客户一起跨越周期，真正地践行理性投资、长期投资的理念，规避追涨杀跌，才能够帮客户真正地长期获得稳定的回报；另一方面，从客户的需求和利益出发，基于财富管理的视角进行资产配置，增强在各种市场环境下客户与产品的黏性，才能实现资金的良性循环。去年年底，债券市场的波动带来了理财固收类产品净值小幅的回撤，在这个过程中我们深刻地体会到，理财公司和商业银行共同携手做好客户的陪伴，才能实现双方共同的更好的发展。应该说，去年年底债市的回调明显是一次错杀，有政策面优化调整的因素，也受到了现金类理财产品新规即将实施的过渡期效应的影响。从那个时候往后看，如果持有三个月，理财产品的投资收益实际上是远远好于大额存单的。也就证明，我们共同合作能够更好地让客户以更加科学的理念来投资理财产品，更好地持有，获得长期的汇报。

　　二是国际经验。

　　从国际经验来看，理财业务和财富管理的深度融合已经是一个成熟的商业模式。刚才几位领导也都讲到了，美国由投资顾问管理的资产规模达到了惊人的128万亿美元，这个数字是全球公募基金规模的1.8倍，是美国公募基金规模的3.74倍。实际上，美国的公募基金规模中有80%是通过投资顾问配置给客户的。

　　三是服务模式。

　　从服务模式上来理财业务和财富管理的深度融合是理财公司突破发展瓶颈的关键一招。理财产品的特点是和目标客群是密不可分的，理财业务的客群主要来自于银行的存款客户，他们的诉求主要还是绝对收益回报，希望回撤小一点，长期来看比存款收益高一点。客观来说，要熨平各类资产波动的影响，在客户持有理财产品的较短期限内创造比较理想的投资回报是不容易的。因为客户要的是目标和结果，不仅是收益的目标，还是风险的目标。经过过去4年多的摸索，理财行业找到了一条适应银行理财客户风险偏好，适应中国资本市场特点的一条发展道路。我们明确了理财业务为客户提供的是各类解决方案，而不仅仅是底层的投资工具。这里说的解决方案包括了流动性管理方案、财富保值增值方案和养老保障方案等。未来理财业务和财富管理深度融合之后，将可以为客户提供更多样、更创新的个性化解决方案。

　　二、推动理财业务和财富管理的深度融合，对理财公司提出了更高的要求

　　一是投研能力。

　　首先是要求理财公司具有很强的投研能力，应该说投研能力是价值创造的基础，也是理财公司最重要的竞争力，更是实现理财业务和财富管理深度融合的前提和基础。投资实践中，理财的功能定位和负债端久期较短的特点对投研提出了差异化的要求。过去的4年中，工银理财和在座的各位理财公司的同仁都在努力深耕大类资产配置领域的投研能力，深入挖掘和积极储备收益稳定的优质资产，在有效分散对冲资产的基础上形成了独具特色的投资优势，同时在流动性管理方面也积累了丰富的经验。在信用研究领域，理财公司依托母行雄厚的信用积累，显著提升了债券资产α的获取能力。未来我想理财公司还应该继续加强对宏观大类资产配置、行业、策略等全覆盖研究能力，构建各类资产α的获取能力。加强投资组合的专业化、精细化和差异化管理，持续提高我们投资的胜率和赔率。

　　二是金融科技。

　　高质量发展，要求理财公司具备很强的金融科技能力。站在新一轮科技革命的关口之前，谁能够真正地实现数字化转型，谁就能够实现数据赋能、科技赋能，在未来的市场竞争中占据先机。凭借互联网技术，可以对客户进行精准画像和需求分析，降低客户服务门槛和成本，提高获客、活客和黏客的能力，实现智能营销。借助AI和大数据，可以全面提升数据分析的广度、深度和速度，将智能策略、模型、算法等先进工具应用到理财投资的标的选择、资产配置、组合管理、交易策略和绩效评估的全过程，实现投研智能化升级。借助大数据和智能化技术，还可以构建风险计量模型和预警模型，实现完整、精准、可穿透的系统风控能力。借助业务流程的数字化，可以打造敏捷前台，将重复性的工作结构化、自动化，提高运营效率。

　　三是渠道服务。

　　要求理财公司具备很强的渠道服务能力，这一点也是我们在和商业银行合作中深刻体会到的。我们通过渠道给客户提供的不仅仅是产品，更重要的还是服务。我们和银行的客户经理一起，紧紧地依靠渠道的力量，通过做好对渠道的服务支撑整体的客户服务格局。我们构建了前台渠道营销、中台运营支持和后台售后服务的整体营销组织模式，深化线上线下一体化的营销体系。同时，我们深挖互联网营销拓户潜力，按照场景、产品和赋能的思路，也在开拓和优化我们的线上渠道，丰富我们的营销手段，和银行一起努力提升客户的触达率、转换率和复购率。

　　三、推动理财业务和财富管理深度融合，要做到三个坚持

　　一是坚持为民理财的初心使命，持续为客户创造价值。

　　理财业务关系到千家万户、民生福祉，只有以客户为中心，才能真正地满足人们对美好生活的向往，理财公司要始终把客户利益放在最高位置，坚持以人为本，坚持稳健经营、统筹兼顾产品规模稳定、产品业绩稳健、产品结构优化、产品创新发展和产品投资体验五重目标，为广大投资者在基本储蓄和专业投资之间找到更加多样化，更加符合客户风险偏好的投资选择。同时，切实处理好客户绝对收益风险偏好、净值化转型和市场波动之间的关系，致力为客户提供高质量的理财服务。

　　二是必须坚持服务实体经济的金融本源，以支持实体经济作为高质量发展的出发点和落脚点。

　　在理财业务与财富管理深度融合的过程中，理财公司要充分理解中国资管市场的规律，把握行业转型、升级的逻辑，不断提升资产配置和组合管理能力，助力多层次资本市场建设，充分发挥理财业务在促进直接投融资体系中的推动作用，助力经济结构转型升级。要瞄准满足实体经济需求的衔接点和新路径，精准发力，充分发挥理财资金直投、直拓的特色优势，加速形成以实体经济需求促进理财产品创新，以理财产品创新助力实体经济发展的良性互动格局。

　　三是必须坚持开放合作、融合赋能，打造优势互补、开放共赢、合作共享的金融生态圈。

　　要通过理财业务、财富管理的深度融合，将理财公司打造成连接左右、沟通上下的综合服务平台，发挥1+1大于2的协同效益，系统性地提升综合化金融服务能力。对内以服务客户为导向，构建技术和业务的全面融合新生态。对外充分吸收借鉴各类资产管理和财富管理机构的先进经验，构建客户、机构、渠道等各相关主体相互促进、共同繁荣的资产管理生态圈。

　　展望未来10年，随着居民财富的快速积累以及直接融资体系的不断完善，理财业务和财富管理深度融合后，将更好地发挥满足客户多样化需求，增强客户黏性的重要作用。前行路上工银理财愿意与在座的各位一起携手同行，精诚合作，共同创造中国资管市场的美好明天，谢谢大家！

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责任编辑：胡尊波