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来源：财今龙门阵
日前，白酒圈西北F4（已上市的，西凤酒未上市，不在此列）之一的天佑德酒（002646.SZ）披露了2023年财报，2023年公司实现营收12.10亿元，同比增长23.50%；净利润8958.13万元，同比增长18.36%。虽然业绩靓丽，但是公司的营收仍未赶超疫情之情的2019年。
2019年到2022年，公司营收分别为12.54亿元、7.64亿元、10.54亿元、9.80亿元，净利润则分别为3612万元、亏损1.51亿元、6322万元、7568万元。也就是说公司2023年营收距离疫情前的2019年尚有4000多万的差距，不过净利润这一指标则远超2019年创下近5年新高，这也印证公司近两年转型高端化踩对了节奏。
销售费用高，省外业绩占比下降
不过分季度看公司财报，在传统白酒的四季度旺季这一规律似乎在天佑德酒身上并不明显，四季度营收与传统白酒淡季的二季度非常接近，低于三季度，更远低于一季度，而且四季度的净利润、扣非净利润、经营性现金流净额都是负值。这一点财今龙门阵没有看懂，欢迎有懂的朋友指点一下。
进一步细看财务报表，还是能发现公司业绩高速发展背后，仍有很多问题需要解决，首先就是高企的销售费用，2023年销售费用高达2.88亿元，比净利润的3倍还多。销售费用与2022年同比增长了18.31%，同比增长额超过5000万，仅仅同比增长额这一数据就接近2023年全年的净利润的55%。
2.88亿元销售费用即使与2023年营收数据对比，比重也将近24%，在整个A股上市白酒中，这一比例不说最高，也是非常高的哪一档了，这是否意味着一旦停止往销售费用上“砸钱”，公司的业绩增长可能会受到影响，乃至出现下滑呢？
细分来看，2.88亿的销售费用主要由广告宣传及市场费用、职工薪酬、仓储及相关费用、差旅及会务费、办公及销售场所费用、其他等几部分组成，除了其他项，各项费用均同比增长，其中第一项广告费用更是从1.12亿增长到1.50亿同比大增了33.62%，增幅约3800万，进一步证实公司的业绩增长与销售费用增长关联明显。
而对于大幅增加销售费用刺激业绩增长背后，或许与公司2023年股权激励计划有关（仅为推断，不代表结论）。去年10月份公司推出股权激励计划，授予价格7.12元，根据其业绩考核目标，2023年-2025年，其营收目标分别为11.76亿元、13.72亿元和15.68亿元，触发值分别为11.30亿元、13.00亿元和15.00亿元，分三期解除限售，各期解除限售的比例分别为40%、30%、30%。
此次激励计划拟授予激励对象的限制性股票数量为946万股，计划激励对象共计53人，包括公司总经理万国栋、董秘赵洁等董事、高管、核心骨干。彼时天佑德酒表示，“此举是为了建立健全公司长效激励约束机制，吸引和留住公司核心管理、技术和业务人才，将股东、公司和核心团队三方利益结合在一起，确保公司发展战略和经营目标的实现。”
也许真的激励起作用了，按照2023年财报数据，第一期的激励“达标”了，而财今龙门阵注意到2024年和2025年相关的目标值分别为13.72亿元和15.68亿元。这是否意味着第二期和第三期股权激励目标要达标，天佑德酒是否会继续加大营销费用的投放力度呢？
除了销售费用高企，但是财今龙门阵还注意到财报里另一个有意思的地方，那就是公司前五名客户合计销售金额为3.41亿，占全年销售额比例为28.20%，接近30%了，其中客户一销售额最高，达1.41亿，占全年销售额比例为11.65%，这在白酒企业中也比较罕见，茅五洋汾等头部酒企前五大客户销售额这一比例不足10%，有些甚至低于5%，即使不对标头部，仅以已经披露2023年财报的西北F4老大的金徽酒来看，公司前五大客户合计销售金额占总销售金额比例仅为7.76%，甚至还不如天佑德酒第一客户客户销售比重高。
