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来源： 一勺言
有人问董小姐，怎么看恒大收编中介的事。我说，又何止是恒大。
许老板自带流量，房车宝前身恒大宝的故事，早就写过，惯常的‘恒大’做法。不远处，资本宠物贝壳若隐若现，更有房车宝的朋友说，此举背后，内部早有对标贝壳的说法。
两个角度叠加，外界对收编动作的关注，自然强烈。
但是，看完热闹牌面，静下心来，双方立场与心理，倒值得挖一挖。
何止是恒大。很多开发商都在秘密动作，想把触角延伸到房产中介圈子里。
前段时间，跟几位开发商朋友聊天，谈及贝壳，才发现，大家普遍都在蓄力，希望有朝一日，把贝壳的能量武装到自己头上。
国内开发商，尤其是大型开发商，今日普遍都有一个根本观点——‘命运要掌握在自己手里。’
董小姐在这个口号里，嗅到了野心澎湃的火药味，也嗅到了丝丝无奈。
大部分开发商对于互联网+房地产的理解，还停留在第一阶段，比较浅薄，一旦准备切入贝壳的战场，肯定要系统铺排，学习积淀，意识就绪，动作才能到位。不过，要真正起势，还需要一段时间。
开发商与贝壳，在很多场合，表现出既是盟友，又是对手的一面。贝壳让开发商爱恨交加，开发商让贝壳捉摸不透。
但是，有一点是相同的，在某种程度上，双方都低估了彼此。
偏见无处不在。
上一次，董小姐爆料贝壳正在筹备一支房地产基金，考虑从开发商挖人。有一位朋友私下说，风水轮流转，想不到经纪公司也会从开发商挖人了，更想不到还趋之若鹜。
言下之意，明明是以前不太瞧得上的。
而房车宝的故事从一开始诞生，就很像一个新房与新车领域里的‘贝壳’或‘京东’，野心很大，争议不少，但是，遗留的突破口也不少。
恒大尝试收编中介，就是一种态度，也是对这个行业发出一枚信号弹。
董小姐想到了很多问题，也尝试为大家解读一下个中深意，个人观点，如有局限之处，欢迎切磋。
1、基因
这个问题的背后是，恒大具备管理这些中介公司的基因吗？
房车宝在各个城市对中介公司撒网，一旦收编，队伍阵型要变，但大概率还是集团管控模式。
据说，在一些热门城市，恒大采取股权对赌的合作模式，并未完全打消部分中介公司的合作疑虑。
少有人知道的是，很多房企早年都有开发公司和二手租售公司， 就是采取集团管控。
但是，这些年很少看到这个模式的继续。
大部分开发商在全国化以后，发现还是做新房业务赚钱更快，而想要做好中介，必须深耕，要干苦活脏活，还有一个客观条件——所在地的土地供应必须变少，城市存量房时代的到来，才是中介崛起的土壤。比如北京、上海、深圳。
而广大地产公司并不是都在一线城市发家，加上之前中介公司估值并不高。
因此，前几年，很多开发商宁愿做前路漫漫的新业务，也不会想到要在中介行业发力，他们寄希望于把新业务做成融资工具和高估值平台。
可见，开发商有没有做中介的动力，更加致命。
2、对标贝壳
贝壳上市，市值扶摇直上，给资本市场讲了一个很有想象力的交易生态平台的故事。
恒大一直热衷资本冲浪，许老板本人又对商业模式极其敏感。
中国最早搞高周转模式的就是恒大，1997年，恒大成为首家推行高周转开发模式的公司。
想要复制贝壳不容易，但是复制一个贝壳的上市故事，对恒大以及很多开发商来说，一定很有吸引力。
恒大的房车宝，主打卖卖卖概念，如果收编故事讲得好，用中介势力来加业务概念，为未来上市加臂膀，也不是不可能。
许老板想要的，可能是一个同样能在资本市场高歌的‘恒大牌贝壳’。
3、上市红利
同类型的故事，是如今红极一时的物业公司上市热潮。
物业公司真的那么需要资金么？其实，很多时候是他们背后的地产母公司更需要。
物业公司去港交所上市的最低门槛是利润2000万。董小姐的好朋友——匠朴研究所做了很多物业公司的研究报告。他们的观察是，目前40家上市物业公司里面，有28家在2019年的净利润超过1亿，今年预计会增至30家。