不过这并非天佑德独有，西北F4之一的伊力特尚未披露2023年业绩，不过其2022年前五大客户合计销售金额占总销售金额比例高达62.31%。而常年诉讼缠身、业绩低靡的皇台酒业的财报数据则不具有太大参考价值，财今龙门阵没有采用。
不过天佑德酒前五大客户销售占比近30%，单一客户销售占比超过10%，这个数据总归会让有些投资者心里打上一个小小问号吧。
前五大客户占比高，而省外市场则占比继续走低，2022年公司青海省内和省外的收入比例分别为64.67%和31.67%，而2023年这个比例为66.65%和30.93%。分区域来看，2023年省内和省外收入分别同比增长27.28%、20.63%。
肖竹青给天佑德青稞酒的两大建议
公司虽然近年来积极冲出青海，拓展省外市场，从经销商数量上也能看出公司在省外市场拓展的力度。截止2023年末，青海省内经销商77家，青海省外的经销商则高达522家，据悉，省外部分就是巩固青海大本营市场的同时，将战略前移至人口基数和白酒消费容量较大的甘肃市场，同时全国化进程以晋、陕、豫为战略核心市场，聚焦重点区域、重点资源，全力打造样板市场。此外，积极布局华东的无锡，华南的福州、南宁，华北的张家口等重点外阜市场，为公司全国化进程做好前期布点工作。
但财务数据显示，省内市场增速更快，这导致公司省外收入占比反而出现了些许下滑，公司的省外市场持续拓展能力产生了些许担忧。实际上甘肃市场有金徽酒等当地强势品牌，而晋、陕、豫当地也不乏地产龙头，非名酒背景的青稞酒想要攻入上述地区难度不小。
此外2023年公司在国外市场的销售金额也遭遇腰斩，同比下滑了48.54%。或许与公司美国一家子公司、三家孙公司业绩下滑有关，财报数据显示，公司2023年美国公司实现营收1507.46万元、净利润—1464.11万。
天佑德酒主要从事青稞酒的研发、生产和销售，主营“天佑德、互助、永庆和、世义德”等多个品牌青稞酒，以及“马克斯威”品牌葡萄酒。我国的酿酒原料主要是高粱、大米等，青稞酒虽然口感独特，但也相对小众。
酒业营销专家肖竹青表示：“天佑德青稞酒是一个小品类，销售区域仅仅局限于青海省，青海省人口少，购买力弱，今年各行各业受到疫情影响，购买力不足，造成消费者消费紧缩或消费降级，直接造成公司业绩维持艰难和发展缺乏后劲。”
天佑德曾经联合中国劲酒尝试做全国化的尝试，调集精兵强将也投入巨大市场费用但是收效甚微；曾经巨资收购赖劲宇创建的中酒网想转型互联网新零售，最后也是铩羽而归。”酒业专家肖竹青表示，现在全国一线名酒渠道下沉挤压区域名酒生存空间，另外酱香酒挤压其他香型白酒生存空间，两大压力迫使天佑德酒只能在夹缝里求生存。
对于天佑德酒未来的发展方向，肖竹青建议应该勇敢的向安徽古井贡酒学习，通过异地在湖北武汉并购有品牌基因的武汉黄鹤楼酒业，去年实现20亿，今年计划实现40亿产值，通过异地并购获取政府得税收/员工得就业/投资人得收益皆大欢喜的共赢局面。
肖竹青建议天佑德酒业应该在资本走出去和人才引进来两方面着手，“一方面，要发挥上市公司的优势，通过定向增发，换股，融资，发债积极开展并购重组全国区域性龙头酒厂，规避天佑德酒不具备全国品牌基因难以实现全国化的软肋，现在正是低成本并购重组区域酒厂的最佳时机；另一方面，也要关注引进全国的优秀人才，让人才带动企业向更广宽的市场拓展。
责任编辑：李昂
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