但是，大量开发商在腾挪利润给物业公司，看非业主增值这一类关联交易就能看出来。这笔帐也是划算的——当物业公司有了融资能力之后，他们又能够反哺母公司。
反哺之一，分拆物业公司本身就是对地产母公司报表负债率的一种支持，之二是买债。不久前，建业新生活就买了建业的美元债。
一个估值比较高的新上市平台，还能为地产母公司增厚一部分资产。
分拆物业公司的逻辑，与恒大做房车宝的逻辑是相通的。
‘收编中介的核心思路是，为上市加筹码，曲线救国降负债，本质还是围绕三道红线。’一位恒大的朋友评价说。
4、渠道诱惑
开发商的基因里天然有一种资本的傲慢，骨子里信奉：你行，我怎么可能不行？
对一个新赛道，他们心里常常会有一个烧钱底线，如果到了底线，还没做起来，就立刻收摊；但只要没到那个临界点，就会一直烧下去。
除了融资诱惑，收编中介能让开发商动心的，还有内生渠道功力，以及借此解除掉被外部渠道绑架的危机感。
中介的崛起，是存量时代的产物。
2018年以后，不仅一线城市进入存量时代，二线城市的二手房业务也在快速兴起。事实上，万科就在2019年的年报里宣布，房地产从增量到存量市场，已经是不可阻挡的趋势。
开发商进入中介这条赛道的大前提是先解答一个问题：二手房中介渠道的崛起，是不是一个必然趋势？
从历史上看，香港地产市场是中介彻底掌控营销渠道，比如中原与美联主导，其局面已经超过20年，香港各大房企的营销能力都在退化。
这会成为内地的趋势吗？这可能正在成为很多人的梦魇。开发商一边需要渠道，另一边又忌惮渠道的把控，内功匮乏，心态复杂。
恒大收编中介，未来想把房车宝送上资本轨道，董小姐觉得，这件事本身对贝壳很难说有多少冲击。
因为，这件事的资本逻辑要大于其外部竞争逻辑，防御价值大于进攻价值。
更重要的是意识的觉醒。
恒大的玩法不代表行业的玩法，但透露出行业思考的一种方向。
如果开发商们忽然意识到，二手中介有如此之高的渠道价值，我为何不加大投入呢？至少，先把营销费用降下来嘛。
那就是另一番战况了。
5、未知数
新的问题也会接踵而至。
锻造一支有战斗力的渠道队伍，并没有那么容易。
贝壳估值高，不代表所有中介平台估值都高。
贝壳模式的底层逻辑建立在存量房上。一个城市和地区的存量房交易兴起了，才能有大量中介，贝壳这套网络才能跑得通。
因此，贝壳模式在三四线城市杀伤力有限，反过来看，三四线城市最大问题之一，就是销售渠道匮乏。
而恒大依然是以三四线为主战场的开发商，如果收编三四线城市的中介渠道，则势力有限，战斗力有限。只有在存量房市场里洗过一轮，才能去新房降维打击。
而收编一二线城市的中介，又要面临两个问题：
那些没有和贝壳合作的中介，抱着同样的警惕，并不一定会奔向开发商的怀抱；即便人海战术成功，也要避免小中介抱团，能量有限。
房车宝这个平台背后，是恒大要把营销能力作为一种战略储备，以及资本敲门砖的企图。
如果要做第三方营销平台，还要解决市场化房源的问题，以及一碗水端平，不会优先卖自己房源的问题——这几乎是不可想象的。
无论如何，这都是一个尝试过程，必然会有交学费、栽跟头的时刻。
大多数开发商，现在都有这样的思维模式：第一，看到销售渠道中，中介只是其中一环，除了中介，还想做其他的途径通路。第二，硬着头皮应对中介崛起的新格局。
恒大收编中介的动作也反映出，‘三道红线’正在改变很多房企之前的作战计划，带来新的调整空间。
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责任编辑：戚琦琦
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